各國文化差異對談判的影響

1、各國文化差異對談判的影響文化差異和談判間的關(guān)系 eq oac(,1)由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務(wù)談判中都會形成不同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言習(xí)慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實力，掌握談判的主動權(quán)。 eq oac(,2)商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝

2、通。在不同國家、不同民族之間進(jìn)行的國際商務(wù)談判更是如此。 eq oac(,3) 國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進(jìn)行。各大洲的談判風(fēng)格禮儀與禁忌1美洲：以美國為例 eq oac(,1)美國商人的談判風(fēng)格有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。 不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。 重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。 法律意識較強(qiáng)，對法律條款一般不會輕易做出讓步。 注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，

3、先定總的交易條件，再談具體條件。 既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。 eq oac(,2)美國商人的談判禮儀與禁忌不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。 時間觀念很強(qiáng)，約會要事先約定，赴會要準(zhǔn)時。 喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時尚方面的話題，不要涉及個人問題。 美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時才回贈。 一般性的款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。2歐洲：以英國為例 eq oac(,1)英國商人的談判風(fēng)格冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人溫和； 精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但決不輕易讓步； 舉止優(yōu)雅，充滿自信

4、，尊重對手，看重對手的層級和地位； 講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的規(guī)定，準(zhǔn)備工作充分。 較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時間，并經(jīng)常做為對方索賠的交易條件。 eq oac(,2)英國商人的談判禮儀和禁忌見面和告別時與男士握手，當(dāng)女士先伸手時才能再握手； 有很強(qiáng)的時間觀念，約會要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時忌大聲講話； 忌諱談?wù)摶始业募沂?，另外不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動話題。3亞洲:以阿拉伯為例阿拉伯商人的談判風(fēng)格 禮儀和

5、禁忌以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強(qiáng)，固執(zhí)保守，脾氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮淘掝}和信仰； 熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求助的人； 談判節(jié)奏較慢，做出決策的時間很長，要有足夠的耐心；特別重視談判的早期階段，會著力營造談判氣氛； 不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對方的坐姿。 等級觀念嚴(yán)重，但下級的建議極受重視，因此談判要特別重視上下級兩類人，那種都不能輕視； 代理商的地位極為重要；極喜討價還價，不還價就買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人受尊重； 注重小團(tuán)體和個人利益，在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先劃分禮儀層次范圍，由于主體利益常常和小利益矛盾，注意以小犧牲換取大利益； 常用IBM

6、的作法：I是神的意志；B是明天再談；M是不要介意，這是阿拉伯商人低檔對方進(jìn)攻常用的作法。 談判和聚會時忌諱飲酒，忌諱女性出現(xiàn)在談判桌上； 向?qū)Ψ教峁┵Y料時注意所附圖片也應(yīng)從右向左排列，翻譯用語要準(zhǔn)確無誤。三以文化差異而使談判處于尷尬境地的案例美國一家石油公司經(jīng)理幾乎在無意間斷送了一筆重要的買賣，事情的經(jīng)過是這樣的：美方經(jīng)理會見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，與他商談協(xié)議書上的一些細(xì)節(jié)問題。談話時，阿方代表漸漸地向美方代表靠攏，直到離美方代表只有15厘米的距離才停下來。美方代表對如此近的身體間距離很不習(xí)慣，他漸漸逐步后退。然而，阿方代表略微皺了皺眉，隨即又開始向美方代表靠攏，美方代表再次后退。突然，美方代表發(fā)現(xiàn)自己的助手拼命向他搖頭示意，他恍然大悟，