人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的實(shí)用銷售技巧大全

1、人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的實(shí)用銷售技巧大全如今市場(chǎng)上有各種各樣的銷售，但銷售人壽保險(xiǎn)應(yīng)該是較尷尬的，所以想做好保險(xiǎn)就必段要掌握好一定的實(shí)用技巧，銷售保險(xiǎn)員，看過來!一、保險(xiǎn)的工作內(nèi)容剛?cè)胄斜ｋU(xiǎn)時(shí)，可能很多人并不知道保險(xiǎn)是做什么的，先了解一下保險(xiǎn)的工作內(nèi)容：1)幫忙顧客辨認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)A、幫忙顧客辨認(rèn)家庭風(fēng)險(xiǎn)。B、幫忙企業(yè)辨認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)。2)幫忙顧客選擇風(fēng)險(xiǎn)防備措施A、幫忙顧客做好家庭財(cái)務(wù)方案。B、幫忙企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防備。二、如何做一個(gè)成功的銷售員銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的根底。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷

2、、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和辦法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)(未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì))。推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安頓時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)置習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究辦法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷

3、提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的時(shí)機(jī)。三、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證，客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的效勞精神和效勞態(tài)度。四、站在客戶的角度推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的效勞精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行屢次溝通，在溝通中，有

4、的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。五、銷售的五大口忌營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解，答應(yīng)人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生劇烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、快樂了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。1、忌質(zhì)問營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要理解

5、并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，表明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn)，表明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如營(yíng)銷員所言：1.您為什么不買保險(xiǎn)?2.您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見?3.您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?4.您有什么理由說保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難?諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。2、忌命令營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和善一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批

6、示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要分明明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的一個(gè)理財(cái)參謀。3、忌炫耀與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔膜和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您

7、單位，暫時(shí)的;而您的效勞態(tài)度和效勞質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、效勞員。4、忌直白營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：打人不打臉，揭人不揭短;，要忌諱直白?？档略?jīng)說過：對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。;我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。5、忌批評(píng)我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與惡感。與人交談要多用