商業(yè)物業(yè)定價(jià)方式探討

1、商業(yè)物業(yè)定價(jià)方式探討一、 核心均價(jià)的確定（市場比較法）1、 數(shù)字獲取1、 1樣點(diǎn)選取根據(jù)周邊同類物業(yè)密集程度確定參考片區(qū)根據(jù)周邊同類物業(yè)密集程度確定參考片區(qū)少多 商業(yè)物業(yè)發(fā)展不成熟，片區(qū)范圍相應(yīng)劃大商業(yè)物業(yè)發(fā)展成熟，片區(qū)范圍劃小 同片區(qū)物業(yè)選擇35個(gè) 重要比較對(duì)象；非同片區(qū)物業(yè)選擇23個(gè) 一般參考對(duì)象2、 分層考慮商業(yè)物業(yè)層與層之間價(jià)格存在一定的經(jīng)驗(yàn)比例關(guān)系；具體項(xiàng)目要看片區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)氣氛；物業(yè)定價(jià)時(shí)分層比較得出的數(shù)據(jù)更加有效；在片區(qū)沒有該樓層物業(yè)可比較、或比較不充分時(shí)才套用經(jīng)驗(yàn)比例關(guān)系確定其他樓層的價(jià)格；3、 市場調(diào)研重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容的調(diào)查方法：根據(jù)提供的價(jià)格表和付款方式確定實(shí)收均價(jià)價(jià)格表

2、核算法根據(jù)平面圖取好、中、差三種單位綜合得出樣點(diǎn)調(diào)查法定價(jià)時(shí)各樓層均價(jià)目前銷售率已售完，則到入伙后一月為整個(gè)銷售周期仍在售，則到現(xiàn)在為其銷售期廣告的開盤時(shí)間、預(yù)售證編號(hào)銷售周期現(xiàn)場銷控表中已定和已售單位咨詢，確定銷控表的確切比例估算銷售率現(xiàn)場銷控表通過同行打聽內(nèi)部消息確定銷售率目前銷售率直接向業(yè)務(wù)員咨詢周邊人流、消費(fèi)氣氛周邊物業(yè)租金水平、空置率周邊物業(yè)經(jīng)營情況是否有名牌、品牌經(jīng)營管理是否有地鐵、天橋概念臨街面商業(yè)繁華程度同行消息、媒體信息早期業(yè)主調(diào)查內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格表重要價(jià)值點(diǎn)開盤時(shí)均價(jià)其他調(diào)查內(nèi)容見下表：名 稱樓層均 價(jià)最高最低主力面積層 高管理費(fèi)銷售率均價(jià)分布通道狀況通道寬度出口數(shù)扶梯狀況客戶

3、群體特征實(shí)用率入伙時(shí)間工程進(jìn)度車位數(shù)量車位分布按 揭租金均價(jià)最 高最 低裝修完凈高空置率經(jīng)營業(yè)態(tài)面積大?。▋簦┯布O(shè)施空置分布4、比較樓盤的權(quán)重確定由于各項(xiàng)目在地段、規(guī)模、銷售期、目標(biāo)群體、發(fā)展模式等方面存在著一定的差異性，造成這些項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的參考意義的差異性，所以在比較時(shí)應(yīng)該分別對(duì)待；確定依據(jù)：A、與本項(xiàng)目的位置遠(yuǎn)近（40%）； B、與本項(xiàng)目的街區(qū)類型、人流情況是否相近（25%）； C、銷售期、目標(biāo)群體與本項(xiàng)目是否構(gòu)成直接的競爭沖突（20%）； D、對(duì)項(xiàng)目的銷售和發(fā)展是否有重要的沿襲和借鑒作用（15%）；以上權(quán)重僅作為參考，具體項(xiàng)目可根據(jù)營銷策略做適當(dāng)調(diào)整，比如競爭相當(dāng)激烈時(shí)，為制定價(jià)格差

4、異策略，則C的權(quán)重可以加重；若本項(xiàng)目主要參考成功案例選擇發(fā)展和經(jīng)營模式，則D的權(quán)重可適當(dāng)加重。同時(shí)各個(gè)樓層的參考權(quán)重也應(yīng)分開考慮，因?yàn)椋篈、 各樓層運(yùn)用的銷售策略可能并不一樣；B、 重要參考的樓盤可能沒有本物業(yè)的那一個(gè)樓層；C、 各樓層的接納程度和空置壓力可能不一樣；5、樓盤比較、得出核心均價(jià)比較項(xiàng)的權(quán)重分配見附件1；以金世界比八達(dá)商城項(xiàng)目為例；比較項(xiàng)的權(quán)重分配是一個(gè)綜合討論的過程，必須是多人參加，從不同的角度對(duì)權(quán)重的確定作出綜合總結(jié)的過程；對(duì)表中各比較項(xiàng)的打分是將對(duì)方與本物業(yè)進(jìn)行打分，打分額度從11之間，比本項(xiàng)目好的為“+”，反之為 “”，一般最大分值不要超過0.5，即某一項(xiàng)分值不要大過本項(xiàng)

5、目的50%，但不是絕對(duì)的；在備注欄里對(duì)分值做簡要的說明；打分×該項(xiàng)權(quán)重=該項(xiàng)得分值，得分值匯總為該項(xiàng)目比本項(xiàng)目的綜合得分，參見附件一：金世界一層均價(jià)×（100綜合得分）%=八達(dá)商城一層均價(jià)； 同法，將各樓盤比較得出的本項(xiàng)目均價(jià)乘以該樓盤的比較權(quán)重，匯總得出本項(xiàng)目各樓層市場比較均價(jià)； 將市場比較均價(jià)與建設(shè)成本、發(fā)展商的價(jià)格期望、市場目前消費(fèi)氣氛進(jìn)行比較，作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使價(jià)格朝更有利的方向進(jìn)行； 根據(jù)營銷策略、銷售進(jìn)度估測(cè)對(duì)各樓層比較均價(jià)作適當(dāng)?shù)钠胶饣蛘{(diào)整，以達(dá)到提高利潤率或加快銷售進(jìn)度的目的，并最終確定各樓層核心均價(jià)； 以本項(xiàng)目比其他項(xiàng)目打分參考見附件2二、核心均價(jià)的分配（化

6、整為零）1、鋪位分類由于核心均價(jià)是一個(gè)樓層的整體均價(jià)，一個(gè)樓層單位數(shù)量一般是比較多的，這就使得整個(gè)樓層一次性打分的不科學(xué)和不精確，所以還必須對(duì)同一樓層進(jìn)行分類，再對(duì)每個(gè)單位進(jìn)行打分 鋪位分類常見的分法如下：（參考八達(dá)商城劃鋪圖一、二、三）地面一樓：從沿街、主通道、次通道三個(gè)因素，一般將鋪位分為以下三類：A類：街鋪；B類：主通道邊鋪；C類：次通道邊鋪；可能的情況下還有邊角鋪和死角鋪地上二樓、三樓：由于二樓出入口較少，人流分布將及不均勻，一般將鋪位分為以下四類：A類：環(huán)扶梯及天橋人流出入口邊鋪；B類：主通道延伸鋪及主出入口輻射鋪；C類：次通道邊鋪；D類：邊角鋪；地下一樓：由于地鐵口、扶梯、地面出口

7、等的分布可能導(dǎo)致人流分布及不均勻，偏遠(yuǎn)通道難以形成環(huán)流，一般將鋪位分為以下四類：A類：地鐵、扶梯、直接地面出口形成的主通道邊鋪；B類：主通道周邊鋪；C類：次通道邊鋪；D類：通道偏遠(yuǎn)邊角鋪2、確定各類鋪的核心均價(jià)計(jì)算各類鋪的面積比例、模擬目標(biāo)客戶可接受程度、結(jié)合營銷策略的安排、同層各類的均好性或差異性，將該樓層的核心均價(jià)分配到各個(gè)類別當(dāng)中。有兩中方法將核心均價(jià)分配到各類單位中去：法一、首尾法：及最優(yōu)鋪與最劣鋪之間差距拉開多大客戶能夠接受，亦即最高至多少不為“高不可攀”、最低至多少不為“暴殄天物”；然后在中間安排其他類單位的均價(jià)；法二、均衡差額法：將各類單位的差額按均衡原則確定數(shù)值（如4個(gè)類別可取

8、本樓層均價(jià)的1520%等，營銷策略中想拉大差距銷售可取較大比例，物業(yè)類別比較均好可取較小比例），一旦差值確定，則各類單價(jià)就可以求出（可設(shè)定某類單價(jià)為未知，根據(jù)其與其他類的差額確定其他類的單價(jià)，再根據(jù)整樓核心均價(jià)與面積的乘積的對(duì)應(yīng)關(guān)系求出未知值）。三、價(jià)格的生成（框架打分，局部微調(diào)）1、 價(jià)格影響因素分析影響鋪位價(jià)格因素主要由以下內(nèi)容組成：街道/通道商業(yè)環(huán)境 鋪位寬深比 面積 鋪形 是否含柱 其它（如風(fēng)水、類型、洗手間鋪） 價(jià)格制定框架 價(jià)格微調(diào)因素其中街道/通道商業(yè)環(huán)境、鋪位寬深比、面積是影響價(jià)格實(shí)現(xiàn)的主要因素，我們將它作為鋪位價(jià)格制定的框架，其他的作為具體鋪位的微調(diào)因素。2、價(jià)格制定框架的權(quán)

9、重分配由于街道/通道的商業(yè)環(huán)境、鋪位寬深比與價(jià)格的利好呈正向關(guān)系，鋪位面積與價(jià)格呈負(fù)向關(guān)系，總權(quán)數(shù)為100%，一般權(quán)重安排為街道/通道商業(yè)環(huán)境鋪位寬深比面積70%40%10%3、各鋪位打分及價(jià)格生成A、 街道、通道商業(yè)環(huán)境：首先對(duì)街道/通道進(jìn)行分類和分極，同一街道/通道分值相同；鋪位寬深比分極、每一極分值相同；面積分極，每一極取相同分值；B、 對(duì)于以上三種分極，分極數(shù)最好相同或相近，使得分?jǐn)?shù)的統(tǒng)一和加權(quán)匯總客觀一些；C、 舉例說明見附件三；D、 當(dāng)該類鋪的核心均價(jià)與某一中間值對(duì)應(yīng)后，各單位的分值與價(jià)格就有了一種對(duì)應(yīng)關(guān)系，為了找到這個(gè)中間值，就要通過試算來完成。有一個(gè)捷徑就是求出個(gè)單位分值的算術(shù)平均值，這個(gè)值總是與核心均價(jià)對(duì)應(yīng)的中間值相差不遠(yuǎn)，經(jīng)幾次試算就可以找到中間值，進(jìn)而得出各單位的實(shí)收價(jià)格；E、 將生成的實(shí)收價(jià)格回到平面圖上進(jìn)行微調(diào)，可以將鋪形、是否含柱、風(fēng)水、鋪型等因素綜合考慮，這個(gè)微調(diào)的過程應(yīng)該是開放和多人參與的，以避免調(diào)差的片面性；四、價(jià)格表的檢驗(yàn)1、 類與類的銜接鋪位價(jià)格差距是否合理；2、 檢驗(yàn)相臨鋪位的價(jià)差是否合理；3、 最高、最低價(jià)是否滿足營銷考慮；4、 通道的價(jià)格流向是否符合消費(fèi)習(xí)慣；結(jié)