食用油市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1、 塔里木大學(xué)作品題目: “福臨門玉米油在阿拉爾地區(qū)的品牌推廣” 策劃案 -首屆“CEM”市場(chǎng)營(yíng)銷大賽作品 團(tuán)隊(duì)名稱： “蛹”往直前 申 請(qǐng) 者：馬具全 蔡瑩瑩 丁海波 任俊昭 孟智慧 所在學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 指導(dǎo)教師： 塔里木大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院- 18 - “福臨門玉米油在阿拉爾地區(qū)的品牌推廣”策劃案 摘要 福臨門玉米油是由中國(guó)糧油食品（集團(tuán)）有限公司推出的新型油種產(chǎn)品。好街坊糧油超市專營(yíng)店成立于2011年5月，糧油銷售主推福臨門玉米油。通過(guò)對(duì)阿拉爾市10家糧油店，3家超市的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，福臨門玉米油在阿拉爾地區(qū)的食用油市場(chǎng)上是新型產(chǎn)品，市場(chǎng)占有份額不高，品牌知名度不高。但是福臨門玉米油的獨(dú)特魅

2、力是其它的食用油無(wú)法媲美的，其產(chǎn)品的市場(chǎng)前景非常廣闊。超市將福臨門玉米油以家庭、都市單身男女、餐館酒店、學(xué)生及企事業(yè)單位食堂為主要的目標(biāo)顧客，為其提供優(yōu)質(zhì)的玉米油的同時(shí)， 還為其提供方便滿意的服務(wù)。超市將通過(guò)各種方式宣傳福臨門玉米油，運(yùn)用多種形式推廣福臨門玉米油的品牌，以靈活多變的方式促銷福臨門玉米油，開(kāi)拓其廣闊的市場(chǎng)，盡力滿足顧客多樣化的需求。超市運(yùn)用的各種策略必將在阿拉爾食用油市場(chǎng)上掀起新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狂潮，必將在阿拉爾地區(qū)食用油市場(chǎng)上上演一場(chǎng)革命，改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的用油習(xí)俗，引導(dǎo)廣大消費(fèi)者從食用散裝油的生活方式過(guò)渡到食用綠色健康的福臨門玉米油的生活方式.目 錄一、 市場(chǎng)分析·

3、83;·················································

4、83;·················1（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)······························

5、83;······························1 (二) 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略·················&#

6、183;··············································1（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)·

7、;··················································

8、;··2（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析··············································&

9、#183;···················4（五）營(yíng)銷外部壞境分析····························&

10、#183;································4（六）內(nèi)部環(huán)境分析···············

11、83;·················································

12、83;·5二、營(yíng)銷策略···············································&#

13、183;·······················6（一）營(yíng)銷目標(biāo)·························

14、···············································6（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述·&#

15、183;·················································&#

16、183;··············6(三)市場(chǎng)定位··································

17、·······································7（四）營(yíng)銷組合描述·········&#

18、183;·················································&#

19、183;········8三、行動(dòng)策劃案········································

20、··························13（一）制定活動(dòng)步驟······················&

21、#183;···········································14（二）評(píng)估流程····

22、3;·················································

23、3;·················15四、參考文獻(xiàn)·······························&#

24、183;···································16福臨門玉米油在阿拉爾地區(qū)的品牌推廣一、 市場(chǎng)分析（一） 超市的目標(biāo)和任務(wù) 好街坊糧油超市專營(yíng)店，成立于2011年5月份，位于阿拉爾市江泰商貿(mào)城A-180，糧油銷售主推福

25、臨門玉米油。在阿拉爾市有眾多的糧油店，但都只是些很小的糧油代銷商，以銷售市面上不同品牌的食用油，并且種類復(fù)雜多樣，質(zhì)量沒(méi)保證，價(jià)格波動(dòng)大。福臨門玉米油是中糧油有限公司監(jiān)制的食用油，質(zhì)量可靠，價(jià)格優(yōu)惠，因此在阿拉爾地區(qū)食用油領(lǐng)域樹(shù)立起福臨門玉米油獨(dú)特的品牌形象，將此品牌迅速普及到整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)成為是迫在眉睫的問(wèn)題。好街坊糧油超市將不斷提高專業(yè)化的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以實(shí)現(xiàn)品牌專一化，給消費(fèi)者帶去最營(yíng)養(yǎng)、最健康、最實(shí)惠、最安全放心的食用油為競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)消費(fèi)者目標(biāo)群體的整體調(diào)研，通過(guò)大力宣傳和推廣活動(dòng)，逐步把店面規(guī)模做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化及一體化的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。超市以方便消費(fèi)者生活，以

26、服務(wù)于消費(fèi)者生活，給消費(fèi)者營(yíng)造快捷便利的生活方式為經(jīng)營(yíng)理念，滿足廣大顧客的多樣化需求，努力提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量，讓消費(fèi)者從此享受綠色、健康、安全無(wú)憂的食用油帶來(lái)的品質(zhì)生活。并希望通過(guò)全體員工自己的不懈努力，打造阿拉爾市唯一一家具有規(guī)模的大中型糧油專營(yíng)店，更好的推廣綠色健康安全的福臨門玉米油。（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略我國(guó)的食用油行業(yè)是一個(gè)永不消亡并且發(fā)展迅猛的行業(yè)，根權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的食用油市場(chǎng)早在2005年就已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)噸市場(chǎng)規(guī)模。我國(guó)人均年耗油量為10公斤左右，發(fā)達(dá)國(guó)家為30-35公斤。目前我國(guó)食用油銷量正以每年超過(guò)5%的速度迅猛增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2007年，我國(guó)人均年用油量將達(dá)到15.6公斤

27、以上，整體消費(fèi)量也將超過(guò)1410萬(wàn)噸以上。而目前，瓶裝裝食用油僅占其市場(chǎng)總量的18%左右。隨著人們生活水平的提高，瓶裝裝食用油因其營(yíng)養(yǎng)、天然、美味、衛(wèi)生、安全等特點(diǎn)受到越來(lái)越多中國(guó)家庭消費(fèi)者的喜愛(ài)，瓶裝油也正以高于整個(gè)食用油市場(chǎng)3-5個(gè)百分點(diǎn)的速度快速增長(zhǎng)。正因?yàn)榇嗽?，市面上?jīng)常會(huì)出現(xiàn)各式各樣品牌的食用油，相關(guān)行業(yè)組織和部門也在向消費(fèi)者大量推廣知名品牌的食用油。各種食用油便在消費(fèi)者眼前頻頻出現(xiàn)，甚至有地溝油的出現(xiàn)，這就要求我們不斷擦亮雙眼去挑選健康安全，質(zhì)量信得過(guò)的食用油。而追求營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，健康無(wú)污染的食用油便是市場(chǎng)消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀之一。 通過(guò)對(duì)這一現(xiàn)狀的了解和調(diào)查后，好街坊糧油超市為了滿足

28、消費(fèi)者的需求，專門選擇一種獨(dú)具以上特色的福臨門玉米油提供給廣大消費(fèi)者。玉米油是從玉米胚中提取的油。玉米胚中脂肪一般在17%45%之間，大約占玉米脂肪總含量80%以上，所以，玉米胚是一種很好的資源豐富的制油原料。玉米油是一種高品質(zhì)的食用植物油，它含有86%的不飽和脂肪酸，其中56% 是亞油酸，人體吸收率可達(dá)97%以上;它含有豐富的維生素E，而維生素E是一種天然抗氧化劑，堅(jiān)持食用可有效降低人體血清膽固醇，降低心血管系統(tǒng)疾病的發(fā)病率。我們利用玉米油的這一營(yíng)養(yǎng)價(jià)值優(yōu)勢(shì)，結(jié)合外部和內(nèi)部的市場(chǎng)環(huán)境，調(diào)整戰(zhàn)略，運(yùn)用新型有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)出新穎的銷售活動(dòng)，提供給消費(fèi)者良好的購(gòu)物環(huán)境，讓消費(fèi)者盡可能得到最大的

29、滿足。（三） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)玉米油為新興的瓶裝食用油品種，在國(guó)內(nèi)炒作已經(jīng)有9、10年的時(shí)間，如今整個(gè)市場(chǎng)還處于培育啟蒙階段，消費(fèi)者對(duì)玉米油的認(rèn)識(shí)還不充分，尤其是在阿拉爾地區(qū)的市場(chǎng)，但整體市場(chǎng)潛力巨大。目前在阿拉爾地區(qū)暫無(wú)領(lǐng)導(dǎo)和強(qiáng)勢(shì)品牌，主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌有金龍魚、福臨門、天山驕子、康味緣、賽里木、香滿園、裕牌等。在實(shí)地調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)資料的查詢過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)金龍魚食用油在阿拉爾地區(qū)的市場(chǎng)上銷售量是數(shù)一數(shù)二的品牌，在終端形象、價(jià)格上都高于對(duì)手一籌。但也存在諸多不足之處，在阿拉爾地區(qū)產(chǎn)品宣傳不深入，消費(fèi)者只是受到電視廣告的影響，對(duì)產(chǎn)品了解甚少；曾經(jīng)曝出過(guò)負(fù)面新聞等，除此之外，金龍魚還是外資品牌，它

30、的進(jìn)入，對(duì)中國(guó)本土食用油的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重威脅?，F(xiàn)將各品牌情況介紹如下（重點(diǎn)介紹營(yíng)銷動(dòng)作比較大的金龍魚）：食用油品牌福臨門金龍魚天山驕子康味緣賽里木香滿園峪牌品牌主要覆蓋區(qū)域阿拉爾地區(qū)整個(gè)市場(chǎng)阿拉爾地區(qū)整個(gè)市場(chǎng)阿拉爾地區(qū)初級(jí)市場(chǎng)阿拉爾地區(qū)初級(jí)市場(chǎng)阿拉爾地區(qū)初級(jí)市場(chǎng)阿拉爾地區(qū)初級(jí)市場(chǎng)阿拉爾地區(qū)初級(jí)市場(chǎng)是否連鎖是是否否否是否網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀態(tài)是是是是是是是消費(fèi)者口碑滿意滿意比較滿意差差一般差品牌定位（產(chǎn)品價(jià)格）高端品65 / 元高端品72 / 元中端品 58/ 元中端品48 / 元中端品 58/ 元低端品53.8 / 元未知95/ 元調(diào)查門店地址阿拉爾市江泰商貿(mào)城阿拉爾市九團(tuán)阿拉爾九團(tuán)阿拉爾九團(tuán)阿拉爾九團(tuán)

31、阿拉爾九團(tuán)阿拉爾九團(tuán)銷量（非確切數(shù)字）5瓶/星期8瓶/星期不清楚4瓶/星期不清楚3瓶/星期不清楚通過(guò)對(duì)福臨門，金龍魚，天山驕子，康味緣，賽里木，香滿園，峪牌這7種品牌的食用油進(jìn)行的調(diào)查研究，我們得出其中的一些食用油也存在一系列不足之處：（1）、具有地方特色的品牌食用油，在全國(guó)范圍內(nèi)知名度很低，他們擁有良好的質(zhì)量和適宜的價(jià)格，卻無(wú)法打造成一個(gè)全國(guó)性的食用油品牌。2、產(chǎn)品包裝，形象展示，店內(nèi)環(huán)境不能形成一個(gè)良好的有機(jī)整體，門店經(jīng)營(yíng)管理缺乏策略性，不能將宣傳，促銷，客戶服務(wù)、終端導(dǎo)購(gòu)有機(jī)融合。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面涉足不深，市場(chǎng)還存在相對(duì)的空缺。1性價(jià)比比較高，實(shí)惠低廉2顧客的消費(fèi)慣性影響，仍擁有很大的消

32、費(fèi)群體3生產(chǎn)成本低，盈利空間大4沒(méi)有添加劑和其他色素等添加物1 出處不明，原料讓人質(zhì)疑2 生產(chǎn)流程不透明，不符合食品健康標(biāo)準(zhǔn)3 長(zhǎng)期暴露在小商店，容易被污染甚至變質(zhì)通過(guò)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的分析我們將現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歸為兩類，散裝油競(jìng)爭(zhēng)者和其它瓶裝油競(jìng)爭(zhēng)者。優(yōu)勢(shì)散裝油1有明確的生產(chǎn)廠商和地址，通過(guò)食品質(zhì)量衛(wèi)生檢查2容易受到消費(fèi)者青睞，便于攜帶3保質(zhì)時(shí)間較長(zhǎng)，不易變質(zhì)1生產(chǎn)成本高，特別是物流成本所占比例很大2品種多樣，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大3存在添加防腐劑等物質(zhì)的隱患，不利于消費(fèi)者的健康劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者分析瓶裝油劣勢(shì)（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：從競(jìng)爭(zhēng)者分析中我們可以看出瓶裝油和散裝油各有優(yōu)劣勢(shì)，而在現(xiàn)實(shí)生活中，由于地

33、理位置以及所處地區(qū)的發(fā)達(dá)程度限制，城市的許多消費(fèi)者都是選擇了使用瓶裝油，而一些小的城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村擁有較大的散裝油消費(fèi)群體。對(duì)于品牌效應(yīng)的巨大影響，一些知名品牌如：金龍魚，福臨門等占有著很大市場(chǎng)份額，在阿拉爾地區(qū)也是如此，像賽里木，峪牌這樣具有地方特色的品牌就會(huì)相對(duì)的受到壓制。在阿拉爾地區(qū)這個(gè)中低端市場(chǎng)中散裝油占據(jù)的市場(chǎng)還是很大的，對(duì)于福臨門瓶裝玉米油來(lái)說(shuō)有一定的壓力。但是隨著人們對(duì)食用油質(zhì)量要求越來(lái)越高，福臨門玉米油以其物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)必將贏得廣大的市場(chǎng)份額。（五）營(yíng)銷外部營(yíng)銷環(huán)境1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：由于阿拉爾地區(qū)經(jīng)濟(jì)的較好較快發(fā)展，人均收入水平的不斷提高，生活質(zhì)量的不斷提升，消費(fèi)者對(duì)瓶裝食用油的需求

34、量也在不斷增加。因此阿拉爾地區(qū)食用油的市場(chǎng)需求量巨大。在此經(jīng)濟(jì)壞境下，應(yīng)該大力推廣福臨門玉米油，全面滿足阿拉爾地區(qū)消費(fèi)者的需要。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素：由于大大小小的糧油店眾多，所以好街坊糧油超市在阿拉爾地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，具體表現(xiàn)如下幾點(diǎn)：（1）而各糧油店所賣各種品牌的食用油在品質(zhì)上參差不一，價(jià)格上高低不等，消費(fèi)者對(duì)此難以鑒別優(yōu)劣，導(dǎo)致消費(fèi)者盲目購(gòu)買各種食用油，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者利益。（2）食用油具有很強(qiáng)的同質(zhì)性，不同品牌的食用油、同一品牌不同品種的食用油之間都有很強(qiáng)的相互代替性。經(jīng)過(guò)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買哪個(gè)牌子的食用油，買什么品種的食用油80%是在商場(chǎng)等終端陳列處決定的，另外還有16%的消費(fèi)者是

35、聽(tīng)取親戚朋友的介紹之后決定的，食用油消費(fèi)的這一特殊性，加劇了競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況區(qū)域差異化明顯，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但空間較大，各糧油店都看準(zhǔn)了瓶裝食用油廣闊的市場(chǎng)前景，都在為分一杯羹而酣戰(zhàn)，其中不乏有一些為獲取不正當(dāng)高額利潤(rùn)而采取卑劣手段的經(jīng)營(yíng)者。（4）散裝油在阿拉爾地區(qū)也占據(jù)半壁江山，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不容小視。（5）區(qū)域性品牌成長(zhǎng)迅速，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已不單純成為唯一手段，產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)已突顯，有利行業(yè)的發(fā)展 。3、政治法律因素：為更好地規(guī)范市場(chǎng)，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展，好街坊糧油超市嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家的相關(guān)政策，積極配合阿拉爾工商局的各項(xiàng)檢查工作，堅(jiān)決遵守有關(guān)的法律法規(guī)，出售優(yōu)質(zhì)糧油，拒絕假冒偽劣的產(chǎn)品。4.

36、市場(chǎng)因素： 經(jīng)過(guò)我們的一些市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前阿拉爾地區(qū)的食用油市場(chǎng)上，各品牌的菜籽油，大豆油居于主導(dǎo)地位，貨架上的數(shù)量比例較大，價(jià)格也較高，但是銷量不多。散裝油在各個(gè)糧油店都有銷售，一般的老年消費(fèi)者傾向于買散裝油。玉米油的價(jià)格適中，但一些消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品了解不深，還處于試探性消費(fèi)階段。這種種跡象表明，今后的幾年內(nèi)，食用油市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)加劇，而玉米油的優(yōu)勢(shì)也會(huì)被更多消費(fèi)者知曉，在市場(chǎng)上的份額必將越來(lái)越大。（六）內(nèi)部環(huán)境分析一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）精制的玉米油金色透明，沒(méi)有膽固醇，口味清淡，用它做出來(lái)的菜清爽可口，不容易讓人產(chǎn)生油膩感，利用玉米油炒菜、制作食品，可以保持蔬菜和食品的色澤、香味，又不失去其

37、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，這是其他食用油無(wú)可比擬的，因此將深受大眾的喜歡。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，玉米油現(xiàn)已成為家庭消費(fèi)的主流油種，但在我國(guó)還是一個(gè)年輕的油種，相信隨著人們生活水平的日益提高，對(duì)自身的健康和營(yíng)養(yǎng)更加關(guān)注，玉米油的優(yōu)點(diǎn)也會(huì)愈加得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，玉米油的需求也將以高態(tài)勢(shì)增長(zhǎng)，并成為未來(lái)社會(huì)食用油市場(chǎng)不可替代的一部分。（2）通過(guò)對(duì)桃源2家，九團(tuán)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的6家，上海風(fēng)情街2家糧油店，及西苑超市、塔里木超市、愛(ài)佳超市等進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品在貨架上所占比例較小，也正因此，福臨門玉米油在阿拉爾各個(gè)商點(diǎn)具有良好的開(kāi)拓潛力及拓展區(qū)域，擁有廣闊的市場(chǎng)前景。這有利于好街坊糧油超市打開(kāi)市場(chǎng)。（3）同時(shí)，與其他品牌的產(chǎn)品相

38、比，價(jià)格實(shí)惠，易于消費(fèi)者接受，利于好街坊糧油超市的銷售，減少了囤積，加快了資金回籠。 二競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（一）、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)福臨門玉米油在阿拉爾市地區(qū)目前市場(chǎng)占有率較低，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)其了解不夠，甚至對(duì)該品牌不具備充分的認(rèn)識(shí)。這就需要在這一地區(qū)進(jìn)行有效的宣傳，提升產(chǎn)品知名度，增強(qiáng)地區(qū)影響力，但如此必然會(huì)增加好街坊糧油超市的成本。（二）、在大眾已普遍接受金龍魚、魯花等品牌的現(xiàn)狀下，福臨門玉米油作為新產(chǎn)品進(jìn)入阿拉爾地區(qū)市場(chǎng)，具有很大的推廣壓力，市場(chǎng)細(xì)分群體不明，只是與各品牌在同一細(xì)分市場(chǎng)上拼殺。三預(yù)期變化（一）、品牌力的變化 目前在阿拉爾地區(qū)食用油市場(chǎng)上，食用油品牌冗雜，規(guī)格各不同，且多為直銷，沒(méi)有加盟

39、店，同一店鋪里存在多種油種，猶如一山存多虎，其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈程度可想而知。且個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶缺乏策略意識(shí)，但在一定基礎(chǔ)上的推廣及一定程度的宣傳基礎(chǔ)上，易于在該地區(qū)樹(shù)立品牌，提升其影響力。并完善各種營(yíng)銷渠道，改善管理體制，以搶占阿拉爾部分市場(chǎng)份額。（二）、渠道擴(kuò)展變化。 好街坊糧油超市成立經(jīng)營(yíng)只有短短一年時(shí)間，實(shí)行的是專營(yíng)和直銷策略，在加強(qiáng)銷售服務(wù)工作的同時(shí)，大力吸引周邊團(tuán)場(chǎng)的新消費(fèi)群體，不斷鞏固老顧客，加大了上門推銷服務(wù)工作。并依據(jù)市場(chǎng)及自身情況，考慮是否加大宣傳，并進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，短時(shí)期內(nèi)使福臨門玉米油走進(jìn)人們的視野，直至走進(jìn)阿拉爾千家萬(wàn)戶的廚房。這些工作，短時(shí)間能提高超市影響力，形成福臨門玉米油

40、好的品牌形象。（四）、必須時(shí)刻堅(jiān)持走低成本戰(zhàn)略路線。超市在進(jìn)貨、銷售等過(guò)程中盡量降低成本，可據(jù)自身情況提供具有特色的服務(wù)，在宣傳，銷售環(huán)節(jié)上，上門推銷，運(yùn)輸服務(wù)上，盡量降低人工費(fèi)，在初期推廣階段，以優(yōu)惠親情價(jià)促銷，也可免費(fèi)提供小部分試用產(chǎn)品，以小成本完成推廣搶占市場(chǎng)的目標(biāo)。四客戶服務(wù)管理超市應(yīng)該提高銷售員的素質(zhì)，提高他們的服務(wù)態(tài)度，提高他們對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。讓每位消費(fèi)者都能開(kāi)心快樂(lè)的購(gòu)物，以此提高消費(fèi)者的滿意度，樹(shù)立良好的品牌形象和購(gòu)買頻率。現(xiàn)階段超市和消費(fèi)者的關(guān)系處理上還有很多的不足，服務(wù)意識(shí)差，運(yùn)作效率低，客戶流失率大。因此在以后的工作中，要樹(shù)立顧客是上帝的理念，拉近與顧客之間的距離，用優(yōu)

41、質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)吸引顧客，減少流失率，提高顧客對(duì)福臨門玉米油品牌的忠誠(chéng)度。二、 營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)通過(guò)查閱相關(guān)資料了解到福臨門玉米油的強(qiáng)大功能，它適合各個(gè)年齡階段的人群食用，所以不同年齡階段的人群都可作為我們的目標(biāo)顧客。我們將為顧客提供營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，味覺(jué)好，不易變質(zhì)，色澤金黃透明，清香撲鼻的優(yōu)質(zhì)玉米油，特別適合快速烹炒和煎炸食品。在高溫煎炸時(shí)，具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性。油炸的食品香脆可口，烹制的菜肴既能保持菜品原有的色香味，又不損失營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。用玉米油調(diào)拌涼菜香味宜人。烹調(diào)中油煙少、無(wú)油膩。玉米油的凝固點(diǎn)為10，油中含有少量的維生素E，具有較強(qiáng)的抗氧化作用。為消費(fèi)者打造健康油、放心油、安全油、長(zhǎng)壽

42、油。我們還將提供最優(yōu)的服務(wù)，讓您食的放心，用的安心，從而樹(shù)立我們產(chǎn)品的健康、營(yíng)養(yǎng)、服務(wù)優(yōu)的品牌形象。我們將通過(guò)門店的精心設(shè)計(jì)和員工的培訓(xùn)等，并結(jié)合阿拉爾本地的實(shí)際情況，堅(jiān)守低成本高效率的原則，策劃促銷宣傳活動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)店面推廣，在消費(fèi)者心中樹(shù)立根深蒂固的良好形象。（二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述 對(duì)于目標(biāo)人群的選擇,我們通過(guò)對(duì)不同消費(fèi)群體的需求、用途、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值要求等指標(biāo)綜合分析后，將目標(biāo)人群細(xì)分成三類人群：第一，家庭；第二，都市單身男女；第三，餐館酒店；第四，學(xué)生及企事業(yè)單位食堂。 1、 家庭這類消費(fèi)群體一般具有經(jīng)濟(jì)條件成熟、考慮孩子老人營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題的特點(diǎn)，在消費(fèi)習(xí)慣上，最多的是考慮一家人的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題，在乎質(zhì)量

43、、安全為首位因素，至于價(jià)格方面一般都能接受。好街坊糧油專營(yíng)店的福臨門玉米油正好符合了營(yíng)養(yǎng)、健康、質(zhì)優(yōu)的特點(diǎn)，剛好符合家庭這一消費(fèi)群體的生活理念。 2、都市單身男女這部分人群具有高學(xué)歷、高收入、高素質(zhì)、高壓力的特點(diǎn)，在生活習(xí)慣上，追求營(yíng)養(yǎng)、健康、快餐式的生活，他們又有自己獨(dú)特的生活方式，更有著別具一格的生活品味，樂(lè)于接受營(yíng)養(yǎng)健康的新鮮事物。好街坊糧油專賣店的福臨門玉米油烹飪快速，并且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的特質(zhì)正符合這類消費(fèi)人群的生活需求。 3、餐飲酒店餐飲酒店是人流客流量多的地方，有不同階層，不同職業(yè)的人士，為了滿足現(xiàn)代人的消費(fèi)需求，并且給本店帶來(lái)更好的效力和利潤(rùn)，不僅要提高餐飲酒店的軟實(shí)力還要注重硬件設(shè)

44、施的質(zhì)量，食用油是一切原材料的初衷，擁有好的使用油是美味佳肴的必備材料，好街坊糧油店的福臨門玉米油具有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，烹飪快速等特點(diǎn)，同時(shí)滿足不同消費(fèi)群體的口味，所以福臨門玉米油是餐飲酒店的好助手。 4、學(xué)生及企事業(yè)單位學(xué)生及企事業(yè)單位的消費(fèi)群體屬于知識(shí)型、專業(yè)型人士，對(duì)食堂的飯菜一般比較敏感，評(píng)價(jià)也是比較的苛刻。根據(jù)資料，學(xué)生對(duì)食堂飯菜的評(píng)價(jià)76%是不滿意的，要滿足這類的消費(fèi)群體必須挑選價(jià)格合理且品質(zhì)有保障的食用油。而福臨門玉米油口感細(xì)膩又無(wú)油膩，色香味俱全，油炸食品香酥可口，正是學(xué)生及企事業(yè)單位的可選佳品。（三） 市場(chǎng)定位好街坊糧油超市專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)面向阿拉爾地區(qū)廣大消費(fèi)者，食用油經(jīng)營(yíng)中主推物美價(jià)

45、廉、品質(zhì)優(yōu)良、健康可靠地福臨門玉米油?！盀榻】荡蚧A(chǔ)”是好街坊糧油超市經(jīng)典的宣傳銷售廣告語(yǔ)，主力進(jìn)軍阿拉爾地區(qū)的食用油市場(chǎng)，由于福臨門玉米油在阿拉爾地區(qū)食用油市場(chǎng)上是新產(chǎn)品，價(jià)格又公道，因此在與其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。超市重點(diǎn)銷售的消費(fèi)群體是收入較高，保健意識(shí)較強(qiáng)，易于接受新生事物，喜歡從細(xì)節(jié)上提升生活品質(zhì)，愿意在增強(qiáng)體質(zhì)上有所投資的中青年群體。超市采用集中直銷，零散直銷等銷售形式，為消費(fèi)者提供保質(zhì)保量，營(yíng)養(yǎng)健康的福臨門食用油。通過(guò)一定力度的品牌建設(shè)與推廣，加深產(chǎn)品在消費(fèi)者腦中的印象，以此帶動(dòng)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響力，幫助超市留下更多回頭客，吸引更多新的消費(fèi)者，以使超市提高銷量，增加產(chǎn)品

46、的市場(chǎng)占有份額。(五)營(yíng)銷組合描述1、產(chǎn)品分析（1）產(chǎn)品特性目前在阿拉爾地區(qū)的食用油市場(chǎng)上，各品牌的葵花油，菜籽油，花生油，大豆油，玉米油等均有銷售，我們現(xiàn)將從營(yíng)養(yǎng)及對(duì)人體功效、價(jià)格、質(zhì)量、成分構(gòu)成四個(gè)方面性能對(duì)以上五類食用油做個(gè)比較。 五大類食用油綜合性能比較 產(chǎn)品性能 葵花油菜籽油花生油大豆油玉米油營(yíng)養(yǎng)及對(duì)人體的功效人體消化率96.5%，含有豐富的亞油酸，顯著降低膽固醇，防止血管硬化和預(yù)防冠心病。，葵花籽油中生理活性最強(qiáng)的a生育酚的含量比一般植物油高。亞油酸含量與維生素E含量的比例比較均衡，便于人體吸收利用?？ㄗ延褪菭I(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，有益于人體健康的優(yōu)良食用油。人體消化吸收率可高達(dá)99%，有

47、利于膽功能。菜籽油中缺少亞油酸等人體必須脂肪酸，脂肪酸構(gòu)成不平衡，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值比一般植物油低。菜籽油中含有大量芥酸和芥子甙等物質(zhì)，一般認(rèn)為這些物質(zhì)對(duì)人體的生長(zhǎng)發(fā)育不 利。易于人體消化吸收，可以防止皮膚皺裂老化，保護(hù)血管壁，防止血栓形成，有助于預(yù)防動(dòng)脈硬化和冠心病?；ㄉ椭械哪憠A，還可改善人腦的記憶力，延緩腦功能衰退。人體消化吸收率高達(dá)98%，脂肪酸構(gòu)成較好，含有豐富的亞油酸，顯著的降低血清膽固醇含量，預(yù)防心血管疾病，還有多量的維生素E、維生素D以及豐富的卵磷脂，對(duì)人體健康均非常有益。人體吸收率可達(dá)97以上，防止衰老的功效，可降低人體內(nèi)膽固醇的含量，增強(qiáng)人 體肌肉和心臟、血管系統(tǒng)的機(jī)能，提高機(jī)體的抵

48、抗能力。價(jià)格68元68元72元65元65元 質(zhì)量 優(yōu)良 較好 優(yōu)良從食用品質(zhì)看，大豆油不如芝麻油、葵花籽油、花生油。 也比其他油有較長(zhǎng)的保質(zhì)期成分構(gòu)成葵花籽油中脂肪酸的構(gòu)成因氣候條件的影響，寒冷地區(qū)生產(chǎn)的葵花籽油含油酸15%左右，亞油酸70%左右；溫暖地區(qū)生產(chǎn)的葵花籽油含油酸65%左右，亞油酸20%左右。含花生酸0.4-1.0%，油酸14-19%，亞油酸12-24%，芥酸31-55%，亞麻酸1-10%。含不飽和脂肪酸80%以上（其中含油酸41.2%，亞油酸37.6%）。另外還含有軟脂酸，硬脂酸和花生酸等飽和脂肪酸19.9%。含棕櫚酸7-10%，硬脂酸2-5%，花生酸1-3%，油酸22-30%，

49、亞油酸50-60，亞麻油酸5-9%。含有86的不飽和脂肪酸，其中56 是亞油酸含有豐富的維生素E， 通過(guò)對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)玉米油的各項(xiàng)性能是優(yōu)于其它產(chǎn)品的，在營(yíng)養(yǎng)、價(jià)格、質(zhì)量方面福臨門玉米油具有許多自己特有的魅力?，F(xiàn)在阿拉爾地區(qū)的食用油市場(chǎng)上有兩大類油，散裝油和瓶裝油，隨著消費(fèi)者越來(lái)越注重生活品質(zhì)的趨勢(shì)，瓶裝油市場(chǎng)前景廣闊，而福臨門玉米油的吸引力將更大。(2)產(chǎn)品規(guī)格通過(guò)深入的對(duì)阿拉爾地區(qū)食用油市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，福臨門玉米油只有四種規(guī)格：5L，2.5L，1.8L，900mL。福臨門玉米油的這四種規(guī)格是為了滿足消費(fèi)者更加方便攜帶，實(shí)用的需求而定的，滿足了不同消費(fèi)者對(duì)包裝規(guī)格的需求，費(fèi)費(fèi)者可以根據(jù)自己的

50、需求隨心選購(gòu)自己需要的產(chǎn)品規(guī)格。福臨門玉米油作為生活必需品，適合于所有消費(fèi)者，但也需要力爭(zhēng)所有產(chǎn)品均須符合現(xiàn)階段消費(fèi)者的實(shí)用消費(fèi)需求的要求。（3）產(chǎn)品包裝福臨門玉米油產(chǎn)品的包裝，采用高質(zhì)量、環(huán)保、無(wú)污染的塑料瓶盛裝，有兩種包裝形式：第一種，瓶蓋子時(shí)黃色的，其提手在瓶子的中部，其信息標(biāo)簽是紙質(zhì)的，直接粘貼在瓶子上，瓶子呈四面體。第二中，瓶子的中部是套著一圈綠色的塑料標(biāo)簽，標(biāo)簽上陳列著產(chǎn)品的各種信息。瓶子的頂部套著一個(gè)綠色的提手，方便消費(fèi)者攜帶。塑料標(biāo)簽和塑料提手都采用綠色，給人一種春機(jī)盎然、舒適的感覺(jué)。瓶子呈柱狀。如圖所示：（4）服務(wù) 消費(fèi)者在選購(gòu)食用油時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格和品質(zhì)是影響他們的一方面，另一

51、方面就是很注重購(gòu)物過(guò)程中，銷售員的對(duì)他們的服務(wù)態(tài)度。因此，超市在提供物美價(jià)廉的福臨門食用油的同時(shí)，向消費(fèi)者提供周到完善的服務(wù)，也是可以吸引消費(fèi)者，增加超市盈利額的有效措施。所以超市需要提供逐步完善售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)。營(yíng)業(yè)員需要提高食用油專業(yè)知識(shí)，熱情耐心的為顧客介紹產(chǎn)品，詳細(xì)為顧客介紹產(chǎn)品的特色，很好的回答顧客的各種疑問(wèn)，和顧客建立良好的關(guān)系。對(duì)于售后服務(wù)應(yīng)該做到：一定距離內(nèi)免費(fèi)送貨上門。當(dāng)消費(fèi)者使用產(chǎn)品過(guò)程中如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)鑒別后，免費(fèi)退換。對(duì)每位購(gòu)買了本超市產(chǎn)品的消費(fèi)者，發(fā)放一張名片，希望想在本店消費(fèi)的消費(fèi)者如需要本超市產(chǎn)品時(shí)，可電話定購(gòu)。2.價(jià)格策略福臨門玉米油在阿拉爾地區(qū)

52、的食用油市場(chǎng)上，是屬于新產(chǎn)品，在阿拉爾地區(qū)的市場(chǎng)上占有率不高，需要采取低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額，以親情價(jià)，打折方式，吸引消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的青睞度。根據(jù)目前食用油市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格具體情況如下： 福臨門玉米油 5L65元4.5L60元2.5L36元900mL19元 3. 分銷渠道（1）主渠道：直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。好街坊糧油超市專營(yíng)店，地處人流量較集中的區(qū)域，此區(qū)域處于九團(tuán)原有市場(chǎng)和新建的江泰商貿(mào)城的交接處，來(lái)往的各類消費(fèi)者絡(luò)繹不絕。超市可將產(chǎn)品擺放在顯眼處，進(jìn)行直銷。（2）次渠道：和周邊的偏遠(yuǎn)的團(tuán)場(chǎng)糧油店建立合作關(guān)系，將本店進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品分銷給這些糧油店，建立穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，共同銷售。專門聘請(qǐng)幾位銷售員，給他

53、們提供貨車，讓他們跑外部市場(chǎng)，進(jìn)行流動(dòng)銷售。 在各團(tuán)場(chǎng)建立自己的連鎖店。4.宣傳推廣由于好街坊糧油超市專營(yíng)店成立不久，整個(gè)超市運(yùn)營(yíng)還處于投入期，面對(duì)著許多的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，比如資金周轉(zhuǎn)困難，超市的知名度和品牌知名度不高，目標(biāo)顧客不穩(wěn)定，流失率時(shí)有出現(xiàn)。為了幫助超市解決品牌問(wèn)題，使更多消費(fèi)者了解福臨門玉米油，我們將根據(jù)實(shí)際情況，堅(jiān)持走低成本，高效率的宣傳路線，通過(guò)各種推廣活動(dòng)，使更多的消費(fèi)者了解福臨門玉米油這個(gè)品牌，實(shí)現(xiàn)福臨門玉米油的順利銷售和開(kāi)拓更寬廣的市場(chǎng)，增加市場(chǎng)占有份額。（1）戶外廣告 因?yàn)槌薪?jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，資金周轉(zhuǎn)困難。所以廣告宣傳應(yīng)控制成本，以最小的投入獲得最大的效果。超市應(yīng)該作一張消費(fèi)推

54、薦表，張貼在店內(nèi)的顯眼處，供消費(fèi)者選擇。在離超市不遠(yuǎn)的廣告牌上張貼宣傳單。以此種方式，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)群體。 （2）網(wǎng)絡(luò)推廣 通過(guò)網(wǎng)上的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)阿拉爾地區(qū)的食用油網(wǎng)站空空如也，信息很不詳細(xì)，信息量完全無(wú)法滿足消費(fèi)者參考。好街坊糧油超市完全有必要在這個(gè)網(wǎng)站上大做文章，充分利用此網(wǎng)站，大力推銷福臨門玉米油。 5.促銷推廣（1）社區(qū)推廣由于我們銷售的福臨門玉米油是貼近百姓生活的產(chǎn)品，開(kāi)店的宗旨是方便百姓的生活。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)節(jié)，正是大家忙工作的時(shí)候，購(gòu)物時(shí)間少。根據(jù)這種情況，超市可以針對(duì)這群消費(fèi)群體，進(jìn)行上門推銷，開(kāi)設(shè)流動(dòng)攤位，以贏的這部分顧客。不斷拉近與消費(fèi)者的距離，同時(shí)促

55、進(jìn)品牌推廣和銷售。（2）打折促銷針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的嘗試性購(gòu)買，而促銷如同是“賄賂”消費(fèi)者，消費(fèi)者得到了實(shí)惠，感覺(jué)產(chǎn)品不錯(cuò)，就會(huì)把這種信息傳遞給家人、同事、親戚、朋友等，從而可產(chǎn)生連鎖口碑效應(yīng)。在節(jié)假日可作如下活動(dòng)：買玉米油贈(zèng)送花生油的配套促銷，促銷主題為：比一比，嘗一嘗，玉米油更健康！或者為“實(shí)惠的價(jià)格，為什么不選擇更健康營(yíng)養(yǎng)的食用油！”另可考慮買一贈(zèng)一的小包裝玉米油贈(zèng)品。促銷要有目的有計(jì)劃的進(jìn)行，主要是刺激消費(fèi)者的嘗試性購(gòu)買，循序漸進(jìn)的培育消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，促銷的形式要結(jié)合能否觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷形式來(lái)確定。福臨門玉米油目前主要采取的是限期價(jià)格優(yōu)惠促銷，即將推出小包裝玉