歐曼銷售商組織標(biāo)準(zhǔn)

1、0 0歐曼品牌經(jīng)銷商銷售組織標(biāo)準(zhǔn)歐曼營銷公司1 1根據(jù)經(jīng)銷商的銷量規(guī)模和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式不同，經(jīng)銷商的組織標(biāo)準(zhǔn)分兩種模式進(jìn)行設(shè)計(jì)：組織模式組織模式模式模式模式模式特點(diǎn)特點(diǎn)1、銷售作業(yè)分展廳銷售和行銷兩類，展廳負(fù)責(zé)所有功能平臺(tái)產(chǎn)品的銷售，行銷按照功能平臺(tái)分組。2、銷售支持業(yè)務(wù)專業(yè)化分工，設(shè)置專門的科室。1、銷售作業(yè)分展廳銷售和行銷兩類，行銷組織按功能平臺(tái)設(shè)置銷售顧問，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售。2、組織扁平化管理，銷售支持業(yè)務(wù)不再細(xì)分科室。優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、行銷顧問按照功能平臺(tái)分組，有利于潛在客戶開發(fā)、客戶營銷等的專業(yè)化作業(yè)。2、銷售支持業(yè)務(wù)分科室設(shè)置，有利于精細(xì)化作業(yè)。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：崗位較多，人員

2、費(fèi)用相對(duì)較高。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、管理層級(jí)少，有利于提高決策效率。2、崗位減少，降低人員費(fèi)用。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、“一崗多能”，對(duì)經(jīng)銷商各崗位人員的素質(zhì)要求較高。適用范圍適用范圍1、年銷量300臺(tái)的經(jīng)銷商。2、 歐曼網(wǎng)絡(luò)、歐曼VT網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。1、年銷量300臺(tái)的經(jīng)銷商。 2、歐曼網(wǎng)絡(luò)、歐曼VT網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。2 21、 組織模式（年銷量300臺(tái)的經(jīng)銷商）3 3銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃管管理理需需求求計(jì)計(jì)劃劃管管理理上上裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析及及策策略略制制定定來來店店顧顧客客銷銷售售消消貸貸等等業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)辦辦理理協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)客客戶戶拜拜訪訪物物流流解解決決方方案案制制定定客客戶戶公公關(guān)關(guān)要要客客回回訪訪客

3、客戶戶拜拜訪訪物物流流解解決決方方案案制制定定客客戶戶公公關(guān)關(guān)客客戶戶回回訪訪部部門門職職能能職職責(zé)責(zé)崗崗位位職職能能職職責(zé)責(zé)表示“根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品授權(quán)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理的情況進(jìn)行設(shè)置。二網(wǎng)管理科下的崗位由經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作情況進(jìn)行設(shè)置”1.1組織結(jié)構(gòu)平板車銷售科總監(jiān)牽引車銷售科自卸車銷售科銷售部 平板區(qū)域銷售顧問自卸區(qū)域銷售顧問展廳經(jīng)理銷售接待員展廳銷售顧問牽引區(qū)域銷售顧問經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理商混銷售部專用車銷售部銷售經(jīng)理銷售顧問銷售經(jīng)理銷售顧問二網(wǎng)管理科信息管理員客戶營銷科計(jì)劃管理科銷售支持部 總監(jiān)?？突卦L員上裝管理員庫房管理員 計(jì)劃員 計(jì)劃經(jīng)理客戶營銷經(jīng)理市場(chǎng)分析員傳播管理員品牌總經(jīng)理品牌總經(jīng)

4、理行行銷銷計(jì)計(jì)劃劃制制定定及及評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)客客戶戶信信息息管管理理回回訪訪計(jì)計(jì)劃劃制制定定及及評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)常?？涂突鼗卦L訪實(shí)實(shí)物物庫庫存存管管理理質(zhì)質(zhì)量量狀狀態(tài)態(tài)維維護(hù)護(hù)銷售支持部銷售部專用車/商混銷售部1、目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合及競(jìng)爭(zhēng)策略制定2、銷售計(jì)劃下達(dá)、進(jìn)度監(jiān)控3、需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度監(jiān)控4、上裝市場(chǎng)分析、資源確定、委改訂單提報(bào)、上裝進(jìn)度監(jiān)控、相關(guān)事宜協(xié)調(diào)5、出入庫、車輛狀態(tài)維護(hù)6、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、計(jì)劃完成評(píng)價(jià)7、廣告及推廣活動(dòng)策劃、實(shí)施、效果評(píng)價(jià)8、客戶信息渠道建立、客戶信息收集9、行銷計(jì)劃下達(dá)、完成評(píng)價(jià)10、客戶回訪計(jì)劃制定、計(jì)劃完成評(píng)價(jià)11、常客（非金、銀質(zhì)）回訪12、二級(jí)

5、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理1、來電/店客戶接待、客戶信息登記、客戶引導(dǎo)2、車輛銷售3、協(xié)調(diào)消貸、保險(xiǎn)、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理4、客戶拜訪、需求分析、物流解決方案制定5、客戶公關(guān)6、回訪計(jì)劃執(zhí)行要客（金、銀質(zhì)客戶）回訪1、專用車客戶拜訪、需求分析、物流解決方案制定2、客戶公關(guān)3、專用車銷售4、協(xié)調(diào)消貸、保險(xiǎn)、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理5、所有專用車客戶回訪來來電電/ /店店客客戶戶接接待待來來電電/ /店店客客戶戶信信息息登登記記廣廣告告與與推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)策策劃劃廣廣告告與與推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)實(shí)實(shí)施施4 4p組織設(shè)計(jì)說明：授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品線授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品線授權(quán)經(jīng)營區(qū)域授權(quán)經(jīng)營區(qū)域通用類通用類：根據(jù)授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品功能

6、平臺(tái)設(shè)置銷售科室，無授權(quán)的產(chǎn)品功能平臺(tái)，不設(shè)置相應(yīng)的銷售科室。專用類專用類：有專用車/商混授權(quán)的，必須分別設(shè)置獨(dú)立的銷售組織。經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營規(guī)模分功能平臺(tái)銷售科的設(shè)置分功能平臺(tái)銷售科的設(shè)置：通用類產(chǎn)品任一功能平臺(tái)產(chǎn)品的銷量目標(biāo)銷量目標(biāo)100100臺(tái)臺(tái)的，允許將該功能平臺(tái)的銷售科與銷量大的合并。銷售顧問數(shù)量設(shè)計(jì)銷售顧問數(shù)量設(shè)計(jì)：銷售顧問數(shù)量按8080臺(tái)臺(tái) . .年年/ /人人進(jìn)行配置，年銷量每增加80臺(tái)，銷售顧問增加1人。二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織：根據(jù)經(jīng)銷商下設(shè)的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理情況等進(jìn)行相關(guān)崗位的設(shè)置。銷售顧問設(shè)置：銷售顧問設(shè)置：省會(huì)城市/直轄市每個(gè)主銷區(qū)/縣

7、至少設(shè)一個(gè)銷售顧問。地級(jí)城市每個(gè)主銷縣至少設(shè)一個(gè)銷售顧問。銷售顧問數(shù)量設(shè)置兼顧經(jīng)營規(guī)模和授權(quán)經(jīng)營區(qū)域，就高原則設(shè)置。5 51.2人員配置部門科室崗位最低人數(shù)部門科室崗位最低人數(shù)備注年銷量800500年銷量 800300年銷量 500年銷量800500年銷量 800300年銷量 500品牌總經(jīng)理111銷售銷售部部銷售作業(yè)總監(jiān)111銷售銷售支持部支持部銷售支持總監(jiān)111展廳經(jīng)理111計(jì)劃計(jì)劃管理科管理科計(jì)劃經(jīng)理111銷售接待員110（可兼任）市場(chǎng)分析員111展廳銷售顧問111計(jì)劃員111牽引/平板/自卸銷售經(jīng)理 1 11牽引、平板、自卸分別設(shè)置專職銷售經(jīng)理上裝管理員10（可兼任）0（可兼任）牽引/

8、平板/自卸銷售顧問8641、省會(huì)或直轄市：按照每個(gè)主銷區(qū)/縣至少設(shè)一個(gè)銷售顧問；2、地級(jí)城市：按照每個(gè)主銷縣至少設(shè)一個(gè)銷售顧問。庫房管理員111小計(jì)13118客戶客戶營銷科營銷科客戶營銷經(jīng)理111專用車專用車銷售部銷售部銷售經(jīng)理111銷售顧問鼓勵(lì)按照產(chǎn)品攪拌車、油罐車、散裝罐進(jìn)行分類設(shè)置。傳播管理員 111銷售顧問222信息管理員111小計(jì)333?？突卦L員111商混商混銷售部銷售部銷售經(jīng)理111銷售顧問數(shù)量按照商混銷售公司標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。二網(wǎng)管二網(wǎng)管理科理科崗位由經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況靈活設(shè)置銷售顧問 333小計(jì)444小計(jì)1099合計(jì)242118不包含專用車、商混人員 年銷量800的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為2

9、4人；500年銷量800的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為21人；300年銷量500的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為18人。6 6銷售支持部銷售支持部職職能能職職責(zé)責(zé)科科室室客戶營銷科客戶營銷科1、競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告宣傳及市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息收集；2、用戶媒體接受習(xí)慣分析；3、廣告宣傳及市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃、執(zhí)行、評(píng)價(jià)及考核；4、行銷計(jì)劃制定、下達(dá)、執(zhí)行情況評(píng)價(jià)及考核；5、客戶行銷管理系統(tǒng)的應(yīng)用與維護(hù)管理；6、客戶回訪計(jì)劃制定和計(jì)劃執(zhí)行情況評(píng)價(jià)、考核；7、常客（除金、銀質(zhì)）回訪；8、客戶抱怨管理及處理進(jìn)度跟進(jìn)、考核；9、客戶售后回訪。二網(wǎng)管理科二網(wǎng)管理科1、各區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)分析及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃制定；2、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)考察、評(píng)估、向歐曼的報(bào)

10、批；3、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)、庫存目標(biāo)制定；4、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)日常運(yùn)營管理（訂單、庫存、傳播、金融、售后等）；5、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行評(píng)價(jià)及調(diào)整；6、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)激勵(lì)政策設(shè)計(jì)、政策兌現(xiàn)。計(jì)劃管理科計(jì)劃管理科1、市場(chǎng)信息收集、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)信息反饋及市場(chǎng)開發(fā)策略制定2、負(fù)責(zé)年/季/月銷售計(jì)劃制定及分解、計(jì)劃完成情況評(píng)價(jià)；3、產(chǎn)品組合及庫存當(dāng)量、結(jié)構(gòu)的管理；4、負(fù)責(zé)需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度跟進(jìn)；5、負(fù)責(zé)上裝業(yè)務(wù)管理、委改訂單提報(bào)、上裝改裝進(jìn)度跟進(jìn)及問題協(xié)調(diào)；6、負(fù)責(zé)車輛驗(yàn)收、車輛PDI檢查、隨車物品和資料的管理、庫存車輛出入庫、車輛狀態(tài)維護(hù)等管理；7、實(shí)銷進(jìn)度監(jiān)控及DMS錄入管理。銷售支持部各科室職能職責(zé)1.3部門及科室

11、職能職責(zé)1、負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合及競(jìng)爭(zhēng)策略確定；2、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃下達(dá)、進(jìn)度監(jiān)控；3、負(fù)責(zé)月度需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度監(jiān)控；4、負(fù)責(zé)車輛驗(yàn)收及車輛庫存管理；5、負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、方案策劃、實(shí)施、效果評(píng)價(jià)；6、負(fù)責(zé)行銷計(jì)劃制定、完成評(píng)價(jià)；7、負(fù)責(zé)客戶回訪計(jì)劃制定、完成評(píng)價(jià)；8、?？停ǚ墙稹y質(zhì)）回訪；9、負(fù)責(zé)上裝訂單提報(bào)、上裝進(jìn)度監(jiān)控、相關(guān)事宜協(xié)調(diào)。7 7銷售部銷售部牽引牽引/ /平板平板/ /自卸銷售科自卸銷售科1、負(fù)責(zé)行銷工作計(jì)劃的完成；2、客戶拜訪；3、客戶信息收集；4、客戶需求分析及物流解決方案制定；5、客戶公關(guān)；6、要客（金質(zhì)、銀質(zhì)）回訪。職職能能職職責(zé)責(zé)科科室室1、負(fù)

12、責(zé)年度、季度、月度銷售目標(biāo)的完成；2、負(fù)責(zé)來電/店客戶的接待及信息登記；3、負(fù)責(zé)到店客戶車輛銷售；4、行銷作業(yè)工具開發(fā)；5、負(fù)責(zé)行銷作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行、行銷 培訓(xùn)與指導(dǎo)；6、負(fù)責(zé)客戶公關(guān)技巧培訓(xùn)；7、銷售協(xié)議的簽訂及備案管理；8、要客（金質(zhì)、銀質(zhì)）回訪的管理；9、展廳形象維護(hù)；10、協(xié)助辦理消費(fèi)信貸、車輛上牌、保險(xiǎn)、營運(yùn)證等手續(xù)。銷售部各科室職能職責(zé)專用車銷售部專用車銷售部商混銷售部商混銷售部1、專用車客戶信息收集；2、客戶拜訪；3、客戶需求分析及物流解決方案制定；4、客戶公關(guān)；5、客戶回訪。1、商混客戶信息收集；2、客戶拜訪；3、客戶需求分析及物流解決方案制定；4、客戶公關(guān)；5、客戶回訪。部部門門

13、8 8銷售支持總監(jiān)銷售支持總監(jiān)職職能能職職責(zé)責(zé)崗崗位位計(jì)劃管理科計(jì)劃管理科計(jì)劃經(jīng)理計(jì)劃經(jīng)理1、負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析報(bào)告的審核。2、負(fù)責(zé)年/季/月銷售計(jì)劃的審核；3、負(fù)責(zé)月度需求計(jì)劃的審核；4、負(fù)責(zé)庫存當(dāng)量、庫存結(jié)構(gòu)的合理控制；5、負(fù)責(zé)上裝訂單審核、上裝相關(guān)問題協(xié)調(diào)；6、實(shí)物庫存管理?？瓶剖沂矣?jì)劃員計(jì)劃員1、年/季/月度銷售計(jì)劃（含專用車）制定、下達(dá)及計(jì)劃完成考評(píng)；2、月度需求計(jì)劃提報(bào)（含專用車）訂單提報(bào)及訂單進(jìn)度監(jiān)控與協(xié)調(diào)；3、實(shí)銷庫存進(jìn)度監(jiān)控和DMS信息系統(tǒng)管理；4、按照要求定期向歐曼營銷公司反饋相關(guān)的報(bào)表。上裝管理員上裝管理員1、根據(jù)客戶需求及工礦分析，確定上裝資源；2、上裝需求訂單提報(bào)及改裝進(jìn)度

14、監(jiān)控與協(xié)調(diào)；3、底盤和整車物流駕送管理；4、上裝改裝質(zhì)量信息反饋；5、上裝服務(wù)、配件問題協(xié)調(diào)解決。庫房管理員庫房管理員1、負(fù)責(zé)車輛入庫、出庫、移庫管理，做好出入庫登記；2、接車時(shí)，協(xié)調(diào)服務(wù)站對(duì)車輛進(jìn)行PDI檢查；3、保證商品車輛合理擺放、車輛質(zhì)量維護(hù)良好；4、車輛合格證、隨車物品和資料管理。市場(chǎng)分析員市場(chǎng)分析員1、收集銷售區(qū)域內(nèi)商用車市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；2、定期編制市場(chǎng)分析報(bào)告，制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略；3、向歐曼營銷公司相關(guān)部門反饋相關(guān)的市場(chǎng)信息。1、負(fù)責(zé)銷售支持部作業(yè)目標(biāo)制定及考評(píng)；2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷策略的制定；3、產(chǎn)品組合及庫存當(dāng)量、庫存質(zhì)量管理；4、上裝業(yè)務(wù)管理；5、客戶營銷工作的開展與管理；6

15、、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理；7、銷售支持部團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1.4崗位職能職責(zé)銷售支持部各崗位職能職責(zé)9 9銷售支持總監(jiān)銷售支持總監(jiān)信息管理員信息管理員1、客戶信息收集計(jì)劃制定及分解；2、客戶信息系統(tǒng)錄入及管理；3、客戶信息分類及管理。?？突卦L員?？突卦L員1、負(fù)責(zé)?？停ǚ墙疸y質(zhì)）回訪；2、根據(jù)回訪結(jié)果完善客戶信息和車輛信息；3、負(fù)責(zé)已售客戶日常抱怨的協(xié)調(diào)、信息傳達(dá)；4、負(fù)責(zé)售后回訪。職職能能職職責(zé)責(zé)崗崗位位客戶營銷經(jīng)理客戶營銷經(jīng)理1、負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、策劃方案的審核；2、客戶行銷管理平臺(tái)搭建；3、負(fù)責(zé)客戶信息收集渠道的建設(shè)與管理；4、負(fù)責(zé)行銷計(jì)劃制定（回訪跟進(jìn)、促銷、傳播）；5、負(fù)責(zé)客戶回訪

16、計(jì)劃的審核；6、負(fù)責(zé)客戶關(guān)懷策略開發(fā)；7、客戶抱怨問題的閉環(huán)管理?？蛻魻I銷科客戶營銷科銷售支持部各崗位職能職責(zé)（續(xù)）科科室室傳播管理員傳播管理員1、競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告宣傳及市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息收集。（傳播信息、傳播手段等）2、用戶媒體接受習(xí)慣分析；3、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、實(shí)施、效果評(píng)價(jià)；4、宣傳材料的準(zhǔn)備與發(fā)放；5、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷管理；6、用戶意見領(lǐng)袖的發(fā)展。1010銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)展廳經(jīng)理展廳經(jīng)理1、負(fù)責(zé)展廳形象維護(hù)；2、展廳銷售顧問的培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和考評(píng)。展廳銷售顧問展廳銷售顧問1、負(fù)責(zé)按照標(biāo)準(zhǔn)流程分析客戶需求、確定物流解決方案和簽訂銷售合同并備案；2、 客戶訂單提報(bào)及交車手

17、續(xù)辦理；3、協(xié)助客戶辦理消費(fèi)信貸、車輛保險(xiǎn)、車輛營運(yùn)證等業(yè)務(wù)；4、車輛使用注意事項(xiàng)培訓(xùn)（含保養(yǎng)提醒）；5、要客回訪及客戶關(guān)系維系，實(shí)現(xiàn)客戶的再次購買；6、售前、售中客戶抱怨處理。1、對(duì)整體銷量目標(biāo)負(fù)責(zé)；2、建立市場(chǎng)信息渠道，執(zhí)行行銷計(jì)劃；3、銷售部運(yùn)營管理，制定和完善部門內(nèi)部管理制度，業(yè)務(wù)流程，財(cái)務(wù)預(yù)算等相關(guān)規(guī)定；4、重點(diǎn)客戶抱怨處理；5、銷售部員工培訓(xùn)，提升員工作業(yè)能力；6、制定各崗位銷售人員的績效考評(píng)體系并執(zhí)行；7、形象維護(hù)檢查并考評(píng)；8、銷售部團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理。職能職責(zé)崗位銷售部各崗位職能職責(zé)銷售接待員銷售接待員1、來電/店客戶接待；2、客戶信息登記，將客戶信息轉(zhuǎn)信息管理員；3、指引到店客

18、戶的業(yè)務(wù)辦理。接下頁1111銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)職能職責(zé)崗位銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理1、對(duì)所轄業(yè)務(wù)的銷量目標(biāo)負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)本功能平臺(tái)行銷作業(yè)工具開發(fā)；3、負(fù)責(zé)行銷作業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行、評(píng)價(jià)及考核；4、負(fù)責(zé)銷售顧問的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)；5、建立客戶信息收集渠道并動(dòng)態(tài)維護(hù)。銷售顧問銷售顧問1、通過多種渠道進(jìn)行客戶信息收集；2、對(duì)客戶上門拜訪，與客戶溝通，確認(rèn)客戶需求；3、對(duì)客戶的使用工況進(jìn)行分析、提供物流解決方案；4、邀請(qǐng)到店參觀及汽車銷售協(xié)議的簽訂；5、負(fù)責(zé)向客戶交車，協(xié)助辦理相關(guān)交車手續(xù)；6、車輛使用注意事項(xiàng)培訓(xùn)（含保養(yǎng)提醒）；7、負(fù)責(zé)要客（金、銀質(zhì)客戶）回訪及客戶關(guān)系維護(hù)。12122、 組織模式（年銷量300臺(tái)的

19、經(jīng)銷商）1313市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析及及策策略略制制定定銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃管管理理需需求求計(jì)計(jì)劃劃管管理理上上裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理部部門門職職能能職職責(zé)責(zé)崗崗位位職職能能職職責(zé)責(zé)廣廣告告與與推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)策策劃劃廣廣告告與與推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)實(shí)實(shí)施施行行銷銷計(jì)計(jì)劃劃管管理理客客戶戶信信息息管管理理回回訪訪計(jì)計(jì)劃劃制制定定及及評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)常?？涂突鼗卦L訪品牌總經(jīng)理兼管二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及運(yùn)營管理品牌總經(jīng)理兼管二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及運(yùn)營管理2.1組織結(jié)構(gòu)品牌總經(jīng)理品牌總經(jīng)理總監(jiān)銷售部銷售部 商混商混銷售部銷售部專用車專用車銷售部銷售部銷售經(jīng)理銷售顧問銷售經(jīng)理銷售顧問銷售支持部銷售支持部 總監(jiān)銷售接待員展廳銷售顧問牽引區(qū)域

20、銷售顧問平板區(qū)域銷售顧問自卸區(qū)域銷售顧問市場(chǎng)分析及計(jì)劃管理員信息管理及客戶回訪員庫房管理 員傳播管理員表示表示“根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品授權(quán)根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品授權(quán)的情況進(jìn)行設(shè)置的情況進(jìn)行設(shè)置”客客戶戶拜拜訪訪物物流流解解決決方方案案制制定定客客戶戶公公關(guān)關(guān)客客戶戶回回訪訪實(shí)實(shí)物物庫庫存存管管理理質(zhì)質(zhì)量量狀狀態(tài)態(tài)維維護(hù)護(hù)來來店店顧顧客客銷銷售售消消貸貸等等業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)辦辦理理協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)客客戶戶拜拜訪訪物物流流解解決決方方案案制制定定客客戶戶公公關(guān)關(guān)要要客客回回訪訪來來電電/ /店店客客戶戶接接待待來來電電/ /店店客客戶戶信信息息登登記記銷售支持部銷售支持部銷售部銷售部專用車專用車/ /商混銷售部商混銷售部

21、1、目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合及競(jìng)爭(zhēng)策略制定2、銷售計(jì)劃下達(dá)、進(jìn)度監(jiān)控3、需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度監(jiān)控4、上裝市場(chǎng)分析、資源確定、委改訂單提報(bào)、上裝進(jìn)度監(jiān)控、相關(guān)事宜協(xié)調(diào)5、出入庫、車輛狀態(tài)維護(hù)6、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、計(jì)劃完成評(píng)價(jià)7、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃、實(shí)施、效果評(píng)價(jià)8、客戶信息渠道建立、客戶信息收集9、行銷計(jì)劃下達(dá)、完成評(píng)價(jià)10、客戶回訪計(jì)劃制定、計(jì)劃完成評(píng)價(jià)11、?？停ǚ墙?、銀質(zhì)）回訪1、來電/店客戶接待、客戶信息登記、客戶引導(dǎo)2、車輛銷售3、協(xié)調(diào)消貸、保險(xiǎn)、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理4、客戶拜訪、需求分析、物流解決方案制定5、客戶公關(guān)6、回訪計(jì)劃執(zhí)行要客（金、銀質(zhì)客戶）回訪1、專用車客戶拜

22、訪、需求分析、物流解決方案制定2、客戶公關(guān)3、專用車銷售4、協(xié)調(diào)消貸、保險(xiǎn)、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理5、所有專用車客戶回訪1414授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品線授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品線授權(quán)經(jīng)營區(qū)域授權(quán)經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營規(guī)模分功能平臺(tái)的銷售顧問設(shè)置分功能平臺(tái)的銷售顧問設(shè)置：通用類產(chǎn)品，任一功能平臺(tái)產(chǎn)品銷量目標(biāo)銷量目標(biāo)5050臺(tái)臺(tái)的，可以將該功能平臺(tái)與銷量大的功能平臺(tái)合并設(shè)置銷售顧問。銷售顧問數(shù)量設(shè)置銷售顧問數(shù)量設(shè)置：銷售顧問數(shù)量按5050臺(tái)臺(tái) . .年年/ /人人進(jìn)行配置，年銷量每增加50臺(tái)，銷售顧問增加1人。通用類通用類：鼓勵(lì)根據(jù)授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品功能平臺(tái)設(shè)置銷售代表，無授權(quán)的產(chǎn)品功能平臺(tái)，不設(shè)置相應(yīng)的銷售代表。專用類專用類：有

23、專用車/商混授權(quán)的，必須分別設(shè)置獨(dú)立的銷售組織。銷售顧問數(shù)量設(shè)置兼顧經(jīng)營規(guī)模和授權(quán)經(jīng)營區(qū)域，就高原則設(shè)置。p組織設(shè)計(jì)說明：二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織：不單獨(dú)設(shè)立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織，由品牌總經(jīng)理負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理等。銷售顧問設(shè)置：銷售顧問設(shè)置：省會(huì)城市/直轄市每個(gè)主銷區(qū)/縣至少設(shè)一個(gè)銷售顧問。地級(jí)城市每個(gè)主銷縣至少設(shè)一個(gè)銷售顧問。15152.2人員配置部門科室崗位最低人數(shù)備注200年銷量 300100年銷量 200年銷量100品牌總經(jīng)理111銷售銷售支持部支持部銷售支持總監(jiān)111市場(chǎng)分析及計(jì)劃管理員110（由銷售支持總監(jiān)兼）庫房管理員111傳播管理員10（由銷售支持總監(jiān)兼）0

24、（由銷售支持總監(jiān)兼）信息管理與客戶回訪員111小計(jì) 5 4 3銷售銷售部部銷售作業(yè)總監(jiān)111銷售接待員10（由導(dǎo)購員兼）0（由導(dǎo)購員兼）展廳銷售顧問 111銷售顧問53 21、鼓勵(lì)按照牽引、平板、自卸分別設(shè)置專職銷售顧問；2、省會(huì)或直轄市：按照每個(gè)主銷區(qū)/縣至少設(shè)一個(gè)銷售顧問；3、地級(jí)城市：按照每個(gè)主銷縣至少設(shè)一個(gè)銷售顧問。小計(jì) 8 5 4專用車專用車銷售部銷售部銷售經(jīng)理111銷售顧問鼓勵(lì)按照產(chǎn)品攪拌車、油罐車、散裝罐進(jìn)行分類設(shè)置。銷售顧問 2 2 2小計(jì) 3 3 3商混商混銷售部銷售部銷售經(jīng)理111銷售顧問數(shù)量按照商混銷售公司標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。銷售顧問 3 3 3小計(jì) 4 4 4合計(jì)14108不包含

25、專用車、商混人員 200年銷量300的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為14人； 100年銷量200的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為10人；年銷量100的經(jīng)銷商，最低人數(shù)為8人。16162.3部門職能職責(zé)銷售部銷售部1、負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的完成；2、負(fù)責(zé)來電/店客戶的接待及信息登記；3、負(fù)責(zé)到店客戶車輛銷售；4、負(fù)責(zé)行銷作業(yè)計(jì)劃制定；5、客戶拜訪及公關(guān)；6、客戶信息收集；7、對(duì)客戶的使用工況進(jìn)行分析、提供物流解決方案；8、汽車銷售協(xié)議的簽訂；9、要客（金質(zhì)、銀質(zhì)）回訪；10、展廳維護(hù)；11、協(xié)助辦理消費(fèi)信貸、車輛上牌、保險(xiǎn)、營運(yùn)證等。銷售支持部銷售支持部1、負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合及競(jìng)爭(zhēng)策略確定；2、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃下達(dá)、進(jìn)度監(jiān)控；3、負(fù)責(zé)月度需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度監(jiān)控；4、負(fù)責(zé)車輛驗(yàn)收及車輛庫存管理；5、負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、方案策劃