《渠道管理1337》模擬題

1、營(yíng)銷渠道管理自測(cè)模擬題（ A）、單項(xiàng)選擇題（每小題 2分，共計(jì) 20 分）1、渠道是四大營(yíng)銷組各要素之一， 用英文表達(dá)為（）A、 product B、 priceC、placeD、Dromotion2、通過(guò)特許協(xié)議，在一定時(shí)期和區(qū)域內(nèi)，生產(chǎn)制造商給予中間商其產(chǎn)品的專營(yíng)權(quán)，由此產(chǎn)生的營(yíng)銷渠道稱為（A、生產(chǎn)制造商的零售渠道B、生產(chǎn)制造商特許渠道C、生產(chǎn)制造商的寄售渠道D、生產(chǎn)制造商的直銷渠道3、下列渠道參與者中， 哪一個(gè)是成員性渠道參與者 （）。A、生產(chǎn)制造商B、廣告代理商C、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)D、銀行4、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是（）。A 、商品流轉(zhuǎn)B、實(shí)現(xiàn)價(jià)值C、調(diào)控經(jīng)銷商行為D、分銷任務(wù)5、近 20 多

2、年來(lái)，渠道權(quán)力正發(fā)生著這樣的變化 （）。A、生產(chǎn)商向中間商轉(zhuǎn)移B、消費(fèi)者向中間商轉(zhuǎn)移C、生產(chǎn)商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移D、中間商向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移6、渠道管理在其方式選擇上主要是）。A、權(quán)力B、制度C、合同D、規(guī)則7、特許經(jīng)營(yíng)是一種（）。A、管理型垂直渠道系統(tǒng)B、契約型垂直渠道系統(tǒng)C、公司型垂直渠道系統(tǒng)D、水平渠道系統(tǒng)8、我們將渠道設(shè)計(jì)與組織統(tǒng)稱為（A、渠道控制B、渠道規(guī)劃C、渠道結(jié)構(gòu)管理D、渠道策劃A、渠道依賴B、渠道合作C、渠道競(jìng)爭(zhēng)D、渠道矛盾10、渠道成員為了自己的利益，違反合同約定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域而進(jìn)行越區(qū)經(jīng)營(yíng)， 對(duì)其他成員和整個(gè)渠道造成損害的行為，稱之為（）。A、違約行為B、正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為C、違法行為D、竄貨

3、二、名詞解釋（每小題 5分、共計(jì) 20 分）1、渠道設(shè)計(jì)2、渠道激勵(lì)3、電子網(wǎng)絡(luò)渠道4、渠道控制三、判斷分析（每小題 4 分 ，共計(jì) 20 分）1、 分銷商是渠道的非成是性參與者。 （）2、 渠道管理與其他管理并沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。 （）3、實(shí)際上直接銷售并不等于直銷渠道。 （）4、 從物流的核心活動(dòng)的表現(xiàn)看， 就是指第三方物流。（）5、 自愿是渠道聯(lián)盟建立的核心變量。 （）四、簡(jiǎn)答題；（每小題 10 分，共計(jì) 20分）1、渠道管理及其內(nèi)涵。2、渠道領(lǐng)導(dǎo)其作用。五、論述題（ 20 分）試述渠道合作與沖突的必然性及其表現(xiàn)形式。營(yíng)銷渠道管理自測(cè)模擬題（ B）、單項(xiàng)選擇題（每小題 20分、共計(jì) 20 分

4、）1、在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)， 生產(chǎn)制造商經(jīng)常使用的營(yíng)銷渠道是 （）A、生產(chǎn)制造商直銷渠道B、生產(chǎn)制造商下屬批發(fā)渠道C、生產(chǎn)制造商的零售渠道D、生產(chǎn)制造商特許渠道A、生產(chǎn)商B、零售商C、廣告商D、批發(fā)商3、 下列功能流中， 哪一種是從消費(fèi)者流向制造商的 （）。A、實(shí)物流B、促銷流C、所有權(quán)流D、訂貨信息流4、營(yíng)銷渠道管理實(shí)際上就是通過(guò)控制渠道結(jié)構(gòu)與渠道行為的變化，以 ）。A、提高渠道效益B、實(shí)業(yè)產(chǎn)品價(jià)值C、完成商品流轉(zhuǎn)D、調(diào)整中間商行為5、 渠道管理的具體內(nèi)容是。 （）A、渠道的各種功能流B、促銷工作C、實(shí)物交換D、信息交流6、 渠道設(shè)計(jì)又稱為（）A、渠道管理B、促銷工作C、渠道策劃D、渠道規(guī)劃7、 渠

5、道策略的實(shí)施首先是（）。A、組織問(wèn)題B、領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題C、激勵(lì)冋題D、協(xié)調(diào)冋題8、 消費(fèi)品中的特殊品， 尤其是著名品牌，常使用（）。A、密集分銷策略B、獨(dú)家分銷策略C、選擇性分銷策略D、自銷9、渠道領(lǐng)袖調(diào)動(dòng)其他渠道成員熱情和積極性的行為， 稱之為（ ）A、渠道指導(dǎo)B、渠道溝通C、渠道聯(lián)系D、渠道激勵(lì)10、 下列哪個(gè)選項(xiàng)屬于電子網(wǎng)絡(luò)渠道的特點(diǎn)（）。A、分工明確B、穩(wěn)定性C、起始界限分明D、虛擬性、名詞解釋，（每小題 5 分、共計(jì) 20 分）1、營(yíng)銷渠道2、渠道結(jié)構(gòu)3、渠道整合4、配送中心三、判斷分析（每小題 4 分，共計(jì) 20 分）1、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)是渠道的非成員性參與者。（）2、渠道管理的方式主要是依

6、靠制度或權(quán)力。（）3、渠道的長(zhǎng)度決策是渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。（）4、在一定條件下傳統(tǒng)渠道與電子網(wǎng)絡(luò)渠道是可以互補(bǔ)的。 （）5、渠道領(lǐng)袖就是渠道領(lǐng)導(dǎo)。 （）四、簡(jiǎn)答題（每小題 10分，共計(jì) 20 分）1、渠道管理及其特點(diǎn)2、零售商經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)及其業(yè)態(tài)形式。五、論述題（每小題 20 分） 試述電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的渠道整合的重要性及其表現(xiàn)。 營(yíng)銷渠道管理自測(cè)模擬題（ C）一、單項(xiàng)選擇題（每小題 2分、共計(jì) 20 分）1、一個(gè)零售商在不同的地區(qū)擁有多個(gè)零售分店，各分店銷售基本相同的商 品，有相同的建筑風(fēng)格，以公司為單位集中采購(gòu)與決策為模式的營(yíng)銷渠道稱為 （ ）。A、生產(chǎn)制造的零售渠道B、采購(gòu)俱樂(lè)部渠道C、零售的

7、連鎖經(jīng)營(yíng)渠道D、零售商特許渠道2、 下列渠道參與者， 哪一個(gè)是成員性渠道參與者。（）A、保險(xiǎn)公司B、廣告代理商C、儲(chǔ)運(yùn)公司D、批發(fā)商3、 下列功能流中， 哪一種是從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的 （）A、付款流B、訂貨信息流C、洽談流D、實(shí)體流4、渠道行為的核心是（ ）A、分配任務(wù) B、功能流C、渠道控制 D、成員依賴5、渠道管理的對(duì)象是（ ）A、企業(yè)員工B、中間商C、企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu) D、渠道中所有的參與者6、確定渠道目標(biāo)，就是確定企業(yè)渠道管理活動(dòng)的 （）A 、手段 B 、步驟C、方向 D、程序7、 采用密集分銷渠道策略的企業(yè)往是（）A、日用品生產(chǎn)商 B、機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)商C、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商 D、重化產(chǎn)品生產(chǎn)商

8、8、工業(yè)品營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)與消費(fèi)的渠道結(jié)構(gòu)相比， 一般來(lái)說(shuō)要（ ）A 、長(zhǎng)B 、短C、一致 D、無(wú)差異9、 渠道合作根源于渠道成員之間的（）A 、信任 B 、利益C、聯(lián)系 D、依賴10、企業(yè)為了達(dá)到營(yíng)銷渠道整體優(yōu)化的目的， 而將企業(yè)渠道任務(wù)分解和分配給適當(dāng)?shù)那阑蜻m當(dāng)?shù)那莱蓡T的過(guò)程，稱之為（）A、渠道設(shè)計(jì) B、渠道控制C、渠道整合 D、渠道規(guī)劃二、名詞解釋（每 1 題 5分，共計(jì) 20 分）1、渠道管理2、渠道領(lǐng)導(dǎo)3、物流4、復(fù)合渠道系統(tǒng)三、判斷分析（每小題 4 分，共計(jì) 20 分）1、廣告商也是渠道的成員性參與者。 （）3、渠道管理人員屬于綜合管理者， 一般位于企業(yè)的高、 中層。（）4、實(shí)際生

9、活中，零售商與批發(fā)商是有清晰的界限。（）5、渠道合作與沖突是相輔相存的。 （）四、問(wèn)答題（每小題 10分、共計(jì) 20 分）1、渠道設(shè)計(jì)及其因素2、無(wú)店輔營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)有哪些？五、論述題（ 20 分） 試述營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的地位及其重要性。渠道管理自測(cè)模擬題（ A）參考答案一、單項(xiàng)選擇題：1、C 2、B3、A 4、 D5、A 6、 C 7、B8、C 9、 B10、D二、名詞解釋：1、渠道設(shè)計(jì)是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的 戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理 辦法和政策等進(jìn)行的規(guī)劃活動(dòng)。2、渠道激勵(lì)是指渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員激發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)其熱情和 積

10、極性的行為。3、電子網(wǎng)絡(luò)渠道是指企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)方式或其他與互聯(lián)網(wǎng)相連接電子 設(shè)備的消費(fèi)者或用戶， 或者是顧客、 用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式或其他與互 聯(lián)網(wǎng)相連接電子設(shè)備尋找供應(yīng)者， 進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷渠道。4、渠道控制主要是指一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)渠道成員在某些決策 內(nèi)容的影響。 它包括一個(gè)企業(yè)對(duì)其渠道策略實(shí)施的過(guò)程進(jìn)行控制， 也 包括企業(yè)對(duì)中間商渠道中其他渠道參與者的投機(jī)行為進(jìn)行控制。三、判斷分析：1、錯(cuò)誤，分銷商是渠道的成員性參與者。2、對(duì)，渠道管理只是管理的一種 （特殊）的表現(xiàn)形式。3、錯(cuò)誤，直銷渠道是相對(duì)于間接營(yíng)銷渠道而言的，而直接銷售則是 無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道的一種形式， 它既可以是直銷渠道， 也可以是

11、間接渠 道。4、錯(cuò)誤，是指商品運(yùn)輸與商品存儲(chǔ)。5、錯(cuò)誤，承諾是其核心變量。四、簡(jiǎn)單題：1、渠道管理是指通過(guò)計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)與整合 渠道中所有參與者的工作活動(dòng)， 與他們合作， 有成效和高效率地完成 分銷任務(wù)。其特點(diǎn)表現(xiàn)為：（ 1）渠道管理多屬于跨組織管理； （2）渠道管理 有一個(gè)跨組織目標(biāo)體系； （ 3）渠道管理在管理職能的表現(xiàn)上，也有其 自身的特點(diǎn)；（4）在管理方式上，渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力， 較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范。2、渠道領(lǐng)導(dǎo)是指一個(gè)渠道成員為了控制營(yíng)銷渠道運(yùn)行的各個(gè)方面， 而影響其他成員的營(yíng)銷政策和策略的活動(dòng)。其作用主要表現(xiàn)為： （1）渠道指導(dǎo)；（2）渠道

12、溝通（ 3）渠道先 行（ 4）渠道激勵(lì)。五、論述題：（1）渠道合作是指渠道成員為了共同以及各自的目標(biāo)而采取的共同 且互利性的行動(dòng)和意愿；渠道合作的主要表現(xiàn)有：聯(lián)合促銷、聯(lián)合運(yùn)輸、提供專賣(mài)產(chǎn)品、 信息共享、良好培訓(xùn)和地區(qū)保護(hù)。（2）渠道沖突是指一個(gè)渠道成員正在阻擾或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí) 現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作， 或者正在從事某種會(huì)傷害、 威脅另一個(gè)渠 道成員的利益， 或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺 資源的活動(dòng)。渠道沖突產(chǎn)生的主要原因是： 角色界定不清、 資源稀缺、 溝通困 難、期望誤差等。（3）渠道合作與渠道沖突是一枚硬幣的兩個(gè)面，二者都來(lái)源于渠道 成員之間功能專業(yè)化所帶來(lái)的“功

13、能性相互依賴。 ；渠道沖突以渠道合作為前提， 沒(méi)有渠道成員的合作， 就沒(méi)有其之 間的沖突，而渠道成員要合作，沖突也就不可避免。對(duì)于一個(gè)渠道系統(tǒng)而言， 渠道成員之間最低限度的合作， 是其存 在的必要條件； 而為了提供渠道合作取得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 渠道成 員之間最低限度的合作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。但要合作就必然會(huì)有沖突產(chǎn) 生，沖突的性質(zhì)、大小和解決方法，會(huì)對(duì)渠道合作產(chǎn)生重要的影響。在渠道管理中， 無(wú)論是渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)行為， 還是其他渠道成員 的影響行為， 其主要目的都是為了加強(qiáng)渠道合作， 減少和化解渠道沖 突，提高整個(gè)渠道系統(tǒng)的運(yùn)行效率， 從而為每一個(gè)渠道成員創(chuàng)造出單 個(gè)企業(yè)難以獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道管理

14、自測(cè)模擬題（ B）參考答案一、單項(xiàng)選擇題：1、D2、C3、D4、A5、A6、C7、A8、B9、D10、D二、名詞解釋：1、營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路徑，它是由參與產(chǎn)品或 服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。2、渠道結(jié)構(gòu)是指參與完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造商向消費(fèi)者或用戶 轉(zhuǎn)移的組織或個(gè)人的構(gòu)成方式。3、渠道整合是指企業(yè)為了達(dá)到渠道優(yōu)化的目的，而將企業(yè)的渠道任 務(wù)分解和分配給適當(dāng)?shù)那篮?（或）適當(dāng)?shù)那莱蓡T的過(guò)程。4、配送中心是指專門(mén)從事配送工作的組織或場(chǎng)所。三、判斷分析： 1、對(duì)，因?yàn)槠涫桥c商品供應(yīng)者無(wú)洽談流、 無(wú)商流的渠道參與者。2、錯(cuò)誤，主要方式是合同、契約和規(guī)

15、范。3、錯(cuò)誤，渠道的密度是重點(diǎn)。4、對(duì)，因?yàn)楦饔袃?yōu)點(diǎn)和不足。5、錯(cuò)誤，渠道領(lǐng)導(dǎo)是一種活動(dòng)，而渠道領(lǐng)袖則是在渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo) 作用的企業(yè)或組織。四、簡(jiǎn)單題 ： 1、渠道管理是指通過(guò)計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)與整合 渠道中所有參與者的工作活動(dòng)， 與他們合作， 有成效和高效率地完成 分銷任務(wù)。其特點(diǎn)表現(xiàn)為：（ 1）渠道管理多屬于跨組織管理； （2）渠道管 理有一個(gè)跨組織目標(biāo)體系； （3）渠道管理在管理職能的表現(xiàn)上，也有 其自身的特點(diǎn)；（4）在管理方式上， 渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力， 較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范。2、零售商是指以零售活動(dòng)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人從業(yè)者。其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特點(diǎn)

16、主要表現(xiàn)為： （1）交易規(guī)模??；（ 2）交易頻 率高；（3）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的隨機(jī)性強(qiáng)； （4）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為受情 感因素比較大。五、論述題：（1）所謂渠道整合是指企業(yè)為了達(dá)到營(yíng)銷渠道整體優(yōu)化的目的，而 將企業(yè)的渠道任務(wù)分解和分配給適當(dāng)?shù)那篮?（或）適當(dāng)?shù)那莱蓡T 的過(guò)程。它也是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的一種調(diào)整，它往往出現(xiàn)在渠道管理人 員對(duì)于營(yíng)銷渠道有了更深刻的認(rèn)識(shí)， 覺(jué)得有必要對(duì)企業(yè)的不同渠道或者渠道中的不同功能重新組合的時(shí)候。（2）隨著信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和普及，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì) 的全球化發(fā)展， 從而使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠與全世界聯(lián)在一起。 因此 從一定意義上講，每一個(gè)企業(yè)就是生活在電子網(wǎng)絡(luò)

17、環(huán)境之中。（3）電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境影響企業(yè)營(yíng)銷渠道的第一個(gè)后果就是電子網(wǎng)絡(luò)渠 道的出現(xiàn)電子網(wǎng)絡(luò)渠道是一種有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的新渠道， 應(yīng)用了 現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的最新成果， 在很多方面具有傳統(tǒng)渠道無(wú)法比擬的 優(yōu)勢(shì)。但是，它也有其自身的不足，只是在一定范圍內(nèi)比較適用，并 不能完全取代傳統(tǒng)渠道。（4）電子網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的最終目的，都是為了滿足企業(yè) 目標(biāo)市場(chǎng)的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，在一定條件下，二者 可以互相支持、互相補(bǔ)充。 對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，應(yīng)該根據(jù)其自身的實(shí) 際情況，以及產(chǎn)品、服務(wù)和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定是否建立自己的網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷體系；即使決定不建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，也要盡可能地、 在條

18、件允許的情況下考慮使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)， 整合企業(yè)的資源， 建立以電 子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。渠道管理模擬題（C）參考答案一、單項(xiàng)選擇題：1、C 2、D 3、D 4、C 5、D 6、C 7、A 8、B 9、D 10、 C二、名詞解釋：1、渠道管理是指通過(guò)計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)與整合 渠道中所有參與者的工作活動(dòng)， 與他們合作， 有成效和高效率地完成 分銷任務(wù)。2、渠道領(lǐng)導(dǎo)是指一個(gè)渠道成員為了控制營(yíng)銷渠道運(yùn)行的各個(gè)方面， 而影響其他成員之營(yíng)銷政策和策略的活動(dòng)。3、物流是指商品實(shí)現(xiàn)實(shí)體空間位移的全部活動(dòng)和全部過(guò)程。4、復(fù)合渠道系統(tǒng)又稱為多渠道系統(tǒng)，是指企業(yè)同時(shí)利用數(shù)條營(yíng)銷渠 道銷售其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)。三、判斷分析：1、錯(cuò)誤，廣告商是渠道的非成員性參與者。2、對(duì)，渠道管理在大多數(shù)情況下都涉及的是不同的組織或分屬于不 同組織的個(gè)人。3、錯(cuò)誤，一般位于中、低層。4、錯(cuò)誤，二者并未有清晰的界限。5、對(duì)，二者正如一個(gè)硬幣的兩個(gè)面， 是相輔相成的。四、問(wèn)答題：1、渠道設(shè)計(jì)是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的 戰(zhàn)略