二手房談判和議價技巧

1、精選二手房談判和議價技巧篇一：二手房賣方回報議價實戰(zhàn)技巧我愛我家我愛我家實戰(zhàn)技巧沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格一、為何要回報議價回報議價是經紀人的責任和義務 讓房東了解市場協(xié)助房東賣掉房子，促成交易二、回報議價過程中經紀人的心態(tài)1、議價不是砍價2、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格3、為買賣雙方取得最適合的平衡價格4、議價的最大障礙其實是經紀人自己（敢于議價）5、 不可自我設限6、要使用促銷技巧，不能如實回報（小笑話）7、三贏策略（角色互換） 回報心態(tài)要點：1、 回報是議價之母，議價是成交之本；2、回報從接觸開始，議價從回報獲得；3、登記房源（簽訂獨家后）要表示感謝，并希望共同配合，達

2、到銷售的最終目的。4、每周要報告推薦情況，附廣告稿等，必要時登門拜訪。5、加上不定期通過電話、信函、 郵件， 隨時保持與房主間的良好溝通。6、初期經紀人一定報憂不報喜7、一定要擬定目標價格，朝著目標勇敢向前，不間斷的在短期內，轉換成可售房源。8、無論故事真假要發(fā)揮說故事的力量，生動逼真，取得信任；9、市場成交行情和資料是影響和說服的最佳工具10、百聞不如一見，拿著帶看確認書、廣告內容，親自向房主訴苦，博得同情；11、沒有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮劍）12、切勿有婦人之仁，只有成交才有利益13、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格。14、 察言觀色、投其所好、大膽假設、步步為營15

3、、臉皮要厚、心要大、忠厚老實，才能降低房主的防備心理。16、赤子之心、惻隱之情、朋友之意，讓房主憐憫，也讓房主讓價；17、房子賣久了賣不動，其實最大的問題是價格18、一定要修正價格，死纏著不死心，有志者事竟成19、房源錄入系統(tǒng)后，回訪一定要趁熱打鐵，積極經營房主，命運掌握在自己手里。20、要利用買房的話為攻擊點，站在房主的一方，趁其不備用力一擊。21、 回報是能否成交的關鍵點，誰能掌握訣竅，誰能勝出。22、當價格是市場最低，房主配合度最高時您就等待豐收把。23、切記：只要功夫深，鐵杵磨成針。三、回報議價的前提1、維持開發(fā)時的強勢、專業(yè)形象，保持權威2、開發(fā)時即先埋好伏筆（盡量高買，實在不行再調

4、整），絕對不能房主覺得這個價格一定能賣掉。3、了解售房動機（重）4、議價時要建立好辛苦度。四、回報議價的目的1、建立感情，成為朋友2、 用客戶的口吻反應和批評，打擊房主售房價格信心。3、讓房東感受到你對房子的關注度，產生信任。4、站在房東和客戶的統(tǒng)一立場來思考和交流，進一步了解房東的真實心態(tài)和想法。5、和同行的差異化服務特色。回報議價方式電話回訪電子郵件 面對面拜訪書信郵寄等回報的內容：（一）、 交易細節(jié)：1、價格2、配套設施3、附贈項目4、租約情況5、貸款情況6、上手情況（買進時間及價格）7、 產權狀況8、 土地性質9、 交房時間等（二）、 情感交流（三）、工作回報（四） 、成交行情（五）

5、、最新政策及法規(guī)七、回報議價的觀念和原則1、不定時、不定事、不定點2、鎖定主人3、蜜月期（第一周）4、挫折期（第二周）5、打擊期（3 周后）6、成交期7、辛苦度（需要）8、信任度（首要）9、打擊（必要）10、故事性11、連續(xù)性12、合理性八、賣方議價的辦法1、委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。2、自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。 達到打擊房東心理的目標。3， 市場行情分析法。

6、優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等；機會:利用時事政策,產業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。威脅:市場上在流通的竟爭產品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A 附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案；B 同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C 市場比較未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A 再裝修后出租產生問題 ,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等 ;B 空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現(xiàn),失去新的投資機會。感情的話：A長痛不如短痛；B過去是失效的支票，未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票

7、;C 學開車要知道剎車在哪里,投資不動產要設定”停損點”D 不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。案例：案例:某房屋總價400萬 ,其貸款余200 萬 ,7年 ,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少? 利率5.31%,管理費4元 /平方計算式 :一年所交銀行之利息10.08萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為200 萬現(xiàn)金存銀行一年利息為31680元一年應交管理費13680元一年的成至少約 146160元現(xiàn)在賣 400 萬 一年后賣415 萬， 針對此結論再做分析結合利空消息 。4、空屋虛擬議價：門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治

8、安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的?；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？5、交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。6、大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。8、客戶參與法：（我把房源推給客戶，讓客戶罵了，價格太高了，您看怎么辦呀？把問題拋給對方，看他的反應）9、自主房源，帶看少-一聽價格都不看了。10、 多帶幾組客戶聚焦房屋挑

9、毛病，制造心理壓力。11、同類物業(yè)對比，打擊房東心理價位。12、冷處理，無人問津13、熱處理，現(xiàn)場帶上定金、提示意向金、現(xiàn)金誘惑。14、強調客戶是自住型客戶15、更換談判人、更換談判地點、與同事配合16、價格一人一半，大家都公平。17、代他做主！18、高明奉承、投其所好。19、時機上打擊20、雙方見面談！九、議價注意事項：1，緊急議價不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。2，經紀人議價不成不可以折服務費來沖抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。3，議價中出價的客戶要少，加價次數不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有

10、很大余地的錯覺。4，假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。5，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。6，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。7，避免經紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“ 衡外情,量己力”,心里已經有了價格底線 ,而這個格格是不會輕易告之買方或經紀

11、人,優(yōu)秀的篇二：二手房價格談判技巧篇一：二手房價格談判技巧二手房價格談判技巧目前樓市冷清，不少房主都會讓利，二手房多數是可以“砍價”，至于怎樣才能買到做便宜實惠的房子，這當中蘊藏著很大的學問。1、二手房價格評估二手房的價格是有評估依據的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價來判斷所購買的二手房的大概房價，換句話講，二手房的價格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個經驗值，商品性二手房價格最合理的區(qū)間在周邊新房價格最高者的2/3 ，其他類型的如私宅、小產權房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當于該路段位置新房均價的一半。2、找出賣方弱點，談個理想的價位我們大約可以從出賣方的有關

12、信息找出談價優(yōu)勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移居外地或出國，因而急用現(xiàn)金，這個時候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房價出現(xiàn)下行趨勢，對于炒房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價。對于二手房，裝修投入是個沉落成本，買家可以以不含裝修的價格來成交，挑剔其裝修無用或裝修陳舊等都會導致價格略有下調。3、出價方式的談判技巧有許多二手房價格是以包價出現(xiàn)的，即雙證及過戶費由對方出，買受人僅僅承擔二手房的買價，而事實上售價里含有辦證過戶等手續(xù)費用在內并略有上浮。方法是先通過第一個技巧權衡對方的出價合理性，如果出價比較合理,而權證費用加入到購買成本的時候，價格還是可以承受，則可以將權證費用轉為由

13、買受人承擔，在這一前提下再與對方商談成交價格。封死對方靠代辦過戶來提高單位售價的路徑。合同二手房還應該剔除掉提前還貸的有關費用不要計入到買賣價中，這個應該是房東自主完成的事項。4、對于非完全性商品房的談判技巧有些房子做為二手房是可以買入的,但與一般性商品房有差距，這個時候主要從法律方面權衡買賣的合法性，買后你的權益如何得到保障；同時這類房子的價格一般僅僅是二手商品房的2/3 ，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當下房價有下降趨勢，你可以大膽殺價。篇二：與大家分享二手房價格談判技巧與大家分享二手房價格談判技巧“新國五條”出臺后，瘋狂的二手房逐漸變冷清，不少房主都

14、會讓利，二手房多數是可以“砍價”，大家都想以優(yōu)惠的價格買到合適的房子，可是這個“砍價”當中蘊藏著很大的學問，下面就給大家分享一下二手房價格談判技巧吧二手房價格談判技巧1、二手房價格評估二手房的價格是有評估依據的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價來判斷所購買的二手房的大概房價，換句話講，二手房的價格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個經驗值，商品性二手房價格最合理的區(qū)間在周邊新房價格最高者的2/3 ，其他類型的如私宅、小產權房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當于該路段位置新房均價的一半。二手房價格談判技巧2、找出賣方弱點，談個理想的價位我們大約可以從出賣方的有關信息找出

15、談價優(yōu)勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移居外地或出國，因而急用現(xiàn)金，這個時候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房價出現(xiàn)下行趨勢，對于炒房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價。對于二手房，裝修投入是個沉落成本，買家可以以不含裝修的價格來成交，挑剔其裝修無用或裝修陳舊等都會導致價格略有下調。二手房價格談判技巧3、出價方式的談判技巧有許多二手房價格是以包價出現(xiàn)的，即雙證及過戶費由對方出，買受人僅僅承擔二手房的買價，而事實上售價里含有辦證過戶等手續(xù)費用在內并略有上浮。方法是先通過第一個技巧權衡對方的出價合理性，如果出價比較合理,而權證費用加入到購買成本的時候，價格還是可以承受，則可以將權證

16、費用轉為由買受人承擔，在這一前提下再與對方商談成交價格。封死對方靠代辦過戶來提高單位售價的路徑。合同二手房還應該剔除掉提前還貸的有關費用不要計入到買賣價中，這個應該是房東自主完成的事項。二手房價格談判技巧4、對于非完全性商品房的談判技巧有些房子做為二手房是可以買入的,但與一般性商品房有差距，這個時候主要從法律方面權衡買賣的合法性，買后你的權益如何得到保障；同時這類房子的價格一般僅僅是二手商品房的2/3 ，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當下房價有下降趨勢，你可以大膽殺價。篇三：二手房價格談判技巧二手房價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿

17、意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單?！疽弧⒄勁械倪^程】簡單講分為報價、討價、守價、成交（ 1）客戶詢問價格 時，要認真準確的把價格介紹給客戶（ 2）客戶要求讓價 時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。（ 3）客戶開價后， 你要努力抬價。有以下幾種策略：- 表示客戶開出的價格很離譜- 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。- 可強調產品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。- 同等產品相比較，產品的價值。（ 4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。（ 5）讓價時，可單價打

18、折， 可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求?！径?、折扣的談判技巧】 第一原則：作銷售 時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂 得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 策略1. 換產品給折扣比如：從低到高等2. 買房多給折扣如：拉朋友3. 改變付款方式有折扣：4. 以退為進（ 1）給自己留下討 價還價的余地（ 2）有時先隱

19、藏自 己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。3）要讓對方在重要的問題上先讓步（ 4）如果談判的關 鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?5）學會吊味口（ 6）不要掉以輕心， 要保持高度的警惕。（ 7）假如你讓步后 又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。（ 8）不要太快或過 多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。【三、價格談判的方式】要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。1. 確認客戶喜歡本產品2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪浝砘蚶峡偵暾埥档投紱]有成功。3. 表示為客戶做了

20、極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。【買房人砍價30 招】（一）避免流露由精選特別強烈的購買欲望1. 為要表 露出特別的好感，要以一種漫不經心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。2. 告知賣 房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。3. 告知賣 方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出

21、售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。5. 不能找 物業(yè)的缺點降低6. 告知自 己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。（二）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。2. 帶著 5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。（三）以自己的經濟能力不夠作為理由1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。4. 告知物業(yè)管理費太貴不

22、能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。7. 告知這精選房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。8. 告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內部價。9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。（四）聲東擊西探知更便宜的價格1. 找多位篇三：談判和議價技巧學習導航

23、通過學習本課程，你將能夠：學會獲取對方價格底線的策略; 掌握談判藝術的技巧； 學會運用優(yōu)勢談判的秘訣。采購談判的議價技巧一、 獲取對方價格底線的妙招談判是在雙贏的基礎上實現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。價格探底有如下九招：1 .假設試探采購方可以假設自己運輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應商的價格底線。2 .低姿態(tài)試探低姿態(tài)試探就是采購方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關系。所以用低姿態(tài)試探，可能會得到比較好的價格。3 .派別人試探采購部不直接

24、去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。4 .以次轉好試探采購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。5 .規(guī)模購買試探采購方可以進行規(guī)模購買，成為供應商的a 類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優(yōu)惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。6 .讓步試探談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術也叫做妥協(xié)的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。7 .合買試探合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為

25、其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。8 .威脅試探用別的企業(yè)的價格“威脅”該企業(yè)，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。9 .最后價試探提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。二、談判藝術的七個音階談判藝術主要有以下七個音階：1 .漫天要價訂購方談判時， “砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲?？硟r要狠讓價要慢與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。2 .虛與委蛇低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格

26、打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。3 .中途換人當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。4 .出其不意要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業(yè)里的權威人士幫助洽談、協(xié)調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。5 .步步逼近談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。6 .投石問

27、路投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。7 .讓步策略讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。三、談判七項邏輯方法談判時要注意邏輯方法，主要包括：1 .明確回答法談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。2 .蘇格拉底問答法所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由是變?yōu)榭隙?。如果對方一直在說“對”，就會習慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，

28、最后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口?！景咐柯斆鞯募艺其N員一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道： “大娘，你把家務事包給我們做好不好？”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。另外一個經過培訓的推銷員這樣問老太太： “你的孫女好漂亮。 ”老太太回答： “是。 ”推銷員又說道： “你們的家庭好幸福，對不對？”老太太回答：“對。 ”推銷員又說： “每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對不對？那就把家務包給我們，對不對？”三個問題老太太都回答： “對。 ”這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。顯然后面這名推銷員就是

29、典型的、經過培訓的推銷員，學習了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設計一些這樣的問話。3 .邏輯幽默法幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。談判時， 可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。4 .轉移論題法當價格降不下來時，就與對方談質量，質量講不下去就講服務，服務講不下去就講條件

30、，條件講不下去就再回到價格。這就是轉移論題。5 .虛擬論據探測法所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。用虛擬的企業(yè)和價格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價格底線的目的。6 .預期理由誘惑法可以用預期的理由誘惑對方，比如向對方保證下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。7 .以偏概全法談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產品或服務的一個弱點進行全盤否定，逐步逼近對方的底線?！景咐咳蘸骄壓钨v買麥道機日本航空公司決定從美國麥道公司引進10 架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務經理為主談，技術部經理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。日航代表飛抵美國稍事休息

31、，麥道公司立即來電，約定次日在公司會議室開談。第二天，3 位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，而麥道公司的一群談判代表已經端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時差的不適。狡猾而又注重實效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機，在開門見山地重申雙方購銷意向之后，迅速轉入談判主題。從早上 9 點到中午11 點 30 分， 3 架放映機相繼打開，字幕、圖表、數據、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發(fā)。麥道的領隊大惑不解地問： “你們難道不明白？你們不明白什么？”日航的領隊笑了笑，回答： “這一切” 。麥道主談急切

32、地追問： “這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開始不明白的？”日航助談歉意地說： “對不起，從拉上窗簾的那一刻開始。 ”日方主談隨之咧咧嘴，用連連點頭來贊同同伴的說法。麥道領隊泄氣地倚在門邊，松了松領帶后氣餒地呻呤道： “你們希望我們再做些什么呢？”日航領隊歉意地笑笑說： “你們可以重放一次嗎？”麥道公司談判代表重復那兩個小時的介紹時，已經失去了最初的熱忱和信心。談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明了麥道方在說些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結束這場談判，于是直截了當地把球踢向對方： “我們飛機性能是最佳的，報價也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”此時，日航

33、主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語言障礙。他結結巴巴地說： “第?第?第”“請慢說”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢。 “第?第 ?第”“是第一點嗎?”麥道主談忍不住問。日航主談點了點頭?！皟r?價?價”“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭?！昂?，這點可以商量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問。 “性?性?性”“你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。 ”麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數億美元的大宗貿易，還價應按國際慣例取適當幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，20。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓價，于是便說： “我們可以削價5?！彪p方差距甚大，都竭力為自己的報價陳說大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結束。經過短暫的沉默，日方第二次報價：消減18，麥道還價是6。篇二：采購談判的議價技巧試題及答案單選題正確1. 包含運費以及途中損失的價格類型叫做：1.2.3.4. a 到廠價