旅游場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整理資料

1、第一章1、市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)觀點(diǎn)：市場(chǎng)突出表現(xiàn)為消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在需求。即構(gòu)成市場(chǎng)的因素是人 口、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)力。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：就是個(gè)人和團(tuán)體通過(guò)為他人創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并進(jìn)行交換而滿足其需要和欲望 的社會(huì)和管理過(guò)程。 （ Kotler ）3、營(yíng)銷(xiāo)的核心概念：（1）需要、欲望和需求（2）產(chǎn)品（服務(wù)）（3）價(jià)值、成本和滿足（4）交換、交易和關(guān)系（5）市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)（6）營(yíng)銷(xiāo)者、預(yù)期顧客4、營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)主，也可以是買(mǎi)主。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都積極尋求交換是，則交換雙方都是營(yíng) 銷(xiāo)者。這種情況被稱為雙邊營(yíng)銷(xiāo)， 或相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 在一般意義上， 營(yíng)銷(xiāo)者是指面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者， 服務(wù)于市場(chǎng)的企業(yè)。5、旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的三大要素：旅游資

2、源、旅游設(shè)施、旅游環(huán)境（圍繞在旅游資源周?chē)?其他自然生態(tài)、人文社會(huì)各種因素的總和 ）6、旅游產(chǎn)品有整體旅游產(chǎn)品和單項(xiàng)旅游產(chǎn)品之分。第二章1、旅游營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是指旅游企業(yè)所制定的用來(lái)指導(dǎo)其整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)長(zhǎng)期發(fā)展方向的一種系 統(tǒng)性計(jì)劃。2、旅游企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的決策步驟：（1）確定旅游企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)（2）旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果評(píng)估與分析（3）制定旅游企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所包含的三個(gè)基本層次： 企業(yè)總體戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 職能性戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。4、影響戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成敗的因素 積淀性因素與變動(dòng)性因素。 觀念性因素與行動(dòng)性因素。策略性因素與能力因素。內(nèi)部因素與外部因素。5、旅游企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)信

3、息系統(tǒng)構(gòu)成： 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)組成。6、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容： 顧客需求和目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的前測(cè)性調(diào)研。 營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施過(guò)程與實(shí)施效果。7、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型：探測(cè)性調(diào)研；描述性調(diào)研；因果關(guān)系調(diào)研； 預(yù)測(cè)性調(diào)研。8、旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟（1）確定問(wèn)題和研究目標(biāo)（2）制定調(diào)研計(jì)劃（3）信息收集（4）信息的處理與分析（5）形成營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告第三章1、旅游消費(fèi)者定義： 定義：在旅游世界中，因旅游者需求而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)、享用旅游產(chǎn)品的個(gè)人或組織。2、旅游消費(fèi)者行為是旅游消費(fèi)者為了滿足旅游者需求，選擇、咨詢、決策、購(gòu)買(mǎi)、享用 和反饋旅游產(chǎn)品的一系列行為過(guò)程總和。3、旅游消

4、費(fèi)者行為研究的意義：（1）為研究旅游消費(fèi)者行為提供激勵(lì)手段。（2）鼓勵(lì)測(cè)度影響旅游消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。（3）實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分。（4）改善旅游產(chǎn)品定位。（5）在廣告和個(gè)人銷(xiāo)售中創(chuàng)造更多的選擇性。（6）創(chuàng)造更有針對(duì)性的媒體和分銷(xiāo)渠道。（7）有助于旅游企業(yè)建立客戶檔案。4、知覺(jué)的選擇性：選擇性注意選擇性曲解選擇性保留5、學(xué)習(xí)：透過(guò)親身經(jīng)驗(yàn)或資訊吸收，而導(dǎo)致行為改變。第四章1、市場(chǎng)細(xì)分：就是指根據(jù)消費(fèi)者需求存在的近似性而將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有不同 需求特征的亞市場(chǎng)的過(guò)程。2、市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)：是市場(chǎng)需求格局（消費(fèi)者）的差異性和相似性。3、旅游市場(chǎng)細(xì)分的概念：是指旅游企業(yè)把需求者按一種或幾種因素加以分

5、類(lèi)， 使分類(lèi)后的亞市場(chǎng)在一個(gè)或幾個(gè)方面具 有相似的消費(fèi)特征，以便旅游企業(yè)可用相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合盡可能地滿足不同消費(fèi)群的需要。4、旅游市場(chǎng)細(xì)分的作用 為旅游企業(yè)制定個(gè)性化服務(wù)策略奠定基礎(chǔ)。作為一種識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的手段。增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。5、目標(biāo)市場(chǎng)概念是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上， 從滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的目標(biāo)顧客的需求出發(fā)， 并依據(jù)自身的營(yíng) 銷(xiāo)條件而選定的一個(gè)或幾個(gè)特定的市場(chǎng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。6、市場(chǎng)定位 是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。 是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的， 給人印象鮮明的形象， 并

6、將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客， 從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)?、市場(chǎng)定位的方法 旅游企業(yè)市場(chǎng)定位的方法有兩大類(lèi)：客觀定位法與主觀定位法?？陀^定位法： 是利用產(chǎn)品的所有最重要的物質(zhì)屬性加以定位的方法。 它意味著要?jiǎng)?chuàng)造一種能 反映產(chǎn)品物質(zhì)屬性和功能方面的特征的形象。主觀定位法： 它比客觀定位法更難駕馭。 它注重對(duì)產(chǎn)品或品牌的非物質(zhì)成分的表達(dá)。 這種定 位是要營(yíng)造一個(gè)形象， 不是產(chǎn)品物質(zhì)屬性的形象， 而是消費(fèi)者頭腦中所感受到的有關(guān)這些物 質(zhì)屬性的形象它們不一定就來(lái)自于產(chǎn)品本身， 而可能是消費(fèi)者的一種綜合的心理感知結(jié) 果。8、旅游市場(chǎng)定位策略：避強(qiáng)定位策略 迎頭定位策略 重新定位策略第五章 產(chǎn)品策略1

7、. 整體產(chǎn)品的概念： 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上整體產(chǎn)品的概念分為二、三、四、五層次論。 二層次論：整體產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品構(gòu)成。 三層次論：整體產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。 四層次論：核心產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。五層次論， 是從顧客需求價(jià)值的角度將整體產(chǎn)品分為五個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期 望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。2. 旅游產(chǎn)品的利益構(gòu)成（ 5 層次） 第一層次，核心產(chǎn)品，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。 第二個(gè)層次，形式產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)核心利益所必須的基礎(chǔ)產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式。 第三個(gè)層次，期望產(chǎn)品，即購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常期望或默認(rèn)的一組屬性和條件 。 第四個(gè)層次，延伸產(chǎn)品

8、（附加產(chǎn)品 ，即提供超過(guò)顧客期望的服務(wù)和利益，以便把公司的提 供物與競(jìng)爭(zhēng)者的提供物區(qū)別開(kāi)來(lái)。第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品， 即該產(chǎn)品在將來(lái)最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和轉(zhuǎn)換部分 （產(chǎn)品 將來(lái)的發(fā)展方向 。3.旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)綜合性； 非實(shí)物性；不可儲(chǔ)存性； 高附加值；需求彈性大。4.產(chǎn)品生命周期理論（1）一般的產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品生命周期是指一種新產(chǎn)品從投入市場(chǎng)直到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。包括四個(gè)階段： 投放期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。（2）旅游產(chǎn)品生命周期 旅游產(chǎn)品生命周期是指某種旅游產(chǎn)品從投放市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期、成熟期，到最后被市場(chǎng) 淘汰的整個(gè)市場(chǎng)過(guò)程。也分為投放期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。（3）

9、影響旅游產(chǎn)品生命周期的因素需求的變化；環(huán)境的影響； 旅游企業(yè)管理產(chǎn)品生命周期的能力。（4）產(chǎn)品生命周期曲線及各階段的特點(diǎn)5. 旅游產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策略投放期營(yíng)銷(xiāo)策略：緩慢撇脂：高價(jià)低促銷(xiāo) （ 1）市場(chǎng)規(guī)模有限 （2）大部分顧客了解產(chǎn)品 （3）顧客愿付高價(jià) （ 4） 無(wú)激烈競(jìng)爭(zhēng)快速撇脂：高價(jià)高促銷(xiāo)（ 1）不知曉（ 2）了解產(chǎn)品的人愿付高價(jià)（ 3）競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司欲形 成品牌偏好緩慢滲透：低價(jià)低促銷(xiāo)（ 1）市場(chǎng)規(guī)模大（ 2）顧客了解產(chǎn)品（ 3）顧客對(duì)價(jià)格敏感（ 4）存在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速滲透：低價(jià)高促銷(xiāo)（ 1）市場(chǎng)規(guī)模大（ 2）市場(chǎng)不了解產(chǎn)品（ 3）顧客對(duì)價(jià)格敏感（ 4）競(jìng) 爭(zhēng)者強(qiáng)大（ 5）有規(guī)

10、模效應(yīng)或經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略成熟期策略衰退期策略6.新產(chǎn)品（1）新產(chǎn)品：企業(yè)的產(chǎn)品只要在功能和形態(tài)上發(fā)生改變，與原產(chǎn)品之間產(chǎn)生差異，即為新 產(chǎn)品。（2）類(lèi)型 按產(chǎn)品革新程度不同分為：改進(jìn)型：在吃住行游購(gòu)?qiáng)噬细倪M(jìn)，提高服務(wù)質(zhì)量 換代型：由點(diǎn)到線，由線到面；局部質(zhì)變 創(chuàng)新型：新原理、新技術(shù)、新內(nèi)容；全面質(zhì)變 仿制型：模仿市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品，可能加以改進(jìn)（3）開(kāi)發(fā)策略（1）長(zhǎng)短結(jié)合策略。采用這一策略，旅游產(chǎn)品有四檔： 正在生產(chǎn)和銷(xiāo)售的產(chǎn)品；正在研制或研制成功，等待機(jī)會(huì)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品； 正在研究設(shè)計(jì)的產(chǎn)品；處于產(chǎn)品構(gòu)思、創(chuàng)意階段，開(kāi)始市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、調(diào)研的產(chǎn)品（2）主導(dǎo)產(chǎn)品策略。要有主導(dǎo)產(chǎn)品，應(yīng)選擇壟斷

11、性、高品位的觀光產(chǎn)品作為主導(dǎo)產(chǎn)品，如長(zhǎng) 城、兵馬俑；（3）高低結(jié)合策略。高檔、中檔、低檔產(chǎn)品相結(jié)合（4）以旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向的策略：進(jìn)入市場(chǎng)策略、擴(kuò)大市場(chǎng)策略、保留市場(chǎng)策略。（5）不同革新程度策略：全部創(chuàng)新策略、拿來(lái)策略、模仿策略（6）掌握開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)策略：搶先開(kāi)發(fā)、緊跟開(kāi)發(fā)、后發(fā)制人策略7.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 構(gòu)思、篩選、形成產(chǎn)品概念? ?8.旅游產(chǎn)品的有形展示 所謂旅游產(chǎn)品的有形展示是指在旅游產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的范疇內(nèi)， 人們可以通過(guò)感官感覺(jué)到 的一切有形物體及其創(chuàng)造的效果。 旅游產(chǎn)品有形展示的內(nèi)容則包括從環(huán)境到所有用以幫助旅 游產(chǎn)品生產(chǎn)的實(shí)體產(chǎn)品和設(shè)施，一直到員工。有形展示的功能：（ 1）對(duì)服

12、務(wù)的包裝 （2）為服務(wù)過(guò)程提供方便 （3）促進(jìn)員工和顧客的社會(huì)化（4）實(shí)施差異化的一種手段 類(lèi)型：邊緣展示、核心展示、物質(zhì)環(huán)境展示、信息溝通展示、價(jià)格展示 根據(jù)有形展示對(duì)服務(wù)質(zhì)量的影響可分為三類(lèi)（1）可證明服務(wù)質(zhì)量的有形展示。如：現(xiàn)場(chǎng)好的服務(wù)。（2）只能向顧客表明服務(wù)質(zhì)量的有形展示。如：現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)秀的服務(wù)設(shè)施。（3）可象征服務(wù)質(zhì)量的有形展示。如：廣告、說(shuō)明等9.旅游產(chǎn)品有形展示組合管理10. 品牌用來(lái)識(shí)別一個(gè)或一些消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)的， 并用以與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn) 行區(qū)別的一個(gè)名稱、符號(hào)、標(biāo)志、設(shè)計(jì)或它們的組合。多用于商業(yè)場(chǎng)合。作用： 可以強(qiáng)化企業(yè)形象，使企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于其他企業(yè)產(chǎn)品； 建立顧客忠

13、誠(chéng)度； 維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。構(gòu)成：品牌名稱：品牌中可以發(fā)出聲音的部分；品牌標(biāo)志：品牌中不能發(fā)出聲音，但可以辨認(rèn)部分。品牌設(shè)計(jì)的主要原則是：簡(jiǎn)單醒目、新穎別致、易于識(shí)別、便于記憶。第六章 價(jià)格策略1.旅游產(chǎn)品價(jià)格表現(xiàn)為兩種形式：旅游包價(jià)和旅游單項(xiàng)價(jià)。2.影響定價(jià)的因素 內(nèi)部因素： 成本、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、 營(yíng)銷(xiāo)組合策略、 產(chǎn)品特點(diǎn)、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素、組織方面的 因素 外部因素： 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、 需求價(jià)格彈性、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格與價(jià)值的認(rèn)知、競(jìng)爭(zhēng)者、 其他外部 因素3.定價(jià)目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和顧客目標(biāo)。4.定價(jià)方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法（1）成本加成定價(jià)法 總成本加成定價(jià)法（F/Q+V ）（1+Rp

14、）P=（1-Ts） 變動(dòng)成本加成定價(jià)法例 1 某賓館有客房 500 間，全部客房年度固定成本為 750 萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本 25 元/ 天，預(yù)計(jì)客房出租率為 80%，營(yíng)業(yè)稅率為 5%，利潤(rùn)率為 30%，計(jì)算客房售價(jià)。解：(F/Q+V ) (1+Rp)p=1-Ts7500000/(500X365X80%)+25(1+30%)（ 1-5%）=104.5（元 /天）答：客房售價(jià)為 104.5 元/天。例 2某市新建三星級(jí)飯店1 座，并投資 8000 萬(wàn)元，擁有標(biāo)準(zhǔn)間客房 350 間，預(yù)計(jì)投資回收期為 6 年。預(yù)計(jì)在 6 年中，年平均客房出租率最好狀況可至 70%，最差也可達(dá) 60%， 每一客房分擔(dān)的

15、服務(wù)管理費(fèi)用為 8000 元/年，同類(lèi)飯店標(biāo)準(zhǔn)間客房的日銷(xiāo)售價(jià)為220 元 /（間?天）。試計(jì)算能保證投資按期收回的單位客房日收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。解：該飯店單位投資總費(fèi)用單位客房客房每年經(jīng) = + 年追加營(yíng)營(yíng)費(fèi)用 （成本） （客房數(shù) X 回收期） 銷(xiāo)服務(wù)費(fèi)=80000000/ （ 350X6 ） +8000=46095.24 （元）單位客房年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 （成本 ） 該飯店單位客房日收費(fèi)=全年天數(shù) X 客房平均利用率=46095.24/ （ 360X60% ） =213.4（元）（二） 目標(biāo)效益定價(jià)法（三）需求導(dǎo)向定價(jià)法（四）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法5.定價(jià)策略 新產(chǎn)品價(jià)格策略、心理定價(jià)策略、折扣價(jià)格策略、招徠價(jià)格策

16、略、區(qū)分需求價(jià)格策略、價(jià)格 調(diào)整策略、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的難題第七章 促銷(xiāo)策略1.旅游促銷(xiāo)的概念旅游營(yíng)銷(xiāo)者將有關(guān)旅游企業(yè)、 旅游地及旅游產(chǎn)品的信息通過(guò)各種宣傳、 吸引和說(shuō)服的 方式傳遞給旅游產(chǎn)品的潛在購(gòu)買(mǎi)者， 促使其了解、 信賴并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的旅游產(chǎn)品或服務(wù)， 以 達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。這個(gè)表述包含三層意思 :一是所傳遞的是有關(guān)本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品的信息;二是這種傳遞要通過(guò)各種手段，主要有廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系;三是信息傳遞的目的是使消費(fèi)者了解、信賴并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)。2. 促銷(xiāo)組合的概念促銷(xiāo)組合就是有目的、 有計(jì)劃地把廣告、 人員推銷(xiāo)、 營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四種形式結(jié)合 起來(lái)， 綜合運(yùn)用，

17、發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，達(dá)到企業(yè)促銷(xiāo)的目標(biāo)。 而促銷(xiāo)策略則是對(duì)幾種促銷(xiāo)形式進(jìn) 行選擇、組合和應(yīng)用。3. 四種主要促銷(xiāo)方式：廣告人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系4. 影響促銷(xiāo)組合策略的因素 主要分為三大類(lèi)因素：促銷(xiāo)方式本身的因素、企業(yè)內(nèi)部的因素和受眾的因素。5. 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程一般要經(jīng)過(guò)五個(gè)階段。 6旅游促銷(xiāo)組合決策的步驟7.旅游廣告：（1） 旅游廣告是由旅游目的地國(guó)家、地區(qū)、 旅游組織或旅游企業(yè)以付費(fèi)的方式， 員媒介傳播旅游產(chǎn)品及自身的有關(guān)信息， 以擴(kuò)大產(chǎn)品影響和知名度， 樹(shù)立自身形象， 到促進(jìn)銷(xiāo)售目的的一種溝通形式。（2）廣告的特點(diǎn)：公眾性。滲透性。表現(xiàn)性。非人格性。有償性（3）廣告的作用（4）旅游廣告

18、決策（5）廣告的目的分為三種 :告知、勸導(dǎo)和提醒。8. 廣告預(yù)算的方法：量入為出法、銷(xiāo)售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)峙法、目標(biāo)與任務(wù)法9.廣告信息決策的內(nèi)容：即廣告向受眾傳達(dá)的信息內(nèi)容，也稱廣告主題或訴求。信息內(nèi)容有 理性訴求、情感訴求和道德訴求。10.營(yíng)業(yè)推廣的概念、特點(diǎn)和主要工具營(yíng)業(yè)推廣又稱銷(xiāo)售促進(jìn)（Sales Promotion），常寫(xiě)作 SP,是指旅游企業(yè)在特定時(shí)間、-預(yù)算內(nèi)， 對(duì)某一目標(biāo)旅游市場(chǎng)所采取的能夠迅速刺激購(gòu)買(mǎi)欲望以達(dá)成交易的短期性促銷(xiāo)措 施。11. 旅游人員推銷(xiāo)的概念、特點(diǎn)和種類(lèi)旅游人員推銷(xiāo)是指旅游企業(yè)從業(yè)人員直接與旅游消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者接觸、洽談、旅游產(chǎn)品或服務(wù)，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的的活動(dòng)過(guò)程。12. 公共關(guān)系 公共關(guān)系是作為一個(gè)重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程。核心是塑造良好的旅游企業(yè)形象。第八章 分銷(xiāo)渠道策略1. 分銷(xiāo)渠道 某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移