國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)研究

1、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)研究摘 要：關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)作為新生事物， 備受關(guān)注， 對(duì) 其在中國(guó)大陸目前是否應(yīng)該開(kāi)展、 如何開(kāi)展一直爭(zhēng)論不斷， 本文主要 從中國(guó)私人銀行市場(chǎng)潛力、 私人銀行業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)及國(guó)內(nèi)商 業(yè)銀行怎樣開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)等方面進(jìn)行了探討和分析。一、中國(guó)的私人財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)在必 行目前，中國(guó)高凈值人群眾多，但需求未得到有效滿(mǎn)足，眾多銀 行已紛紛開(kāi)始進(jìn)軍私人銀行市場(chǎng)， 政策監(jiān)管方面也給予支持， 私人銀 行業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)在必行。（一）中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大 改革開(kāi)放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展造就了大批高凈值人群，雖然 面臨全球性金融危機(jī)等不利因素， 2

2、009 年末中國(guó)高凈值人群（可投 資資產(chǎn)超過(guò)千萬(wàn)人民幣）數(shù)量高達(dá) 32 萬(wàn)人左右，人均可投資資產(chǎn)市 值約 3 千萬(wàn)元（數(shù)據(jù)來(lái)源：貝恩公司 -招商銀行高凈值人群調(diào)研分 析）；如此巨大的市場(chǎng)潛力，使得眾多中資銀行、外資銀行紛紛搶灘 中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)，僅在過(guò)去的 2-3 年中，就相繼有約 20 家中、外 資銀行在中國(guó)陸續(xù)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。盡管如此，相比 30 多萬(wàn)人和 約 9 萬(wàn)億的市場(chǎng)容量， 已有的私人銀行服務(wù)滲透率依然較低， 服務(wù)水 平尚處于入門(mén)階段。（二）客戶(hù)需求尚未得到滿(mǎn)足 通過(guò)對(duì)部分高凈值人群的訪(fǎng)談，約 70%的受訪(fǎng)高凈值人群認(rèn)為 需要一定的專(zhuān)家建議進(jìn)行理財(cái)。 雖然多數(shù)高凈值人群都比較自信

3、， 但 他們也表示一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的， 如果要對(duì)每個(gè)投資產(chǎn)品都 鉆研得透徹， 需要投入大量時(shí)間和精力。 而專(zhuān)業(yè)的建議可以幫助他們 更有效地利用時(shí)間，輕松理財(cái)，從而把更多的精力放在核心主業(yè)上。（三）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展從 2007 年中國(guó)銀行建立第一家私人銀行開(kāi)始，中外資銀行紛 紛進(jìn)入該市場(chǎng)， 私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的巨大發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)被市場(chǎng)普遍 認(rèn)同。中資和外資相比，中資銀行的特點(diǎn)是擁有龐大的客戶(hù)群基礎(chǔ)。 中資與中資、外資與中資、 外資與外資之間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑將加速 對(duì)客戶(hù)的教育和市場(chǎng)的培育，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。（四）政策監(jiān)管給予支持 與此同時(shí)，私人銀行業(yè)的涌動(dòng)也推動(dòng)了監(jiān)管政策的出臺(tái)。

4、銀監(jiān) 會(huì)早在 2005 年就首次提到 “私人銀行 ”概念，之后由于市場(chǎng)發(fā)展尚未 成熟，一直沒(méi)有清晰定義私人銀行服務(wù)條款。直到 2007 年，銀監(jiān)會(huì) 明確提出將要制定私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范。 2008 年 3 月，向工行發(fā)放第 一個(gè)試點(diǎn)牌照，逐步展開(kāi)討論與試行。 放眼未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，積極鼓勵(lì)、 支持私人銀行的發(fā)展、 培育市場(chǎng)將是今后一段時(shí)間內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān) 管的基本原則。二、金融危機(jī)帶來(lái)的客戶(hù)投資態(tài)度的變化，為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)啟了新的契機(jī)2008 年始于美國(guó)次貸危機(jī)而演變成為全球性的金融風(fēng)暴對(duì)中 國(guó)高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和投資理念有著重要的影響。中國(guó)的投資人， 尤其是高凈值人群群體， 雖然遭受的損失有限，

5、 但是他們深刻的認(rèn)識(shí) 到風(fēng)險(xiǎn)控制的問(wèn)題， 開(kāi)始強(qiáng)調(diào)追求回報(bào)的同時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)， 風(fēng)險(xiǎn)偏好由 原來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)高收益逐漸歸于中等或保守的風(fēng)險(xiǎn)偏好。這樣的改變， 使得他們更容易接受私人銀行提供的 “保值、增值 ”的概念，在風(fēng)險(xiǎn)可 控的前提下獲取一定收益。 同時(shí)，他們也由單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和回報(bào)轉(zhuǎn)向 接受 “資產(chǎn)合理配置 ”的理念，并希望通過(guò)多元化投資分散風(fēng)險(xiǎn)。三、短期內(nèi)外資私人銀行的優(yōu)勢(shì)在中國(guó)難以體現(xiàn)，在此期間， 中資私人銀行應(yīng)積極占領(lǐng)并穩(wěn)固市場(chǎng)高凈值人群認(rèn)為選擇私人銀行的最主要的原因是專(zhuān)業(yè)性、客戶(hù) 經(jīng)理的服務(wù)和私人關(guān)系、 品牌，其中尤其強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人關(guān)系。 外資行在專(zhuān)業(yè)、品牌和離岸投資方面的優(yōu)勢(shì)由于監(jiān)管

6、限制和金融風(fēng)暴 等因素難以充分發(fā)揮。而中資行在客戶(hù)關(guān)系、在岸市場(chǎng)、政策監(jiān)管與 網(wǎng)點(diǎn)布局方面的優(yōu)勢(shì)則可以成為開(kāi)拓進(jìn)軍中國(guó)私人銀行業(yè)的利器。 但 長(zhǎng)期而言， 外資行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力仍在， 并且不會(huì)放棄中國(guó)這個(gè)潛力巨大 并快速發(fā)展的市場(chǎng)，中資行的發(fā)展 “窗口期 ”會(huì)在最近幾年。在窗口期 內(nèi)，中資銀行需抓緊時(shí)間、 把握機(jī)會(huì)，進(jìn)行必要的基礎(chǔ)設(shè)施 （如 IT 平 臺(tái)、系統(tǒng)等）建設(shè)，充分發(fā)揮善與客戶(hù)建立個(gè)人關(guān)系的優(yōu)勢(shì)，積極占 領(lǐng)并穩(wěn)固市場(chǎng)。四、對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的建議（一）初期以存量客戶(hù)升級(jí)為主，長(zhǎng)期考慮外部營(yíng)銷(xiāo)目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，特別是大型商業(yè)銀行內(nèi)部有大量符合私 人銀行客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)。私人銀行

7、部作為全行高凈值客戶(hù)的服務(wù) 部門(mén)，業(yè)務(wù)發(fā)展初期，首先應(yīng)該將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、有限的資源提供給這 部分客戶(hù)，提高他們的忠誠(chéng)度，形成國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行核心群體。 同時(shí)，可以通過(guò)互惠互利的機(jī)制，從內(nèi)部多個(gè)部門(mén)進(jìn)行客戶(hù)的引入和 簽約以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)數(shù)量的增長(zhǎng)。（二）明確私人銀行定位，與經(jīng)營(yíng)行合作互助為了實(shí)現(xiàn)零售客戶(hù)的順利升級(jí)，成為私人銀行客戶(hù)的簽約客戶(hù)， 私人銀行部不能與經(jīng)營(yíng)行形成競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是合作互助關(guān)系，形成合力, 共同做好存量私人銀行客戶(hù)的服務(wù)工作。（三）采取多種形式實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)對(duì)于從零售客戶(hù)升級(jí)的私人銀行客戶(hù)，考慮到與原客戶(hù)經(jīng)理建 立的良好的信任關(guān)系，須允許客戶(hù)自愿選擇財(cái)富顧問(wèn)或客戶(hù)經(jīng)理來(lái)進(jìn) 行服務(wù)。

8、不論采取何種服務(wù)方式，客戶(hù)均不進(jìn)行轉(zhuǎn)移，考核利益不發(fā) 生轉(zhuǎn)移。（四）加強(qiáng)中后臺(tái)力量的建設(shè)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)習(xí)國(guó)外成熟私人銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，每 個(gè)前臺(tái)部門(mén)財(cái)富顧問(wèn)后面都有強(qiáng)大的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)。他們專(zhuān)業(yè)分工明確、 權(quán)責(zé)明晰，專(zhuān)注自己的事務(wù)。財(cái)富顧問(wèn)負(fù)責(zé)專(zhuān)注于客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)， 負(fù)責(zé)與客戶(hù)的一切服務(wù)和方案溝通；專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)客戶(hù)設(shè)計(jì)個(gè)性化的 解決方案，包括理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品配置、投資建議、高端信 貸、特殊銀行業(yè)務(wù)交易等多種專(zhuān)業(yè)支持，通常不直接面對(duì)客戶(hù)，只有 在財(cái)富顧問(wèn)無(wú)法勝任某些特殊復(fù)雜的情況時(shí)， 才與財(cái)富顧問(wèn)一起見(jiàn)客 戶(hù)。這樣可以極大提高效率，增強(qiáng)財(cái)富顧問(wèn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)私人 銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。（五）加強(qiáng)財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)從成熟的私人銀行實(shí)際運(yùn)營(yíng)中看到，財(cái)富顧問(wèn)是私人銀行中最 基本、最重要的元素之一