商業(yè)地產(chǎn)基礎知識培訓

1、商業(yè)地產(chǎn)基礎知識培目錄第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓 4一、房地產(chǎn)的概念 4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 . 6三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 . 8四、建筑識圖 . 18第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研 26第三章 目標商業(yè)基礎知識培訓 . 27一、發(fā)展商背景介紹. 27二、項目地理位置及分析 30三、項目總體規(guī)劃 31四、商業(yè)部分基本資料 32五、項目商業(yè)部分的定位 34六、商業(yè)部分功能分布 36第四章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略 44一、尋找客戶 . 44二、現(xiàn)場接待客戶 46三、談判 48四、客戶追蹤 . 50五、簽約 52六、售后服務 . 53第五章相關商業(yè)合同文本講解. 54第六章銷售人員的禮儀和形象. 55第七

2、章電話禮儀及技巧 . 56第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 57一、分析客戶類型及對策 57二、逼定的技巧 . 62三、說服客戶的技巧 . 64四、如何塑造成功的銷售員 . 70五、如何處理客戶異議 75六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 . 80第九章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 86第十章 員工架構、守則及職責 . 87說明第一章商業(yè)地產(chǎn)基礎知識培訓第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研第三章目標商業(yè)基礎知識培訓第四章項目的商業(yè)銷售流程與策略第五章相關商業(yè)合同文本講解第六章銷售人員的禮儀和形象第七章電話禮儀及技巧第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧第九章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)第十章員工架構、守則及職責第一章 房地產(chǎn)基礎知識培訓、房地產(chǎn)的概念1

3、、房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托 于物質(zhì)實體上的權益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整 體性和不可分割性。包括：1) 土地2) 建筑物及地上附著物3) 房地產(chǎn)物權注：房地產(chǎn)物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地 使用權、典當權等。2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關系及差異房產(chǎn)指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構筑物或建筑物；地產(chǎn)指 明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地(以及各地 段)，又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權。 房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a) 實物形

4、態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價格構成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地 產(chǎn)價格；c) 從權屬關系看，房產(chǎn)所有權和地產(chǎn)所有權是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a) 二者屬性不同；b) 二者增值規(guī)律不同；c) 權屬性質(zhì)不同；d) 二者價格構成不同。3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既 有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足 商家經(jīng)營、商務活動、市民投資等需要的經(jīng)濟功能。6一、商業(yè)地產(chǎn)的類蘭開IJ一11、商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例,大型商廈,J天丫可城廣場、廣百新翼按市場形式分類yvzl 口左乞?qū)I(yè)市場y

5、 Vi *J -y-JXj/ WJ、 ）11 zjy 1天河電腦城、白馬服裝大廈小區(qū)商鋪購物中心深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街”天河城、中華廣場小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街按物業(yè)用途分類專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心批發(fā)及商貿(mào)中心天雄布市 餐飲及美食廣場-百福廣場rt !> vz-x ix)"聊商業(yè)大廈中泰國際廣場、時代廣場按建筑特征分類住宅區(qū)商鋪卜1 i 八/1、& /、一r即小區(qū)配套商業(yè)鋪位L匕！亠k_二亠 i、亠九_t_/ . /_丄1 t. _t>.I臨街商鋪即市區(qū)道路臨街冏鋪,_步行街露天商鋪北京路步行街商鋪地下商城流行前線、康王商業(yè)

6、城商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場按物業(yè)區(qū)位分類住宅區(qū)物業(yè)近郊物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權酒店和商務公寓采用較多或只租 不售的商業(yè)物業(yè) 分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）'按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪*按經(jīng)營類別分類單一經(jīng)營物業(yè)銷售物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場 /、才:j/p7仟 廣士幺f 冷占、/_孑亠"有產(chǎn)權的冏鋪'多以銷售為|_按銷售方式分類租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場按物業(yè)產(chǎn)權分類產(chǎn)權物業(yè)、|J大部分的新建物業(yè)1臨律物業(yè)或改律商鋪62、房屋建筑結(jié)構分類類型內(nèi)

7、容編號名稱1鋼結(jié)構承重的主要結(jié)構是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構承重的主要結(jié)構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋 一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造3鋼筋混凝土結(jié)構承重的主要結(jié)構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構、大模板現(xiàn)澆結(jié)構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構的建筑物4混合結(jié)構承重的主要結(jié)構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 如一幢房 屋的梁是用鋼筋混凝土制成， 以磚墻為承重墻，或者梁是 木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構承重的主要結(jié)構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制 結(jié)構房架。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構凡不屬于上述結(jié)構的房匿都歸此類。如竹結(jié)構、磚拱結(jié)

8、構、窯洞等37三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、建筑專用術語1) 城市規(guī)劃術語A) 城市規(guī)劃對 一定時期內(nèi)城市的經(jīng)濟和社會發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項建設的綜合部署、具體安排和實施管理B) 城市基礎設施城 市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎設施和社會性 基礎設施的總稱。C) 城市用地 城市用地按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設施 用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。 居住用地在城市中包括住宅及相當于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共服務設施、道路和綠地等設施的建設用地。 公共設施用地城市中為社會服務的行政、經(jīng)濟、文化、教育

9、、衛(wèi)生、體育、科研及設計等機構或設施的建設用地。 工業(yè)用地城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構筑物及其附屬設施(包括其專用的鐵路、碼頭和道路等)的建設用 地。 倉儲用地城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設施的建設 用地。 對外交通用地 城市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運輸設施、港口、機 場及其附屬設施的建設用地。 道路廣場用地 城市中道路、廣場和公共停車場等設施的建設用地。 市政公用設施用地城市中為生活及生產(chǎn)服務的各項基礎設施的建設用地包括：供應設 施、交通設施、郵電設施、環(huán)境衛(wèi)生設施、施工與維修設施、殯葬 設施及其它市政公用設施的建設用地。 綠地 城市中專門用以改善生態(tài)、保護

10、環(huán)境、為居民提供游憩 場地和美化景觀的綠化用地。 特殊用地 一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用 地。(11) 水域和其它用地城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設用地、露天 礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠?等常年有水或季節(jié)性有水的全部水域。(12) 保留地城市中留待未來開發(fā)建設的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。D) 居住區(qū)規(guī)劃 居住區(qū)規(guī)劃 對城市居住區(qū)的住宅、公共設施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設施所進行的綜合性具體安排。 居住小區(qū)城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動 不穿越城市主要交通線為原則，并設有與其居住人口

11、規(guī)模相應的、 滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務設施的居住生 活聚居地區(qū)。 居住組團城市中一般被小區(qū)道路分隔，設有與其居住人口規(guī)模相應的、居民 所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地 。2）建筑面積密度 每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。3）容積率一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。4）建筑密度 一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。5）道路紅線 規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。6）建筑紅線 城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構筑物（如外墻、臺階等） 靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。7）建筑間距兩棟建筑物或構筑物外墻之間的水平距離。8）綠地率城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化

12、用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用 地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應包括：公共綠地、 宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地）， 不包括屋頂、曬臺的人工綠地。9）占（基 / 用）地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。10）總建筑面積：也叫“ 建筑展開面積”。建 筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、 輔助面積和結(jié)構面積三項。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活 使用的凈面積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面 積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的

13、總和，例如居 住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱“有 效面積”。結(jié)構面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結(jié)構所占面積的總和。11）城市基礎設施城市基礎設施分為工程性基礎設施和社會性基礎設施兩類。工程性基礎設施一般指能源供應、給水排水、交通運輸、郵電通信、環(huán)境保護、防災安全等工程設施。社會性基礎設施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設施。我國一 般講城市基礎設施多指工程性基礎設施。2、設計規(guī)范術語1）建筑面積房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多個的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面 積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面

14、積等。2）使用面積房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計 算使用面積時有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。3）公用面積房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費或生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房 時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。4）實用面積它是"建筑面積 "扣除公共分攤面積后的余額。5）計租面積作為計算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計算。6）套內(nèi)面積俗稱"地磚面積 "。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。動既有章可循

15、，也有利可圖，吸引居 民和機構投資非房產(chǎn)租賃市場。7）竣工面積竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應是按照設 計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑 .8）共有建筑面積系指各產(chǎn)權主共同占有或共同使用的建筑面積。9）共有建筑面積分攤系數(shù)整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值， 即為共有建筑面積分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)=公用建筑面積/ 套內(nèi)建筑面積之和。10）層高層高是指房產(chǎn)高度以 "層"為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求， 這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間 的距離。11）凈高凈高是指層高減去樓

16、板厚度的凈剩值。12）實用率實用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即實用率=套內(nèi)建筑面積/套內(nèi)建筑面積分攤的共有共用建筑面 積3、銷售術語1）產(chǎn)權證書產(chǎn)權證書是指 "房屋所有權證 "和"土地使用權證 "。房屋產(chǎn)權證書包括：產(chǎn)權 類別、產(chǎn)權比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權來源、房屋結(jié)構、間數(shù)、建筑面積、 使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分 戶房屋平面圖。2）使用權房使用權房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī) 定的租金標準出租給居民的公有房產(chǎn)。3）公房公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)

17、、事業(yè)單位投資 興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權（擁有權、占有權、處 分權、收益權）歸國家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩 大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為使用 權房。4）不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5）已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。6）單位產(chǎn)權房單位產(chǎn)權房是指產(chǎn)權屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權房、系統(tǒng)房。7）二手房二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為 "一手 "，第二次交易則為 "二手"。8）期房期房是指開發(fā)商從取得商

18、品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止， 在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買房產(chǎn)時應簽預售合 同。期房在港澳地區(qū)稱做為買 "樓花 "，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的 一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn) 項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。9）現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一 階段購買房產(chǎn)時應簽出售合同。10）準現(xiàn)房 準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配 套施工階段的房屋。11）共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)

19、不分份額地享有 平等的所有權。12）尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當房產(chǎn)銷售量達到 80 以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。13）爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形 勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力 進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。 "爛尾 "的情況一般不會發(fā)生 在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。14）銷售面積銷售面積是指商品房按 "套"或"單元 &quo

20、t;出售，其銷售面積為購房者所購買的 套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應分攤的共有建筑 面積之和。15）均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)， 即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價 。16）起價起價也叫起步價，是指某房產(chǎn)銷售價格中的最低價格，即是起 價。17）預售價預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。18）一次性買斷價一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn) 銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款 或交房的義務，不得隨意

21、變更。19）定金定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權擔保的一定數(shù)額的 貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務， 保障債權人的債權得以實現(xiàn)。根 據(jù)我國發(fā)法通則和擔保法八十九條 規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金 的期限。定 金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約 定，但不得超出合同標的額的 20% 。如 果購房者交了定金之后改變主意 決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn) 賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金 。20）違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量 的貨幣。違約

22、金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主 要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對 方造成損失，都要支付違約金。四、建筑識圖1、建筑圖紙的內(nèi)容及用途一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般包括：1）圖紙目錄包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，表明該工程圖紙由哪幾個專業(yè) 的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。2）設計總說明 主要說明工程的概況和總的要求。內(nèi)容一般應包括：A ）設計依據(jù)（如規(guī)劃限制、設計規(guī)模、建筑面積以及有關 的地質(zhì)、氣象資料等）；B ）設計標準（如建筑標準、結(jié)構荷載等級、抗震要求等）；C）施工要求（如施工技術、材料要求以及采用新

23、技術、新材料或有特殊施工的工藝說明）。以上各項內(nèi)容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說 明。3）建筑施工圖包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構造詳圖。表示建筑物的內(nèi)部 布置情況，外部形狀，以及裝修、構造、施工要求等。4）結(jié)構施工圖包括結(jié)構平面布置圖和各構件的結(jié)構詳圖。表示承重結(jié)構的布置情況，構 件類型，尺寸大小及構造做法。5）設備施工圖包括給水、排水、采暖通風、電氣等設備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。 表 示上下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設備及通風設備等的布置，電氣線路 的走向和安裝要求等。2、建筑圖紙中的為了保證制圖、提高房屋建筑制壬一標準1 ）定位軸線匿常將房定位軸線編號。在

24、垂直方向0、Z不對于一些O2）標高在總平面、平面圖、位的高度加軸線，軸線的編在施工圖進行編口符號及圖例效率、表達統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國家標準，其中幾項主要的規(guī)定和常用的表示方法如下:的基礎、墻、柱|和梁等承重構件的軸 次便于施工時定位放線和查細點劃線表示。軸線編號與線畫出，并 閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。圓圈用細實線，在圓圈內(nèi)寫上圖上水平方向的編號采用阿拉伯數(shù)字，從左向右依次編寫。編號采用大寫英文字母，自乍軸線編號，以免與數(shù)字而上依次編寫，英文字母中的1、0、2混淆。主要承重構件相聯(lián)系的次要構件，它的定位軸線一般作為附號可用分數(shù)表示。墳墓表示前一軸線的編號，分子表示附加立面圖和剖面圖,

25、經(jīng)常用標高符號表示某一部各種圖上所用的標高符號如下所示:2.450-0.4506.4009.0006.0003.000標高數(shù)值以米為單位（不標單位），一般標注至小數(shù)點后三位數(shù)標高有絕對標高和相對標高兩種絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標高的零點，其他各 地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中采用的一般都是絕對標咼。相對標高：除了總平面圖外卜，一般都采用相對標高,即1把首層室內(nèi)主要地面標高定位相對標高的零點，并在建筑工程的總說明中說明相對標高和絕對標高的關系。如室外卜地面標高 -0.450表示室外地面比室內(nèi)首層地:必注明單位。面低0.45米。3 ）尺寸標注施工圖中均應注明

26、詳細的尺寸。尺寸標注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止 點和尺寸數(shù)字四個部分組成。根據(jù)房屋建筑制圖統(tǒng)一標準規(guī)定，除了 標高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使IIIII I圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般標注數(shù)字尺寸界線3000尺寸起止符號尺寸線在圖形外面的尺寸界線是用細實線畫出，一般應與被標注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸線必須用 細實線畫出，而不能用其他線代替；應與被注長度平行，且不宜超過尺 寸界線。尺寸線的起止點用 45 °的中粗斜短線表示，短線的方向應以 所標在水平尺寸注數(shù)字為準，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應標注 線的上方

27、，垂直尺寸線作坊的中部。,4 ）常用圖例名稱新設計建筑物計劃擴建的預留地或建筑物拆除的建筑物建筑物下面的通道5 ）建筑施工圖的識讀方法圖例名稱地下建筑物或構筑物散狀材料露天堆場圖例原有的建筑物幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導，圖紙有幾十張到幾百張。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細小部分，先粗看，再細看，平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。具 體說，要先從建筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清楚新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構筑物、設施、道路、綠地等的分布或布置情況，以及各單元戶型情況；平面圖與立面圖 對照，看外觀及材料做法；配合

28、剖面圖看內(nèi)部分層結(jié)構；最后看詳圖了解必要的細部構造和具體尺寸與做法3、建筑材料建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價格等直接關系到 建筑物的結(jié)構形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價。）建筑材料的分類根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部 位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同, 可分為結(jié)構材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。為了研究學習方便, 一般將材料的化學組成分為無機材料、有機材料和復合材料三大類；建筑材料的分類黑色金屬：鋼、鐵金屬材料有色金屬：銅、鋁等及其合金天然石材：沙、石、各種巖石制品無 機燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃

29、材料等、非金屬材料膠凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等植物類材料木材、竹材及其制品有機,高分子材料*塑料、涂料、膠粘齊1等材料瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品無機材料基復 鋼肋混凝土、復合合材料材料有機材料基復瀝青混凝土、膠合板、纖維板等 合材料2）建筑材料的基本性質(zhì)A）材料結(jié)構狀態(tài)的主要參數(shù)密度：材料再絕對密實狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的 質(zhì)量。體積密度：材料在自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散材料的體積密度一般成為堆積密度?？紫堵剩汗腆w材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。密實度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實的程度，即材料的絕對密 實體積與其總體積之比。密度和

30、體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實度主要反映材 料中孔隙的多少。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實度越低）， 則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強度降 低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。B）材料的力學性質(zhì)強度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強度，用材料在被破壞時的最大應力（單位面積承受的力）值來表示。根據(jù)外力作用方式的不同，材料強度主要有抗拉強度、抗壓強度、抗折強度和抗剪強度。不同的材料，對其強度的要求也不一樣。如水泥以 抗壓強度為主，鋼筋以抗拉強度為主。彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能恢復其原狀的性質(zhì)稱為材料的

31、彈性。反之，當外力去除后，不能完全恢復原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當 外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。脆性材料一般抗壓強度高于其抗拉強度。材料在沖擊、振動力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被 破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、 木材等。硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱 為硬度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。在建筑工程中，用于 路面、地面、樓板面的材料都需要較高的硬度和耐磨性

32、。C）材料的物理性質(zhì)耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐 水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料 要求具有較好的耐水性?？?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。 如衛(wèi)生間的地面所使用的材料就要求有很好的抗?jié)B性?？箖鲂裕嚎箖鲂允侵覆牧显谖柡蜖顟B(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時也不嚴重降低強度的性質(zhì)。寒冷地區(qū)建筑物的外墻與外界接觸的構件所使用的材料，要求具有較 好的抗凍性。吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。室內(nèi)裝飾材 料具有一定的吸濕性，可以調(diào)節(jié)、穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。導熱性：材料傳到熱量的能力稱為導熱性，用物理學的導熱系數(shù)表示。

33、導熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。材料的導熱 性能，取決于材料的化學組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。 孔 隙率高，保溫性好；含水率高、溫差大，保溫性差；建筑物 外墻一般度采用多孔的保溫材料，如粘土磚、加氣砼等 。熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑工 程中采用導熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保 持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。一般情況下，磚混結(jié)構房 屋較之鋼筋砼結(jié)構房屋具有更好的保溫隔熱性能。耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。建筑材料按 耐燃性分為 4 級： A 級，不燃燒體； B1 級，難燃體； B2 級，可 燃體；B3級，易燃體。材料抵抗高熱

34、或火的作用，保持原有性 質(zhì)的能力，稱為耐火性。耐 火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃 燒體，但在高溫或火的作用下短時間內(nèi)就會變形，失去原有的強 度，甚至熔融，因而不術語耐火材料。建筑材料或構件的耐火性 用耐火極限表示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞 或失去防火作用的時間。吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料 的吸聲性。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。一般情況下， 多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料 和帶夾層的材料隔聲性也較好。第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研一、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、商業(yè)地產(chǎn)市場的重要新性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、調(diào)研的方法第三章目標商業(yè)基

35、礎知識培訓亠、發(fā)展商背景介紹1、萬科集團介紹"你好，廣州"最親切的問候，只因為精通各地人文。來自萬科，一個20年發(fā)展歷程，18個城市、近60多個樓盤的全國性大企業(yè)，卻 有細致的人性關懷，從遍布全國的一張張滿意笑臉，從內(nèi)部到外部的一 致推崇，或許可以看到成功的秘訣人性向往受尊重的愿望總是得到最大的滿足。萬科企業(yè)股份有限公司，1984年成立，中國大陸首批公開上市企業(yè)之一（深交所股票代碼000002 ），以房地產(chǎn)為核心業(yè)務。截止 2003年12 月31日，萬科總資產(chǎn)為10*億元，分別在深圳、上海、北京、廣州、 中山、東莞等城市進行規(guī)?；≌_發(fā)。今年是萬科成立20周年，一直以來，

36、萬科給自己的定位是中國房地產(chǎn)業(yè)“領跑者”，憑借一貫的創(chuàng)新精神及人文關懷，萬科樹立了全國性住宅品 牌，于2002年及2001年兩度入選世界權威雜志 福布斯全球最優(yōu)秀 300家和200家中小型企業(yè)，并于2002年及2003年連續(xù)兩年獲得中國 最受尊敬企業(yè)稱號。萬科的核心價值觀一一創(chuàng)造健康豐盛人生客戶是我們永遠的伙伴人才是萬科的資本持續(xù)增長和領跑陽光照亮的體制2、廣州市萬科置業(yè)有限公司介紹廣州市萬科置業(yè)有限公司為萬科集團全資附屬公司，創(chuàng)建于2003年，注冊資金5000萬元。萬科集團在廣州的發(fā)展是萬科集團珠三角戰(zhàn)略布局中的關鍵核心之一，因此實現(xiàn)健康快速發(fā)展是公司近 3年的主要目標。廣州萬科成立的 第一

37、年，便先后獲取四季花城、黃埔項目、南湖項目三個項目，土地儲 備接近百萬平方米建筑面積。憑借萬科對居住的理解和對品質(zhì)生活的一貫追求， 以萬科集團15年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗為后盾，公司首先確定了 “定義嶺南新生活”的企業(yè)宗旨，致力于在廣州本土文化和國際化之間尋找契合點，為廣州人打造理想的生活家園，引領積極健康的 現(xiàn)代嶺南生活方式，并以“新銳”、“前衛(wèi)”的建筑作品，促進廣州市的國際化形象提升。萬科集團擁有強大的產(chǎn)品研發(fā)力量，頂級的戰(zhàn)略供應商網(wǎng)絡、出眾的質(zhì)量保證體系。所有這些構成萬科在廣州住宅產(chǎn)品的獨特魅力。公司并將延續(xù)與發(fā)揚萬科的優(yōu)秀企業(yè)價值觀與文化，讓“健康豐盛人生”理念在工作與生活中獲得延展。伴隨著

38、一個新的職業(yè)經(jīng)理團隊的逐步壯大，公司將帶給廣州房地產(chǎn)市場、帶給萬科集團新的活力。廣州萬科大事記2002年11月29日，萬科成功競得南海黃岐區(qū)泌沖崗地塊國有土地使用權。項目的最終落定，拉開了萬科進軍廣州的序幕。2003年5月王石董事長成功登頂珠峰，5月28-30日廣佛深三地媒體赴成都參加歡迎儀式2003年6月，廣州萬科廳就南湖項目土地專讓正式簽署協(xié)議，布下萬2003年8月大沙地項目簽2003年8月 2003 年 10互聯(lián)網(wǎng)等為傳12004年1月8日，深圳萬科、廣州萬科、中山萬科、東莞萬科四地聯(lián)動，在廣州東方賓館舉行“萬科地產(chǎn)華南萬客會成立酒會”，華南萬客會正式成立并全面啟動2004 年 3 月

39、10 日，“萬科集團 2003 年業(yè)績發(fā)布暨發(fā)展戰(zhàn)略說明會 （廣 州專場）”在廣州東方賓館舉行。萬科集團董事長王石、總經(jīng)理郁亮、 財務總監(jiān)王文金以及萬科華南區(qū)域負責人徐洪舸、廣州萬科總經(jīng)理杜 晶等萬科集團管理層出席推介會。萬科于 2003 年正式啟動“磐石行動”提出了未來三至五年萬科工程 管理的發(fā)展策略。 2004 年 3 月 24 日，萬科集團“磐石行動 . 北京會議” 在北京東方君悅酒店召開，廣佛媒體共 14 人參加了是次盛會，并參 觀了北京萬科和天津萬科兩地項目。2004 年 4 月，廣州萬科 . 四季花城通過“地鐵二號線紀念堂美麗體驗 站”、“情景展示美麗體驗站” 等創(chuàng)新的特色推廣方式

40、， 集合戶外媒體、 網(wǎng)絡媒體等傳播手段，正式亮相廣州市場。2004 年 4 月 17 日，逾百名萬客會的廣州地區(qū)新會員參加“會員深圳 行活動”，參觀了“深圳萬科四季花城” 、“深圳萬科東海岸” 、“萬科 集團建筑規(guī)劃研究中心” ，親身實地感受萬科的產(chǎn)品特色和社區(qū)文化。2004 年 4 月 18 日，“來自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰萬科四季花 城之夜”在中山紀念堂舉行，逾三千名觀眾欣賞了來自阿根廷經(jīng)典探 戈舞團精彩的訪華專場演出。2004 年 5 月 1 日萬科四季花城體驗式開放日。 5 月 1 日-7 日該盤現(xiàn)場 有多項趣味體育活動、精彩表演和游園活動。七天到場的客戶達 2 萬 多人次，現(xiàn)場下了

41、誠意金達 8 百多位客戶。2004 年 5 月 15 日萬科四季花城產(chǎn)品說明會。 5 月 15 日開放示范單位 時，邀請下了誠意金的準業(yè)主參加。同時，該項目的建筑設計師、規(guī) 劃師、物業(yè)顧問等親臨現(xiàn)場，解答準業(yè)主的提問。當天過來樓盤現(xiàn)場 的意向買家和行業(yè)人士至少超過 5000 多人次。2004 年 5 月 29 日萬科四季花城正式銷售。首次推出 498 套單位，僅 用了兩天就售出近八成。1、項目地理位置及分析1、地塊分析項目鄰近區(qū)政府。項目東邊的石化路以南北向為主、南邊的大沙東路以 東西向為主，是目前本項目賴以生存的城市道路，也是黃埔區(qū)非常重要 的城市干道。整個區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心，同

42、時也是一個輻 射力最強的商圈。2、地塊周邊的情況：東面是石化路與廣州石化大院宿舍；南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地東 路南端建筑群具有很強的文化脈絡，是海上絲綢之路的起點，有古宗祠街 等清朝時期保留下來的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常 豐富；西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大 樹；東北面為石化廠辦公樓，項目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公 里。3、歸納地塊最主要特點：交通目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項目則主要 是通過大沙地東路。項目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來重要的車行路，這兩條規(guī)劃 路

43、的開通時間目前尚不確定。規(guī)劃簡介（設計師的規(guī)劃脈絡基本上解決與之前的地方案），塊功能劃分吻合:4000平方米;一個9個班的幼兒平方米，充分滿足了教育需求O318個班的小學，占地約近60M，約1 :地塊中部為住宅區(qū)；西南三角地帶為教育區(qū)沿石化路內(nèi)亍的商業(yè)區(qū)和 5000平方的LOFT ;四、商業(yè)部分基本資料1、商業(yè)分析1）商業(yè)的設計思路：城市化、時尚的信息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設計了都市 核心路，通過都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。創(chuàng)造了和諧統(tǒng)一的內(nèi)界面與外界面，例如在植物選擇、鋪地方面與城 市接近，充分制造商業(yè)面。2）商業(yè)廣場的形象特點： 集品位、趣味、時尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè)街 區(qū)風格

44、色調(diào)明快、簡約，造型以體塊、變異為主。 強調(diào)飄逸的橫向線條和線條的開放性。造型從體塊變化中營造豐富的城市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實變化中 營造豐富的城市形象，如石頭、鋼、玻璃的材質(zhì)對比。在商業(yè)組團方面則提出“口袋廣場”的概念來源于歐美的休閑商業(yè)概念，令項目的商業(yè)價值充分發(fā)揮，強調(diào)脈絡延續(xù)城市語言。3）商業(yè)廣場和屋頂花園：通過營造全開放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。商業(yè)街收放自如， 天際線起伏錯落， 在商業(yè)街中行走， 感受到變化有致的室外空間，豐 富多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個亮點，人流 聚集之處。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動扶梯）、 臨街的通道，室外的

45、花園將二層也塑造出街鋪的效果，吸引人流。首層商業(yè)街：天然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延伸進內(nèi)庭。 二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休 閑、輕松、寫意的空間三層室外網(wǎng)球場、茶座41VAli33I層裙樓屋頂花園。五、項目商業(yè)部分的定位1、定位決定因素1）主要目標消費群的消費次數(shù)（密度）2）主要目標消費群的消費能力3）主要目標消費群的主力業(yè)態(tài)需要評估4）萬科對城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營責任感及企業(yè)形象品牌5）推動項目對 LOFT 出售的影響6）兼顧產(chǎn)品 / 行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營效果、 租金收益及商戶的生 存空間2、定位因素分析1）主要目標消費群是項目周邊的居民和未來社區(qū)住戶，

46、輻射人群好又多 的消費客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶；2）整體區(qū)域消費者經(jīng)濟實力偏低；城花業(yè)主整體經(jīng)濟水平較好；3）消費者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂的消費場所；4）必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業(yè)；5）須滿足體現(xiàn)項目的第一印象及未來LOFT 住戶的出入環(huán)境；6）商場的裝飾明亮，檔次要偏中高檔，商戶業(yè)態(tài)應需要有規(guī)范性的經(jīng)營 劃分。34項目定位建議具規(guī)范經(jīng)營管理和良好的整體形象，滿足項目及周邊居民的生活消費、日常休閑娛樂和餐飲需求35項目業(yè)態(tài)分布比例建業(yè)態(tài)類別設置比例備注生活配套50%以滿足社區(qū)居民及區(qū)域日常生活需求為主零售消費10%引入部分時尚型消費，增加購物樂趣娛樂休閑滿

47、足居民對娛樂休閑的需求5%-10%中大型餐飲35%-40%符合區(qū)域居民普遍需求38面商鋪可作統(tǒng)口閑飲食郵局形象美容天地社區(qū)服務店形象生活坊、I社區(qū)配套生鮮超市石化路文化娛樂、纖體美容社區(qū)書吧或發(fā)廊、美容纖體中心”（或考慮社區(qū)服務店銀行辦公區(qū)或茶餐廳、粥粉面特色餐飲休閑茶座露天 .結(jié)合首層）茶餐廳、西餐、料理、燒烤、風味中餐,（可考慮連首層）茶座露天吧、休閑咖大型連鎖餐飲（連首層）中餐吧啡7 7生鮮超市市政指定行業(yè)ii規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議422）二層規(guī)劃布局平面圖纖體美容服務規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議大型連鎖餐飲中西餐康體娛樂或兒童天地沐足、棋牌或兒童用品（兩者選一）3）三層規(guī)劃布局平面圖JF

48、康體娛樂或兒童天地4、租金價格定位建議首層鋪70-8090-110140-180二層鋪40-5050-6070-80)441分析情況低租金區(qū)中租金區(qū)高租金區(qū)61二層三層18000-20000 元/ m2 首層14000-16000位置較偏的內(nèi)鋪預計在9000-11000 元 / m7000-80005000-5500七、投資回報收益I報概念勺比例。I報是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益 與投資總額的年回扌率的設計現(xiàn)階段來說，商業(yè)項目較常見的投資回報率為6%10% 。年回扌£率的操作形式投資者年回報率=（預估年租金收益-風險期損失）/商鋪售價=6% 10%預估年租金

49、收益=預估月租金收益*12個月舉例說損失=月租金*2個月首層1234商鋪售價預計月租金收益 預計年租金收益 風險期損失年回報率100萬I 0.7 萬8.4萬1.4萬7% （合理范圍）第四章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略、尋找客戶1、客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠 道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派 發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。2、接聽熱線電話1）基本動作接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候： “您好！萬科 城市一道！”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面

50、的 問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在 與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián) 系電話、個人背景等資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、有否來過 現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的 確定最為重要。最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客 戶到現(xiàn)場。；馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。（詳細舉例見附件）2）注意事項接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進 行培訓，統(tǒng)一要求）；廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應如何對客戶可能會 涉及的問題；廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以 2 到 3 分鐘為限，不宜過長； 接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問； 應將客