招商會(huì)的組織與實(shí)施

1、招商會(huì)的組織與實(shí)施 如果前面工作策劃周密、組織細(xì)致，那么招商簽約會(huì)議則成為關(guān)系到招商工作成敗的點(diǎn)睛之筆。這里是這樣一個(gè)關(guān)系， 招商會(huì)能否獲得豐收來源于整個(gè)工作，包括前期工作的周密 細(xì)致，而同時(shí)招商會(huì)又是整個(gè)招商工作的組織策劃的集中展 示。即沒有畫龍何需點(diǎn)睛，畫龍不點(diǎn)睛則是畫了一條死龍。功敗垂成源于會(huì)議組織不專業(yè)不成功的企業(yè)招商會(huì)常會(huì)出現(xiàn)如下幾個(gè)問題。1、所邀參會(huì)的經(jīng)銷商的識(shí)別調(diào)查信息跟蹤、會(huì)前溝通 未到位，對(duì)所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及 所關(guān)心的的問題和疑慮心中無數(shù)。2、會(huì)議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合 素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺 乏策劃及針

2、對(duì)性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。 會(huì)議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。3、對(duì)經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問的 卡殼，或不能自圓其說。4、缺乏對(duì)會(huì)議整體組織的駕馭能力，缺乏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷 商有意識(shí)的管理引導(dǎo)，致使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱 了會(huì)場氣氛，造成會(huì)議整體被動(dòng)局面。如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那 樣即使前面工作組織得再細(xì)致，招商工作結(jié)果都是很難樂觀 了。筆者曾有意識(shí)地參加過幾個(gè)企業(yè)的招商會(huì)，發(fā)現(xiàn)所參會(huì) 經(jīng)銷商數(shù)量到質(zhì)量還可以，但只因會(huì)議組織太過粗糙，不專 業(yè)，結(jié)果均不理想。針對(duì)經(jīng)銷商的利益點(diǎn)是關(guān)鍵那么怎么組織呢？筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷

3、商 的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)。從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針 對(duì)性。一般的經(jīng)銷商只要來參會(huì)，會(huì)抱著想抓住機(jī)會(huì)賺錢發(fā) 展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是（ 1）產(chǎn)品是否有 前景，是否有產(chǎn)品力。（ 2 ）利潤空間是否夠，是否有錢可 賺。（ 3 ）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否 到位。（ 4 ）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括 支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等），同時(shí)，這些問 題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否實(shí)際就是 廠方能否最終利用招商工作及招商會(huì)議最終使經(jīng)銷商的理 性天平更多的偏向信任一面。因此招商會(huì)議的直接目的則應(yīng)使所來經(jīng)銷商達(dá)到五個(gè) 信任，即（ 1 ）信企業(yè)

4、：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、 講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見的。（ 2 ）信產(chǎn)品：產(chǎn) 品的功效確實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場 前景的產(chǎn)品。（ 3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進(jìn)而又實(shí)效、 管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。（ 4 ）信利潤：有錢可賺、利潤空 間大，（ 5 ）信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約 束性和保障性，不會(huì)簽而無效?！拔逍拧笔菑S方的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo) 即簽約合作就進(jìn)入坦途了。準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密要做到五信，兩方面工作都不能放松：（1）招商會(huì)議的內(nèi)容、流程、設(shè)計(jì)準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對(duì)性。（2）招商工作全部流程都要嚴(yán)密， 不可輕

5、視， 比如， 接電話是否專業(yè)， 是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應(yīng)和；企業(yè)的一 些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商的寄的信封、信箋是 否 VI 統(tǒng)一等等。筆者曾看到某個(gè)企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣 告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但經(jīng)銷商所 收到招商手冊、 信箋、信封的視覺識(shí)別系統(tǒng)都是混亂不清的， 這就很難讓人相信其策劃和推廣實(shí)力了。類似的細(xì)節(jié)均屬招 商流程管理中應(yīng)注意的。困何慕先生已有文章對(duì)其作過交流 介紹，我這里就不一一贅述了。招商會(huì)議的內(nèi)容流程不能簡單的按經(jīng)銷商所關(guān)心的問題為順序。因?yàn)榘凑找话愕臏贤ㄒ?guī)律來說：首先，經(jīng)銷商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地

6、方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關(guān)心的只是幾個(gè)“點(diǎn)”，但其實(shí)理解“點(diǎn)”的問題需要“面”的內(nèi)容來支 持。如果撇開公司的全面描述這個(gè)“面”的背景，孤立的就 問題談問題的話，雙方很難達(dá)到共識(shí)。再者，如果首先做好 洽談的內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自 然的結(jié)果了。由此，招商會(huì)的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：順序進(jìn)行內(nèi)容（演講）演講人時(shí)間安排1致歡迎辭，介紹參會(huì)人員主持人5分鐘2公司介紹（配合文字及VCD資料投影展示）公司負(fù)責(zé)人10-15分鐘3產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示）公司技術(shù)負(fù)責(zé)人20-30分鐘4營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、VCD及圖片投影展示）公司營銷負(fù)責(zé)人或或所合作的著名營

7、銷策劃公司負(fù)責(zé)人30分鐘5合作方式及合冋講解（配文字投影展示）公司銷售管理負(fù)責(zé)人15分鐘6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘7產(chǎn)品展示及廣告宣 傳、促銷活動(dòng)資料圖像、VCD展示主持人20分鐘8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負(fù)責(zé)人2個(gè)小時(shí)9簽約商務(wù)代表、營銷負(fù)責(zé)人1天因此，會(huì)議的流程也就是進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商達(dá)到“五信”的流程。整個(gè)會(huì)議過程要注意三個(gè)關(guān)鍵個(gè)方面:1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩?會(huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作 的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素 質(zhì)。2、問題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制

8、能力最集中地體現(xiàn) 在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭 令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會(huì)場局面，要做 好如下幾個(gè)工作：（ 1 ）“排雷”。參加招商會(huì)的經(jīng)銷商雖 總體目標(biāo)趨向一致， 但就單獨(dú)個(gè)體來說心態(tài)較為復(fù)雜， 目的、 性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷 出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引 導(dǎo)；對(duì)競爭廠家來人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷 商常規(guī)關(guān)心的問題進(jìn)行提問。避免會(huì)場的氣氛被消極的提問 及懷疑、不滿的情緒所控制。（ 3 ）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力， 對(duì)經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。3簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的 選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場的簽 約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1 ）進(jìn)行有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合 作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽一下他們的建