商超渠道及特征九x

1、商超渠道及特征 九一，商超渠道概述及特征超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一 線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的 運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超 市賣場等重點(diǎn)終端客戶的合作。商超渠道的特征： （1）規(guī)模大發(fā)展快，管理規(guī)范。 （ 2）統(tǒng)一采購、配送、4）對于供應(yīng)商經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)結(jié)算、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范。 （3）對于廠家來說，利于大 量鋪貨，利于形象建立市場拓展，方便營銷活動(dòng)的開展。來說存在賬期風(fēng)險(xiǎn)和一定的資金壓力。 （5）對于供應(yīng)商要求苛刻，產(chǎn)品進(jìn) 店費(fèi)高，各項(xiàng)質(zhì)量要求嚴(yán)格。 （ 6）消費(fèi)者信賴度高。二，

2、商超渠道進(jìn)店談判工作一）新客戶的調(diào)查與評估新客戶的調(diào)查與評估較為繁瑣。具體操作方法如下：1、基礎(chǔ)調(diào)查內(nèi)容對方的發(fā)展歷史、主要?jiǎng)?chuàng)辦人員、主要管理人員；經(jīng)營規(guī)模；資信狀況（客戶回款情況）各家分店的經(jīng)營情況；各家分店的價(jià)格體系；各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況；7）各家分店中酒類商品結(jié)構(gòu)；物流配送體系；倉庫管理和收貨管理流程；將上述調(diào)研結(jié)果進(jìn)行匯總歸類整理并建立檔案。2、競品調(diào)查1）各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷售情況、促銷狀況、包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝） 、排面陳列情況、新產(chǎn)品銷售情況、物 流配送管理情況。3、評估1）所有資料要求上交一部分進(jìn)行備案；2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)

3、行初步的評估，并將評估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報(bào)告，對其展開第二輪評估；4）根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；5）根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；6）評估完成后確定合作對象，并建立合作對象的管理檔案；7）評估的內(nèi)容包括： 對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴(kuò)張 能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作 效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)。8）評估等級為： ?優(yōu)?次優(yōu)?差二）洽談與合同簽訂1、 商超賣場的談判

4、商超賣場談判工作較為艱難，目前一些國際性的大賣場如家樂福、沃爾瑪 等國際連鎖賣場。規(guī)范的管理以及強(qiáng)大的影響力，決定了賣場在談判時(shí)候的話語權(quán)。因此對于這類大型連鎖賣場的談判需要專業(yè)的 團(tuán)隊(duì)對口進(jìn)行攻關(guān)。只有做好了充分準(zhǔn)備和分工協(xié)作才能夠有效的完成談 判。1）初步洽談。雙方初步交流意見。2）第二輪洽談。洽談地點(diǎn)一般在對方（超市、賣場）會(huì)客室或辦公室（當(dāng)然如果能夠?qū)?方帶出對方的辦公室，對于我方談判將會(huì)更加有利） ；一般談判前需要對 于上次談判的情況作以回顧。談判中盡量爭取實(shí)現(xiàn)對于競品的攔截。目前，每個(gè)賣場中關(guān)于特定的商品 的條碼數(shù)目是一定的，因此合理的規(guī)劃品項(xiàng)能夠在一定程度上攔截競品。2、合同簽

5、訂在雙方達(dá)成合作協(xié)議以后雙方要簽訂正式的合同文本。在續(xù)簽合同的時(shí)候 盡量將市場支持等條款單獨(dú)出來，作為補(bǔ)充協(xié)議來簽。三，商超賣場渠道的終端陣地戰(zhàn)一），拜訪制度1，針對不同的超市合理的劃分區(qū)域。對于各門店建立詳細(xì)的終端檔案，這個(gè)檔案應(yīng)該包括：店面具體地址及周邊常駐居民、小區(qū)消費(fèi)檔次；日營 業(yè)額、月營業(yè)額、年?duì)I業(yè)額；店面運(yùn)營管理人員的個(gè)人檔案；店面本品和 競品銷售情況。由終端維護(hù)人員對該檔案實(shí)施動(dòng)態(tài)更新。2，設(shè)計(jì)拜訪頻度拜訪頻率：同樣遵循 80： 20 原則，對不同級別的超市、賣場采取不同的 拜訪頻率。參考資料：賣場類型 拜訪頻率大賣場 /特大型超市每周二次中型賣場 / 超市 每周一次普通賣場 /

6、小型超市 /連鎖店每三周二次業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A 門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長、庫管、會(huì)計(jì)、采購主管。終端拜訪人員工具包中至少應(yīng)該帶一下物料：客戶拜訪卡；產(chǎn)品資料；名 片；算器；筆；雙面膠；POP海報(bào)；公司的客情小禮品（適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贈(zèng)送 與終端售賣人員，建議合理規(guī)劃終端客情的計(jì)劃）二），關(guān)系建立與客情維護(hù)分公司高層定期對方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通對方商品采購主管、主管助理進(jìn) 行溝通；為商超合作的具體業(yè)務(wù)做鋪墊。業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采 購主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營業(yè)員進(jìn)行溝通；建立起一定的客 情關(guān)系。為工作的展開鋪平道路。溝通方式如下：定期電話拜訪、定期實(shí)地拜訪、定期

7、銷售回顧、不定期小 規(guī)模聚會(huì)?？颓榫S護(hù)技巧：營業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小 禮品為主；）商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或 其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)； ）商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，三），終端動(dòng)銷和終端品牌推廣1，拜訪制度的設(shè)計(jì)和客情關(guān)系的建立都是為了我方在終端，第一，銷量的上升。第二。我方市場推廣活動(dòng)的順利執(zhí)行。第三，我方擁有更多的陳 列面和更好的陳列位置。3），可以2，終端動(dòng)銷：（ 1），發(fā)展超市賣