二手房談判和議價(jià)技巧

1、精選二手房談判和議價(jià)技巧篇一：二手房賣方回報(bào)議價(jià)實(shí)戰(zhàn)技巧我愛我家我愛我家實(shí)戰(zhàn)技巧沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格一、為何要回報(bào)議價(jià)回報(bào)議價(jià)是經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任和義務(wù) 讓房東了解市場協(xié)助房東賣掉房子，促成交易二、回報(bào)議價(jià)過程中經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)1、議價(jià)不是砍價(jià)2、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格3、為買賣雙方取得最適合的平衡價(jià)格4、議價(jià)的最大障礙其實(shí)是經(jīng)紀(jì)人自己（敢于議價(jià)）5、 不可自我設(shè)限6、要使用促銷技巧，不能如實(shí)回報(bào)（小笑話）7、三贏策略（角色互換） 回報(bào)心態(tài)要點(diǎn)：1、 回報(bào)是議價(jià)之母，議價(jià)是成交之本；2、回報(bào)從接觸開始，議價(jià)從回報(bào)獲得；3、登記房源（簽訂獨(dú)家后）要表示感謝，并希望共同配合，達(dá)

2、到銷售的最終目的。4、每周要報(bào)告推薦情況，附廣告稿等，必要時(shí)登門拜訪。5、加上不定期通過電話、信函、 郵件， 隨時(shí)保持與房主間的良好溝通。6、初期經(jīng)紀(jì)人一定報(bào)憂不報(bào)喜7、一定要擬定目標(biāo)價(jià)格，朝著目標(biāo)勇敢向前，不間斷的在短期內(nèi)，轉(zhuǎn)換成可售房源。8、無論故事真假要發(fā)揮說故事的力量，生動(dòng)逼真，取得信任；9、市場成交行情和資料是影響和說服的最佳工具10、百聞不如一見，拿著帶看確認(rèn)書、廣告內(nèi)容，親自向房主訴苦，博得同情；11、沒有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮劍）12、切勿有婦人之仁，只有成交才有利益13、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格。14、 察言觀色、投其所好、大膽假設(shè)、步步為營15

3、、臉皮要厚、心要大、忠厚老實(shí)，才能降低房主的防備心理。16、赤子之心、惻隱之情、朋友之意，讓房主憐憫，也讓房主讓價(jià)；17、房子賣久了賣不動(dòng)，其實(shí)最大的問題是價(jià)格18、一定要修正價(jià)格，死纏著不死心，有志者事竟成19、房源錄入系統(tǒng)后，回訪一定要趁熱打鐵，積極經(jīng)營房主，命運(yùn)掌握在自己手里。20、要利用買房的話為攻擊點(diǎn)，站在房主的一方，趁其不備用力一擊。21、 回報(bào)是能否成交的關(guān)鍵點(diǎn)，誰能掌握訣竅，誰能勝出。22、當(dāng)價(jià)格是市場最低，房主配合度最高時(shí)您就等待豐收把。23、切記：只要功夫深，鐵杵磨成針。三、回報(bào)議價(jià)的前提1、維持開發(fā)時(shí)的強(qiáng)勢、專業(yè)形象，保持權(quán)威2、開發(fā)時(shí)即先埋好伏筆（盡量高買，實(shí)在不行再調(diào)

4、整），絕對不能房主覺得這個(gè)價(jià)格一定能賣掉。3、了解售房動(dòng)機(jī)（重）4、議價(jià)時(shí)要建立好辛苦度。四、回報(bào)議價(jià)的目的1、建立感情，成為朋友2、 用客戶的口吻反應(yīng)和批評，打擊房主售房價(jià)格信心。3、讓房東感受到你對房子的關(guān)注度，產(chǎn)生信任。4、站在房東和客戶的統(tǒng)一立場來思考和交流，進(jìn)一步了解房東的真實(shí)心態(tài)和想法。5、和同行的差異化服務(wù)特色?；貓?bào)議價(jià)方式電話回訪電子郵件 面對面拜訪書信郵寄等回報(bào)的內(nèi)容：（一）、 交易細(xì)節(jié)：1、價(jià)格2、配套設(shè)施3、附贈(zèng)項(xiàng)目4、租約情況5、貸款情況6、上手情況（買進(jìn)時(shí)間及價(jià)格）7、 產(chǎn)權(quán)狀況8、 土地性質(zhì)9、 交房時(shí)間等（二）、 情感交流（三）、工作回報(bào)（四） 、成交行情（五）

5、、最新政策及法規(guī)七、回報(bào)議價(jià)的觀念和原則1、不定時(shí)、不定事、不定點(diǎn)2、鎖定主人3、蜜月期（第一周）4、挫折期（第二周）5、打擊期（3 周后）6、成交期7、辛苦度（需要）8、信任度（首要）9、打擊（必要）10、故事性11、連續(xù)性12、合理性八、賣方議價(jià)的辦法1、委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2、自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來看了。 達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。3， 市場行情分析法。

6、優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等；機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A 附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案；B 同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C 市場比較未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個(gè)案研討分析:A 再裝修后出租產(chǎn)生問題 ,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等 ;B 空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)。感情的話：A長痛不如短痛；B過去是失效的支票，未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票

7、;C 學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D 不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。案例：案例:某房屋總價(jià)400萬 ,其貸款余200 萬 ,7年 ,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少? 利率5.31%,管理費(fèi)4元 /平方計(jì)算式 :一年所交銀行之利息10.08萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為200 萬現(xiàn)金存銀行一年利息為31680元一年應(yīng)交管理費(fèi)13680元一年的成至少約 146160元現(xiàn)在賣 400 萬 一年后賣415 萬， 針對此結(jié)論再做分析結(jié)合利空消息 。4、空屋虛擬議價(jià)：門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治

8、安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的。或者買方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？5、交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。6、大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。8、客戶參與法：（我把房源推給客戶，讓客戶罵了，價(jià)格太高了，您看怎么辦呀？把問題拋給對方，看他的反應(yīng)）9、自主房源，帶看少-一聽價(jià)格都不看了。10、 多帶幾組客戶聚焦房屋挑

9、毛病，制造心理壓力。11、同類物業(yè)對比，打擊房東心理價(jià)位。12、冷處理，無人問津13、熱處理，現(xiàn)場帶上定金、提示意向金、現(xiàn)金誘惑。14、強(qiáng)調(diào)客戶是自住型客戶15、更換談判人、更換談判地點(diǎn)、與同事配合16、價(jià)格一人一半，大家都公平。17、代他做主！18、高明奉承、投其所好。19、時(shí)機(jī)上打擊20、雙方見面談！九、議價(jià)注意事項(xiàng)：1，緊急議價(jià)不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。2，經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績。3，議價(jià)中出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有

10、很大余地的錯(cuò)覺。4，假如房東對你說，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。5，角色立場要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價(jià)過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。6，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。7，避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣，誰先出價(jià)誰先死。屋主先動(dòng)價(jià)格我們才考慮動(dòng)價(jià)格，每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì)做大量的功課,“ 衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線 ,而這個(gè)格格是不會(huì)輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)

11、人,優(yōu)秀的篇二：二手房價(jià)格談判技巧篇一：二手房價(jià)格談判技巧二手房價(jià)格談判技巧目前樓市冷清，不少房主都會(huì)讓利，二手房多數(shù)是可以“砍價(jià)”，至于怎樣才能買到做便宜實(shí)惠的房子，這當(dāng)中蘊(yùn)藏著很大的學(xué)問。1、二手房價(jià)格評估二手房的價(jià)格是有評估依據(jù)的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價(jià)來判斷所購買的二手房的大概房價(jià)，換句話講，二手房的價(jià)格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值，商品性二手房價(jià)格最合理的區(qū)間在周邊新房價(jià)格最高者的2/3 ，其他類型的如私宅、小產(chǎn)權(quán)房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當(dāng)于該路段位置新房均價(jià)的一半。2、找出賣方弱點(diǎn)，談個(gè)理想的價(jià)位我們大約可以從出賣方的有關(guān)

12、信息找出談價(jià)優(yōu)勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移居外地或出國，因而急用現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房價(jià)出現(xiàn)下行趨勢，對于炒房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價(jià)。對于二手房，裝修投入是個(gè)沉落成本，買家可以以不含裝修的價(jià)格來成交，挑剔其裝修無用或裝修陳舊等都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格略有下調(diào)。3、出價(jià)方式的談判技巧有許多二手房價(jià)格是以包價(jià)出現(xiàn)的，即雙證及過戶費(fèi)由對方出，買受人僅僅承擔(dān)二手房的買價(jià)，而事實(shí)上售價(jià)里含有辦證過戶等手續(xù)費(fèi)用在內(nèi)并略有上浮。方法是先通過第一個(gè)技巧權(quán)衡對方的出價(jià)合理性，如果出價(jià)比較合理,而權(quán)證費(fèi)用加入到購買成本的時(shí)候，價(jià)格還是可以承受，則可以將權(quán)證費(fèi)用轉(zhuǎn)為由

13、買受人承擔(dān)，在這一前提下再與對方商談成交價(jià)格。封死對方靠代辦過戶來提高單位售價(jià)的路徑。合同二手房還應(yīng)該剔除掉提前還貸的有關(guān)費(fèi)用不要計(jì)入到買賣價(jià)中，這個(gè)應(yīng)該是房東自主完成的事項(xiàng)。4、對于非完全性商品房的談判技巧有些房子做為二手房是可以買入的,但與一般性商品房有差距，這個(gè)時(shí)候主要從法律方面權(quán)衡買賣的合法性，買后你的權(quán)益如何得到保障；同時(shí)這類房子的價(jià)格一般僅僅是二手商品房的2/3 ，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當(dāng)下房價(jià)有下降趨勢，你可以大膽殺價(jià)。篇二：與大家分享二手房價(jià)格談判技巧與大家分享二手房價(jià)格談判技巧“新國五條”出臺(tái)后，瘋狂的二手房逐漸變冷清，不少房主都

14、會(huì)讓利，二手房多數(shù)是可以“砍價(jià)”，大家都想以優(yōu)惠的價(jià)格買到合適的房子，可是這個(gè)“砍價(jià)”當(dāng)中蘊(yùn)藏著很大的學(xué)問，下面就給大家分享一下二手房價(jià)格談判技巧吧二手房價(jià)格談判技巧1、二手房價(jià)格評估二手房的價(jià)格是有評估依據(jù)的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價(jià)來判斷所購買的二手房的大概房價(jià)，換句話講，二手房的價(jià)格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值，商品性二手房價(jià)格最合理的區(qū)間在周邊新房價(jià)格最高者的2/3 ，其他類型的如私宅、小產(chǎn)權(quán)房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當(dāng)于該路段位置新房均價(jià)的一半。二手房價(jià)格談判技巧2、找出賣方弱點(diǎn)，談個(gè)理想的價(jià)位我們大約可以從出賣方的有關(guān)信息找出

15、談價(jià)優(yōu)勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移居外地或出國，因而急用現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房價(jià)出現(xiàn)下行趨勢，對于炒房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價(jià)。對于二手房，裝修投入是個(gè)沉落成本，買家可以以不含裝修的價(jià)格來成交，挑剔其裝修無用或裝修陳舊等都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格略有下調(diào)。二手房價(jià)格談判技巧3、出價(jià)方式的談判技巧有許多二手房價(jià)格是以包價(jià)出現(xiàn)的，即雙證及過戶費(fèi)由對方出，買受人僅僅承擔(dān)二手房的買價(jià)，而事實(shí)上售價(jià)里含有辦證過戶等手續(xù)費(fèi)用在內(nèi)并略有上浮。方法是先通過第一個(gè)技巧權(quán)衡對方的出價(jià)合理性，如果出價(jià)比較合理,而權(quán)證費(fèi)用加入到購買成本的時(shí)候，價(jià)格還是可以承受，則可以將權(quán)證

16、費(fèi)用轉(zhuǎn)為由買受人承擔(dān)，在這一前提下再與對方商談成交價(jià)格。封死對方靠代辦過戶來提高單位售價(jià)的路徑。合同二手房還應(yīng)該剔除掉提前還貸的有關(guān)費(fèi)用不要計(jì)入到買賣價(jià)中，這個(gè)應(yīng)該是房東自主完成的事項(xiàng)。二手房價(jià)格談判技巧4、對于非完全性商品房的談判技巧有些房子做為二手房是可以買入的,但與一般性商品房有差距，這個(gè)時(shí)候主要從法律方面權(quán)衡買賣的合法性，買后你的權(quán)益如何得到保障；同時(shí)這類房子的價(jià)格一般僅僅是二手商品房的2/3 ，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當(dāng)下房價(jià)有下降趨勢，你可以大膽殺價(jià)。篇三：二手房價(jià)格談判技巧二手房價(jià)格談判技巧價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿

17、意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單?！疽弧⒄勁械倪^程】簡單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交（ 1）客戶詢問價(jià)格 時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶（ 2）客戶要求讓價(jià) 時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。（ 3）客戶開價(jià)后， 你要努力抬價(jià)。有以下幾種策略：- 表示客戶開出的價(jià)格很離譜- 表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。- 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。- 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。（ 4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。（ 5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打

18、折， 可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。【二、折扣的談判技巧】 第一原則：作銷售 時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂 得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 策略1. 換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等2. 買房多給折扣如：拉朋友3. 改變付款方式有折扣：4. 以退為進(jìn)（ 1）給自己留下討 價(jià)還價(jià)的余地（ 2）有時(shí)先隱

19、藏自 己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。3）要讓對方在重要的問題上先讓步（ 4）如果談判的關(guān) 鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?5）學(xué)會(huì)吊味口（ 6）不要掉以輕心， 要保持高度的警惕。（ 7）假如你讓步后 又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。（ 8）不要太快或過 多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向?！救r(jià)格談判的方式】要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。3. 表示為客戶做了

20、極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人?！举I房人砍價(jià)30 招】（一）避免流露由精選特別強(qiáng)烈的購買欲望1. 為要表 露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。2. 告知賣 房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。3. 告知賣 方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出

21、售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。5. 不能找 物業(yè)的缺點(diǎn)降低6. 告知自 己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。2. 帶著 5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不

22、能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。7. 告知這精選房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。8. 告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格1. 找多位篇三：談判和議價(jià)技巧學(xué)習(xí)導(dǎo)航

23、通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：學(xué)會(huì)獲取對方價(jià)格底線的策略; 掌握談判藝術(shù)的技巧； 學(xué)會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢談判的秘訣。采購談判的議價(jià)技巧一、 獲取對方價(jià)格底線的妙招談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價(jià)格底線。價(jià)格探底有如下九招：1 .假設(shè)試探采購方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對方分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。2 .低姿態(tài)試探低姿態(tài)試探就是采購方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放，并且雙方形成長久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。3 .派別人試探采購部不直接

24、去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價(jià)格降下來，當(dāng)采購部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。4 .以次轉(zhuǎn)好試探采購方可以用次品進(jìn)行試探，通過次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對方的底線。5 .規(guī)模購買試探采購方可以進(jìn)行規(guī)模購買，成為供應(yīng)商的a 類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對方的底線。6 .讓步試探談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價(jià)格底線。7 .合買試探合買試探就是為取得更低的價(jià)格，承諾供應(yīng)商為

25、其介紹更多的客戶。這個(gè)方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價(jià)格。8 .威脅試探用別的企業(yè)的價(jià)格“威脅”該企業(yè)，使對方產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價(jià)格降下來。9 .最后價(jià)試探提出自己最后的價(jià)格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價(jià)試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會(huì)接受最后的價(jià)格。通過這九招，能夠探到對方的價(jià)格底線，將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、談判藝術(shù)的七個(gè)音階談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階：1 .漫天要價(jià)訂購方談判時(shí)， “砍價(jià)要狠，讓步要慢”不可隨心所欲?？硟r(jià)要狠讓價(jià)要慢與供應(yīng)商談判時(shí)，讓價(jià)一定要慢，如果讓價(jià)太快，成交的價(jià)格會(huì)很高。2 .虛與委蛇低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價(jià)格

26、打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。3 .中途換人當(dāng)談判變成僵局時(shí)，中途換人不僅能夠給對方施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。4 .出其不意要有驚奇的情況、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威，給對方以出其不意。比如當(dāng)談判價(jià)格僵持不下時(shí)，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價(jià)格的影印件或復(fù)印件，給對方展示時(shí)不能一次展示完，達(dá)到給對方以震懾力的目的。5 .步步逼近談判時(shí)要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價(jià)格底線。6 .投石問

27、路投石問路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對方的價(jià)格底線。7 .讓步策略讓步不可太快，開價(jià)低的買主成交價(jià)低，讓步快的賣主成交價(jià)低。在重要問題上讓步，通常會(huì)吃虧。如果談判進(jìn)度快，對雙方都不利。三、談判七項(xiàng)邏輯方法談判時(shí)要注意邏輯方法，主要包括：1 .明確回答法談判時(shí)要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。2 .蘇格拉底問答法所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由是變?yōu)榭隙?。如果對方一直在說“對”，就會(huì)習(xí)慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，

28、最后也會(huì)說“不”，即使意識(shí)到自己不對，礙于面子，也不便改口?！景咐柯斆鞯募艺其N員一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道： “大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好？”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。另外一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太： “你的孫女好漂亮。 ”老太太回答： “是。 ”推銷員又說道： “你們的家庭好幸福，對不對？”老太太回答：“對。 ”推銷員又說： “每個(gè)人都想活的時(shí)間長一點(diǎn)，對不對？那就要減少點(diǎn)辛苦，對不對？那就把家務(wù)包給我們，對不對？”三個(gè)問題老太太都回答： “對。 ”這樣，這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。顯然后面這名推銷員就是

29、典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問話。3 .邏輯幽默法幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。談判時(shí)， 可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。4 .轉(zhuǎn)移論題法當(dāng)價(jià)格降不下來時(shí)，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件

30、，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。5 .虛擬論據(jù)探測法所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對方的自信心，達(dá)到探到對方價(jià)格底線的目的。6 .預(yù)期理由誘惑法可以用預(yù)期的理由誘惑對方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。7 .以偏概全法談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對方的底線?！景咐咳蘸骄壓钨v買麥道機(jī)日本航空公司決定從美國麥道公司引進(jìn)10 架新型麥道客機(jī)，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊(duì)，財(cái)務(wù)經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。日航代表飛抵美國稍事休息

31、，麥道公司立即來電，約定次日在公司會(huì)議室開談。第二天，3 位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動(dòng)遲緩地走進(jìn)會(huì)議室，而麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時(shí)差的不適。狡猾而又注重實(shí)效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機(jī)，在開門見山地重申雙方購銷意向之后，迅速轉(zhuǎn)入談判主題。從早上 9 點(diǎn)到中午11 點(diǎn) 30 分， 3 架放映機(jī)相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應(yīng)有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發(fā)。麥道的領(lǐng)隊(duì)大惑不解地問： “你們難道不明白？你們不明白什么？”日航的領(lǐng)隊(duì)笑了笑，回答： “這一切” 。麥道主談急切

32、地追問： “這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時(shí)候開始不明白的？”日航助談歉意地說： “對不起，從拉上窗簾的那一刻開始。 ”日方主談隨之咧咧嘴，用連連點(diǎn)頭來贊同同伴的說法。麥道領(lǐng)隊(duì)泄氣地倚在門邊，松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻呤道： “你們希望我們再做些什么呢？”日航領(lǐng)隊(duì)歉意地笑笑說： “你們可以重放一次嗎？”麥道公司談判代表重復(fù)那兩個(gè)小時(shí)的介紹時(shí)，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。談判進(jìn)入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明了麥道方在說些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結(jié)束這場談判，于是直截了當(dāng)?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Ψ剑?“我們飛機(jī)性能是最佳的，報(bào)價(jià)也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”此時(shí)，日航

33、主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說： “第?第?第”“請慢說”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢。 “第?第 ?第”“是第一點(diǎn)嗎?”麥道主談忍不住問。日航主談點(diǎn)了點(diǎn)頭?！皟r(jià)?價(jià)?價(jià)”“是價(jià)格嗎？”麥道主談問。日航主談?dòng)贮c(diǎn)了點(diǎn)頭?！昂茫@點(diǎn)可以商量。第二點(diǎn)是什么？”麥道主談焦急地問。 “性?性?性”“你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進(jìn)要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。 ”麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進(jìn)尺地?fù)坪锰帯＿@是一筆價(jià)值數(shù)億美元的大宗貿(mào)易，還價(jià)應(yīng)按國際慣例取適當(dāng)幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，20。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價(jià)，為表示誠意就爽快地讓價(jià)，于是便說： “我們可以削價(jià)5?！彪p方差距甚大，都竭力為自己的報(bào)價(jià)陳說大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結(jié)束。經(jīng)過短暫的沉默，日方第二次報(bào)價(jià)：消減18，麥道還價(jià)是6。篇二：采購談判的議價(jià)技巧試題及答案單選題正確1. 包含運(yùn)費(fèi)以及途中損失的價(jià)格類型叫做：1.2.3.4. a 到廠價(jià)