房地產(chǎn)經(jīng)營中的談判技巧

1、 贏了網(wǎng) 遇到房地產(chǎn)法問題？贏了網(wǎng)律師為你免費(fèi)解惑！訪問>> 房地產(chǎn)經(jīng)營中的談判技巧在房地產(chǎn)項目組織實施的整個過程中，發(fā)展商要協(xié)調(diào)處理許多方面的關(guān)系。發(fā)展商既.要面對房管、規(guī)劃、計劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門，又要同設(shè)計、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機(jī)構(gòu)、購房者等一系列部門、單位、個人打交道。 從某種意義上可以說，房地產(chǎn)項目的每一個進(jìn)程，都是談判與交易的結(jié)果。作為發(fā)展商，必須是與各方談判的專家能手。 一、房地產(chǎn)談判的特點 談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過程是：價格討價還價相互讓步成交。價格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資

2、大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。 1、絕大多數(shù)談判是一個艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項目高投入、高回報的特點，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項目談判時間長達(dá)12年，并不鮮見。 2、談判涉及許多長期性的投資和服務(wù)，對達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費(fèi)，因而背上了10年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價上漲等風(fēng)險。以管理費(fèi)2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為10%計算，每平方米建筑面積10年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。 

3、3、談判對象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，發(fā)展商需要根據(jù)談判對象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設(shè)計、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經(jīng)驗。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，如“出現(xiàn)爭議時，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財務(wù)監(jiān)督制度的完善”、“售樓收益如何運(yùn)用處置”等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士

4、參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。 二、談判的準(zhǔn)備 統(tǒng)計數(shù)字表明，國外房地產(chǎn)談判7080%的時間花在準(zhǔn)備上，真正談判的時間不超過總時間的2030%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握談判的主動權(quán)。 1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達(dá)2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。

5、 2、調(diào)查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調(diào)查。廣州市目前有些中外合資大型項目陷入進(jìn)退兩難的境地，就是由于對外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動資金卻嚴(yán)重不足，注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時，又未能就上述問題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學(xué)費(fèi)。 對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐枺m然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員

6、的喜好，對方對談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。 3、對談判過程進(jìn)行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實可行策略。 4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對方的議程。 三、談判的技巧 談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。 價格問題

7、 15-20% 對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見 65-70% 開發(fā)公司的信譽(yù)不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等） 10-15% 發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作： 1、擺正自身的位置，經(jīng)營目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），可以讓對方充分認(rèn)識自己公司的業(yè)績、實力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。 2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。 （1）要有應(yīng)付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時

8、限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束。或提出把原訂三個階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動。筆者曾參與一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時制定了詳細(xì)的報價和計劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。 （2）要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價 （3）要密切留意談判

9、對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。 3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。 （1）注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。 （2）要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高

10、的人往往會以較高的價格成交。” （3）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：在價格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。在小問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實質(zhì)利益。在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。 （4）注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對

11、方可能缺乏誠意，而運(yùn)用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。 房地產(chǎn)法法律知識希望對您有所幫助，贏了網(wǎng)建議大家遇到問題根據(jù)實際情況進(jìn)行判斷，必要時可尋求法律咨詢網(wǎng)站的幫助。來源：（房地產(chǎn)經(jīng)營中的談判技巧精彩推薦：申請廉租房的條件和流程是怎樣的小區(qū)鄰里關(guān)系爭議之用水篇北京供暖首日投訴同比減少四成多欲租基本農(nóng)田建廠房合同違法被判無效建設(shè)工程質(zhì)量糾紛案件訴訟法律實務(wù)公積金貸款的對象和條件有哪些不能親自辦理提取公積金余額手續(xù),是否可以委托他人石家莊北灣餐飲娛樂有限公司與河北社科服務(wù)中心房

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13、補(bǔ)償?shù)姆伤伎紭I(yè)主被訴空調(diào)噪音擾民拒絕鑒定被判擔(dān)責(zé)房屋產(chǎn)權(quán)證怎么辦理公積金貸款的保險由誰辦理什么叫做廉租住房，如何申請住房公積金有哪些功能房屋產(chǎn)權(quán)證延期辦理訴訟材料樓上水管破裂樓下遭殃法院調(diào)解鄰里和好如初收房糾紛四面開花房價下跌成導(dǎo)火索空調(diào)噪音擾鄰法院判決移走公積金貸款擔(dān)保費(fèi)已下調(diào)貸款期限越長降幅越大怎樣辦理住房公積金支取手續(xù)交付商品房質(zhì)量不合格買房人應(yīng)當(dāng)如何維權(quán)哪些質(zhì)量問題可退房賠款商品房質(zhì)量有嚴(yán)重問題影響正常居住怎么辦“94方案”隱性權(quán)利人未及時主張權(quán)利將喪失勝訴權(quán)采光權(quán)糾紛的成因及對策分析哪些情形可提取公積金公積金省錢兩大誤區(qū)開發(fā)商拖延辦理產(chǎn)權(quán)證應(yīng)賠償遲延交房違約金昆明:侵害鄰樓居民采光

14、權(quán)建蓋方被判賠償53萬元房屋質(zhì)量賠償開發(fā)商是第一責(zé)任人淺議相鄰采光權(quán)什么人能申請補(bǔ)充住房公積金貸款購買哪種住房可以申請公積金貸款印發(fā)九江市城市最低收入家庭廉租住房管理暫行辦法的通知什么是房屋的所有權(quán)，占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán)鑒別商品房質(zhì)量要六看留意拍賣房的房屋質(zhì)量陷阱房子裝修及工程質(zhì)量出現(xiàn)問題怎么辦解讀怎樣才能貸到50萬提取住房公積金應(yīng)提供的材料共有四大類莫忘記住宅工程質(zhì)量保修期如何計算衛(wèi)生間開窗排臭氣影響鄰居被判封窗開發(fā)商延期辦房產(chǎn)證要受罰北京廉租房申請條件有哪些遭遇房屋質(zhì)量問題可否要求賠償哪些人可以申請個人住房公積金貸款北京三口家庭住房超90平米可能難獲公積金貸款業(yè)主私搭玻璃陽臺法院一審判決恢復(fù)原狀開發(fā)商需返還定金及首期款門改為向外開影響通行鄰里為一扇門起心結(jié)二手房交易看房注意事項和房屋質(zhì)量的甄別公積金屬夫妻共有財產(chǎn)單位為職工繳存的住房公積金的資金來源有哪些怎么分割婚前按揭貸款婚后共同還款的房屋如何判斷建筑質(zhì)量的優(yōu)劣延期交房的違約金賠付標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商可以通過格式條款保留外墻面使用權(quán)嗎用水，排水相鄰關(guān)系住房公積金能否予以強(qiáng)制執(zhí)行如何計算住房公積金的基數(shù)何某訴陳某房屋租賃糾紛案地震烈度是主因不能簡單歸咎于質(zhì)量采光通風(fēng)侵權(quán)糾紛的