市場推廣常用名詞

1、學(xué)習(xí)必備歡迎下載）整理（市場推廣常用名詞一、推廣中的促銷名詞并讓其對某它是啟發(fā)消費(fèi)者需求，推廣是什么？現(xiàn)在 很多做營銷的人還很模糊，個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項(xiàng)工作。、1促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身?xiàng)l件，通過整 體規(guī)劃，制定）：SP促銷（促促銷是推廣的組成部分。在一定時(shí)期內(nèi)能夠促進(jìn)產(chǎn) 品銷售的各項(xiàng)活動(dòng)的總稱。銷的主要方式包括：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和公 關(guān)宣傳。促銷活動(dòng)是促銷的一種形式，它是有時(shí)間性的，是利 用一種或者促銷活動(dòng)：采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的多種形式刺激消費(fèi) 者購買產(chǎn)品的時(shí)間性游戲，方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動(dòng)的主要刺激方 式。這種方式可以一個(gè)人達(dá)利用個(gè)體的人員進(jìn)行一對一銷 售

2、的方式，人員推銷：企業(yè)也在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費(fèi)者接 受的最近距離時(shí)，成銷售。會采用推銷的方式促進(jìn)銷售的達(dá)成。、4銷售促進(jìn)的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售 促進(jìn)，人員推銷銷售促進(jìn)：也可以稱為是銷售促進(jìn)。在營銷行為當(dāng)中，產(chǎn)品的擺 放、市場的生動(dòng)化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)都可以稱為 銷售促進(jìn)行為。一般采用的方顧名思義就是幫助渠道成員進(jìn)行銷售和 一種行為。渠道助銷：讓渠道成員對產(chǎn)品更企業(yè)派人幫助一級或二級渠道成 員更快的分銷產(chǎn)品，法是：有信心，從而達(dá)成更高熱情的銷售狀態(tài)。在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，搭售另外一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣 一個(gè)產(chǎn)品的捆綁銷售：組或者在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候把這

3、個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放 在一起，時(shí)候送一個(gè)產(chǎn)品；合成一個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行兜售的，這都屬于捆綁銷售行 為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經(jīng)營業(yè)務(wù)當(dāng)，企業(yè)一還會發(fā)生在賣場是在銷售一個(gè)產(chǎn)品的過程中，以低于原有價(jià)格銷售的 一種行為。讓利促銷：匚中般會利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進(jìn)行產(chǎn)品的讓利促銷。 經(jīng)銷商是企業(yè)廣告獎(jiǎng)勵(lì)多發(fā)生在企業(yè)對經(jīng)銷商的營銷 行為當(dāng)中，廣告獎(jiǎng)勵(lì)還要擔(dān)負(fù)這個(gè)區(qū)域的市場建設(shè)，不僅負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的 銷售，在一個(gè)區(qū)域的代言人，企業(yè)會利用廣告獎(jiǎng)勵(lì)的行為來促進(jìn)經(jīng)銷商更多的銷售 產(chǎn)品和更好的建設(shè)和所以，完善市場。廣告獎(jiǎng)勵(lì)的方法會采用多種方式進(jìn)行，例 如：銷售一定的量，獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的廣告費(fèi)用；或者采用廣告補(bǔ)貼

4、的方法進(jìn)行； 也有采用回款扣除的方式。在營銷行為當(dāng)公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人 際關(guān)系的處理，公關(guān)： 中，公關(guān)行為發(fā)生在每個(gè)角落，比如：對經(jīng)銷商需要 公關(guān)，對媒體需要公關(guān)；對為了品牌為了產(chǎn)品的銷售需要公關(guān)，對消費(fèi)者也需要 公關(guān)；業(yè)務(wù)人員需要公關(guān)；日常經(jīng)營行為當(dāng)?shù)奶嵘惨P(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日'中不可缺少的內(nèi)容。匸、10現(xiàn)場促銷說的是售賣現(xiàn)場的促銷行為，一般采用現(xiàn) 場摸獎(jiǎng)、刮現(xiàn)場促銷：、獎(jiǎng)、買就送等方式。A二、終端促銷控制在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪貨的目標(biāo)， 對該區(qū)域內(nèi)所有、掃街：1購買頻率相對較高常用于市場已經(jīng)充分細(xì)分、展示和 活化活動(dòng)。零售店的鋪貨、由業(yè)務(wù)人員按照區(qū)

5、域的路線一家方法是按照區(qū)域劃分 成不同的片，的產(chǎn)品類別。一家的進(jìn)行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以 稱之為掃街。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的購買習(xí)慣，對各層次零售 場所在鋪貨、展、深耕：2以實(shí)現(xiàn)市場上產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)計(jì)等方面的綜合衡量和設(shè)置 工作，作用設(shè)計(jì)、示設(shè)計(jì)、購買頻率高的快速流常用于市場已經(jīng)充分細(xì)分、的最 佳位置的消費(fèi)者接觸過程。一般情況很多小店企業(yè)深耕的含義是每個(gè)層面的店都 設(shè)定了不同的責(zé)任，轉(zhuǎn)品。是很難照顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責(zé) 任增加。相對深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場的 銷售，對銷售商、粗放：3批發(fā)商等方法是將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、而是自然的流 通，的責(zé)任也不會設(shè)定更

6、多，分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現(xiàn)場。、促銷：4促銷是指運(yùn)用各種短期的刺激工具，刺激 消費(fèi)者和中間商快速和（或）常用的促銷工促銷屬于推廣手段中的一種，較大量地 購買一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。具分為以下三類：消費(fèi)者促銷、交易促銷、銷售人員 促銷。店面銷售的一種理貨是指企業(yè)對產(chǎn)品銷售終端督導(dǎo)和促進(jìn)行為，理貨：、5在拜訪時(shí)需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)方法是通過企業(yè)的業(yè) 務(wù)人員定期的拜訪來達(dá)成。在理貨時(shí)要幫以便及時(shí)補(bǔ)貨。統(tǒng)計(jì)銷售及庫存的信 息，點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售登記，助銷售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目的是讓 產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷售。指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪要按照一定的 路線排列，、路線拜訪：企

7、業(yè)會在一便全面地照顧到所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)的一種行 為。以節(jié)省時(shí)間和更方便、個(gè)區(qū)域排列不同的路線，安排多個(gè)業(yè)務(wù)人員按照時(shí)間 的劃分，分別進(jìn)行拜訪。B三、終端促銷控制、導(dǎo)購：1導(dǎo)購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立銷售人員對自 己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫耐用消費(fèi)一般情況下，助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理 選擇適合產(chǎn)品和一種行為。品利用這種行為的比較多。這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時(shí)可以采用，通 過在銷售、顧問式銷售：2站主要是在對產(chǎn)品進(jìn)行推介的過程中，終端的導(dǎo)購行 為也可以達(dá)成這樣的方式。這種技巧還可以放在其他的銷售服務(wù)在消費(fèi)者的角度 幫助選擇的一種銷售技巧，中。形式當(dāng)就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手

8、段使企業(yè)的產(chǎn)、生動(dòng)化：3最終促成消刺激消費(fèi)者的購買欲望，品在末端渠道即 售點(diǎn)能夠吸引消費(fèi)者光臨、費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升對獨(dú)立賣場（比如專賣店、商場中的商品專柜等）的 生動(dòng)化，對、賣場活化：4這些處理注重的氣氛營造等方面的生動(dòng)化處理。布 置、這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、產(chǎn)更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，不僅是產(chǎn)品在賣 場與宣傳工具之間的配合，企業(yè)需要訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員所以，品的擺放和處理能讓消 費(fèi)者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)，學(xué)會活化和方法。末端展示： 5在銷售終端的產(chǎn)品擺放要以消費(fèi)者的接受方式進(jìn)行， 稱之為末端、同時(shí)要考慮到要根據(jù)賣場的條件和消費(fèi)者的感受總結(jié) 擺放的規(guī)則和方法，展示。以被消費(fèi)者更容易看到和

9、更方便地接受的原則進(jìn)行訴 求元素，產(chǎn)品的包裝元素、展示。末端：6末端也稱終端，是銷售行為當(dāng)中和消費(fèi)者直接接觸的 最近距離，一般、指賣場。四、推廣中的廣告名詞用適當(dāng)?shù)姆戒N售信息在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，把產(chǎn)品信息、廣 告是在明確目標(biāo)的情況下，丿口是整體市場傳達(dá)到適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)消費(fèi)者的活動(dòng)。借 助適當(dāng)?shù)妮d體，式和成本，廣告拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的頭腦和心是推廣的手段之 一，計(jì)劃的重要組成部分，理上的距離。非直接的廣告方式，表現(xiàn)為報(bào)紙或電視上的采訪報(bào) 道、老板故事、軟廣告：事件利用等，看似不以廣告的方式出現(xiàn)，實(shí)際起到廣 告或公關(guān)的作用。直接在媒體上出現(xiàn)的廣告形式，硬廣告：、2直接以產(chǎn)品或者品牌為核心表現(xiàn)內(nèi)容，向消費(fèi)者告

10、知、推廣產(chǎn)品或品牌。廣告針對商品對消費(fèi)者帶來的利益的說法。包括訴求 的內(nèi)容、訴求的訴求：訴求是告訴消費(fèi)者他對誰說和什么說。也就是廣告說 什么、方式和訴求的對象，訴求一般是通過一句話或者是一個(gè)經(jīng)典的語言而不是 告訴他你有什么；的需求，讓消費(fèi)者感受，而不是以讓消費(fèi)者理解的方式進(jìn)行。 感性訴求：、4也可以是理性的。廣告?zhèn)鞑サ男畔⒖?以是感性的，在營銷廣告中，（如喚起受眾強(qiáng)烈的情緒和感情感性訴求是指在廣告 中通過某種比喻或者暗示， 激動(dòng)、憐愛、憤怒、恐懼等），從而吸引他們的注 意。如恐懼訴求就是感性訴求的典型例子。通過一定的邏輯性理性訴求是指在廣告中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的 屬性特征，理性訴求：如邏理性訴求廣告寄希

11、望于消費(fèi)者和理性購物動(dòng)機(jī)， 來描述消費(fèi)者購買的理由。輯判斷。6美國著名廣告人羅塞瑞夫斯Unique Selling Propo sitio n 銷售主張： 、有三條USP。按瑞夫斯的話，USP)極力推廣的廣告 理念，簡稱 ReevseRosser (規(guī)則：第一，你必須有明確伯主張，也就是你買這一 產(chǎn)品就能得到特定的利益； 第二，這一主張必須是獨(dú)特的，是其他競爭者無法提 供或不提供的；第三，這一主張必須能有助于銷售。告需要?jiǎng)?chuàng)意：、7用一種能夠被消費(fèi)者認(rèn)同的方將廣 表達(dá)的內(nèi)容分折整理之后， 式和強(qiáng)大的感染力表現(xiàn)出產(chǎn)品或品牌的賣點(diǎn)、產(chǎn)品或 企業(yè)理念的創(chuàng)作和構(gòu)思過也就是說是在一個(gè)規(guī)創(chuàng)意是在符合產(chǎn)品的現(xiàn)

12、實(shí)和時(shí)代 條件的狀況下進(jìn)行的，程。則中的天馬行空。脫離規(guī)則的不叫創(chuàng)意，叫幻想。 的縮寫，意為購買點(diǎn)廣告，簡 Point of Purchase Advertising廣告：POP、8廣告，二是商品的價(jià)目卡、展示 POP廣告。它大致 分為四種：一是懸掛式POP稱POP卡式凡是在廣告。POP四是大型臺架式廣告， POP三是與商品結(jié)合式廣告，內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣零售商店的周 圍、購買場所、商業(yè)空間、廣告。POP告物，都屬于Direct-mail-advertising廣告：DM、9 等形式直接 E- MAIL縮寫，通過郵寄、廣告。DM街頭傳單等都屬于現(xiàn)在賣場的宣傳單頁、 發(fā)送給潛在客戶

13、的廣告形式。CF、10通常是指用膠卷制作，用于在媒體上播放的廣告，如 電影篇頭廣廣告：有時(shí)就代替CF告、電視廣告、多媒體廣告等。由于 電視廣告使用最普遍，所以。TVC 了電視廣告片，雖然電視廣告片也常縮寫成A五、廣告中的名詞設(shè)立在賣點(diǎn)門前、賣點(diǎn)附近或者賣場內(nèi)，以燈箱、平 面路牌和攤、焦點(diǎn)廣告：1焦點(diǎn)廣告不是某一個(gè)樹立形象的廣告塔式。用來吸引 路人、點(diǎn)組合形式為主的，也可能是一個(gè)門店的裝形它可能是一組市場工具組成 的廣告，廣告的獨(dú)立形式，式達(dá)成和廣告效果。像街頭的報(bào)亭、冷飲攤點(diǎn)等都可 以組合成焦點(diǎn)的廣告形式。平面廣告：2從設(shè)計(jì)和制作的角度出發(fā)，所有靜止的、二維的廣告 形式都稱為、面廣告。營銷中的

14、媒體是指產(chǎn)品生產(chǎn)者和潛在顧客之間用來傳 遞信息的中間物。媒體：、3簡單地講，媒體就是一系列的傳播工具，例如：報(bào)紙、 雜志、電視等。媒體可以分為：印刷媒體、電子媒體、數(shù)字媒體、戶外媒體 等。廣告企劃人或者媒體企劃人針對廣告目標(biāo)和策略對發(fā) 布媒體的分、媒體分折：4折和考量活動(dòng)。媒體分折包含以下內(nèi)容：媒體類型分 折、媒體傳播效果分折（包含質(zhì)和量兩個(gè)層次）、媒體受眾分折、媒體地理分折 等。針對廣告策略和計(jì)劃的一整套媒體配合安排，這一步 驟包括：、媒介計(jì)劃：5決定預(yù)期的接觸面、頻率和影響選擇主要媒體類型選擇具體傳播媒介工具決定傳播時(shí)間和決定地理媒體的分配媒體組合是指在廣告發(fā)布計(jì)劃中的一段時(shí)間里，運(yùn)用 兩

15、種以上的、媒體組合：6媒體組合的形式?jīng)]有或是同一媒體應(yīng)用兩種以上的發(fā) 布形式的組合狀態(tài)。媒體，考量對錯(cuò)的方式是媒體組合的結(jié)果相對于產(chǎn)品的消費(fèi) 者在相對的時(shí)間對錯(cuò)之分，里可能接受的信息頻率，所以說媒體組合是為了讓消費(fèi) 者要相對的時(shí)間當(dāng)中接受合理信息的次數(shù)。人成本：7千人成本是評估媒體傳播效果的常用指標(biāo)之一，是指 一種媒體每、到達(dá)名受眾的成本。將某特定載體在不同時(shí)段的視聽率相加起來，得到它 所送達(dá)的視、毛評點(diǎn)數(shù)：8Advertising Weight、廣告比重：?？磮?bào)紙的可能不會聽不同媒體的受眾都是不同的， 告主似乎非常認(rèn)同這一點(diǎn)：所以他們喜歡自己的廣告 均勻”地撒播到常聽電臺的 就沒時(shí)間看電視，

16、電臺，各種不同的媒體。實(shí)際上，這種觀點(diǎn)的持有者往往沒有 依據(jù)，只是憑感覺。我們認(rèn)為。不同的商品可能會有不同的選擇，而判斷決策 的前提是消費(fèi)者研究。，某種商品品牌在特定市場中所做廣告點(diǎn)市場ShareAdvertisi ng、廣告份額：4中所有品牌所做廣告的比例，也叫聲音份額。該指標(biāo)將到達(dá)人數(shù)與暴也叫總視聽率。就是我們來時(shí) 常說的毛評點(diǎn)，聽率總數(shù)，（即一次廣告觀眾的總?cè)藬?shù)乘以每個(gè)觀眾的平均觀看 次數(shù)）露頻次相乘得出計(jì)，）*平均暴露頻次 =到達(dá)率（GPR算毛評點(diǎn)，還可 以用公式：B六、廣告中的名詞對具體廣告媒體刊登或播放的時(shí)間、形式和版面的采 購。這是公、媒介購買：1司廣告媒體活動(dòng)的重要組成部分。2電波媒體又稱電子媒體，指電臺、電視臺這些通過空 中電波或者、電波媒體：電子線路傳播信息的媒體類別。，指廣告在不同媒體或不同地區(qū)的比例。廣3，一段時(shí)間內(nèi)用于廣告的總支 Advertis in g-to-Sales Ratio、廣告銷售比例：5）比率可適用于一個(gè)品牌產(chǎn) A/S出份額與同期總銷售 額的百分比。此廣告銷售（