企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：大客戶銷售項目管理

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：大客戶銷售項目管理明陽天下拓展培訓(xùn)主題：銷售人員談判技巧 營銷項目管理流程 客戶需求分析方法天數(shù)：2 天課程背景：大客戶銷售和普通的銷售不一樣，特別是針對工業(yè)品和大型項目而言，從前期的信息收集、項目策劃、項目跟蹤、項目投標(biāo)、和合同簽訂等等工作都是一個非常系統(tǒng)和緊密的工作，項目團(tuán)隊的配合也非常關(guān)鍵，課程主要圍繞如何制定項目計劃、如何劃分項目階段，每個階段的注意事項，如何收集市場信息，如何進(jìn)行銷售分析，如何制定銷售策略，如何分析客戶關(guān)系，如何把握銷售時機(jī)，如何制定銷售計劃，如何產(chǎn)生新的銷售項目等銷售技巧展開。黃飛宏老師結(jié)合10多年在項目管理方面的工作和咨詢經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)的實際應(yīng)用，通過案

2、例分析和案例演練的方式和大家一起探討如何提高銷售項目的成功率。課程特點：理論講解+案例分析+案例研討+實際操作課程收益：1.了解大客戶銷售項目的特點2.了解大客戶銷售項目的階段劃分3.提高大客戶銷售項目的計劃能力4.提高大客戶銷售項目的分析和策劃能力5.學(xué)習(xí)在服務(wù)中創(chuàng)造新的機(jī)會課程時間：2天（6小時/天）課程大綱：第一章現(xiàn)代企業(yè)的大客戶銷售項目管理面臨的問題第二章大客戶銷售項目管理的定義和作用1、銷售項目的分類2、銷售項目管理的定義和作用?控制費用?監(jiān)控項目進(jìn)度?有效預(yù)警?調(diào)配資源案例分析：大客戶銷售項目的作用。第三章大客戶銷售項目和評審點設(shè)置1、銷售項目分為六個階段和四個評審點?一階段：信息

3、收集階段?二階段：概念交流階段?三階段：項目策劃階段?四階段：談判簽約階段?五階段：項目實施階段?六階段：新項目延伸階段2、各種類別的項目怎樣簡化階段和評審案例分析與演練：大客戶銷售項目階段劃分。第四章一階段：信息收集階段1、信息收集的渠道2、營銷人員必須掌握的信息3、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的十二個渠道案例分析與練習(xí)：營銷人員如何收集市場信息。第五章二階段：概念交流階段1、項目分析2、客戶分析?客戶需求分析?客戶決策鏈分析?購買流程分析?客戶內(nèi)部關(guān)系分析案例分析與演練：客戶需求分析制定、客戶決策鏈分析、購買流程分析、客戶內(nèi)部關(guān)系分析。3、自身分析?市場位置：市場格局?銷售位置：項目把握程度?項目要素：五

4、項主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價格和服務(wù)?產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置案例分析與演練：產(chǎn)品競爭分析。4、競爭對手分析:?對手的產(chǎn)品特點?對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點?對手的銷售政策分析案例分析與演練：競爭對手選擇與分析。5、環(huán)境分析?項目立項?立項程序?立項的評審要素案例研討與練習(xí)：項目立項程序。第六章三階段：項目策劃階段1、項目之間的邏輯關(guān)系2、項目總目標(biāo)3、項目目標(biāo)分解與分目標(biāo)的確定4、策略確定:如何根據(jù)品牌,價格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略5、計劃制定:制定詳細(xì)的計劃并分解到個人案例分析與演練：項目計劃制定。第七章四階段：談判簽約階段1、按項目基準(zhǔn)計劃執(zhí)行2、如何對技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)3、如何確認(rèn)關(guān)系支撐4、如何進(jìn)行方案確定5、如何進(jìn)行商務(wù)談判6、如何推進(jìn)客戶決策案例研討與演練：如何順利實施談判簽約。第八章五階段：項目實施階段1、項目實施計劃制定2、銷售人員在項目實施階段的責(zé)任和義務(wù)?服務(wù)維護(hù)?客戶投訴處理?項目回款?項目進(jìn)度跟蹤3、項目實施階段注意事項案例研討與演練：項目實施階段客戶關(guān)系維護(hù)。第九章六階段：新項目延伸階段1、如何創(chuàng)造新的項目機(jī)會2、新項目的延伸技巧?培訓(xùn)拆分?硬件和軟件拆分?項目拆分?發(fā)現(xiàn)客戶新的需求?發(fā)現(xiàn)競爭對手的問題3、新項目延伸階段的注意事項。案例研討與演練：如何開發(fā)新的項目需求？第十章項目總結(jié)1、項目資料整理2、項目