山航電子商務戰(zhàn)略介紹

1、迎接新挑戰(zhàn)迎接新挑戰(zhàn) 打造新優(yōu)勢打造新優(yōu)勢全面實施山航電子商務戰(zhàn)略全面實施山航電子商務戰(zhàn)略內容大綱第一章第一章 中國民航和機票分銷所面臨的巨大挑戰(zhàn)中國航空業(yè)和機票分銷所面臨巨大挑戰(zhàn)中國航空業(yè)和機票分銷所面臨巨大挑戰(zhàn)航空電子化推動渠道變遷 分銷渠道重新洗牌隨著航空公司加大直銷力度和新型分銷渠道的出現(xiàn)，傳統(tǒng)銷售代理市場份額正逐步減少?；ヂ?lián)網促使新型在線分銷渠道層出不窮互聯(lián)網促使新型在線分銷渠道層出不窮電子商務的核心價值低成本的價值 首先，電子商務直銷可以有效減少中間環(huán)節(jié)，從而降低了銷售成本，就意味著航空公司有能力在獲取合理利潤空間的同時，大幅降低銷售價格，為旅客省錢產生巨大的社會效益。 其次，電子

2、商務低成本可以為航空公司帶來價值。電子商務直銷可以節(jié)省大量的促銷費和代理費。高效率的價值 首先，電子商務在物流、信息流、資金流的運轉效率相對傳統(tǒng)渠道要高得多，快速搜集消費者的需求信息，從而就能快速對產品和市場銷售做出預判，并幫助航空公司改進產品和服務。 其次，電子商務增強用戶控制力，為銷售網絡的快速布局提供了便利條件。航空公司可以利用互聯(lián)網快速打進目標市場，使航空公司拓展目標市場的成本大大降低，減少了對代理商的依賴，使得航空公司可以掌控營銷主動權。 最后，電子商務加速了機票銷售資金回流速度，使航空公司維持更多的現(xiàn)金流，用現(xiàn)金流去進行再投資獲利，讓整個產業(yè)更加健康發(fā)展。完美客戶體驗的價值 首先，

3、隨著國內網絡環(huán)境的改善和網上支付的便利，越來越多的年輕人開始習慣上網買機票，年輕人將成為未來的主流消費群體，他們今天形成的消費習慣將演變?yōu)閹啄旰蟮闹髁飨M慣性，電子商務迎合了現(xiàn)代人的網絡消費習慣，信息更全面，價格更透明，支付更安全，交易更方便。 航空公司借助電子商務可以接觸到一線客戶的需求，并潛心為旅客開發(fā)出更多更好的產品和服務，簡化商務提升體驗，為旅客創(chuàng)造更多的讓渡價值。1 1、網絡經濟成為經濟危機中負面影響最小、成長性網絡經濟成為經濟危機中負面影響最小、成長性 最佳的熱點行業(yè)之一最佳的熱點行業(yè)之一二、二、提早布局電子商務是搶占未來市場的關鍵提早布局電子商務是搶占未來市場的關鍵2 2、用戶的

4、預訂行為從傳統(tǒng)線下向網絡旅游服務商轉移、用戶的預訂行為從傳統(tǒng)線下向網絡旅游服務商轉移 趨勢越發(fā)明顯趨勢越發(fā)明顯預計2010年中國網上旅行預訂市場規(guī)模為47.5億元。據(jù)統(tǒng)計，在中國已有10%的商務旅行者轉向在線旅游搜索和預訂，50%的休閑旅行者使用在線旅游搜索和預訂。預計3年之后，將有60%的休閑旅行者使用在線旅游搜索和預訂，30%的商務旅行者使用在線旅游搜索和預訂，這一水準將接近歐美市場。促使用戶轉移的原因之一：促使用戶轉移的原因之一： 網絡旅游服務商影響力不斷擴大、產品競爭力不斷增強、服務的提升以及在線支付環(huán)節(jié)的改進。促使用戶轉移的原因之二：促使用戶轉移的原因之二： 互聯(lián)網是最全面的信息集合

5、平臺，有最方便的產品比較工具，如搜索、論壇等，是最便捷的預訂方式，有最廣泛的分享網絡，如微博、專業(yè)點評網站。3 3、網上旅游預訂市場比例結構變化、網上旅游預訂市場比例結構變化 就機票和酒店的相對營收份額來說，目前仍呈現(xiàn)機票營收份額上升，酒店份額下降的趨勢。旅游度假在線預訂比例較低。4 4、旅游提供商重視在線預訂業(yè)務，在線旅游市場競爭提速、旅游提供商重視在線預訂業(yè)務，在線旅游市場競爭提速主流旅行預訂網站皆加強了對網絡預訂的重視程度，目前攜程、藝龍的在線預訂的比例約為1/3。運營商的重視無疑將加速在線預訂市場的激烈競爭。中國的網上旅游市場一方面呈現(xiàn)向綜合型與垂直型的兩端發(fā)展，另一方面電子商務平臺與

6、搜索引擎平臺呈融合化趨勢。三、歐美航空公司機票直銷的演變三、歐美航空公司機票直銷的演變截至2006年，歐美主要航空公司通過網絡銷售的機票數(shù)量占全部機票銷量的29.7%，其中航空公司B2C網絡直銷的比例為21.5%。從2003年直銷比例9%到2005年突破15%，再到2006年突破20%，歐美航空公司用了三年時間。借鑒歐美航空業(yè)電子商務發(fā)展歷程，對分析國內民航業(yè)渠道發(fā)展起到以下啟示：四、電子商務是關系山航未來的戰(zhàn)略問題四、電子商務是關系山航未來的戰(zhàn)略問題 任何一種新模式或者新渠道的誕生，博弈和沖突也會隨之而來。一種有價值的新渠道的興起，是渠道變革無法阻擋的一種潮流，誰抓住了這種變化，滿足了這種變

7、化，就可以獲得更多的市場份額。反之，在新興的渠道里面，份額大幅度喪失，一定會導致在整體市場份額的下降。 面對新興的電子商務模式，面對渠道的面對新興的電子商務模式，面對渠道的變革，我們別無選擇！變革，我們別無選擇！第二章第二章 如何做電子商務如何做電子商務電子商務成功的要素一、電子商務建設要遵循互聯(lián)網時代的經濟特征和傳播一、電子商務建設要遵循互聯(lián)網時代的經濟特征和傳播 規(guī)律，按照網絡思維方式掌握網絡營銷的基本方法規(guī)律，按照網絡思維方式掌握網絡營銷的基本方法1 1、電子商務新的網絡經濟規(guī)律、電子商務新的網絡經濟規(guī)律 （1）摩爾定律 按此定律，計算機硅芯片的功能每18個月翻一番，而價格以減半數(shù)下降。

8、摩爾定律是網絡信息技術功能價格比的變化規(guī)律，它揭示了信息技術產業(yè)快速增長和持續(xù)變革的根源。 梅特卡夫法則反映了信息網絡擴張效應。根據(jù)梅特卡夫法則，網絡價值等于網絡結點數(shù)的平方，或網絡價值隨著網絡用戶數(shù)量的增加而呈指數(shù)增加?；ヂ?lián)網用戶大約每半年翻一番，互聯(lián)網的通信量大約每100天翻一番，這種爆炸性增長必然會帶來網絡效益的迅速增長。當使用一個項產品或服務的人越來越多，該產品和服務也就更有價值，這時候網絡效應產生了。 （2）梅特卡夫法則 新經濟是以信息流組織與支配商品流、資金流、技術流、人力流的經濟。在信息活動中，由于人們的心理反應和行為慣性，在一定的條件下，優(yōu)勢或劣勢一旦出現(xiàn)，就不斷加劇而自行強化

9、，出現(xiàn)滾動的積累效果，即所謂的馬太效應。 （3）馬太效應 在電子商務時代，信息資源成了新經濟中的主要資源，這種資源是可再生和重復使用的，它的成本不隨使用量的增加而成比例增加。這從根本上改變了傳統(tǒng)工業(yè)經濟中邊際報酬遞減規(guī)律存在的條件，出現(xiàn)了要素邊際報酬遞增規(guī)律。在社會經濟的投入產出系統(tǒng)中，在其他條件不變的情況下，隨著要素投入的持續(xù)增加，其邊際報酬(即邊際產出效益)呈遞增的趨勢。 （4）邊際報酬遞增規(guī)律2 2、網絡營銷手段和方法、網絡營銷手段和方法3、網絡經濟的收入與成本結構、網絡經濟的收入與成本結構第三章第三章 山航電子商務規(guī)劃山航電子商務規(guī)劃一、山航電子商務目標一、山航電子商務目標二、山航電子

10、商務發(fā)展規(guī)劃二、山航電子商務發(fā)展規(guī)劃我們將山航電子商務發(fā)展分為以下三個階段：我們將山航電子商務發(fā)展分為以下三個階段：平臺建設平臺建設直銷比例直銷比例收益水平收益水平第四章第四章 山航電子商務山航電子商務 亟待解決的問題亟待解決的問題（一）制定直銷目標，確立電子商務戰(zhàn)略地位（一）制定直銷目標，確立電子商務戰(zhàn)略地位（二）完善山航電子商務管控模式（二）完善山航電子商務管控模式一級管控（營業(yè)部）（營業(yè)部）二級管控（收益、價格（收益、價格 監(jiān)控小組）監(jiān)控小組）三級管控（電子商務銷售服務中心）（電子商務銷售服務中心）（三）建立（三）建立“以收定支以收定支”的營銷預算管控模式的營銷預算管控模式 指電子商務的營銷推廣預算由財務部門在公司年度下達的銷售收入指標的基礎上，按照一定的比例核定。在電子商務推廣初期，建設和推廣成本可以和分銷渠道持平，甚至略高，隨著電子商務的推廣發(fā)展，直銷客戶的不斷積累，電子商務的推廣效果逐漸沉淀，其投入比例呈逐年遞減趨勢，屆時電子商務的的網絡效應開始凸現(xiàn)，從而大大降低促銷成本。（四）建立體驗營銷的（四）建立體驗營銷的KPIKPI指標體系，不斷提升客戶體驗指標體系，不斷提升客戶體驗1、與旅客接觸的各個環(huán)節(jié)上提供差異化服務體驗2、建立客戶體驗的KPI指標體系感官體驗感官體驗交互體驗交互體驗情感體驗情感體驗瀏覽體驗瀏覽體驗信任體驗信任體驗3、