服裝進銷存銷售數(shù)據(jù)分析

1、服裝進銷存銷售數(shù)據(jù)分析對服裝店鋪銷售數(shù)據(jù)進行分析是研究服裝市場營銷規(guī)律,制定訂貨、補貨、促銷計劃,調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù),有助于服裝品牌和 店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性,形成科學(xué)營銷的新理念,提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理 能力和市場適應(yīng)能力。一、 服裝銷售數(shù)據(jù)分析報表的作用1、有助于正確、快速的做出市場決策服裝銷售有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中,只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其 變化規(guī)律,才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng),迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力,調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略,抓住商機,提高商品 周轉(zhuǎn)速度,減

2、少商品積壓。2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果詳細全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證, 而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、 確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。 通過服裝銷售數(shù)據(jù)分析報表,可及時反映銷售計劃完成的情況,有助于分析銷售過程中存在的問題,為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù) 和對策。3、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝信息化管理正常運作的標志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的, 缺少數(shù)據(jù)管理和交流,往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏,更會導(dǎo)致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理 信息的閉塞與貨品調(diào)

3、配的凝滯。二、 單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析報表1、 暢滯消款分析暢滯消款分析是單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析報表中最簡單、 最直觀、 也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。 暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式, 而滯消款則相反,是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)(即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù) 量的總和有關(guān),比如某款銷售非常好,但當(dāng)初訂貨非常少,也無法補到貨,這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了,其總銷售數(shù)量并不大,那 么也不能算是暢消款,因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上,從時間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整 體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高

4、訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準確把握,多次的暢滯消款分析對 訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助,在對相同類別的款式的銷售進行對比 后,再結(jié)合庫存,可以判斷出需要補貨的量,以快速補貨,可以減少因缺貨而帶來的損失,并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯消款分析還 可以查驗陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?如某款訂貨數(shù)量較多,銷售卻較少的情況下,則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點位置、導(dǎo)購是否重點 去推介該款;暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷,以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。2、 單款銷售生命周期分析單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該

5、時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期。單款銷售周期分析一般是拿一些重 點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式來做分析,以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力,從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié) 和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外,還可通過 Excel 軟件,先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù),再通過 ” 插入 ” -” 圖表 ” 功能,通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢,從而判斷其銷售生命 周期。如果該款在某時間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變, 5-9日是該款的銷售高峰期,而前后幾天都是非常大的反差,這樣我們就應(yīng) 該對照近期的天氣

6、氣溫和該款式特點。一般來講,單款銷售出現(xiàn)嚴重下滑主要有以下三個原因:一是近期天氣氣溫不適合該款銷售;二是 銷售生命周期已到,是一種正常的下滑;三是新上了一個與之相類似的款式,并且可能在陳列時更突出一點,由于消費者的視覺疲勞而更 青睞于新到的款式。 如果該款庫存量較大, 我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。 如果是第一種原因, 我們不用急, 等到最適合天氣氣溫時重點陳列, 但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題; 如果是第二種原因, 我們應(yīng)該即時促銷, 以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險; 如果是第三種情況,則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置,并檢討自己的上貨時間把握。相反,如果根據(jù)

7、銷售走勢判斷 出還有一定的銷售潛力,則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件,這樣再結(jié)合自己的庫存量,進行合適的數(shù)量快速補貨,以減少缺 貨損失。3、 營業(yè)時間分析一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的,但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試 穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析,從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高,再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào) 整。 比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高, 則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間; 比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中, 則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段 通過準確的數(shù)據(jù)分

8、析來合理調(diào)整工作時間和工作安排,能有效促進員工工作 激情和銷售增長。三、 多店之間的服裝銷售數(shù)據(jù)分析報表 銷售 /庫存對比分析對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言,店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以 及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售 /庫存對比分析表格來做多店之間的服裝銷售數(shù)據(jù) 分析報表。對于銷售 /庫存對比表,一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi);在款式選擇上一般是上貨時間差不多。分析問題舉例:A 款:第一、 如果所有的店鋪銷售都不錯, 為什么 A 店鋪銷售不太好?是因為 A 店鋪當(dāng)?shù)卮_實不喜歡該款的風(fēng)格, 還是

9、該款的陳列有 問題,還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題 是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調(diào)撥?第二、如果該款的整體銷售都不錯,結(jié)合該款的 銷售生命周期,總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn),需要下多少。第三、就目前的總部庫存而言,應(yīng)該如何給 B 店鋪和 C 店鋪進行分配,是平 均分配,還是先滿足某一家店鋪?B 款:第一、如果 A 店鋪和 B 店鋪的銷售庫存存在較大的反差,應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進行調(diào)配,這樣不但可以提高該款在 A 店 的銷售量,而且可以有效除低 B 款的庫存;第二、如果 C 店鋪銷售一般,但庫存也較少,其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛 力所致,是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給 C 店鋪補點貨。

10、當(dāng)然,在實際的店鋪之間的銷售 /庫存對比分析工作中,還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象,只要 針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策,對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。四、 老顧客貢獻率分析行銷學(xué)一個著名的法則叫做 2080法則,在顧客管理理論中是指 20%的顧客完成 80%的銷售額,而這其中的 20%的顧客即我們的 老顧客,特別是持我們品牌 VIP 卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對 VIP 卡的辦 理條件制定不合理,或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購物、旅游購物等,常常造成部分發(fā)放的 VIP 卡為無效卡。相反,一些顧客 雖然經(jīng)常光顧,卻由于某種原因一直無法達到 V

11、IP 辦卡條件,這對店鋪的 VIP 卡客戶管理都帶來了一定的麻煩,所以老顧客的貢獻率分 析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客(特別是持 VIP 卡的顧客進行每次的消費登記和統(tǒng)計,并對特別重點的老顧客進行消費特點、 消費頻率和消費金額的分析。 這樣首先我們可以制定出更合理的 VIP 卡辦理條件,其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。 比如有針對 性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、 VIP 專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作,對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭 頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。五、 員工個人銷售能力分析通過員工個人銷售能力分析,可及時了解和掌握每個員工的工作能力

12、和工作心態(tài),以便對癥下藥,提高個人銷售業(yè)績。1、 個人銷售業(yè)績分析不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的,都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面,一 個是每月個人銷售業(yè)績, 另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。 每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成, 一個是個人的銷售能力和工作積極性, 第二個是個人 ” 搶生意 ” 的能力。 通過每月的個人銷售業(yè)績分析, 不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性, 還可以判斷出團隊協(xié)作意識、 團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的,如某些員工在一段時間內(nèi)銷售 業(yè)績出現(xiàn)異常,則可能是該

13、員工的心態(tài)存在問題,比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng) 即時去了解并幫助其解決,以改變其心態(tài),從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。2、 客單價分析客單價即平均單票銷售額,是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言,提高單票的銷售件數(shù)也就是提高 客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多,而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附 加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣,乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能

14、力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低,可以通過一定時期的針 對性獎勵措施來解決,如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵,這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。六、 品牌的市場定位分析一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增,而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?卻總是業(yè) 績不好,或從事該品牌的投資回報比過低,這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構(gòu)成。一個是產(chǎn)品定 位,主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價格等;由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位,主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等;而 顧客群體定位則決定了品牌的市場定位,主

15、要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商 計劃的制定和實施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的,而準確把握市場定位的唯一可 靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。1、 城市定位分析品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分,按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等;按地理位置分如南方 市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比,這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場,是 更適合一線市場還是二級市場,是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場 這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招

16、商策略制 定有著非常重要的意義,是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場,對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩(wěn)定發(fā)展 都是非常大的好處。2、 店鋪定位分析某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積,認為店鋪面積越大越好,這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面 積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段,如 60-200平方, 300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的, 我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍,如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪,相 反如果某位加盟商店鋪面積超出,則可以考慮隔開一部分,以保證

17、加盟商單店的最高盈利,從而增強其對公司的信心和忠誠度,并提高了 終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式,主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等,其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分 析對比,使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、 競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的,而是有著非常激勵的競爭的一門生意,誰能取得競爭的優(yōu)勢,誰 就能搶得市場份額。所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆,只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息,才能針對性的制定對策,以贏得市場競爭 優(yōu)勢。1、 如何獲得對手銷售信息(1搞好與周邊店鋪的關(guān)系,與其進行銷售信息共享。

18、競爭不等于戰(zhàn)爭,并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反,我們應(yīng)該 與他們保持好的關(guān)系,并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享,而達到共贏的目的。(2制定顧客調(diào)查表,進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的,可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌(當(dāng)?shù)赜?的品牌、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年 購買服裝的金額為(分休閑裝和其他服裝等等,也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項目。(3 以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調(diào)查。2、 對手的銷售商品類別分析競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。

19、比如我們是做休閑類服飾品牌,商品類別非常廣泛,而隔壁 有一個定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店,這時我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊,那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之 相近的牛仔款式,而挑選與之有一定差異的牛仔款式,并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌,其襯衫銷售較好,而我們 則是針織 T 恤更為強勢, 這樣我們在訂貨管理中則把重點放到 T 恤上, 同時研究該品牌的襯衫的特點, 在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別 當(dāng)然,這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量,而不是在款式數(shù)量,如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理, 從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢,而避開對手的強勢,才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。3、 對手