汽車銷售價格談判技巧

1、主講人：陳 博2014.3關(guān)閉手機(jī)或靜音準(zhǔn)時思維開放積極參與-豁出去了!會場紀(jì)律課程目的 準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī) 結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧 準(zhǔn)確把握客戶的價格心理 學(xué)會請求支援和運用輔助工具 提高成交率，而不是成為價格殺手課程內(nèi)容 價格商談的時機(jī) 應(yīng)對價格咨詢 關(guān)于談判 價格商談的原則 價格商談的技巧價格商談的時機(jī)1 1、顧客詢問價格、顧客詢問價格 顧客在進(jìn)行價格商談顧客在進(jìn)行價格商談2 2、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3 3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略、應(yīng)對顧客詢問價格的策略 爭取時間爭取時間 為顧客留下空間

2、和余地為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺細(xì)節(jié)給顧客的感覺剛進(jìn)店的砍價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價就開始詢問底價 “這車多少錢？這車多少錢？” “” “能便宜多少？能便宜多少？”典型情景一“三明治”報價法 三明治報價法標(biāo)準(zhǔn)：三明治報價法標(biāo)準(zhǔn)： 1 1、給句贊美或肯定的話述。、給句贊美或肯定的話述。 2、給一個價格區(qū)間或官方報價。、給一個價格區(qū)間或官方報價。 3、給句引導(dǎo)的話述。、給句引導(dǎo)的話述。 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價格商談禁忌立即進(jìn)行價格商談 詢問顧客詢

3、問顧客剛進(jìn)店的砍價您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）典型情景一 通過觀察、詢問后判斷：通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價典型情景一 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購

4、車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。”“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”剛進(jìn)店的砍價典型情景一電話砍價顧客在電話

5、中詢問底價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶（僅針對最終用戶-零售）零售）座機(jī):您好，上汽通用五菱旭日經(jīng)銷店，我是XXX，很 高興 為您服務(wù)。手機(jī)：您好，我是XXX。電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。處理原則：處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二處理技巧：處理技巧： 顧

6、客方面可能的話述顧客方面可能的話述q“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”q“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來?！眖“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！眖“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。”電話砍價典型情景二處理技巧：處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：( (新顧客新顧客) )q價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“q“您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們

7、的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。q“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。：q“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）典型情景二電話砍價q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意）q“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常

8、在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃樱烫筋櫩偷恼\意）q“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”q“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”q“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！彪娫捒硟r典型情景二處理技巧：處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：( (老顧客老顧客) )64銷售

9、過程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需求 建立信任時 間何時開始價格商談時 間何時開始價格商談選擇方案改變需求帶來的益處滿意購買周期：購買周期：來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段B BA AH H何時開始價格商談 是否已經(jīng)決定買車？ 是否決定了買什么樣的車？ 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？話述舉例：話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。”“這款車（款

10、式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。”“銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了。”何時開始價格商談如何判斷客戶意向級別是不是H級？何時開始價格商談客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是五菱品牌的巴中地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格”

11、“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低 的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍I(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索 賠。”如果不是H級，我們應(yīng)該怎么講？何時開始價格商談來買車（來買車（H H級）顧客的判斷：級）顧客的判斷：q 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字q產(chǎn)品

12、：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品q條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價q車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色q交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌q試車：試車滿意度q舊車：舊車的處理這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板購買用來鋪房間的地板 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價格來決定嗎？正確認(rèn)識“價格商談” 顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全

13、面考驗，絕不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了什么是談判 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 成功的談判，雙方都沒有損失 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭奪的目標(biāo)價格和價值 價格 價值

14、太貴了 價格 = 價值 物有所值 價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在價格商談的原則 準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī)時機(jī) 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備 必須找到價格爭議的真正原因價格爭議的真正原因 價格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價格買到最合適的車” 不要進(jìn)行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流

15、失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”取得“相對承諾”顧客如

16、果沒有承諾當(dāng)場簽單付款顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 “你價格合適，我今天就定下來。” 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得“相對承諾”充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的購車經(jīng)歷 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需

17、求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”面對顧客砍價時心態(tài) 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 判斷客戶砍價的主要原因 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 思考各種處理方法。保持價格穩(wěn)定 不主動提及折扣?！安粫勡嚨娜酥粫剝r。不會談車的人只會談價。” 對過分的折扣要求明確地說“不”?！耙粋€好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)?！?銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費的 貪小便宜 懷疑，對銷售人員

18、不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探探索客戶砍價的心理顧客砍價的用語 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點我就買？ 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?朋友剛買，可以便宜多少？ 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 一次買多臺，可以便宜多少？銷售人員為何會被砍價 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)

19、會認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格競爭對手的報價 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競爭對手報價的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！蹦谄渌?jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。競爭對手的報價價格商談的技巧 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） 報價的對半法則 千萬不要接受對方的第一個提議 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放q 初期談判技巧初期談判技巧價格商談的技巧 借助公司高層的威力 避免對抗性的談判