談單過(guò)程話(huà)術(shù)

1、談單話(huà)術(shù)的回復(fù)接待客戶(hù)流程1、面帶微笑（微笑是建立親和力的最重要的因素之一），說(shuō)每一句話(huà)時(shí)最好都 帶著笑容；2、學(xué)會(huì)點(diǎn)頭（見(jiàn)面時(shí)點(diǎn)頭，與客戶(hù)溝通時(shí)頻頻點(diǎn)頭，客戶(hù)提出不同意見(jiàn)時(shí)也要 點(diǎn)頭）3、熱情與客戶(hù)打招呼（大聲說(shuō)“您好”），與到場(chǎng)的客戶(hù)家庭所有成員一一打 招呼4、與他們握手（自己的手一定要干凈，干和凈都要做到，手心有汗的話(huà)要及時(shí) 擦掉），握手是與客戶(hù)第一次肢體接觸，肢體接觸能增加客戶(hù)對(duì)你的信任度 5、安排他們坐下（為他們遞上水）6、遞交名片（正面朝上、名字朝向客戶(hù)），做自我介紹（自我介紹一定要自信，要學(xué)會(huì)推崇自己的專(zhuān)業(yè)能力）7、恭喜他們來(lái)到今天的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，與他們開(kāi)玩笑（恭喜你們?nèi)襾?lái)到我們今

2、天 的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們今天有多輪的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看你們?nèi)医裉於紟е矚鈦?lái)的，一 定會(huì)有好的運(yùn)氣能抽到我們今天的大獎(jiǎng)）8、注意與小朋友或者老人進(jìn)行互動(dòng)（小朋友們的情緒不好，可能會(huì)影響大人們 在會(huì)場(chǎng)的時(shí)間；老人一般都比較保守，只有讓他們興奮，才能化解現(xiàn)場(chǎng)下訂單的 阻力），如對(duì)小朋友說(shuō)“今天穿得真漂亮，我覺(jué)得今天你們?nèi)夷艹榈酱螵?jiǎng)，你 說(shuō)呢？ "，對(duì)老人說(shuō)“大爺您身體看起來(lái)挺好的??！真硬朗！今天我們現(xiàn)場(chǎng)的大 獎(jiǎng)您肯定能中上，到時(shí)安排抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)時(shí)，您一定要上去作為抽獎(jiǎng)嘉賓哦，把您自 己家給抽到！”9、把會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的資料推到客戶(hù)面前：這是我們本次活動(dòng)的資料，你們?nèi)铱匆?看哦！10、介紹公司，學(xué)會(huì)講故

3、事（通過(guò)簡(jiǎn)短的故事，證明公司的實(shí)力與服務(wù)品質(zhì)）11、再次介紹自己，學(xué)會(huì)講自己的故事（通過(guò)講自己過(guò)去一兩個(gè)服務(wù)客戶(hù)的案例， 突出自己的專(zhuān)業(yè)能力，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)首先要讓自己的專(zhuān)業(yè)能力征服客戶(hù)）12、了解客戶(hù)情況（一定要做記錄，可以在客戶(hù)檔案上做記錄，也可以在筆記本 上做記錄），不失時(shí)機(jī)地贊美客戶(hù)（您新房所在的小區(qū)真是不錯(cuò)的小區(qū)，地段很 好您真有眼光！您真會(huì)抓住機(jī)會(huì)！您的戶(hù)型不錯(cuò)，客廳寬敞明亮您 真有眼光！您真會(huì)抓住機(jī)會(huì)！您真有眼光！您真會(huì)抓住機(jī)會(huì)?。?，不斷暗示 客戶(hù)會(huì)抓住機(jī)會(huì)。13、與客戶(hù)進(jìn)行到公司或新房現(xiàn)場(chǎng)的預(yù)約（造成對(duì)方先同意與你進(jìn)行再次接觸， 用暗示的心理讓客戶(hù)感覺(jué)以后肯定會(huì)找你）：見(jiàn)到你們真是

4、開(kāi)心，通過(guò)剛才咱們 簡(jiǎn)單的幾句溝通，我發(fā)現(xiàn)你們的觀念還真是先進(jìn)，你們有想把自己房子裝好的想 好，我們合作以后，肯定能實(shí)現(xiàn)你們的愿望！我做過(guò)的客戶(hù)，95%Z上都對(duì)我的能力比較認(rèn)可，對(duì)我的服務(wù)比較滿(mǎn)意，相信你們最后肯定也是，保證你們滿(mǎn)意， 而且你們肯定會(huì)給我介紹很多的客戶(hù)！看你們性格這么好，人緣肯定很好，所以， 咱們合作以后，你們一定會(huì)給我介紹很多高質(zhì)量的新客戶(hù)。 今天現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)很多， 聲音也比較大，我們這樣吧，回頭我們做一個(gè) 1-2小時(shí)的家裝一席談，你們 全家都來(lái)，我和我們公司比較專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理， 一起好好地溝通您家的方案，溝 通一定要徹底才能出很好的方案。我們把家裝一席談安排在后天下午或晚上，

5、 你們是選下午還是晚上，只要不超過(guò) 10點(diǎn)鐘，都可以。您說(shuō)是不是？14、要求客戶(hù)下單（所有下單都是要求的，不能等著客戶(hù)說(shuō)我下個(gè)訂單吧！）： 真的是很感謝你們?nèi)覍?duì)我的信任， 我們溝通真是很愉快。來(lái)，我?guī)湍銈兲顐€(gè)今 大活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的訂單，今天我們有三項(xiàng)預(yù)訂政策，我覺(jué)得你們選擇A8政策會(huì)比較好，這個(gè)政策的優(yōu)惠力度很大，3000=6500呢，而且是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單政策，全鹽城 就我們一家有負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單政策，7天可以自由來(lái)退還訂金，不問(wèn)任何理由，沒(méi)有 任何風(fēng)險(xiǎn)的政策，我想你們是不會(huì)有任何擔(dān)心的是吧！來(lái)，A8項(xiàng)訂單政策，我已經(jīng)寫(xiě)好了，這是我們的副券，正券你們一會(huì)保留，副券一會(huì)在投進(jìn)抽獎(jiǎng)箱，剛 才你們剛坐下時(shí)，我就覺(jué)

6、得你們今天面帶喜氣，我們這一桌今天的客戶(hù)都面帶喜 氣，相信今天中獎(jiǎng)的肯定會(huì)很多！來(lái)，恭喜你們！15、推動(dòng)客戶(hù)去交錢(qián)：填寫(xiě)好訂單以后，要馬上站起來(lái)，并引導(dǎo)客戶(hù)也站起來(lái)， 用手拉客戶(hù)一把或推動(dòng)客戶(hù)一把，來(lái)，小朋友和爸媽一起去下單，換成我們的 VIP客戶(hù)紅色胸牌，來(lái)?。ㄕ剢螁T不要離開(kāi)座位，讓現(xiàn)場(chǎng)的談單助理把客戶(hù)領(lǐng)到 收銀處）16、與同桌的其它客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)：這個(gè)家庭真好，小朋友真可愛(ài)。他們都去訂了， 你們還等什么啊，剛才我們已經(jīng)做過(guò)簡(jiǎn)單的溝通， 今天的政策又這么好，負(fù)風(fēng)險(xiǎn) 訂單政策全鹽城絕無(wú)僅有，沒(méi)有任何擔(dān)心，是吧！來(lái)，我剛才給你們寫(xiě)的訂單呢， 一起去下訂單吧！你們?nèi)医裉於济鎺矚?，我保證你們一定能

7、中獎(jiǎng)，相信我， 中不了獎(jiǎng)您找我！走吧！17、與一組客戶(hù)溝通時(shí)，要用眼光與其它客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，始終面帶微笑。18、正在與一組客戶(hù)溝通時(shí)，又增加一組客戶(hù)時(shí)，要先與后來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的 溝通，然后把重點(diǎn)再放在先溝通的客戶(hù)上， 不要不理會(huì)后來(lái)的客戶(hù)，也不要冷落 了先溝通的客戶(hù)，要學(xué)會(huì)趁熱打鐵！19、要利用已經(jīng)交錢(qián)下訂單的客戶(hù)來(lái)引導(dǎo)未下訂單的客戶(hù)：客戶(hù)交完錢(qián)以后，肯定會(huì)回到原來(lái)的座位，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)換上了紅色的牌子，看到他們重新來(lái)到洽談 桌，要引導(dǎo)其它客戶(hù)：看看，他們馬上就可以參加我們的訂單抽獎(jiǎng)了，你們還等 什么呢？換成了紅色的牌子羅，今天是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單政策，相信他們的選擇和眼光 是不錯(cuò)的，不用再猶豫不絕了，

8、趕快下訂單去吧，把禮品和獎(jiǎng)品都帶回去！20、活動(dòng)正式開(kāi)始以后，要?jiǎng)訂T本組的客戶(hù)積極互動(dòng)，談單人員本身要與主持人 或演講嘉賓進(jìn)行互動(dòng)，帶動(dòng)其它客戶(hù)，如果談單人員自己的表情很冷淡， 如何調(diào) 動(dòng)本組的客戶(hù)情緒呢？可以這樣說(shuō)：來(lái)，我們這一組的積極與主持人互動(dòng)起來(lái)， 主持人越關(guān)注哪個(gè)組，哪個(gè)組的運(yùn)氣就會(huì)特別好！21、在正式演講時(shí)，不要與客戶(hù)進(jìn)行溝通，要讓客戶(hù)聆聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)的演講。如果有客 戶(hù)小聲在說(shuō)話(huà)，要制止他們一下：先不要說(shuō)話(huà)， 3$ 臺(tái)，等一下主持人會(huì)給我 們溝通的時(shí)間的。22、如果有客戶(hù)糾纏談單人員溝通自己家的具體戶(hù)型與裝修情況，不要打開(kāi)CAD更不要打開(kāi)效果圖，也不要與客戶(hù)糾纏太久，把時(shí)間留給下單，把時(shí)

9、間留給其它 客戶(hù)：您家的戶(hù)型我們專(zhuān)門(mén)研究過(guò)，做過(guò)空間分析、功能分析和風(fēng)水分析，有成 套的圖紙和預(yù)算，您不用擔(dān)心。今天現(xiàn)場(chǎng)太吵，而且我們?cè)O(shè)計(jì)方案前，要進(jìn)行全 面的了解，包括您全家的職業(yè)、生活習(xí)慣和性格，我們是為生活而設(shè)計(jì)和策劃最 后的裝修效果，而不是為了房子來(lái)設(shè)計(jì)裝修效果。人為主，生活為主，高品質(zhì)生 活為主，房子次之。所以，關(guān)于您家具體的裝修以及您擔(dān)心的話(huà)題，我們?cè)诩?裝一席談時(shí)都會(huì)全面談到。今天我要照顧這一組的大多數(shù)人，您說(shuō)是不是？客戶(hù)下單心理1、風(fēng)險(xiǎn)較低如果風(fēng)險(xiǎn)較大的話(huà)，所有客戶(hù)對(duì)下單都會(huì)猶豫，所以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要不斷向客 戶(hù)灌輸負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單的策略。告訴客戶(hù)：本次活動(dòng)沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，即使您一 個(gè)人

10、來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，也完全要以下訂，不用擔(dān)心回家以后家人們的反對(duì)。2、從眾心理要利用現(xiàn)場(chǎng)有多人已經(jīng)下訂的心理，配合臺(tái)上的主持人。在主持人進(jìn)行倒計(jì) 時(shí)的時(shí)候，一定要和客戶(hù)說(shuō)，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經(jīng)有 那么多客戶(hù)已經(jīng)訂了，您還擔(dān)心什么呢？3、追求快樂(lè)塑造本次活動(dòng)訂單抽獎(jiǎng)的價(jià)值，讓客戶(hù)為獎(jiǎng)品價(jià)值而訂單。把快樂(lè)的感覺(jué)描 述給客戶(hù)。4、敢于下達(dá)指令并推動(dòng)客戶(hù)在客戶(hù)還在考慮和猶豫的時(shí)候，要大膽地為客戶(hù)開(kāi)出訂單券，并給客戶(hù)一個(gè) 去交錢(qián)的手勢(shì)和動(dòng)作，必要時(shí)拉客戶(hù)去，推客戶(hù)去，不要怕你的動(dòng)作會(huì)影響 客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)在成交以后給自己找出下訂單的理由。客戶(hù)不會(huì)把下訂單的責(zé) 任推給談單人員。很多客戶(hù)已經(jīng)在心里想訂了

11、，就是缺乏一些勇氣，所以談 單人員的動(dòng)作非常重要。要敢于開(kāi)單子，敢于推動(dòng)客戶(hù)，要敢于對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不 要再猶豫了”，要敢于承諾“不中獎(jiǎng)我負(fù)責(zé)”（下單以后，即使不中獎(jiǎng)，客戶(hù)也不會(huì)把責(zé)任找到談單人員身上）如何解決客戶(hù)的疑義原則：無(wú)論客戶(hù)提出什么疑義，都要認(rèn)同客戶(hù)，贊同客戶(hù)！話(huà)術(shù)如下：對(duì)，您說(shuō)得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。對(duì)，您說(shuō)得非常好，如果是我我也會(huì)有這樣的擔(dān)心?？蛻?hù)說(shuō)：你們公司裝修的材料環(huán)保嗎？回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您對(duì)裝修有了更高的認(rèn)識(shí)，環(huán)保是當(dāng)前 裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。關(guān)于環(huán)保，我們公司提出三層環(huán)保理念， 即環(huán)保已經(jīng)不再僅是材料的環(huán)保了，而是要做到四個(gè)環(huán)保

12、：一是材料環(huán)保達(dá)標(biāo)； 二是設(shè)計(jì)合理盡量在設(shè)計(jì)方案中少用一些影響環(huán)保的材料；三是室內(nèi)色彩環(huán)保， 要讓室內(nèi)色彩養(yǎng)眼而不是讓色彩損害眼睛； 四是我們還講究聲音環(huán)保，減少家庭 當(dāng)中噪聲污染，并創(chuàng)造出美好的聲音環(huán)境?？蛻?hù)說(shuō)：你們公司施工質(zhì)量有保證嗎？回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您對(duì)裝修有了更高的認(rèn)識(shí)，家裝質(zhì)量是 當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。 如何做出好的質(zhì)量呢？需要有四個(gè) 要素，一是公司要有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的施工流程體系；二是要有好的施工工人； 三是要有嚴(yán)格的質(zhì)量檢查與控制措施， 管理好質(zhì)量才能好；四是公司多部門(mén)的配 合。這幾方面我們都做得非常好！ 客戶(hù)說(shuō)：你們公司的價(jià)格怎么樣？回答：

13、對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，大多數(shù)人都關(guān)心裝修的價(jià)格，價(jià)格是當(dāng)前裝 修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。 要想把價(jià)格降低，我們首先要了解價(jià)格的 五大構(gòu)成要素及三大價(jià)格理念，先講價(jià)格的構(gòu)成：一是材料檔次影響價(jià)格；二是 項(xiàng)目多少影響價(jià)格；三是方案的創(chuàng)新程度影響價(jià)格；四是公司的管理成本和最終 的利潤(rùn)影響價(jià)格；五是施工工人的工資成本影響價(jià)格。再講價(jià)格的三大理念，我 們覺(jué)得，人是為生活而存在的，不是為價(jià)格而存在的，所以我們提倡：裝修效果 要好一點(diǎn)，因?yàn)楹眯Ч梢宰尭咂焚|(zhì)生活一住就是十年； 而不是效果差一點(diǎn)，低 品質(zhì)生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買(mǎi)著貴，用著便宜，不好的材 料或產(chǎn)品，買(mǎi)著便宜用著貴，

14、而且還會(huì)增加很多麻煩。第三個(gè)理念，不要只看總 價(jià)格，而要看項(xiàng)目是否齊全，預(yù)算總價(jià)格低，不代表決算價(jià)格低；預(yù)算價(jià)格高， 不代表決算價(jià)格高，而是要看預(yù)算所包含的項(xiàng)目是否齊全?？蛻?hù)問(wèn)：我的房屋應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)，用什么風(fēng)格比較好？回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您注重裝修的最終品質(zhì)，設(shè)計(jì)是當(dāng)前裝 修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。新房應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)呢？最重要有三點(diǎn)要考 慮：一，是為人的生活來(lái)設(shè)計(jì)，還是按照房子來(lái)設(shè)計(jì)？肯定是為生活來(lái)設(shè)計(jì)的， 如果按照房子設(shè)計(jì)，那也就只有幾種設(shè)計(jì)方案，但這樣就把人放在第二位了，這 是錯(cuò)誤的設(shè)計(jì)理念；二，是人為地設(shè)定風(fēng)格，還是先考慮生活方式再設(shè)定風(fēng)格呢？ 肯定要先考慮生活方式

15、。每一種風(fēng)格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風(fēng)格未必 適合您的生活方式。第三，是根據(jù)現(xiàn)在的需求來(lái)設(shè)計(jì)，還是用發(fā)展的眼光來(lái)設(shè)計(jì)？ 如果著眼于現(xiàn)在，一方面你的裝修很容易就過(guò)時(shí)，另一方面未來(lái)還有很多技術(shù)很 多新產(chǎn)品你使用不上。所以，關(guān)于設(shè)計(jì)，我們要做到：全家人在一起，和設(shè)計(jì)師 及施工專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行詳細(xì)的溝通， 把所有的需求都找出來(lái)，先做加法，然后再做 減法。我想，我們約好時(shí)間做家裝一席談，用 1-2個(gè)小時(shí)進(jìn)行初次溝通，然 后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿(mǎn)意而又最適合您的完美方案?？蛻?hù)說(shuō)：（下訂單）我還要再考慮一下回答：對(duì)，您說(shuō)得太對(duì)了，如果是我也要考慮一下。呵呵，我們常說(shuō)人要多一些 選擇才好，其實(shí)無(wú)論哪一種選擇，最后的結(jié)果誰(shuí)都不知道，有可能會(huì)都好，您說(shuō) 是不是？這和找對(duì)象一樣。而今天我們的活動(dòng)呢，并沒(méi)有把您的選擇權(quán)給降低了， 反而是增加了，因?yàn)榻裉爝x擇了，回去以后你們認(rèn)為選擇是對(duì)的，那我們就繼續(xù) 合作；回去以后你們認(rèn)為有更好的選擇， 您過(guò)來(lái)辦理退訂單手續(xù)就是了，沒(méi)有任 何的風(fēng)險(xiǎn)，是不是？那我們反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果今天不選擇，明天或者后天，您又想 選擇我們，那您是不是錯(cuò)過(guò)了今天的特別優(yōu)惠了呢？您是不是又錯(cuò)過(guò)了可能中獎(jiǎng) 的機(jī)會(huì)了呢？今天現(xiàn)場(chǎng)的訂單中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)很大，幾十分之一，運(yùn)氣一到，獎(jiǎng)品就是您的了！還需要猶豫嗎？趕快確定吧！客戶(hù)說(shuō)：我今天沒(méi)有帶錢(qián)（我?guī)У腻X(qián)不夠）回答：對(duì)，現(xiàn)在出門(mén)的時(shí)候也