珠寶店場競爭應(yīng)對方法分析

1、珠寶店市場競爭應(yīng)對方法、 如何應(yīng)對“來客數(shù)少”的現(xiàn)象原因：1、門店沒有促銷活動；2、整體管理差，經(jīng)營沒有創(chuàng)新；3、未進(jìn)行客流分析，未查明哪些天，哪些時段來客數(shù)少；4、未查明期間顧客的不同需求；5、主流客源為什么要來我們店6、促銷未知目標(biāo)群體；措施：1、根據(jù)現(xiàn)實情況制造適合的促銷活動；2、查陳列和氛圍營造；3、進(jìn)行客流分析；4、調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)和顧客引導(dǎo)；5、創(chuàng)新和進(jìn)行市場調(diào)研；6、發(fā)布信息和朋友圈宣傳。、如何應(yīng)對“成交率底，客單量少”的現(xiàn)象原因：1、主要是客流少，所以客單數(shù)少；2、主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，品牌吸引力減弱；3、商品結(jié)構(gòu)不恰當(dāng)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客興趣；4、競爭對少的競

2、爭手段比我們強(qiáng)；5、員工銷售技能不足；6 、 員工朋友圈宣傳不夠；措施：1、做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么2、調(diào)選能夠產(chǎn)生轟動效應(yīng)的驚爆商品，回訪老顧客；3、調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)；4、研究競爭對手的競爭手段，進(jìn)行應(yīng)對；5、提升員工銷售技能；6、推動員工朋友圈宣傳三、如何應(yīng)對“近期客單價低”的現(xiàn)象原因：1、肯定是中高價位的商品動銷少；2、中端顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；3、所選中高端貨品不符合顧客需求或意向；4、內(nèi)部激勵不夠；措施：1、了解競爭對手哪些好賣；2、調(diào)查顧客需要什么中高端商品；3、制定面對顧客或員工的促銷方案；4、制定針對銷售人員的競賽活動。四、如何應(yīng)對“顧客認(rèn)為價格高于競爭

3、對手”的現(xiàn)象原因：1、敏感性 / 驚爆商品價位在顧客心中比競爭對手高；2、宣傳和促銷境界比競爭對手低；3、價格趨勢未掌握好。措施：1、加大市場價格競爭調(diào)查范圍和力度；2、與競爭對手進(jìn)行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。五、如何應(yīng)對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象原因：1、競爭對手人氣不旺，銷售額不理想；2、競爭對手自認(rèn)為價格沒有優(yōu)勢；3、競爭對手進(jìn)一步擠兌我們，以搶占市場份額。措施：1、不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著降價（但也可以一步降到位，對手沒轍）2、不要無動于衷，要擊其軟肋，挑起同類商品打價格戰(zhàn)；六、如何應(yīng)對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象1、說明競爭對手比你進(jìn)價有優(yōu)勢；2、說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng)，

4、計劃性強(qiáng)；3、說明競爭對手已將你列為對手。措施：1、分析對手促銷活動內(nèi)容及幕后支持情況，采取對應(yīng)方案；2、組織相關(guān)促銷活動；3、制定長期的活動或計劃，化被動為主動。七、如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象原因：1、說明競爭對手比我們更了解顧客；2、說明進(jìn)貨對市場變化把握不準(zhǔn)；3、說明輕視顧客市場調(diào)研；措施：1、根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu)；2、形象商品未及時更新，或未放在最佳區(qū)域；八、如何應(yīng)對“找不到同業(yè)競爭對手，無法進(jìn)行價格競爭和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象原因：1、未對市場進(jìn)行調(diào)研統(tǒng)計；2、不知道目標(biāo)群體的選購品牌和場所；措施：1、低價優(yōu)先原則： 用目標(biāo)顧客的眼光看商品， 如果看不出明顯差

5、異， 在保證商品基本質(zhì)量的前提下， 低價優(yōu)先；2、價格帶處理法： 在面對價格和質(zhì)量的兩難選擇是， 以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構(gòu)成；九、如何針對“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動原因：1、主流消費(fèi)群體也會分很多階層；2、每個階層都有消費(fèi)疲軟周期； 措施：分析對手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，并挑選某一種對應(yīng)的商品進(jìn)行商品促銷計劃。十、 如何針對“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動原因：1、行業(yè)特殊群體2、節(jié)日特殊群體3、年齡特殊群體4、社會弱勢群體措施：1、看他們的需求、影響、活動時機(jī)、活動意義；十一、如何針對“購物氛圍冷落”的現(xiàn)象原因：1、處在淡季2、競爭對手活動多，搶了風(fēng)頭3、經(jīng)營水平

6、江河日下4、購物環(huán)境差措施：1、大規(guī)模尋找低價商品2、開展買贈系列活動3、加大現(xiàn)場的促銷及顧客互動4、改善店內(nèi)購物環(huán)境十二、如何應(yīng)對“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象原因：1、說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣2、說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理3、說明競爭對手新商品 / 季節(jié)商品比我們開發(fā)及時措施：1、要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手；2、做市場調(diào)查，分析結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。十三、如何應(yīng)對并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象原因：1、進(jìn)貨環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)問題；2、收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題；3、退換貨問題未處理好導(dǎo)致顧客傳播；4、品牌價值出現(xiàn)問題措施：1、

7、進(jìn)貨要加強(qiáng)品質(zhì)管理；2、收貨應(yīng)加強(qiáng)檢查及退回機(jī)制；3、做好售后維護(hù)工作；4、品牌調(diào)查及宣傳活動；十四、 如何應(yīng)對處理“數(shù)多量大 / 數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象原因：1、 滯銷商品管理不到位；2、 滯銷商品促銷不到位；3、商品陳列不到位；措施：1、 明確滯銷商品管理責(zé)任；2、 安排滯銷商品銷售競賽，加強(qiáng)門店滯銷商品管理十五、 如何“掌握年度流行時尚并正面引導(dǎo)顧客”原因：1、 引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么2、 流行商品并不一定是暢銷商品措施：1、 在各種信息窗口渠道搜集信息；2、 各種促銷展示十六、 如何做到“淡季不淡”原因：1、 一般是季節(jié)原因造成淡季清淡；措施：1、舉辦主題活動，加強(qiáng)

8、購物樂趣，擴(kuò)大商圈環(huán)圍，利用宣傳平臺十七、 如何應(yīng)對“銷售額大幅度下降”原因：1、銷售額=客流數(shù)X客單價，要不就是客流數(shù)出了問題，要么就是客單價出了問題，或者兩者都出了問題2、 競爭對手促銷活動加頻；3、商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)整；措施：1、 驚爆價商品吸引顧客2、 推出中高端價位商品優(yōu)惠活動3、調(diào)整商品布局十八、 如何針對“商品特色”進(jìn)行促銷活動以吸引客流原因：1、 品牌特色主要體現(xiàn)在“商品特色”2、 商品特色還包括流行色措施：1、 特色商品的介紹和推廣十九、 如何防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象原因：1、 市調(diào)表過于膚淺 / 形式2、 忽視經(jīng)營決策分析報告3、未仔細(xì)觀察顧客實際購買行為4、未進(jìn)行店內(nèi)、店外的購買行為調(diào)查措施：1、 市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對性要把店內(nèi)經(jīng)營決策分析報告與店外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合；2、 調(diào)查顧客消費(fèi)行為的 5W1H;WHO 目標(biāo)顧客定位是誰 WHAT顧客主要消費(fèi)哪類商品 WHY本店消費(fèi)商品的吸引點(diǎn)是什么 WHEN顧客什么時候購買 消費(fèi)時段波段 WHERE 本店能吸引多遠(yuǎn)的商圈核心固定商圈在哪顧客店內(nèi)店外行動路線情況如何H:沖動性購買，目的