彩妝品牌如何針對(duì)專賣店渠道開展?fàn)I銷

1、化妝品專賣店渠道是近年來迅速崛起的一支生力軍，目前在中國的發(fā)展已經(jīng)頗受關(guān)注， 這一渠道也漸漸成為了與百貨、 賣場(chǎng)超市鼎立的三大渠道之一。 面對(duì)著外資品牌的強(qiáng)勢(shì)緊逼壓在目前的國內(nèi)市場(chǎng)上， 除了美寶蓮力，新興的專營店渠道無疑是眾多國產(chǎn)彩妝品牌的優(yōu)選，之外， 多支彩妝終端品牌在經(jīng)過短暫的沉寂之后，又在專賣店渠道上開始了激烈的角逐。 如上海伽蘭集團(tuán)的奔放玫瑰，杭州奧洛菲公司的菲樂，此外還有巧迪尚惠，卡姿蘭、凱芙蘭等等。發(fā)展的勢(shì)頭也是非常迅猛，年銷售增長額為35%，遠(yuǎn)大于護(hù)膚品的增長速度，這無疑是化妝品行業(yè)最后的市場(chǎng)大蛋糕； 快速的增長率吸引了廣大廠家進(jìn)入該行業(yè)， 共同蠶食這一毫無疑問， 若等彩妝在市場(chǎng)

2、中得最后盛筵， 那么隨之而來的就是生產(chǎn)廠家和品牌越來越多， 到普及發(fā)展成熟以后， 再進(jìn)入就非常困難。 如能現(xiàn)在利用專賣店這一渠道， 在門店做好彩妝 產(chǎn)品，領(lǐng)先別人一步，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快人一步，那么就會(huì)在未來的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。網(wǎng)點(diǎn)的開拓要做好彩妝的專賣店銷售， 必須保證專賣店網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量， 那么首先面臨的問題就 是專賣店網(wǎng)點(diǎn)的開拓。 在開拓上應(yīng)該抓裝彩妝自身的特點(diǎn)和品牌自身的特點(diǎn)來說服專賣店經(jīng) 營者經(jīng)營你的彩妝。 那么彩妝能給專賣店的銷售帶來哪些好處呢？筆者認(rèn)為彩妝產(chǎn)品給門店 提升銷量帶來了三大法寶。而彩妝1. 彩妝能在短時(shí)間內(nèi)快速征服顧客彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同， 護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過

3、一段時(shí)間才能見到效果， 則不然， 現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)， 通過專業(yè)銷售人員的化妝造型， 可以讓顧客看到 立竿見影的使用效果， 讓顧客自己通過妝后與妝前的比對(duì)， 自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差， 帶給 顧客一種無聲但是卻很強(qiáng)的說服力，極易促進(jìn)銷售?？梢栽诒容^短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。2、形成專家銷售機(jī)會(huì)由于現(xiàn)代的彩妝在我們國家發(fā)展的時(shí)間不長， 多數(shù)顧客對(duì)彩妝的認(rèn)識(shí)和化妝的水平都處 于比較低的層次， 不象護(hù)膚品那樣經(jīng)過了多年的市場(chǎng)教育， 每個(gè)人都能對(duì)自己的皮膚及選購的產(chǎn)品都能說出個(gè)一二三來。 對(duì)于認(rèn)知水平較低的消費(fèi)群體， 彩妝銷售人員的專業(yè)和權(quán)威對(duì)于銷售的促進(jìn)作用就顯現(xiàn)出來了， 就像是病人對(duì)自己的病情不

4、了解而迷信醫(yī)生一樣，只要是銷售人員通過現(xiàn)場(chǎng)化妝和產(chǎn)品及顏色的分析講解， 給顧客推薦的產(chǎn)品往往就帶有一定的權(quán)威性，使顧客能很容易的接受。 杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場(chǎng)活動(dòng)可以產(chǎn)生 2-3 萬的銷售額，使很多的護(hù)膚品都望其項(xiàng)背，很好的利用了這一點(diǎn)。彩妝產(chǎn)品色彩的專業(yè)搭配、皮膚診斷、 妝容推薦， 專家式銷售方式，能更有效地使使我們的銷售人員在顧客面前樹立專家身份，便于推廣產(chǎn)品。3、可以性成連帶銷售在使用彩妝產(chǎn)品后， 營銷人員能更好的發(fā)現(xiàn)顧客皮膚缺陷， 能有更強(qiáng)的針對(duì)性， 很好的連帶推銷護(hù)膚品，形成連帶銷售的機(jī)會(huì)。專賣店銷售彩妝產(chǎn)品的注意要點(diǎn)：1、陳列與形象是基礎(chǔ)彩妝的品種色號(hào)很多，

5、所以需要專門的陳列柜/有機(jī)陳列盒，將物品分門別類地有序陳列，便于貨品管理（取貨 /盤點(diǎn) /對(duì)帳），以提高門店的專業(yè)性。2、試用品、試妝是關(guān)鍵試妝是彩妝銷售的基本手段， 在門店開展試妝， 并結(jié)合修眉、 卷睫毛、 美甲等服務(wù)手段，能有效提高敲單率和客單量。讓顧客與試妝臺(tái)保持親密接觸， 保持試用裝完整、整潔， 有效提高試妝率，試裝率提高了，銷售額自然就提高了。這里注意的就是試妝的基本物料要齊備，并保持整潔衛(wèi)生，才能引起顧客的興趣。 筆者曾專門交待業(yè)務(wù)人員要自備抹布， 只要是有我們的專柜就要清潔一下，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)巡店中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多專賣店的形象柜臺(tái)上和產(chǎn)品上積了厚厚的灰土，別說是買，顧客看都不愿多看一眼

6、，產(chǎn)品的銷量自然也就上不去。3、庫存管理最重要任何銷售動(dòng)作要有針對(duì)性， 不要做營銷盲人， 不要盲目囤積貨品， 對(duì)于彩妝來說， 消費(fèi)所以囤積貨品很容易打擊專者對(duì)色彩的喜好隨著時(shí)尚的趨勢(shì)是多變的， 對(duì)于滯銷的產(chǎn)品， 彩妝不象護(hù)膚品那樣可以容易 的打折處理掉， 不再流行的彩妝產(chǎn)品可能白送顧客都沒有人要， 賣店經(jīng)營者的信心。 但也不要缺貨， 缺貨有諸多危害，如影響顧客信任度， 損失生意額等?？梢詫?shí)行表單管理，做好交接表，月報(bào)表、日?qǐng)?bào)表、分類管理庫存等等，目的就是讓門 店保持合理的庫存。4、銷售人員要專業(yè)1、彩妝銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 時(shí)尚。作為彩妝的銷售人員，一定要時(shí)尚，要對(duì)色彩及時(shí)尚流行有敏銳的

7、感覺和捕 捉能力。并在上崗時(shí)間全妝，有親和力，才能能吸引顧客體驗(yàn)試妝。2、 要熟練掌握產(chǎn)品功效賣點(diǎn)， 熟練掌握化妝技巧， 熟練掌握色彩搭配技能， 堅(jiān)持做好 財(cái)務(wù)管理，合理使用各種物料，充分使用不同種類的贈(zèng)品（體驗(yàn)裝、時(shí)尚贈(zèng)品、化妝卡、廣告、培訓(xùn)資料、光碟等），保持自身的時(shí)尚感（學(xué)習(xí)與交流）3、面容缺陷診斷找出顧客的缺陷。要掌握面部結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，學(xué)會(huì)三庭五眼原則，迅速征服顧客。對(duì)癥下藥開藥方，找到缺陷后，根據(jù)顧客的年齡、社會(huì)地位、妝容場(chǎng)合、面部特點(diǎn)設(shè)計(jì)適合顧客的妝容，形成專家身份，實(shí)現(xiàn)專家銷售。注意要按設(shè)計(jì)的妝容進(jìn)行產(chǎn)品搭配， 盡量實(shí)現(xiàn)套裝銷售，提高客單量。如何提升門店的彩妝產(chǎn)品銷量1.利用良好的展

8、示來留住顧客、增加人氣。彩妝是通過試妝來展示產(chǎn)品效果的，通過化征服顧客， 從妝來拉近與顧客之間的距離， 通過給顧客設(shè)計(jì)滿意的妝容來驗(yàn)證自己的分析，吸引人氣。 在臨而達(dá)成產(chǎn)品的銷售。 在店內(nèi)的黃金位置陳列彩妝專柜。在店門放置試妝臺(tái)， 街的玻璃櫥窗內(nèi)設(shè)立化妝區(qū)，可以更多的吸引顧客。2、設(shè)立化妝服務(wù)區(qū)在專賣店內(nèi)或售后服務(wù)中心設(shè)置化妝服務(wù)區(qū)， 即可以提高售后服務(wù)的質(zhì)量， 也可以提高 營業(yè)員的興趣， 并大大提高顧客的試妝率， 同時(shí)提高敲單率和客單量， 帶動(dòng)整個(gè)店面的銷量。3、利用免費(fèi)化妝卡等手段提高顧客回店率在顧客購買產(chǎn)品之后， 可以贈(zèng)送免費(fèi)化妝卡或代金券等物品， 為顧客提供額外服務(wù)， 吸 引顧客回店。

9、4、做好連帶銷售營銷人員要根據(jù)顧客不同場(chǎng)合的需要進(jìn)行推薦，還應(yīng)該根據(jù)顧客不同部位的需要推薦。并在化妝過程中找出顧客的皮膚缺陷， 發(fā)現(xiàn)顧客新的需求， 推薦護(hù)膚品和其他相關(guān)產(chǎn)品， 從 而增加整個(gè)門店的銷售額。5、在戶外促銷活動(dòng)中，用彩妝來增加氣氛。戶外促銷活動(dòng)三要素：人氣、留客、提高客單量。彩妝的現(xiàn)場(chǎng)展示效果，如現(xiàn)場(chǎng)化妝、人體彩繪等能迅速的吸引顧客， 聚集人氣。 那么給顧客現(xiàn)場(chǎng)化妝能有效留住顧客， 據(jù)我們觀察，愛美的女士最愛圍觀化妝造型之類的演示，來可以學(xué)些技巧， 另外都想見到別人通過讓顧客化妝后達(dá)到的效果。 為了便于增加銷量， 除了提高營銷人員的個(gè)人銷售技能之外， 廠家可以 生產(chǎn)妝容套裝， 根據(jù)

10、年齡和場(chǎng)合的不同， 設(shè)計(jì)出簡單而亮麗的妝容所需的幾種產(chǎn)品， 整套的購買，從而可以提高銷售額。6、利用彩妝的特點(diǎn)擴(kuò)大會(huì)員有位彩妝的專業(yè)人士說過， 門店生意的過程就是把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客 變成會(huì)員的一個(gè)過程，一旦培養(yǎng)了大批的忠誠會(huì)員，品牌的銷量才能穩(wěn)步發(fā)展。護(hù)膚品的會(huì)員一般在30 歲以上，而彩妝是流行時(shí)尚品， 可以發(fā)展 30 歲以下的會(huì)員， 可以充分利用化妝培訓(xùn)吸引新的會(huì)員， 這無疑擴(kuò)大了會(huì)員的組成。pop 架、海報(bào)、單頁等，便7、增加門店的專業(yè)化程度在門店設(shè)立專業(yè)的陳列柜，專業(yè)有機(jī)陳列盒，專業(yè)試妝架、物料盒、 提高門店的專業(yè)化程度，提高顧客的信心，門店內(nèi)人員要普及化妝，提高門店形象和時(shí)尚感，利用代 言人提升門店的號(hào)召力，只有樹立起門店的專業(yè)形象，才能讓顧客對(duì)門店產(chǎn)生信賴感。后記彩妝在專賣店的銷售雖然很早就有品牌在做了，但就整體而言，專業(yè)化的程度還不高，也有眾多 的化妝品廠家曾先