面對沉默寡言的客戶

1、面對沉默寡言的客戶在銷售的道路上，有時候會遇到喜歡沉默的客戶。有些客戶性格內(nèi)向，不喜 歡參加輕松或正式的討論。或者他們是在思考你說的內(nèi)容，努力消化，決定怎么 做。他們的沉默足以將銷售員擊潰。那么，面對沉默寡言的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對呢？如果銷售員是個新手，在一個沉默不語的客戶面前可能會束手無策。他們可 能會問：那么你們想做什么呢？ ”這樣的話一說出來，銷售員不可避免就會落入 為客戶做出讓步的陷阱之中。相反，一個經(jīng)驗的銷售員會讓自己安靜下來，自信 地微笑著。他說： 我想你不妨安靜地坐在這里，想想我們的產(chǎn)品和服務(wù)的眾多 優(yōu)點。我知道你坐得越久，對這些優(yōu)點考慮得越多，你就越想成為我們的客戶。 使用這樣強有

2、力的說服技巧，你其實是告訴客戶他越是認為自己在抵抗，他越有 可能購買你的產(chǎn)品。許多客戶聽了這樣的話，在思考之后，都不再沉默了。某日的午后，賣場里進來一位先生。大約三十多歲，戴副眼鏡，看上去蠻有 學問的樣子。他獨自走進我們的商場，經(jīng)過其他品牌的專柜時，一語不發(fā)，只是 認真地聽取銷售員介紹產(chǎn)品。這樣的人會讓銷售員在心里不斷瑞測：他到底是來 隨意看看， 還是真的想買東西。其他品牌的銷售員說著說著，眼見這位客戶沒有什么反應(yīng)很快表現(xiàn)出放棄的 態(tài)度，聲音是越說越小，介紹也不那么細致了。一位銷售員看在眼里心想這位客 戶應(yīng)是對冰箱有一定的了解，做足了功課。當客戶走到這位銷售員的柜臺時，他放開嗓門熱情地接待了這

3、位客戶?？墒?客戶還是不說話，和在其他柜臺時候一樣，只在一旁靜靜地聽銷售員介紹，從產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)創(chuàng)新、特色功能、售后服務(wù)再到品牌文化?？蛻羯舷麓蛄亢脦卓町a(chǎn) 品，順著客戶的目光和動作，每到一款，銷售員都針對該產(chǎn)品加以說明。心想即 使客戶不說話，銷售員也要竭盡全力讓他對自己的產(chǎn)品留下深刻的印象。一番介 紹后，客戶離開柜臺，又走向鄰近的幾個柜臺。銷售員望著他，只見他依舊沉默， 只是到處看看，而其他牌子的銷售員對他不搭不理的。銷售員暗自判定這位客戶 肯定是買東西的，不然不會來回在賣場走動，等他再次來到我的柜臺，一定用應(yīng) 付沉默型客戶的應(yīng)對技巧努力將其拿下。最后，客戶轉(zhuǎn)悠一圏后又回到了柜臺。銷售員迎上前

4、去，主動再出擊，哪知 沒等他開口，客戶先說話了。仍然不多說什么，僅是簡單道出自己的想法和需求。 為了進一步把握客戶的想法，銷售員把前邊客戶仔細看過的幾款產(chǎn)品，又介紹了 一遍。客戶對銷售員的細致顯得很滿意，神色之間也流露出愉快的表情，頻頻點 頭。幾經(jīng)比較，這位沉默型客戶最后客戶把目標鎖定在一款高端產(chǎn)品?？蛻粽f： 看了前面幾個牌子，就只有你夠熱情，對產(chǎn)品的介紹也非常詳盡。不過，銷售 員想再和家人商量下。謝謝！ ”聽到這句話銷售員心里有些失落。不過，在促銷 這個行業(yè)里，這些事情時有發(fā)生，習慣成自然嘛！但銷售員很有信心這位客戶一 定會購買這款機子的。于是遞給客戶一張產(chǎn)品宣傳單頁，并在上面留下了自己的

5、電話。客戶臨走前，銷售員面帶微笑地對客戶說：先生，要是回家想通了，這單頁上有我的電話，打個電話來，機器可以送貨上門再付款也行?！本驮诮哟蟾籼斓脑绯浚焖械匿N售員接到了一位先生的電話。原來這位 先生就是那位金口難開的客戶。電話里他說近來工作比較忙，沒空到商場付款了, 希望能把上次推介給他的那臺冰箱送到他家里，他的家人可以接貨并付款。接下來的兩個月，銷售員又兩次電話回訪客戶。接通電話客戶一下子就聽出 了他的聲咅，連銷售員的名字都記得清清楚楚，兩次回訪下來，客戶話也多了， 加之對產(chǎn)品的各方面都很滿意。銷售員心里別提多開心了。讓他更加欣喜的是， 這位客戶還給介紹了他的兩位親戚朋友，最后也都順利成交

6、。還有一個策略是告訴客戶：我喜歡像您這樣文靜、富有思想的客戶。我發(fā) 現(xiàn)，像您這樣的客戶最終都成為了我的最佳客戶，購買量也最多?！边@種策略看似極其溫柔，但實際上卻相當有效。因為你實際上認同了客戶的陋習，說明你對 他的這一特性絲毫不感到奇怪和畏懼。能夠有助于沉默型客戶打開話匣的另一策略是， 詢問一些不能僅僅使用是或 不是進行回答的問題。例如，您對這種產(chǎn)品感到滿意嗎？ ”此類問題將使你幾乎無法從此類客戶那里獲得任何有價值的信息。然而，通過詢問對于您目前正在使用的產(chǎn)品，您最滿意的有哪些？ ”之類的開放式問題，你能打開極富成效的對 話之門。在此類客戶表露出他的購買標準之后，你應(yīng)當向他們展示，他們將從你

7、所提供的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得更多的利益。沉默型客戶的應(yīng)對技巧銷售技巧總結(jié)：相信大多數(shù)銷售員都有類似的經(jīng)歷， 客戶沉默寡言、心里感覺別扭，又難以準確把握。此類客戶可能對產(chǎn)品事先有一 定的了解和喜好，另一角度緣于性格比較內(nèi)向：多采取寡言觀察的方法，來選產(chǎn) 品、挑服務(wù)。對于此類客戶，一忌急于求成，喋喋不休；二忌沒有耐性，冷淡以 對。銷售員面對此種情況應(yīng)始終充滿樂觀與自信，耐心觀察，留意客戶重點考量 的產(chǎn)品，針對性予以推介；針對沉默型客戶的應(yīng)對技巧來說：三分鐘的熱情可能感染不了客戶，但若能夠始終如一的保持最初的熱情，堅持并自信地做下去，服 務(wù)到底，三十分鐘便能拉近雙方距離，使客戶產(chǎn)生好感。我們終端很多銷售員能 拿出三分鐘熱情的大有人在，但真