案例答案可口可樂與百事可樂的百年恩怨

1、第一章案例一可口可樂與百事可樂的百年恩怨一、百年的發(fā)展鑄就了可口可樂今日的輝煌，可口可樂保持長盛不衰的秘 訣是什么？答：最主要的來自可口可樂不斷進(jìn)取，與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)精神。1、在每一個(gè)時(shí)代，可口可樂總能跟上時(shí)代的步伐，及時(shí)調(diào)整它的經(jīng)營理 念，從最初的3A原則到后來的3P原則，經(jīng)營思想不斷變化，使得企業(yè)得以在 競爭中立于不敗之地。2、在市場發(fā)展中，可口可樂注重戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用，充分利用聯(lián)盟伙伴的優(yōu) 勢來捍衛(wèi)自己的王者地位。與麥當(dāng)勞、雀巢等公司的合作，使其發(fā)掘了新的市 場機(jī)會，擴(kuò)大了品牌和產(chǎn)品的范圍。3、可口可樂根據(jù)不同市場采取不同的營銷方式，入鄉(xiāng)隨俗，將全球化和本 土化相結(jié)合。這是一個(gè)值得學(xué)習(xí)借鑒的

2、地方。可口可樂在堅(jiān)定不移地開展全球營銷的同 時(shí)，創(chuàng)新的采取了 “當(dāng)?shù)刂髁x ”的營銷原則，使其海外市場得到了奇跡般的擴(kuò) 大。二、可樂大戰(zhàn)給我們什么啟示？尤其對于在市場不斷崛起的國產(chǎn)飲料企業(yè) 最應(yīng)該學(xué)習(xí)的是什么？1、"可樂大戰(zhàn)給我們的啟示是： 要想在市場份額的競爭中處于領(lǐng)先地位，就要把握企業(yè)自身的優(yōu)點(diǎn)，找到對手強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。2、國產(chǎn)飲料企業(yè)最應(yīng)該學(xué)習(xí)的是： 對企業(yè)自身詳細(xì)分析，制定針對企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群的經(jīng)營理念、營銷策 略。而且企業(yè)的經(jīng)營策略要與市場需求相結(jié)合，跟隨市場變化的腳步。 針對目標(biāo)消費(fèi)群的心理特征，進(jìn)行具有針對性的廣告宣傳，打心理戰(zhàn)。 找到企業(yè)競爭對手的弱點(diǎn)，并針對其弱點(diǎn)

3、宣揚(yáng)自身的優(yōu)勢，贏得消費(fèi)者 認(rèn)同。三、挑戰(zhàn)第一，百事可樂如何對可口可樂發(fā)起攻擊？一直以來，百事可樂的進(jìn)攻原則是：找到可口可樂作為領(lǐng)先者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)，攻擊它們。1、最初，百事可樂利用可口可樂自認(rèn)為的瓶裝優(yōu)勢進(jìn)行攻擊，以相同價(jià)格 出售更大容量的可樂，以低價(jià)位打了一場經(jīng)典的營銷進(jìn)攻戰(zhàn)。一舉成為僅次于 可口可樂的第二大可樂飲料。2、針對自身的市場銷售情況，利用消費(fèi)者年齡層次打心理戰(zhàn)，對不同的消 費(fèi)群體進(jìn)行心理細(xì)分。推出 “百事一代 ”策略，成功開拓了年輕消費(fèi)群。在總體 上削弱了可口可樂的領(lǐng)先者地位。3、在中國市場上，采用明星廣告大戰(zhàn)，培養(yǎng)新生代的消費(fèi)者；采用直銷方 式，直接面對終端零售市場，形成了可口

4、可樂銷售通路的一道障礙；推出多種 形式的SP戰(zhàn)術(shù)，對提高銷售量起了積極作用。四、面對新可樂事件，可口可樂采取了什么樣的產(chǎn)品策略？可口可樂如何 處理新產(chǎn)品對自身的沖擊？1、"新可樂推出不到 3 個(gè)月，就受到了來自全球的大量抗議。面對新可樂 事件，可口可樂被迫宣布恢復(fù)生產(chǎn)老配方可口可樂，采取了消費(fèi)者的意見。2、可口可樂采取 “本土品牌國際化 ”的策略，以可口可樂為商標(biāo)的主打產(chǎn) 品，并開拓旗下其他的生產(chǎn)線，并且不以 “可口可樂 ”命名，減少新產(chǎn)品對可口 可樂自身的沖擊；根據(jù)市場新產(chǎn)品的變化，適時(shí)推出應(yīng)對市場需求的新產(chǎn)品， 以爭奪市場份額。五、對于消費(fèi)者來說，可口可樂是一種飲料，還是一種文化

5、？相對于一種解渴的飲料來說，可口可樂在全球營銷中傳遞的更是一種文 化。對于很多可口可樂的消費(fèi)者而言，可口可樂已經(jīng)成為可樂飲料的一個(gè)代名 詞，是一種可樂文化?？煽诳蓸窔v經(jīng)百年的發(fā)展，由美國傳播到世界各地，本 著世界各地本土化的原則，不僅僅是美國文化的象征，更成為國際化的本土飲 料。而在百年的發(fā)展之中，從推銷一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N一種文化、一個(gè)品牌， 塑造了一種被全世界所接受的可樂文化。這也就是可口可樂品牌的魅力所在。 案例讀后感可樂是什么？提到這個(gè)問題，很多人答案都是可口或者是百事。對于很多 人來說可口和百事都已成為可樂的代名詞?？蓸纷鳛橐环N飲料的同時(shí)，也成為 一種文化、一種時(shí)尚等等。百年以來，可口

6、可樂在與百事可樂的競爭過程中，逐漸成長成為世界聞名 品牌；百事可樂也成長成為唯一能與可口可樂抗衡的知名品牌。在今天，可口 可樂和百事可樂是美國文化的象征，也是生活的一部分。百事可樂在一開始進(jìn)入行業(yè)時(shí)，采用的低價(jià)位策略，不失為一種企業(yè)初進(jìn) 入市場、爭奪一定市場份額，取得一定知名度的有效策略。而后的一系列針對 于可口可樂的進(jìn)攻戰(zhàn)略，更是取得了不小的成果。這些成果都是以百事針對可 口可樂優(yōu)勢下的劣勢的準(zhǔn)確分析為基礎(chǔ)的?？梢?，企業(yè)對自身的準(zhǔn)確認(rèn)知、對 競爭對手的準(zhǔn)確分析是極其重要的。可口可樂的總裁羅伯特 柯斯坦說：“老實(shí)說，近幾年我們能夠在市場營銷中獲得成功都?xì)w功于我們?nèi)σ愿暗?去建立我們的品牌的鮮

7、明特點(diǎn)，使之清晰地有別于貨架上其他的產(chǎn)品。 ”這就可 以看出，可口可樂在營銷戰(zhàn)略中，相比于推銷產(chǎn)品更注重于推銷可口可樂的理 念、品牌。使得可口可樂的形象對于消費(fèi)者而言，不僅是一種用于解渴的飲 料，更是一種文化。對于百事可樂，能在可口可樂占有絕對優(yōu)勢的市場中爭得一席之地，它的 營銷觀念也是值得我們分析借鑒的。對于消費(fèi)群體，百事把眼光放置于年輕一 代，大力宣傳自己是年輕一代的選擇。這就從某種程度上給消費(fèi)者一種心理暗 示：年輕一代都會選擇百事可樂，而不是可口可樂。而且，百事可樂更投入大 筆資金請形象青春活力的明星做代言，突出自己的新一代形象。如此的策略， 百事可樂成功的吸引了新一代的消費(fèi)者。最后，從此案例中，百事可樂的發(fā)展給了我一些啟示：作為行業(yè)新進(jìn)的挑戰(zhàn)者，要立足于自身的獨(dú)特之處進(jìn)行宣傳，找出自己異 于行業(yè)領(lǐng)先者最大的區(qū)別，不能一味的跟在領(lǐng)先者的腳步之后，這樣才能得到 消費(fèi)者的認(rèn)可。而且，要勇于挑戰(zhàn)強(qiáng)勢，抓住領(lǐng)先者的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊，不斷創(chuàng) 新，才能在行業(yè)里爭得一席之地。我對可口可樂公司的經(jīng)營理念、營銷策略也有了新的認(rèn)識：作為行業(yè)的龍