{銷售管理}銷售管理方法

1、七iJ（銷售管理）銷售管理方法20XX年XX月管理方法客戶資料建立辦法（壹）本公司業(yè)務(wù)員須于第壹次交易完成后，依"客戶資料卡" 所列項目，調(diào)查后填寫之。（二）老客戶于新情況發(fā)生時，須立即增補修訂。（三）各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好"客戶資料卡"的建立工作。（四）總公司將不定期抽查，列入考核。"業(yè)務(wù)員拜訪日報表"填寫辦法 （壹）分公司經(jīng)理及干部必須嚴格督促每壹位業(yè)務(wù)員逐日填寫 業(yè)務(wù)員拜訪日報表"。（二）各分公司須將全體員工的拜訪日報表每周傳真壹次回總 公司: （三）營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理關(guān)聯(lián)事 宜。&

2、quot;主管拜訪日報表"填寫辦法 （壹）"主管拜訪日報表"適用對象和情況:1. 營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶。2. 分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。3.分公司經(jīng)理、干部單獨拜訪客戶。（二）營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪時， 須于"主管拜訪日報表"注明業(yè)務(wù)員姓名。同時業(yè)務(wù)員亦須于"業(yè)務(wù) 員拜訪日報表"注明何人陪同拜訪（三）營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將"主管拜訪日 報表"呈總經(jīng)理批閱。（四）各分公司的"主管拜訪日報表"每周傳真壹次回總公司。 其 時間同&qu

3、ot;業(yè)務(wù)員拜訪日報表"。（五）營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理關(guān)聯(lián)事 宜。銷售目標(biāo)（壹）每月第15天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25%。（二）每月第610天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的20%。（三）每月第1115天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。（四）每月第1620天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。（五）每月第2125天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。（六）每月第2630天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10%。（壹）若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務(wù)員須事先填寫”價 格核定表”壹式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第壹聯(lián)送會計 存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。（二）若因故無法事先呈報”價格核定表”，可于交

4、易前以電話向 分公司經(jīng)理方案，事后補辦手續(xù)。貨款回收辦法（壹）各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20 日止全部收回。（二）票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個月。（三）凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款 5%。（四）各分公司須于每月 25日將該分公司全部貨款繳回總公 司。越區(qū)銷售管制辦法 （壹）營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄 區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點所于分公司采購。（二）萬壹無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下:1. 出貨的分公司應(yīng)先填寫"越區(qū)銷售管制表"，將使用地點、工 程名稱、品名、數(shù)量、單價、交期、使用者等資料填寫完整， 傳真給使用地點所屬分

5、公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點 所屬分公司傳真壹份回總公司作為交貨憑證；另傳真壹份給 出貨的分公司存檔。2. "代銷傭金"分配：使用地點所屬分公司占1/3，出貨的分公 司占2/3。3. 由出貨的分公司負責(zé)收款及全部風(fēng)險。若發(fā)生呆滯時則使 出貨地點所屬分公司無"代銷傭金"。（三）若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績和銷傭金"均劃歸使用地點所屬分公司；且風(fēng)險由出貨的分公司 負擔(dān)。營業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。（壹）自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶20天。（二）主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客

6、戶的目的共有下列10項:1. 示范推銷技術(shù)。2. 收逾期催收款。3. 業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促 成交易。4. 協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點。5. 處理客戶抱怨。6. 和客戶培養(yǎng)感情。7. 探詢客戶對本公司印象。8. 探詢客戶對本公司業(yè)務(wù)員印象。9. 收集：被客戶質(zhì)問的題目，增列入"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。10.協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品。營業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績追蹤表 （壹）單獨拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品。（八）協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。（九）協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動。（十）收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"（十壹）和業(yè)務(wù)員開會指導(dǎo)下列事

7、項: 1.本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少 2.本月迄今忽略哪幾種產(chǎn)品3. 本月迄今業(yè)績太差。4.本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。5.以A.B.C.分析和業(yè)務(wù)員談客戶數(shù)量不足，A級客戶太少？6. 單獨拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問7. 單獨拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問8. 扮演各種不佳角色。（十二）其他營銷營業(yè)所查核辦法 （壹）業(yè)績進度。并由營業(yè)所主管方案本月業(yè)績展望。（二）巡回路線表。（三）業(yè)務(wù)員拜訪日報表。（四）客戶資料卡。（五）庫存管理。（六）由營業(yè)所主管方案競爭廠牌動態(tài)。（七）檔案管理。（八）會議記錄。（九）總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。（十）傳達總公司的重要新政策。

8、（十壹）查見該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。（十二）由營業(yè)所全體人員提出壹切問題點。 行銷部門主管能當(dāng) 場解答就解答，否則就帶回總公司研究。地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法 （壹）公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的 A級客戶資料。公司營業(yè)和企 劃主管定期拜訪 A級客戶，了解并掌握其動向。（二）公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。（三）公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。（四）公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷 （運營者）。（五）公司和各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦"該地區(qū)客戶聯(lián)誼會"。（六）公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。（七）針對達成率太差地區(qū)總經(jīng)銷，做"專案研究&quo

9、t;，找出病因，對癥下藥。（八）公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促 銷辦法。（九）公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷人事制度， 訂定合理工資辦法，降低 流動率。（十）公司成立專線：接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的咨詢，解答各類運營問題。（例如：會計、所得稅申報。）（十壹）公司各級主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷。店面接待客人的方法 （壹）對待客人，不可因客人的身份、 服裝等而有不同態(tài)度， 應(yīng) 以和藹、機敏的態(tài)度來對待。（二）當(dāng)客人進店時，應(yīng)立刻和其打招呼。打招呼可用點頭示意， 亦可用簡單的"您好""歡迎光臨"等寒暄用語。（三）要盡可能記住客人的特征、 個性，尤其是耐性不佳、不

10、易 應(yīng)付的客人特別要用心對待，設(shè)法和之談成交易。（四）即使客人進店時默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問候"需要些什么？""要不要拿什么給您見？"等等。（五）于拿商品給商人時， 須留心處理步驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說"非常抱歉"等?？墒牵绻驗楣ぷ麝P(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼："很抱歉，請您稍候"，事后仍要再次表示歉意。（六）服務(wù)臺處的服務(wù)負責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無壹人。（七）對于有特別交易往來的客人應(yīng)注意不可怠慢，可是也不能夠特別禮遇動作，讓其他客人覺得差別待遇。（八）對于客人的姓名、住址、長相應(yīng)盡

11、快熟記，至少長相應(yīng)盡早記住。如果客人已多次來店而店員仍不認識，將會令客人感到失望。只來店二三次卻能以10年交易的態(tài)度對待對方， 是運營成功的秘訣。（九）于接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事， 須以眼神向客人示意，并示歉意。（十）如果客人詢問起制造廠商或其他代理店的位置，或郵局、 銀行所于等等其他無直接交易關(guān)系的問題，店員不可表示不 悅，應(yīng)親切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應(yīng)請教其他人員。遇到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。（十壹）如客人無特別事由，不可任其進入柜臺內(nèi)部。為防患各種意外，必須留心這壹點。（十二）于店面中，不可有部分店員聚集親昵閑聊， 亦不可對

12、部 分的二、三人有特別待遇等舉動。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫："付款請到那邊去 "等等。于事務(wù)繁忙時如遇有嘮叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此 的對話。）當(dāng)客人離店時，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通過身邊時，應(yīng)向他說"再見"、"非常謝謝"、"讓您久候了 "等等。即使不是 自己接待的客人，當(dāng)客人靠近時，于旁的服務(wù)人員也應(yīng)之上 列方式接待。（十四）于賣場上要使用公司規(guī)定暗語 （表示商品價格、等級的 特別用語），目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。旅店注意要點（壹）于店面中，店員同事彼此之間須切記

13、不可閑聊、談笑或交 頭接耳。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u顧客等等。（二）即使有重要事務(wù)待辦， 亦不可全部離崗。用餐、上洗手間 及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時，彼此輪流。要離開自己 的崗位時，應(yīng)向其他人員交待清楚后再離去。（三）于工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時， 閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過來的人。（四）對于客人的店名、所于、所購買的商品種類及對方是店主 或店員（是什么地位的店員）等應(yīng)特別留心注意，于將物品交給 對方時，應(yīng)適時推薦合于該店的商品。（五）不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將 之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。（六）要隨時留意桌上保持清潔，室內(nèi)清潔及

14、電燈的開關(guān)等等事 項，不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須 隨時留心整理。（七）于客人有緊急事件，同時也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下， 可將電話借給客人使用，這時仍不要忘記以親切的態(tài)度來接 待。（八）如客人委托保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴 重物品之外，應(yīng)樂意地接受。另外，客人委托留言時，可將其內(nèi)容寫于留言板上或?qū)懹诒銞l紙上，屆時傳達給該當(dāng)事者。如對方?jīng)]來或本人沒來取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話通 知、提醒對方或等他下次來店時交仍該物品。（九）客方停放于店前的自行車、 轎車上如放有物品，服務(wù)人員 應(yīng)于人多時幫忙留心見守，或督促客人留心，以免遭竊、遺 失或拿錯。出示商品的處理方

15、法 （壹）店頭販賣時，出示商品動作須迅速、 正確，這是促進銷售 最重要的地方，務(wù)必謹記。為使（二）對于商品的陳列位置， 有無庫存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記 自己牢記，應(yīng)盡量利用空閑時間巡視貨架，經(jīng)常記得補充物 品及整理貨物架。（三）商品陳列負責(zé)部門每天早上至少要巡視壹次店內(nèi)所有的 陳列架。（四）如收到顧客的提貨單時，應(yīng)迅速辨認物品是否為庫存品， 如為庫存品應(yīng)立即自貨架上取下，交給客人。如果發(fā)現(xiàn)取貨 人和往日不同，應(yīng)和對方客戶單位照會壹下，并通知主管。（五）如果客人為代理商，應(yīng)請其出示對方的簽帳卡后再將物品 交給他。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。（六）如果對方所要的物品目前沒有庫存，商品負責(zé)單

16、位應(yīng)直接告知客人此事，請對方到訂貨受理負責(zé)人的地方去填寫訂貨 單，或者請進貨廠商立即送貨過來等等，這時應(yīng)該跟客人說 明："目前此物品已無庫存，我們立即請廠商送來，屆時我們 會為您送去"，"如果您不急，我們先幫您叫貨過來，改天取 貨"或"進貨的廠商是XX,因為送貨需要花些時間，于X0X 時之前，物品將可送到"等等，讓客人心里有個底。（七）如果客人急著要該物品， 可建議他："如果你急著要的話， 可否請您直接到進貨廠商去取貨 ”。如果客人同意，請他前往 取貨。（八）簽帳卡和銀行存折具有相同意義，處理時應(yīng)慎重。如發(fā)現(xiàn) 客人有可疑之處

17、，應(yīng)立刻向主管方案，采取適當(dāng)?shù)膶Σ?。（九）平日對于報紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細研究，或者 平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實地予以更正。（十）如果取貨的種類及數(shù)量很少， 能夠集中三個客人的提貨單壹起取貨，或者當(dāng)商品為同壹制造商的同壹物品時，也可 集中二三張?zhí)嶝泦我计鹑∝洠@樣將有助于提高取貨的效率。（十壹）從陳列架上取出的物品壹定要逐壹插入客人的提貨單， 然后立即交給單據(jù)負責(zé)人員。）對于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外， 凡付款、購物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任方案，以斟酌交貨內(nèi) 容或數(shù)量。如果主管亦認同該客人于信用上不保險，必須

18、再 和總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。商品的陳列辦法 （壹）代理店必須確實掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品 種，以迅速回應(yīng)顧客的要求和滿足其需要。（二）取貨人員的取貨效率完全決定于商品陳列的好壞，即陳列 的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。（三）出貨量最多的物品應(yīng)該陳列于比較容易拿得到的地方，量 少者依序遠放。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中于同壹處。（四）同類商品固定陳列于架上的固定部分，這樣不但能夠提高 取貨的效率，如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類時， 能夠讓他們參觀該貨架，即可壹目了然。（五）空閑時應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架， 隨手整理，這樣可方便后來的 取貨。例如，商品顛倒擺放者

19、，均應(yīng)隨手加以整理。（六）服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時要隨時 以肥皂清洗（每天至少清洗二三回）。（七）取放商品時須謹慎，留心不要使其掉落地面， 沾到水或放 于火爐旁邊，放于不干凈的地面上。另外，仍要避免放于陽 光直射的地方。單據(jù)處理辦法 （壹）于填寫交貨單時，須先將物品依照客戶別區(qū)分， 壹壹對照 商品和訂貨單是否符合？住址、品名、價格、數(shù)量等等是否 無誤？切記不要漏填，如有漏填，只要對照傳票內(nèi)容和現(xiàn)物 的數(shù)量，立刻能夠察覺。另外，顧客的簽帳卡上壹定要記住 填入單據(jù)號碼。（二）單據(jù)乃壹切計算的根據(jù)，所以要謹慎保管。（三）客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫，如果 遇有住址

20、不明確、未登記或同音錯別字、而且對客人容貌不 熟者，應(yīng)問明商品負責(zé)人或主任、或客人本身后再寫，以求 謹慎無誤。（四）單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外，對于容易搞錯的數(shù)字應(yīng)特別注意（例如：7和9、6 和4、3和5、2等等），另外，位數(shù)也要留心不可弄錯。（五）于將單據(jù)遞交給客人時，應(yīng)迅速對照物品和單據(jù)記載內(nèi)容，同時不要忘了跟客人說:"小姐先生t您久候了 -、"非常謝謝-等等寒暄話。（六）將單據(jù)交給客人時，須立刻（幾 乎是同步）請客人于填單據(jù)號碼。如果對方是代理人，則請其 簽上"XX代理XX "。最后再將這些填入內(nèi)容和傳票做壹最后 的對照。（七）單據(jù)負責(zé)和取貨負責(zé)應(yīng)由固定人員專任，負責(zé)聯(lián)絡(luò)事宜。這樣對客戶的交貨不但能公平、正確，仍能提高各人的效率。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不壹，工作量較少的人理當(dāng)有意 義幫忙。（八）賣場中的商品，如已做好交貨單據(jù)，除有特殊公務(wù)之外， 沒有主任及科長的認可，不得攜帶到店外或其他部門。商品補充辦法 （壹）陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補充， 補充時應(yīng)注意不可有 遺漏，這