皇溝酒業(yè)天香銷售公司銷售人員管理制度

1、更多協(xié)料在www3722 cn熒料搜索網(wǎng)止壬三討口食土二銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于河南皇溝酒業(yè)天香銷售公司（以下簡(jiǎn)稱天香公司）。第二條目的為規(guī)范銷售人員的市場(chǎng)行為，提高銷售人員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售人員 的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)制定， 上報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過總經(jīng) 理辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條執(zhí)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條實(shí)施監(jiān)督總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核第七條

2、實(shí)施效果考核天香公司高層領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)理辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審第三章 制定方法第八條 類比法主要通過對(duì)相似行業(yè)、 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)， 結(jié)合 天香公司目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)天香公司過去 3-5 年內(nèi)的 銷售人員管理制度 執(zhí)行情況和未來發(fā) 展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷售人員管理（一）產(chǎn)品銷售人員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理。第十二條 銷售人員激勵(lì)機(jī)制第十三條 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章 產(chǎn)品銷售人員管理第十四條 銷售人

3、員職責(zé)（一）區(qū)域經(jīng)理主要職責(zé)1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃） 、營(yíng)銷目標(biāo)， 并監(jiān)督實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域銷售服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3. 負(fù)責(zé)組織制定本區(qū)域營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷售方案；5. 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。（二）銷售業(yè)務(wù)人員主要職責(zé)1. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；2. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；3. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；4. 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；5. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。第十五條 管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二

4、）利潤(rùn)目標(biāo)；（三）市場(chǎng)占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則 根據(jù)市場(chǎng)劃分不同的銷售區(qū)域，分別由不同的區(qū)域經(jīng)理來管理。（二）目標(biāo)性管理原則 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理制定不同的營(yíng) 銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)各區(qū)域銷售人員的營(yíng)銷目標(biāo)、 營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、 監(jiān) 督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。第十七條 管理制度（一）營(yíng)銷管理制度為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、 各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成， 分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制

5、度。 例如：營(yíng)銷計(jì)劃管理制度 、市場(chǎng)促銷管理制度 、營(yíng)銷政策管理制度 、市 場(chǎng)調(diào)查管理制度、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案等。（二）銷售人員管理制度為規(guī)范銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)、 職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)， 也制定了銷售人員工作手冊(cè) 、銷售人員培訓(xùn)管理制度 、銷售人員勞動(dòng)紀(jì)律等。第十八條 銷售人員培訓(xùn) 在每年年初，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)組織銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培 訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營(yíng)銷管理制度和銷售人員管理制度， 詳見中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所 天香公司營(yíng)銷管理制度 。（二）崗位技能培訓(xùn) 主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息 反饋和溝通等，規(guī)范銷

6、售人員的行為、語(yǔ)言、禮儀第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃， 并監(jiān)督其實(shí) 施。2. 銷售人員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃， 幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠 道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。（二）代理商管理1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措 施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。2. 銷售人員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理 商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案， 在方案實(shí)施過程中給予指 導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。 另一方面優(yōu)選新的代理

7、商（三）零售商管理1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的零售商管理制度、 發(fā)展規(guī)劃 及培訓(xùn)計(jì)劃等2. 銷售人員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、 零售商管理制度要求， 幫助或協(xié)助代理商 制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。（四）銷售市場(chǎng)管理1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售人員的市場(chǎng)銷售行為， 在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格 執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見營(yíng)銷政策管理制度 、促銷管理制度等2. 銷售人員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。第二十條銷售人員時(shí)間成本管理（一）時(shí)間成本投資效益分析1. 時(shí)間特征時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限

8、性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制 性。因而銷售人員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位 工作時(shí)間的價(jià)值和收益。2.時(shí)間投資收益銷售人員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、 投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng) 匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售人員年終的銷售業(yè)績(jī)中反映出來，所以， 銷售人員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、 代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小 合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。（二）時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷售人員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示表1銷售人員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時(shí)間

9、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時(shí)間管理1. 時(shí)間規(guī)劃主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間。如表2所示2. 日常時(shí)間安排將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。 如表3所示表2時(shí)間規(guī)劃表一月份二月份1234293031第一1事件卜重要2事件jA事情3事件rL -.1事件廠 二-一第一-11重要2事件匚事情3事件1表3銷售人員日常時(shí)間安排表活動(dòng)安排統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理批銷單參加會(huì)議撰寫報(bào)告9: 009: 30r9: 3010

10、: 00匚10: 0010: 30第二十一條銷售人員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1. 計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為:（1）年度銷售計(jì)劃（2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3）客戶拜訪計(jì)劃（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等 以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見 營(yíng)銷計(jì)劃管理制度 、信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度 等。2. 計(jì)劃分解 首先，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心幫助銷售人員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、 月 份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷售人員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)， 把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、 按時(shí) 間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心協(xié)商解決 等

11、；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)， 更便于實(shí)際操作。 工作任務(wù)包 括的主要內(nèi)容：（1）任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容 實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（3）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）（4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議3. 計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、 按具體的工作任務(wù)、 具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行， 即將按 分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4. 計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)， 任務(wù)過程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書 的要求進(jìn)行考核； 計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核； 年度考核是按年度計(jì)劃 考核指標(biāo)來

12、評(píng)估。5. 管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售人員來完成，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核。（2）考核人 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)， 市 場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行考核， 總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心領(lǐng)導(dǎo) 進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理在銷售人員上崗前， 首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)， 只要具有業(yè)務(wù)操作技能并 對(duì)業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程（3）市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程（4）應(yīng)收賬款管理流程 以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見 中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所天香公司業(yè)務(wù)流程 改進(jìn)報(bào)告。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1. 建

13、立客戶銷售檔案 將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表 4 所示。2. 銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)， 對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū) 域進(jìn)行分解。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析， 將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落 實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營(yíng)銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)， 另一方面將營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫(kù)存管理目標(biāo)表4客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主 要 負(fù) 責(zé) 人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特

14、征市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)愿望和報(bào)復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)客戶信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)店面面積庫(kù)房面積產(chǎn)品配送條件銷 售 人 員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員3. 銷售活動(dòng)支持（1）市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持 根據(jù)天香公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求， 排出工作計(jì)劃 協(xié)助天香公司市場(chǎng)推廣人員和代理商開展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。 一方面協(xié)助代理商 進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排， 另一方面協(xié)調(diào)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心作好有關(guān)資源配置的 支持。例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、旗子、POFK料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持 在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場(chǎng)推廣方面的支持， 另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)

15、。 主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、 電話訪談、 每 月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄， 根據(jù)對(duì)客戶當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析、 客戶即 期庫(kù)存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、 進(jìn)貨碼洋提供建議， 從而降低客戶銷售成本和庫(kù) 存成本?？蛻翡N售如表 5 所示。同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。4. 銷售業(yè)績(jī)跟蹤在對(duì)客戶銷售碼洋、 庫(kù)存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、 季 度銷售情況，并作成甘特圖， 從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷售周期， 總結(jié)市場(chǎng)銷售成功的 經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對(duì)這些問題與代理商進(jìn)行溝通。5. 應(yīng)收賬款管理在對(duì)客戶銷售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上， 統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡， 并及時(shí)進(jìn) 行回收

16、?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表 7 所示對(duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。 對(duì)客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見渠道管理制度表5客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)1銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋2銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋3銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋4銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋5銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋6銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋小結(jié)續(xù)表6客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)

17、品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)7銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋8銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋9銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋10銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋11銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋12銷售碼洋月即期庫(kù)存碼洋份進(jìn)貨碼洋小結(jié)表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析5天10天20天逾30天期40天應(yīng)50天收60天賬2個(gè)月款3個(gè)月天6個(gè)月數(shù)10個(gè)月12個(gè)月2年以下2年以上6. 客戶拜訪在對(duì)客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收

18、賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視?？蛻舭菰L計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：（1）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場(chǎng)管理成本太 高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通， 告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分 的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、 要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內(nèi)容為銷售管理主要檢查內(nèi)容：由管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度、銷售人員管理制度、零售 商管理制度等*管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客

19、戶對(duì)制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分店面布置表8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢標(biāo)準(zhǔn)要求購(gòu)買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？查目前狀況內(nèi)存在的問題容原因分析店面生動(dòng)化效果表9店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標(biāo)志檢標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求，店是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種POP吊旗、海報(bào)是否醒目，查面整潔程度是否齊全、擺放是否整齊、寬松能否達(dá)到促銷效果內(nèi)目前狀況容存在的問題原因分析店面銷售服務(wù)表10銷售人員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務(wù)意識(shí)電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對(duì)零售商的服務(wù)檢標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求查目前狀況內(nèi)存在的問題容原因分析庫(kù)存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫(kù)存碼洋檢標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)

20、品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理查目前狀況內(nèi)存在的問題容原因分析財(cái)務(wù)表12財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目檢標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范查目前狀況內(nèi)存在的問題容原因分析2)客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題(4) 改進(jìn)建議銷售人員在對(duì)客戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析， 提出整改意見和相應(yīng)的措施， 上報(bào)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心審核， 再報(bào)總經(jīng)理審批后進(jìn)行落 實(shí)。（四）銷售業(yè)績(jī)管理1. 銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析 銷售人員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析， 然后與計(jì)劃完 成銷售目標(biāo)

21、進(jìn)行對(duì)比研究， 對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施， 并作出下一步 的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2. 市場(chǎng)消費(fèi)特征分析 在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上， 總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購(gòu)買行 為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3. 市場(chǎng)重新定位 消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、 銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理第二十二條 銷售人員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售人員1. 根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)， 制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、 營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算， 并負(fù) 責(zé)實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，開拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)；3. 負(fù)責(zé)制定網(wǎng)

22、絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo)；4. 協(xié)助市場(chǎng)推廣、 產(chǎn)品銷售人員， 作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；5. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；6. 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；7. 協(xié)助市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信 息發(fā)布等工作。（二）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心職責(zé)1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃） 、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督 實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3. 負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷售方案；5. 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；6. 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、

23、培訓(xùn)和考核。第二十三條 網(wǎng)絡(luò)銷售人員營(yíng)銷管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會(huì)員數(shù)量（三）會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶滿意度第二十四條 管理原則 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十五條 管理制度 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十六條 銷售人員培訓(xùn) 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十七條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃， 并監(jiān)督其實(shí) 施。2. 銷售人員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員， 實(shí)現(xiàn)年 度發(fā)展目標(biāo)。詳見渠道管理制度（四）銷售市場(chǎng)管理 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售人員的市場(chǎng)銷售行為， 在銷售市場(chǎng)

24、管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見營(yíng)銷政策管理制度 、促銷管理制度等第二十八條銷售人員時(shí)間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十九條銷售人員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1. 建立客戶銷售檔案分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示表13會(huì)員客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶匕 冃景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征O722.CN更多進(jìn)料在 t37225瓷料機(jī)索冏WWW. 372 2 cn海量疑料.百套光盤行業(yè)影響力參會(huì)目的累計(jì)銷售碼洋對(duì)會(huì)員之家有何建議對(duì)會(huì)員制發(fā)展

25、是否熱心建議表14網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶匕 冃景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計(jì)銷售碼洋客戶重要程度建議2. 銷售目標(biāo)落實(shí)(1) 首先對(duì)銷售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。(2) 其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場(chǎng)宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員 制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。(3) 再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動(dòng)銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形 象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場(chǎng)推廣為主，同時(shí)作好

26、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿 意度為目的。3作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度詳見渠道管理制度（四）銷售業(yè)績(jī)管理1. 銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷售人員定期對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)、 網(wǎng)上銷售客戶信息、 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究， 對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見， 并作 出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2. 市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上， 分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、 會(huì)員制群體的特征和 消費(fèi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3. 市場(chǎng)重新定位 消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、 銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章

27、 銷售人員激勵(lì)機(jī)制第三十條 激勵(lì)目的 為充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕 幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第三十一條 激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條 激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì) 薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售人員傾斜， 加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見薪酬設(shè)計(jì)方案（二）精神激勵(lì)1. 晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升2. 崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3. 通報(bào)表

28、揚(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營(yíng)部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵， 進(jìn)行通報(bào)表 揚(yáng)4. 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿Α?業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在天 香公司內(nèi)部培訓(xùn)第八章 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第三十三條 產(chǎn)品銷售人員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)1. 業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2. 業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長(zhǎng)率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評(píng)估方法1. 評(píng)估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每 12 個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估2. 評(píng)估方法（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售人員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心、總經(jīng)理來對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)。

29、如表15 所示銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng) 銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心和銷售人員本人來評(píng)價(jià)。如表 16 所示2）業(yè)務(wù)能力 業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售人員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長(zhǎng)率、 銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表 17 所示（2）評(píng)價(jià)方法 將銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重 3：7 進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算 每個(gè)銷售人員的總得分，即得銷售人員的綜合評(píng)價(jià)得分第三十四條 網(wǎng)絡(luò)銷售人員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 網(wǎng)絡(luò)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估參照產(chǎn)品銷售人員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法第九章 附則第三十五條 本管理辦法由總經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋。第三十六條 本管理辦法的擬定或者修改總經(jīng)理負(fù)責(zé)第三十七條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施表15 上級(jí)主管對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行 情況