原創(chuàng)服裝進(jìn)銷存分析

1、原創(chuàng)服裝進(jìn)銷存銷售數(shù)據(jù)分析I。訂閱到QQ康麗對(duì)服裝店鋪銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析是研究服裝市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷者的過(guò)度依賴性，形成科學(xué)營(yíng)銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力一、 服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表的作用。1 1、有助于正確、快速的做岀市場(chǎng)決策。服裝銷售有著流行趨勢(shì)變化快、銷售時(shí)段相對(duì)較短的特點(diǎn)。在服裝營(yíng)銷的過(guò)程中，只有及時(shí)掌握 了服裝銷售及市場(chǎng)顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及 庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商

2、機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。2 2、有助于及時(shí)了解營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過(guò)服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助 于分析銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，為提高銷售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。3 3、有助于提高服裝企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝信息化管理正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通 過(guò)數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)岀現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控。而店與店之間的數(shù)據(jù)交 流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨

3、品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。二、 單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表。1 1、暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿?消程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非 常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么 也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每 月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來(lái)

4、分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和 對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助； 暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù) 存，可以判斷岀需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率； 暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng) 檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行 促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。2 2、 單款銷售生命周期分析。單款

5、銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式）來(lái)做分析，以判斷岀是否缺貨 或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做岀對(duì)策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相 近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過(guò) ExcelExcel 軟件,先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過(guò)”插入”- -”圖表”功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看岀其銷售走勢(shì)，從而判斷其銷售生命周期。如果該款在某時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-95-9 日是該款的銷售高峰期，而前后幾天

6、都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來(lái) 講，單款銷售岀現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期 已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突岀一點(diǎn)，由于消費(fèi) 者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做岀相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原 因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn) 題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況， 則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討

7、自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷 售走勢(shì)判斷岀還有一定的銷售潛力，則完全可以分析岀該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù) 存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。3 3、 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要 求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得岀哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、 進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班 前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可 考慮將最多的員工、精力、促銷

8、等集中在這一時(shí)間段通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作 安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。三、多店之間的服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表-銷售/ /庫(kù)存對(duì)比分析。對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/ /庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表。對(duì)于銷售/ /庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。分析問(wèn)題舉例：A A 款：第一、如果所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A A 店鋪銷售不太好？是因?yàn)?A

9、 A 店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有問(wèn)題是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他 店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二、如果該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生 產(chǎn)，需要下多少。第三、就目前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B B 店鋪和 C C 店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？B B 款：第一、如果 A A 店鋪和 B B 店鋪的銷售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在 A A 店的銷售量，而且可以有效除低B B 款的庫(kù)存；第二、如果 C C 店鋪銷售一般，但庫(kù)存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是

10、本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給C C 店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售 / /庫(kù)存對(duì)比分析工作中，還會(huì)岀現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象 分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間的銷售都會(huì)有較大的幫助的。四、 老顧客貢獻(xiàn)率分析。行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做 20802080 法則，在顧客管理理論中是指 20%20%的顧客完成 80%80%的銷售額，而 這其中的20%20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIPVIP 卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIPVIP 卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物等）

11、，常常造成部分發(fā)放的VIPVIP 卡為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無(wú)法達(dá)到 VIPVIP 辦卡條件，這對(duì)店鋪的 VIPVIP 卡客戶管理都帶來(lái)了一定的麻煩，所以老顧 客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIPVIP 卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定岀更合 理的 VIPVIP 卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、 新貨及促銷活動(dòng)的通知、 VIPVIP 專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回

12、頭 頻率和再次的購(gòu)買欲望等都會(huì)有較大的提升。五、 員工個(gè)人銷售能力分析。通過(guò)員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。1 1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析。不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人 銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人”搶生意”的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平

13、。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)岀現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比方說(shuō)是否家中有事、失 戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)， 從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。2 2、客單價(jià)分析?？蛦蝺r(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所 忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單 價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭

14、配特點(diǎn)可以判斷岀員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至 于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò) 低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這 對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。六、品牌的市場(chǎng)定位分析。一個(gè)服裝品牌如果沒(méi)有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過(guò)低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的 把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等； 由產(chǎn)品定

15、位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客 群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市 場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比 都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的分析。1 1、 城市定位分析。品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算岀分類別后的不同市場(chǎng)的投資回 報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更 適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有 著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加 盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。2 2、 店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不 科學(xué)的。我們應(yīng)該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來(lái)確定最適合我們品牌的面積段，如 60-20060-200 平方