商務(wù)談判開局模擬

1、商務(wù)談判開局模擬、實訓(xùn)目的和要求根據(jù)談判的實際情況,運用一定的技巧和方法實施相應(yīng)的談判開局策略,營造一種有利的談判開局氣氛 , 在某種程度上達(dá)到控制談判局面的目的。二、相關(guān)知識開局在任何談判中都是最重要的部分，它將給接下來的談判定下基調(diào)。按照談判的慣例，雙方在開局階段一般不進(jìn)行實質(zhì)性談判，只是見面、介紹、寒暄以及談一些非關(guān)鍵的問題。1、營造開局氣氛的方法2、實施開局策略的方法3、實施開局策略應(yīng)考慮的因素4、掌握正確的開局方式三、場景設(shè)計中國廣東格蘭仕（集團）公司與法國家樂福公司關(guān)于微波爐（V 尚系列）買賣的談判。通過對采購方家樂福公司的了解及初步接觸，制定了此次商務(wù)談判的談判計劃，安排了此次談

2、判的議程?，F(xiàn)在面臨的問題是：如何根據(jù)實際情況，營造恰當(dāng)?shù)恼勁虚_局氣氛，實施開局策略，使談判順利進(jìn)行。四、實訓(xùn)步驟第一步，收集整理所有關(guān)于談判對手的信息，為談判開局做準(zhǔn)備。根據(jù)已收集的信息，分析雙方的實力，了解這次談判對雙方的重要程度，法方與我方的合作態(tài)度，以及如果談判失敗，對各自會產(chǎn)生什么樣的影響。根據(jù)前期與法方的接觸，以及近兩天法方在參觀企業(yè)及微波爐生產(chǎn)線、游覽順德等活動過程中的言談舉止，對法方談判代表的性格特征、為人處事風(fēng)格、語言表達(dá)能力、處理問題能力、決策權(quán)限等進(jìn)行判斷。第二步，營造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，掌握開局主動。通過彼此介紹談判組成員、談?wù)撘恍┲行栽掝}等雙方的接觸，進(jìn)一步了解、觀察對方談

3、判人員的組成及各自成員的身份、地位、性格、愛好及談判經(jīng)驗，首席代表的能力、權(quán)限、其在談判中的特點以及對談判的態(tài)度傾向等，以便迅速修正我方的信息資料，以此決定采取什么樣的談判策略和技巧。請描述己方營造何種開局氣氛：根據(jù)談判對方的談判風(fēng)格我方?jīng)Q定營造自然、平和的開局氣氛請介紹己方談判成員：主談判、談判助手、法語翻譯助手、法律顧問第三步，實施開局策略。請描述實施開局策略應(yīng)考慮的因素：1、 、談判的地點2、 談判的時間3、 談判對手的風(fēng)格4、 談判雙方的關(guān)系5、 談判雙方之間的實力6、 談判室的氛圍制造請描述我方采用的開局策略：因為法國人喜歡在充滿人情味的交流話語中緩慢過渡到談判主題，因此我方營造出自

4、然、平和的談判氣氛，而保留式開局策略正適用于自然、平和的氣氛， 根據(jù)我方營造的開局氛圍，故決定采用保留式的開局策略。第四步，制定談判議程。為了提高談判效率，談判雙方需要對要討論的問題及討論的理由達(dá)成共識。因此， 談判開始前，雙方需要就談判的主題、范圍和目的取得一致。先概述“程序性”問題，如為什么會面、需要多長時間、將涉及哪些問題、誰先談、談什么等，重點表達(dá)我方對要討論的問題的總的看法，特別要提到我方的主要切入點，同時讓對方簡要闡明一下觀點。第一次會面應(yīng)簡短一些，具有試探性，不要過早進(jìn)入關(guān)鍵問題的討論。要認(rèn)真傾聽對方為其立場所做的陳述，觀察對方的表情、動作，為今后的談判做好準(zhǔn)備。請寫出己方開局陳

5、述：1、 、我方與對方先談判會面的地點定在格蘭仕集團總部，時間則定在對方談判代表到達(dá)后的第三天。2、 關(guān)于我方微波爐（ V尚系列）在貴方賣場上架，因此相關(guān)事宜的談判。3、 根據(jù)談判進(jìn)程將談判時間大致定為一個月。4、 談判內(nèi)容涉及到合同內(nèi)所提到的一系列問題。5、 由于是我方的產(chǎn)品需進(jìn)入貴方的賣場，因此由我方主動提出談判所涉及的內(nèi)容。第五步，判斷對方的需求與誠意。法方的需求也就是法方在談判中重點關(guān)注的內(nèi)容，如果能探明對方的真實需求，我方就能夠?qū)⒋蟛糠志Ψ旁谶@些重點內(nèi)容上，從而達(dá)到事半功倍的效果。了解對方真正的需求，就應(yīng)當(dāng)了解對方與我方合作的真正意圖、合作的真誠度以及實現(xiàn)這種合作的迫切程度。通過以

6、上雙方的接觸，我方已向?qū)Ψ结尫懦隽嗣鞔_的“誠意”。我方需求特別注意對方的表情和語言，通過我方經(jīng)驗判斷對方的“誠意”。如果對方?jīng)]有誠意，只是想了解更多關(guān)于我方的信息，以便作為與其他供應(yīng)商談判的祛碼，那么，對于我方來講，這樣的談判就毫無意義。我方可在不傷和氣的前提下終止談判，以便在今后條件成熟的情況下重新尋找合作的機會。第六步，把握時機，結(jié)束談判的開局階段。在雙方就談判的主題、范圍、目的時間等開局的關(guān)鍵問題達(dá)成一致后，可根據(jù)這一良好的開端， 順利進(jìn)入談判的實質(zhì)性階段。此時，雙方可在泛泛表達(dá)對要討論的問題的看法后，暫時休會。離場前，可簡單做一次小結(jié)，為談 判進(jìn)入實質(zhì)性階段做好鋪墊。請把握時機結(jié)束開局階段：如果在開局階段就已經(jīng)表現(xiàn)出較大的分歧和不和諧的氣氛，并且在開局結(jié)束時未得到明顯改善，此時應(yīng)暫停談判。通過其他渠道的溝通出現(xiàn)實質(zhì)性的轉(zhuǎn)機后，再重新開始談判。五、效果評價根據(jù)學(xué)生，出勤、課堂討論發(fā)言及談判計劃制定情況進(jìn)行評定。小組成員共同初評出個人成績檔次（優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格） ，教師評出各小組成績，在此基礎(chǔ)上給出個人最終成績。個人最終成績=20%*自評個人成績+80%*小組成績小組成員個人成績評價表小組成員成績實訓(xùn)過程記錄談判計劃制定評價表評價內(nèi)容分值（分）評分（分）營造談判開局氣氛15己方成員介紹15收集確定