戰(zhàn)略采購與談判技巧

1、戰(zhàn)略采購與談判技巧主辦單位： 立正管理咨詢有限公司 時間地點： 7月30-31日杭州周六日 電話杜老師 傳真：培訓費用: 2800元/人（含授課費、資料費、發(fā)票、午餐費）培訓對象： 企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理、采購（Sourceing）、質(zhì)量（SQE）及相關(guān)人士。培訓目標在全球金融危機,制造企業(yè)面臨銷售不暢，產(chǎn)品市場價格競爭加劇的環(huán)境，原材料和能源價格大幅下降，如何抓住機遇，整合供應(yīng)商資源，降低采購成本是當前企業(yè)迫切的任務(wù),迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式，通過培訓、互動活動和學員參與大量戰(zhàn)略采購成功案例討論，使學員樹立戰(zhàn)

2、略采購的理念，掌握戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商管理及降低采購成本的最新理論和成功經(jīng)驗；通過現(xiàn)場模擬操作，掌握實用可行的采購分析技巧，掌握戰(zhàn)略采購方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應(yīng)商整合的有效方法，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。培訓內(nèi)容第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問題和十大問題二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng)案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)2、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)

3、量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓。3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。三、全球金融危機環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題1如何從機構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離成功案例：TCL通訊與供應(yīng)商簽訂的采購框架協(xié)議下，PMC下訂單拉動供應(yīng)商供貨的成功。2如何強化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計開始。案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示。3如何利用當前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實現(xiàn)企業(yè)利益最

4、大化。案例分析：一汽發(fā)動機利用當今有利時機，促使供應(yīng)商采用JIT和VMI供貨方式，大幅降低物流成本的成功案例分析。第二部分 強勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合技巧一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題2、供應(yīng)商整合的概念3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商l 導致供應(yīng)商強勢的八大原因原因分析l 應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源l 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析l 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風險從供應(yīng)商開放做

5、起。案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。3、如何同伙伴供應(yīng)商進行長期合作l 伙伴供應(yīng)商的特征l 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。案例分析：東風日產(chǎn)汽車實行供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，提升產(chǎn)品競爭力的成功案例。二、全球金融危機環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標1. 如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。案例分析：北京奔馳汽車從CKD、SKD向SV系統(tǒng)采購轉(zhuǎn)化，降低采購風險和成本的成功案例2. 如何強化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準確率和持續(xù)改善。3. 如何提高物料免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。4. 如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快

6、速響應(yīng)能力。5. 如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析1、 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進案例分析：東風日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變案例分析：TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規(guī)避風險的成功案例分析 4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何

7、以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標準工位器具供貨成功案例、照片。8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素案例分析：沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商

8、價格構(gòu)成和降價潛力案例分析：科泰電子對供應(yīng)商報價評價標準10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例第三部分 詢價、比價與供應(yīng)商成本分析一、詢價技巧1如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行。2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。3、詢價的實用技巧二、比價技巧1、如何通過比質(zhì)、比價、比服務(wù)進行篩選供應(yīng)商2、如何通過比價探究供應(yīng)商底價3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法1. 如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動和降價潛力）2. 如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案

9、例操作）3. 年度外協(xié)訂貨價格確定方法 4. 如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整（案例操作）5. 在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素6. 供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法（案例操作）第四部分 全球金融危機環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力一、全球金融危機環(huán)境下的采購談判環(huán)境1、 供應(yīng)商的五大大弱勢2、采購方的八大優(yōu)勢案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例一、 成功談判必須掌握的要素1、 采購談判的特點2、 如何理解談判籌碼3、 妥協(xié)與成功談判4、 如何正確看待輸和贏二、 采購談判為何常處于被動地位1. 采購談判常處于被動

10、接受境地的原因分析案例分析：上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當導致采購談判被動的教訓，2. 如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失3. 談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例4. 談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本案例分析：柳州東風汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購成本三、 雙贏的游戲“紅與藍”的博弈1. 如何建立信任關(guān)系2. 信任帶來的利益3. 建立信任如何規(guī)避風險四、 如何了解談判對手的心理過程五、 成功談判者的特征（案例分析）六、 成功談判者的五大衡量標準（案例分析）第

11、五部分 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略一、 獲取談判對手情報策略二、 內(nèi)部授權(quán)策略三、 價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例四、 角色策略案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。五、 談判進程與時間把握策略六、 談判地點策略七、 議題與目標策略案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標八、 讓步策略九、 權(quán)利限制策略十、 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略1、應(yīng)對強勢供應(yīng)商的談判策略 案例分析：上海達豐電腦OEM物料采

12、購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗3、 應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略 案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動的成功案例第六部分 采購談判十大技巧及案例分析技巧一：會說不如會聽技巧二：先苦后甜 技巧三：以退為進 技巧四：“托兒”技巧五：先斬后奏技巧六：畫餅充饑技巧七：獲取低價技巧八：價格談判技巧九：打破僵局技巧十：促成交易 第七部分 模擬談判如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判）一、 如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢二、 如何談判目標排序，如何預(yù)測對方目標三、 談判項

13、目之間相互的價值關(guān)系與互換四、 如何整合談判資源，達到談判目標五、 各談判小組的談判結(jié)果評估電子版附件：供應(yīng)商物流過程評審條例、采購框架協(xié)議、采購管理辦法、設(shè)備招標采購管理辦法、采購合同管理辦法、供應(yīng)商評估辦法【顧問介紹】翟光明上海交大碩士，濟南立正管理咨詢公司高級顧問師，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)采購、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓中心、上汽集團培訓中心高級物流與供應(yīng)鏈管理培訓師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC

14、）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購實務(wù)、采購成本控制與談判技巧等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓和咨詢界享有很高的知名度。曾內(nèi)訓服務(wù)的部分著名企業(yè)：l 汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風康明斯、上?？得魉?、上海聯(lián)合汽車電子、上海實業(yè)交通電器、上海制動系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、東風（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海

15、萬眾國際空調(diào)、上海科泰交通空調(diào)、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等l 化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等l 生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團、石家莊以嶺藥業(yè)等l 電子、IT/通信：上海西門

16、子數(shù)字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品（廊坊）等。l 機械制造：安徽滁州博西華制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、百得（蘇州）電動工具、株州西門子電力機車、上海通惠開利空調(diào)、岱山吉博力潔具、四川長虹集團、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機、德州儀器、飛利普電器、深圳當納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯等。l 消費品：耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。l 物流/運輸：馬士基(丹麥)集運、中國遠洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、上海航空。戰(zhàn)略采購與談判技巧報名回執(zhí)表單位名稱：濟南立正管理咨詢有限公司 開戶銀行：中國工商銀行濟南市天橋區(qū)支行 銀行帳號：160 2005 0092 0010 8586 注：請至少提前一周將報名回執(zhí)回傳至我公司，電話：