賣場過招細(xì)節(jié)如金

1、賣場過招：細(xì)節(jié)如金如今屬于 終端為王”的時代，各賣場牛氣沖天，讓各路供應(yīng)商遍嘗富貴險中求”的酸辣滋味，市場經(jīng)濟，產(chǎn)品相對過剩，我國由原有的計劃經(jīng)濟時代過度到現(xiàn)階段的社會主義市場 經(jīng)濟，社會物質(zhì)文明極大的豐富，原有的皇帝女兒不愁嫁”的年代已經(jīng)一去不復(fù)返， 君不見短短幾年間，中國就成長起 80008000 萬的營銷大軍，買方市場的形成，博弈的天平傾向賣場一 方也就水到渠成，合乎情理。如何有效的和賣場進(jìn)行周旋、在險”中求勝？我想關(guān)注合作的每一個細(xì)節(jié)是非常重要的，實際上問題的關(guān)鍵是誰手里的籌碼多，天平就向誰傾斜。如何增加你手中的籌碼是解決賣場合作的實質(zhì)性問題，那就要求你注重合作和談判中的各個細(xì)節(jié)， 從

2、細(xì)節(jié)中籌集天平法碼。一、 談判要弄清楚的兩個問題一是你要清楚你有多少籌碼，首先要知道自己有幾兩幾斤，做個自我產(chǎn)品、企業(yè) SWOTSWOT分析，盡可能多的羅列出自己的優(yōu)勢，這些都是你的籌碼，如果你是一流的產(chǎn)品，你就可以牛一些，說話粗一點；如果你是三流、四流甚至是不入流的產(chǎn)品，那你就得聰明點，想別的 辦法和捷徑增加手中的籌碼；如果你是二流的產(chǎn)品， 你還是有一定機會的， 一般賣場都會拿二流的產(chǎn)品來威脅和恐嚇一流的產(chǎn)品，賣場買手都是精通法家制衡術(shù)的高手；二是與采購談判，你要研究，彼此的焦集點”是什么？ 一般不外乎是 費用”和銷量”如何平衡這兩點是要講究技巧的，實際上在談這個問題的時候，你就要放棄事情本

3、身去研究和你談判的對象-采購，他是什么級別？老板給了他多大業(yè)績壓力？他的的性格和愛好是什么？ 一般賣場采購都背負(fù)著費用”和銷量”兩個考核指標(biāo)，如果你不想給太多的費用或是給不起太多的費用，那你就要告訴他你的產(chǎn)品有如黃金般地增值，能夠給他帶來巨大的好處與利益，建議你在談判前就準(zhǔn)備好一些文字方面的利潤故事”要做到盡可能的美麗和誘惑人。二、 增加銷量的方法作為供應(yīng)商來說你做賣場的目的是要賺取利潤，利潤要銷量來保證， 提升銷量一般有三種方法：一是增加品項，二是增大陳列面，擴大被購買的機率；三是提高單品的銷售額，一 般進(jìn)店品項是相對固定的，你不可能三天兩頭去進(jìn)SKUSKU，最好的辦法就是提高單品的銷售額，

4、如何提高單品的銷售額，最簡單的辦法就是擴大你的陳列面，陳列面的大小一般可以通過錢買”和搶”得來，如果你足夠的富有的話，你就可以不必顧及那么多，用錢開路吧； 如果你不足夠的富有或你比愛因斯坦還精于算計，那我勸告你還是通過最粗暴的方法去搶奪”大家也不要不好意思，資本的積累本來就是血腥地！根據(jù)我個人的經(jīng)驗好的陳列20%20%靠錢買，80%80%靠自己去搶奪，所以建議厚些臉皮，拿起手中的鋼槍去 搶奪、搶奪、再搶奪！”三、 不要給采購任何拖延你貨款的借口實際上我們經(jīng)常出現(xiàn)被拖欠貨款的現(xiàn)象，這里我們主要從自身來找原因，實際上很多時候是由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購很多空子”來找借口，比如不了解賣場

5、的結(jié)算流程，現(xiàn)實中有些黑心的賣場故意不明確告訴你或故意設(shè)置很多繁瑣的流程讓你一頭霧 水，往往你不能按流程及時提供對單、稅票等，如果加上偶爾出現(xiàn)人事變動等情況，你就倒 霉拉！那就要求我們要先從自身做起，不要給采購任何敷衍你的理由，因為是人都得講道理，如果你沒有 空子”讓采購鉆，我相信他也沒有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口，讓他吃飯也不安心， 睡覺也夢到兇神惡煞的你，這樣他也就知道你不是一個好惹的主，下次也就不敢再宰你了。四、 細(xì)節(jié)中增加籌碼在平時的的業(yè)務(wù)巡視過程中，你要注重信息的收集， 談判的籌碼的大小跟你信息量掌握的多少有很大關(guān)系。 一些連鎖賣場經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺品項等現(xiàn)象，

6、一些門點店長一般都有很大的權(quán)利，可以根據(jù)單店的銷售情況，決定進(jìn)多少個SKUSKU，很多的時候，你花錢所進(jìn)的 5 5個條碼在某些店內(nèi)可能只有 2-32-3 個，你無法保證能進(jìn)到所有店，出現(xiàn)這種情況的時候，我在 實際的操作過程中就是每兩周由業(yè)務(wù)人員統(tǒng)計一次，那些店缺什么規(guī)格品項匯總成一張調(diào)查表，往采購面前一遞，你們某某店沒有我的某某 SKUSKU，你看怎么辦？ ”（實際上我們在各店已經(jīng)跟店長溝通好了，你既然不能進(jìn)全我所有的條碼，那你把我現(xiàn)有的條碼陳列面擴大3 3倍，這樣的要求算是不過分吧！），在采購面前你就要得理不饒人了，你必須在這次促銷活動的費用上給我減點！”語氣粗點也不為過！往往你能討巧！當(dāng)然

7、也不要忘記有時間邀請采購出來喝喝下午茶，一些大的國際性K/AK/A 賣場，要求不得賄賂采購，那你請客送禮就要講點技巧了。五、幾點注意事項與買場合作的方式一般有很多種，譬如租憑專柜、實銷實結(jié)、帳期結(jié)算、保底銷售等方式，最常見的合作方式是帳期結(jié)算， 但要注意這種方式一般有兩個容易誤解的概念要弄清楚：帳期 XXXX 天和月結(jié) XXXX 天，舉例說明如下：一是：賬期三十天，這是指從賣場接到貨物起，三十天內(nèi)結(jié)清（含第三十天）。二是：月結(jié)三十天，這是指當(dāng)月賣場收到的貨物價值總和累計在一起，再過三十天統(tǒng)一結(jié)賬。對于該月月初發(fā)的貨，實際上賬款期限已達(dá)六十天。還有最好不要做 實銷實結(jié)”的方式，這明顯對你不利，因為不論你發(fā)了多少貨， 均不列為銷售，但賣場結(jié)款的數(shù)額卻依據(jù)自身的數(shù)據(jù)，它有很大的隨機性，當(dāng)賣場資金緊張時，也 許當(dāng)月銷售量 2020 萬元，但賣場只結(jié) 1010 萬元，由于信息不對稱， 你也毫無辦法，吃虧了也只 好往肚里咽；另一方面商場丟失的