房地產(chǎn)住宅小區(qū)營銷策劃方案

1、頁眉住宅小區(qū)營銷策劃方案XX小區(qū)營銷策劃方案一、前言主要介紹營銷策劃理念、整體思路、目標等，略。二、項目概況1. 項目地理位置XX小區(qū)地處X市西南角，北臨x市主干道xx西路，東臨城市次干道XX路；西邊緊靠擬修建的二環(huán)路干道，南依XX鎮(zhèn)XX村，小區(qū)地理位置較好。2. 項目簡介XX小區(qū)是由XX集團一XX房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資開發(fā)建設的大型生態(tài)人文居住社區(qū)。以市場化運作為主，主要面向中高檔消費群體。該項目占地XX畝，總建筑面積XX萬平方米，容積率為XX%建筑密度XX%綠化率達XX%總戶數(shù)為XX戶。三、本省房地產(chǎn)發(fā)展狀況1 .省會城市一XX市的房地產(chǎn)發(fā)展狀況。（略）2 .本案所在一XX市的房地產(chǎn)發(fā)展狀況。

2、（略）四、本案周邊消費群、地產(chǎn)情況分析1. 本案周邊消費群調查分析。（略）2. XX市房地產(chǎn)價格水平說明。（略）3. 住宅類物業(yè)近期市場特點。（略）4. 區(qū)域市場（xx市城西區(qū)）主要樓盤概況。（從發(fā)展商、地位位置、占地面積、總建筑面積、綠化率、規(guī)模、物業(yè)收費等方面進行對比分析，略）五、本案SWO分析（略）六、本案市場定位及項目定位（一）市場總定位（二）項目定位1形象定位2戶型定位5. 室一廳（XX余平方米）占5溢右。6. 室二廳（XX余平方米）占50施右。7. 室二廳（XX余平方米）占35施右。8. 室三廳（xx余平方米）占10施右。（三）客戶群定位：從地域分布、職業(yè)特征、消費形態(tài)等方面進行目

3、標客戶定位。七、價格及價格策略經(jīng)過我部門周密調研，并結合xx城西周邊主要競爭物業(yè)的銷售價格，我們認為，本案的全程控制均價為xx元/平方米。具體的定價參考因素有以下四個方面。（一）制定價格策略時，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費者的購買心理因素。（二）根據(jù)項目開發(fā)、工程進度及整體價格策略需要，在確保銷售率實現(xiàn)的基礎上進行考慮。（三）項目前期如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造開發(fā)商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎，并且明確遠期的目標。（四）單位定價原則1增大景觀、中庭花園與其他單位的價差。2定價時注重采光、日照對單位的影響。3注重公共配套對住宅的影響。4注重兩棟樓宇之

4、間交匯處和距離、采光、通風、隱私的影響。5復式單位與標準層單位的價差。以上是作為定價時的一個參考因素，最終還須在定價時做一個適當?shù)恼{整，務求整體價格合理。八、銷售策略（一）銷售時機選擇，銷售分期建議。（略）（二）推盤方式為了降低項目的市場風險，實現(xiàn)利潤目標最大化，建議制訂如下的推盤計劃。1 保留部分景觀、區(qū)位等因素好的單元，后期可根據(jù)市場情況和銷售進度追加部分套型。2做到“步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打”，依次實現(xiàn)減小尾盤壓力、不斷支撐售價的目的。（三）銷售方式目前，各地樓盤所運用的銷售方式包括按號排隊購房、以排隊形式優(yōu)先購房、以抽簽形式購房、普通的展銷會、戶外及各種媒介廣告宣傳、先到先購房等。針對本項目

5、的特殊條件，采用排隊或者展銷會形式的銷售手法，并不適合本項目的目標消費群，因為：2 目標消費群購房比較冷靜，應避免采用針對買家的疲勞戰(zhàn)術；2普通的展銷會不能快速聚集人氣，產(chǎn)生羊群效應。因此，通過專業(yè)房地產(chǎn)展銷會、戶外及各種媒介廣告宣傳、先到先購房的方式較為適宜。（四）付款方式1銀行按揭：按揭年限由購房者自主選擇，按揭金額不超過所購樓款的70%。2一次性付款：采取購房者一次性付清房款的付款方式時，要求購房者在交納定金后30天內付清全款。3分期付款。在銷售時，幾種付款方式可靈活運用，結合購房者的具體情況，建議其使用恰當?shù)母犊罘绞?，以便迅速促成交易。在銷售過程中，可考慮給予購房者一定的價格折扣，盡可

6、能鼓勵或引導客戶采取一次性的付款方式。（五）優(yōu)惠政策（價格折扣）結合本案前期的銷售優(yōu)惠政策以及周邊別墅類主要競爭物業(yè)的具體情況，建議采取以下優(yōu)惠措施：1一次性付款96折；2銀行按揭98折；3其他付款方式無折扣；4.在市場認知階段或特殊活動期間，實行“折上折（96X98,98X98）”的優(yōu)惠政策，也可采取“贈送一定年限的物業(yè)管理費、免入伙費用、贈家電”等促銷優(yōu)惠政策。（六）銷售計劃計劃本案銷售周期為12個月，根據(jù)銷售各階段的劃分，具體的銷售計劃如下：1 .認購期（200X年x月x月），擬售出10%；2 .開盤期及強勢熱銷期（200X年X月X月），擬售出20%;3 .持續(xù)期及銷售調整期（200X年

7、X月200X年X月），擬售出30%；4 .第二輪強勢熱銷期（200X年X月X月），擬售出30%5 .持續(xù)期和收尾期（200X年X月X月），售出剩余部分。注：上述銷售比例中不含企業(yè)已售出套型單位。（七）銷售策略1傳統(tǒng)靜態(tài)銷售與動態(tài)銷售相結合。2.SP促銷與DS直銷相結合。3活動引爆樓市。4.展會及公關活動。九、廣告及推廣策略（一）本案廣告宣傳推廣整體思路1 .充分結合本地媒體特點，以節(jié)約銷售成本為原則，使其發(fā)揮最大的效果，并在推廣過程中，始終貫穿廣告宣傳主題，圍繞廣告主力訴求點及銷售主力賣點，進行推廣宣傳。2 .在媒體的運用中，充分考慮各種媒體的特點，達到宣傳的立體效應，做到媒體運用的整合，并注

8、重宣傳風格的統(tǒng)一，外圍包裝風格的格調一致，達到樓盤對外形象的統(tǒng)一。（二）本案廣告費用預算根據(jù)本案的價格定位，全程控制均價xxxx元/平方米，總建筑面積為xx萬平方米，銷售總金額為xx億元人民幣；根據(jù)房地產(chǎn)銷售推廣的費用核算標準，并結合xx市的具體情況，銷售推廣費用應為總銷售金額的xx%,共計xxx萬元人民幣（其中銷售費用占總銷售金額的XX%,推廣費用占總銷售金額的XX%）。（三）廣告推廣策略本案的廣告推廣，擬采用公共傳播媒體、戶外媒體、印刷媒體、公關活動相結合的策略，具體情況如表8-2所示。表8-2本案廣告推廣策略說明表媒體類型具體選擇廣告說明公共傳播媒體報紙電視廣播（電臺）戶外媒體戶外看板車

9、體燈箱售樓處印刷媒體售樓海報宣傳單張精美折頁DM刊PR舌動策劃（四）廣告投放計劃及各階段廣告費用安排。（略）十、樓盤包裝及項目價值提升建議1 .項目硬件配套提升為彰顯本項目的獨特性，建議在項目硬件配套方面多花些心思，力求做到“人無我有、人有我精”，打造優(yōu)質住宅小區(qū)的品牌，充分利用現(xiàn)有條件因地制宜，挖掘潛力，開發(fā)出項目獨特的相關配套，如規(guī)劃小區(qū)花園、室內花園、270度寬角中空落地窗等。2 .項目軟件包裝的提升房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質化、廣告戰(zhàn)等現(xiàn)象為項目推廣帶來了極大的難度。本小區(qū)住宅本身沒有主題，因此要為其增添形象包裝，即為項目增加符合市場需要的附加值。為與競爭對手拉開距離，并且得到目標市場的認可，必須提煉出一個全新的主題。只有揚長避短、先入為主，才能在激烈的競爭中脫穎而出，才能在市場中立足。因此，可以將“浪漫生活，精彩無