裝飾公司小區(qū)活動操作

1、裝飾公司小區(qū)活動操作小區(qū)對家居銷售的重要性不言而喻，所謂“得小區(qū)者得天下”。小區(qū)是很多建材家居行業(yè)從業(yè)者夢寐以求的財富之地，但很少有人將小區(qū)營銷做到極致。那么，小區(qū)營銷到底應(yīng)該怎么做呢？一、小區(qū)操作步驟1、小區(qū)前期工作（1）小區(qū)信息的收集：填寫小區(qū)信息登記表小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質(zhì)等。小區(qū)信息如何收集？90的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到店面經(jīng)理。小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)層要負起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過一個新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強。（2）在交鑰

2、匙的時候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用*品牌的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料(*資料袋)，使客戶第一時間能接觸到*品牌，了解*品牌，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。（3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。注：在獲得小區(qū)平面圖后進行效果設(shè)計，一般一個戶型可以設(shè)計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。（4）做好公關(guān)工作可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到*品牌。（5）交鑰匙現(xiàn)場在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購員2-5名

3、(統(tǒng)一的工裝)太陽傘一個及*品牌帳篷一頂，*品牌宣傳禮品袋一個內(nèi)裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對*品牌的好感，同時可以起到宣傳作用。2、小區(qū)中期工作（廣告進場布置）現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。形象廣告選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進場)。破壞性廣告(密度型廣告)為了

4、節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，*彩旗等)讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的第一品牌很無奈。注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。業(yè)務(wù)開展小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。單位小區(qū)適合采用集體采購模式(俗稱團購)：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據(jù)定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。團購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址。正常周四、周五進場預(yù)熱，周六、周日兩天團購。預(yù)熱時間視具體情況而定，預(yù)熱時間越長，效果越好，當(dāng)然人力成本也會增加?，F(xiàn)場布置

5、要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。要有團購特價理由，備講解用。團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團購信息。尋找客戶代表辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時間長，歲數(shù)較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團購是否成功。注重安裝完畢一套，同時把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了*品牌的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的業(yè)務(wù)員。商業(yè)小區(qū)適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數(shù)

6、以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認識，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務(wù)做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入；限時特價征集樣板房告知到位；在每個周末做體驗式銷售。商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單。固定接送顧客的車輛(越高檔越好)，可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現(xiàn)出*品牌的尊貴服務(wù)。二、小區(qū)人員配備專賣店配備1-2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力

7、頑強，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請，或者是中年婦女等。備注：每天專賣店報到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個小區(qū)銷售掛鉤，同時結(jié)合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后；1、進行家居布置，等服務(wù)；2、打掃衛(wèi)生；3、禮品，飾品的贈送；4、再次購買的跟蹤。三、活動開展市場小區(qū)信息的掌握，收集，整理我們的戰(zhàn)場不在專賣店，而是在小區(qū)，所以專賣店負責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場，對新建小區(qū)進行詳細的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統(tǒng)的分

8、析，建立備忘表，建立時間安排計劃。收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；建立商業(yè)聯(lián)盟，團結(jié)力量在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，(或物業(yè)公司)等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟，形成強大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進行溝通，只有團結(jié)方能引起重視，方有氣勢(此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。小區(qū)廣告攻勢在與小區(qū)達成協(xié)議后，針對小區(qū)消費，戶數(shù)，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，宣傳越多，品牌越大!有小區(qū)人員和專賣店

9、負責(zé)人快速落實。廣告投放形式：小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告(噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計的實景)；樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，到處是商機； 小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；強調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢；小區(qū)銷售備選方案針對小區(qū)的戶型，消費能力，導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。開盤或交付鑰匙針對鎖定小區(qū)開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區(qū)內(nèi)進行聯(lián)

10、合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。執(zhí)行細節(jié)：促銷活動，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(要求掛綬帶)，鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進行發(fā)放。宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。發(fā)放資料時，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機；聯(lián)合做大型慶典演出(可聯(lián)盟一起做，同時我品牌可單獨在做一場品牌，促銷宣傳)；要求必須加強現(xiàn)場的氛圍營造；同時可專車接送到專賣店參觀。人員進駐小區(qū)交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中

11、，小區(qū)人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等； 人員工作要求：1)24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；2)到各個住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認識小區(qū)的住戶90%以上；3)對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議；4)掌握競爭品牌信息。強大的小區(qū)“鋼鐵俠”不是一天煉成的！對于小區(qū)人員來說，我們是在泡小區(qū)不是跑小區(qū)，我們到小區(qū)就跟回家一樣，不舍得離開！四、注意事項1、團隊作戰(zhàn)小區(qū)工作辛苦，不跑心里也清楚，剛開始跑是最容易有退縮的想法，所以，最好是團隊作戰(zhàn)方式跑小區(qū)。由組長帶隊跑，分工協(xié)作。

12、這在很大程度上，就杜絕了跑小區(qū)人員容易疲憊和半途而廢的情況。分工主要體現(xiàn)在區(qū)域劃分和人員分工上，跑的時候往往是兩個人一組。跑完，各自著重總結(jié)自己所分的幾棟樓的情況。2、信息及時梳理及時梳理信息很重要，這是致勝的法寶。跑了一天，我們頭腦里原本清楚的人和景，攪到一塊都成漿糊了，分不清每個業(yè)主是什么情況。這時，我們才發(fā)現(xiàn)：手里的兩個法寶，一個記事本或者一張表格就派上了用場。別看這么一張小紙，幾個小字，卻讓我們很容易把一天跑小區(qū)的成果無遺漏地總結(jié)好。3、跑小區(qū)是跑到業(yè)主心里跑小區(qū)不僅僅是發(fā)單頁。去裝修率比較高的小區(qū)，最好不要拿著單頁往門縫塞，也不要往墻上貼。要明白：跑小區(qū)有個宗旨絕不做業(yè)主不喜歡的事，也不做物業(yè)不喜歡的事。其實跑小區(qū)就是為了縮短與用戶距離，贏得客戶的信任，如果干業(yè)主不喜歡的事，結(jié)果只能適得其反。我們相信：小區(qū)里面所有的人，包括設(shè)計師、裝修工、水電工、運沙子和水泥的、清潔工、物業(yè)人員、賣瓷磚等其他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員等等，都是能給我們帶來口碑和銷量的重