銷售人員的管理

1、第四章第四章 銷售人員的管理銷售人員的管理銷售人員管理銷售人員管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的銷售人員的招聘招聘 第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn) 第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員的銷售人員的薪酬薪酬第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的招聘銷售人員的招聘 一、銷售人員的一、銷售人員的素質(zhì)素質(zhì)與與能力能力 二、銷售人員二、銷售人員需求量需求量的確定的確定 三、銷售人員的三、銷售人員的招聘過程招聘過程一、銷售人員的素質(zhì)與能力一、銷售人員的素質(zhì)與能力 1、銷售人員的推銷、銷售人員的推銷道德道德 2、銷售人員的、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì) 3、銷售人員的、銷售人員的身體素質(zhì)身體素質(zhì) 4、銷售人員的、銷售人員的能力能

2、力 5、銷售人員的、銷售人員的儀表儀表 6、銷售人員的、銷售人員的禮節(jié)禮節(jié)1、銷售人員的推銷道德、銷售人員的推銷道德 所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)的所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)的行為規(guī)范總和。行為規(guī)范總和。 推銷道德的基本原則是指與市場(chǎng)推銷道德的基本原則是指與市場(chǎng)推銷活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，推銷活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，包括包括守信守信、負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)、公平公平等。等。 2、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識(shí)，包括業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識(shí)，包括 企業(yè)企業(yè)知識(shí)知識(shí) 產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)知識(shí) 顧客顧客知識(shí)知識(shí) 市場(chǎng)市場(chǎng)知識(shí)知識(shí) 法律法律知識(shí)知識(shí) 企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí) 企業(yè)的發(fā)展歷史企業(yè)的發(fā)展

3、歷史 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度 企業(yè)在同行中的地位企業(yè)在同行中的地位 企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方略、交貨方式、付款條件及付款方式等式等 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序法、維修、保養(yǎng)及管理程序 市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況 顧客知識(shí)顧客知識(shí) 善于分析和了解顧客的特點(diǎn)善于分析和了解顧客的特點(diǎn) 知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識(shí)學(xué)的知識(shí) 了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)了解顧客購(gòu)買動(dòng)

4、機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買條件、購(gòu)買決策等情況買條件、購(gòu)買決策等情況 能針對(duì)不同顧客的心理狀況，采取能針對(duì)不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷對(duì)策不同的推銷對(duì)策 市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí) 懂得懂得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論的基本理論 掌握掌握市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基本方法的基本方法 善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求顧客需求 了解產(chǎn)品的了解產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律和市場(chǎng)行和市場(chǎng)行情的動(dòng)向情的動(dòng)向 法律知識(shí)法律知識(shí) 了解國(guó)家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，了解國(guó)家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與銷售活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，特別是與銷售活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，如：如：經(jīng)濟(jì)合同法經(jīng)濟(jì)合同法反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

5、法反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法產(chǎn)品質(zhì)量法產(chǎn)品質(zhì)量法商標(biāo)法及專利法等商標(biāo)法及專利法等 3、銷售人員的身體素質(zhì)、銷售人員的身體素質(zhì) 銷售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、銷售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)靈活。行動(dòng)靈活。 銷售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲銷售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲食和住宿無規(guī)律，還要交涉各種推食和住宿無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有銷業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有旺盛的精力。旺盛的精力。 4、銷售人員的能力、銷售人員的能力 觀察能力觀察能力 創(chuàng)造能力創(chuàng)造能力 社交能力社交能力 應(yīng)變能力應(yīng)變能力 語言表達(dá)能力語言表達(dá)能力 觀察能力觀察能力 通過顧客的通過顧客的外部表現(xiàn)外部表現(xiàn)而了解

6、顧客而了解顧客購(gòu)買心理購(gòu)買心理的能力，從而了解顧客的能力，從而了解顧客的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 創(chuàng)造能力創(chuàng)造能力 不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝 社交能力社交能力 善于與他人建立聯(lián)系、相互善于與他人建立聯(lián)系、相互溝通溝通、取得取得信任信任以及處理各種矛盾的能以及處理各種矛盾的能力，能在各種場(chǎng)合應(yīng)付自如、圓力，能在各種場(chǎng)合應(yīng)付自如、圓滿周到滿周到 應(yīng)變能力應(yīng)變能力 在突發(fā)的情況下采取必要的推銷在突發(fā)的情況下采取必要的推銷對(duì)策對(duì)策 語言表達(dá)能力語言表達(dá)能力 語言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、語言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出，富于情感，誠(chéng)懇、邏輯重點(diǎn)突出，富于情感，誠(chéng)懇、邏輯

7、性強(qiáng)、生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默，文明性強(qiáng)、生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。禮貌、熱情友善。 5、銷售人員的儀表、銷售人員的儀表 （1）儀容儀容 （2）服飾服飾 （3）舉止談吐舉止談吐 （1）儀容儀容 大方、整潔，修飾要得體。大方、整潔，修飾要得體。 （2）服飾服飾 服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)帶、項(xiàng)鏈等。服、帽子、鞋襪、領(lǐng)帶、項(xiàng)鏈等。 服飾是一個(gè)人的重要門面，往往給服飾是一個(gè)人的重要門面，往往給第一次見面的人留下深刻的印象，第一次見面的人留下深刻的印象，“初次見面給人的印象初次見面給人的印象90%產(chǎn)生于產(chǎn)生于服裝服裝” 。 服飾的原則是服飾的

8、原則是穩(wěn)重大方、整齊清爽、穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落干凈利落。 （3）舉止談吐舉止談吐 舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn)出現(xiàn) 坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊起起“二郎腿二郎腿”； 站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動(dòng)；站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動(dòng)； 聽要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮聽要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不?？幢淼?。或不?？幢淼取?談吐方面要做到：談吐方面要做到：保持語言的準(zhǔn)確性保持語言的準(zhǔn)確性不要使用含糊不清的措辭不要使用含糊不清的措辭注意語言的規(guī)范化注意語言的規(guī)范化要使用禮貌語言要使用禮貌語言

9、 6、銷售人員的禮節(jié)、銷售人員的禮節(jié) 得體的禮節(jié)可以塑造一個(gè)人的良好得體的禮節(jié)可以塑造一個(gè)人的良好形象形象 （1）打招呼的禮節(jié)）打招呼的禮節(jié) （2）握手的禮節(jié)）握手的禮節(jié) （3）使用名片的禮節(jié)）使用名片的禮節(jié) （4）其它禮節(jié)）其它禮節(jié) （1）打招呼的禮節(jié)）打招呼的禮節(jié) 注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征使用不同的稱呼。征使用不同的稱呼。 另外，在向顧客打招呼時(shí)，要注另外，在向顧客打招呼時(shí)，要注意和顧客在一起的其他人員，必意和顧客在一起的其他人員，必要時(shí)一一問候。要時(shí)一一問候。 （2）握手的禮節(jié)）握手的禮節(jié) 在銷售場(chǎng)合，當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的在銷售場(chǎng)合，當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的雙方

10、介紹完畢后，若雙方均是男子，雙方介紹完畢后，若雙方均是男子，雙方應(yīng)起立、趨前握手，若有一方雙方應(yīng)起立、趨前握手，若有一方是女子，則男方一般不應(yīng)先要求對(duì)是女子，則男方一般不應(yīng)先要求對(duì)方握手。方握手。 握手時(shí)應(yīng)該正視對(duì)方的臉和眼睛，握手時(shí)應(yīng)該正視對(duì)方的臉和眼睛，并面帶微笑；不要帶手套；不要用并面帶微笑；不要帶手套；不要用左手；用力要適度。左手；用力要適度。 （3）使用名片的禮節(jié)）使用名片的禮節(jié) 應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問候應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問候或在自我介紹時(shí)就把名片遞過去。或在自我介紹時(shí)就把名片遞過去。 幾個(gè)人共同訪問顧客時(shí)，后輩應(yīng)先幾個(gè)人共同訪問顧客時(shí)，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先

11、遞名片。遞出名片，或先被介紹者先遞名片。 遞名片時(shí)，應(yīng)該用雙手拿著名片，遞名片時(shí)，應(yīng)該用雙手拿著名片，并面帶微笑。并面帶微笑。 接顧客的名片時(shí)也應(yīng)用雙手，接過接顧客的名片時(shí)也應(yīng)用雙手，接過名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后放入口名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。袋或公事包里，切不可拿在手中玩。 若顧客先遞出名片，銷售人員應(yīng)該若顧客先遞出名片，銷售人員應(yīng)該先表示歉意，收起對(duì)方的名片之后先表示歉意，收起對(duì)方的名片之后在遞出自己的名片。在遞出自己的名片。（4）其它禮節(jié)）其它禮節(jié) 包括：包括：電話禮節(jié)電話禮節(jié)吸煙禮節(jié)吸煙禮節(jié)舞會(huì)禮節(jié)等。舞會(huì)禮節(jié)等。 附錄：附錄： 國(guó)外著名的營(yíng)銷專家和

12、經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)外著名的營(yíng)銷專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員總結(jié)歸納了許多體現(xiàn)推銷人推銷員總結(jié)歸納了許多體現(xiàn)推銷人員能力、品質(zhì)等素質(zhì)的經(jīng)典性語言，員能力、品質(zhì)等素質(zhì)的經(jīng)典性語言，摘錄如下。摘錄如下。 十五條心十五條心 愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專心、小心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心虛心、真心、熱心、安心、留心 對(duì)推銷員素質(zhì)的形象比喻對(duì)推銷員素質(zhì)的形象比喻 1、哲學(xué)家的、哲學(xué)家的 2、偵察員的、偵察員的 1 3、外交家的、外交家的 4、運(yùn)動(dòng)員的、運(yùn)動(dòng)員的 1 5、科學(xué)家的、科學(xué)家的 6、初戀者的、初戀者的 1 7、演說家的、演

13、說家的 8、宗教家的、宗教家的 1 9、大將軍的、大將軍的 10、改革家的、改革家的 1 1、哲學(xué)家的、哲學(xué)家的頭腦頭腦 2、偵察員的、偵察員的眼睛眼睛 3、外交家的、外交家的風(fēng)度風(fēng)度 4、運(yùn)動(dòng)員的、運(yùn)動(dòng)員的體魄體魄 5、科學(xué)家的、科學(xué)家的才智才智 6、初戀者的、初戀者的熱情熱情 7、演說家的、演說家的口才口才 8、宗教家的、宗教家的執(zhí)著執(zhí)著 9、大將軍的、大將軍的果決果決 10、改革家的、改革家的遠(yuǎn)見遠(yuǎn)見 推銷員要克服的十大心理障礙推銷員要克服的十大心理障礙 1、害羞、害羞 2、孤僻、孤僻 3、自卑、自卑 4、保守、保守 5、無知、無知 6、嫉妒、嫉妒 7、虛榮、虛榮 8、猜忌、猜忌 9、恐

14、懼、恐懼 10、憂慮、憂慮 （四）推銷員的素質(zhì)歸納（香港）（四）推銷員的素質(zhì)歸納（香港） 1、開朗、開朗 2、勤勉、勤勉 3、積極、積極 4、保守、保守5、獨(dú)創(chuàng)力、獨(dú)創(chuàng)力 6、機(jī)智、機(jī)智 7、勇氣、勇氣 8、耐力、耐力 9、自信、自信 10、責(zé)任感、責(zé)任感 11、頑強(qiáng)、頑強(qiáng) 12、熱忱、熱忱 13、誠(chéng)懇、誠(chéng)懇 14、洞察、洞察 15、公平、公平16、親切、親切 17、平靜、平靜 18、健康、健康 19、平易、平易 20、推銷自己的能力、推銷自己的能力 銷售人力資源管理銷售人力資源管理(sales human resource management) 是為組織的銷售機(jī)構(gòu)吸收、開發(fā)是為組織的銷售機(jī)

15、構(gòu)吸收、開發(fā)和保留合格工作人員的活動(dòng)。也和保留合格工作人員的活動(dòng)。也稱為人事管理。包括稱為人事管理。包括人員規(guī)劃人員規(guī)劃雇用計(jì)劃雇用計(jì)劃二、銷售人員需求量的確定二、銷售人員需求量的確定 （一）統(tǒng)計(jì)分析法（一）統(tǒng)計(jì)分析法 （二）工作量法（二）工作量法 （三）邊際利潤(rùn)法（三）邊際利潤(rùn)法（一）統(tǒng)計(jì)分析法（一）統(tǒng)計(jì)分析法計(jì)算銷售人員的計(jì)算銷售人員的需求量需求量確定銷售額的預(yù)確定銷售額的預(yù)測(cè)值測(cè)值估計(jì)每位銷售人估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額員每年的銷售額n=s/p n下年度所需銷售人員的數(shù)量下年度所需銷售人員的數(shù)量 s下年度計(jì)劃銷售額下年度計(jì)劃銷售額 p銷售人員人均銷售額銷售人員人均銷售額例題：例題： 某

16、企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn)某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn)1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為額為100萬元，依公式可知，該萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要企業(yè)下年度大約需要10名銷售人名銷售人員員缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：（1）不符合邏輯順序）不符合邏輯順序（2）前提過于簡(jiǎn)單：）前提過于簡(jiǎn)單：未考慮銷售人員的未考慮銷售人員的能力能力差異差異未考慮銷售區(qū)域未考慮銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力的差異的差異未考慮各銷售區(qū)域的未考慮各銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)程度競(jìng)爭(zhēng)程度的差異的差異（3）只考慮）只考慮銷售額銷售額，未考慮，未考慮利潤(rùn)額利潤(rùn)額（二）工作量法（二）工作量法 是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來是根據(jù)銷

17、售人員承擔(dān)的工作量來計(jì)算所需銷售人員數(shù)量的方法計(jì)算所需銷售人員數(shù)量的方法計(jì)算銷售人員計(jì)算銷售人員需求量需求量編制企業(yè)客戶分類編制企業(yè)客戶分類目錄目錄確定每類顧客的訪確定每類顧客的訪問次數(shù)和訪問時(shí)間問次數(shù)和訪問時(shí)間確定銷售人員法定確定銷售人員法定工作時(shí)間工作時(shí)間確定銷售人員工作確定銷售人員工作時(shí)間分配比例時(shí)間分配比例計(jì)算全年工作量計(jì)算全年工作量計(jì)算每個(gè)銷售人計(jì)算每個(gè)銷售人員用于訪問的時(shí)員用于訪問的時(shí)間間銷銷售售人人員員工工作作量量分分析析表表 客客戶戶 數(shù)數(shù)量量 每每個(gè)個(gè)客客戶戶每每年年訪訪問問頻頻率率（次次/年年） 每每個(gè)個(gè)客客戶戶每每次次訪訪問問時(shí)時(shí)間間（時(shí)時(shí)間間） 每每個(gè)個(gè)客客戶戶總總計(jì)計(jì)

18、訪訪問問時(shí)時(shí)間間（小小時(shí)時(shí)） 總總工工作作量量 （小小時(shí)時(shí)） A大大型型客客戶戶 150 24 1 B中中型型客客戶戶 200 12 1/2 C小小型型客客戶戶 650 6 1/3 總總計(jì)計(jì) 一一位位銷銷售售人人員員一一年年可可用用工工作作時(shí)時(shí)間間40小小時(shí)時(shí)48周周 其其中中：銷銷售售時(shí)時(shí)間間 40% 旅旅行行時(shí)時(shí)間間 35% 非非銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間 25% 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)量量 銷售機(jī)構(gòu)銷售機(jī)構(gòu)的目標(biāo)的目標(biāo)戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃銷售區(qū)域銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)目前的銷售目前的銷售機(jī)構(gòu)人員機(jī)構(gòu)人員配備情況配備情況招聘、提升招聘、提升到本職位和到本職位和調(diào)入的人員調(diào)入的人員辭職、解聘辭職、解聘

19、從本職位提從本職位提升、調(diào)出或升、調(diào)出或退休的人員退休的人員人員預(yù)測(cè)人員預(yù)測(cè)+-=銷售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測(cè)模型銷售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測(cè)模型（三）邊際利潤(rùn)法（三）邊際利潤(rùn)法1、原理、原理 增加增加銷售人員可以增加銷售收入銷售人員可以增加銷售收入 同時(shí)，銷售成本相應(yīng)同時(shí)，銷售成本相應(yīng)增加增加 只要只要增加增加銷售人員所帶來的銷售銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤(rùn)就會(huì)持續(xù)增加那么利潤(rùn)就會(huì)持續(xù)增加 而當(dāng)由于而當(dāng)由于增加增加銷售人員所銷售人員所增加增加的的銷售收入不能彌補(bǔ)銷售收入不能彌補(bǔ)增加增加的銷售成的銷售成本時(shí)，利潤(rùn)總額將呈現(xiàn)下降趨勢(shì)本時(shí)，利潤(rùn)總額將呈現(xiàn)下降

20、趨勢(shì) 所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最高值高值 此時(shí)，獲得了銷售人員數(shù)量的此時(shí)，獲得了銷售人員數(shù)量的最最佳值佳值 增加增加的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用邊際邊際來來表示表示 “邊際邊際”的意義是增加的意義是增加1單位，用單位，用表示表示 用用R 和和C分別表示增加最后分別表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的收入和增一個(gè)銷售人員所增加的收入和增加的成本加的成本 用用P表示增加最后一個(gè)銷售人表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的利潤(rùn)員所增加的利潤(rùn) 當(dāng)當(dāng) R=C時(shí)，企業(yè)

21、的利潤(rùn)額時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)額最高，而邊際利潤(rùn)等于零，即最高，而邊際利潤(rùn)等于零，即P=0 對(duì)于銷售部門來講，由于銷售部對(duì)于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤(rùn)是從銷售毛利中扣門創(chuàng)造的利潤(rùn)是從銷售毛利中扣除銷售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述除銷售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為：公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： 銷售毛利銷售毛利= 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用 銷售凈利銷售凈利=02、方法、方法確定人數(shù)確定人數(shù)計(jì)算邊際毛利計(jì)算邊際毛利計(jì)算邊際費(fèi)用計(jì)算邊際費(fèi)用比較比較例題：例題： 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個(gè)銷售員的固定銷售

22、費(fèi)用假設(shè)，每個(gè)銷售員的固定銷售費(fèi)用為為75千元，傭金為銷售額的千元，傭金為銷售額的10%單單位位：千千元元 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)目目的的改改變變 增增加加的的銷銷售售收收入入 增增加加的的銷銷售售成成本本 增增加加的的銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用 增增加加的的銷銷售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和費(fèi)費(fèi)用用的的比比較較 5051 500 300 6061 350 210 7071 275 165 7172 260 156 7273 247 148 單單位位：千千元元 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)目目的的改改變變 增增加加的的銷銷售售收收入入 增增加加的的銷銷售售成成本本 增增加加的的銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用 增增加加的

23、的銷銷售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和費(fèi)費(fèi)用用的的比比較較 5051 500 300 125 6061 350 210 110 6071 275 165 102.5 7172 260 156 101 7273 247 148 99.7 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用=固定費(fèi)用固定費(fèi)用+銷售收入傭金率銷售收入傭金率單單位位：千千元元 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)目目的的改改變變 增增加加的的銷銷售售收收入入 增增加加的的銷銷售售成成本本 增增加加的的銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用 增增加加的的銷銷售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和費(fèi)費(fèi)用用的的比比較較 5051 500 300 125 200 6061 350 210 1

24、10 140 6071 275 165 102.5 110 7172 260 156 101 104 7273 247 148 99.7 99 增加的銷售毛利增加的銷售毛利=增加的銷售收入增加的銷售成本增加的銷售收入增加的銷售成本單單位位：千千元元 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)目目的的改改變變 增增加加的的銷銷售售收收入入 增增加加的的銷銷售售成成本本 增增加加的的銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用 增增加加的的銷銷售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和費(fèi)費(fèi)用用的的比比較較 5051 500 300 125 200 75 6061 350 210 110 140 30 6071 275 165 102.5 110 7.

25、5 7172 260 156 101 104 3 7273 247 148 99.7 99 -0.7 三、銷售人員的招聘過程三、銷售人員的招聘過程 （一）招聘途徑（一）招聘途徑 （二）招聘程序（二）招聘程序（一）招聘途徑（一）招聘途徑 1、公開招聘、公開招聘 2、內(nèi)部招聘、內(nèi)部招聘 3、委托招聘、委托招聘 4、定向招聘、定向招聘1、公開招聘、公開招聘 面向社會(huì)、面向面向社會(huì)、面向公司以外公司以外的一切的一切合適人選，按照公平競(jìng)爭(zhēng)的原則合適人選，按照公平競(jìng)爭(zhēng)的原則公開招聘銷售人員公開招聘銷售人員 （1）通過人才交流會(huì)）通過人才交流會(huì) （2）通過媒體廣告）通過媒體廣告 （3）通過互聯(lián)網(wǎng)）通過互聯(lián)網(wǎng)

26、2、內(nèi)部招聘、內(nèi)部招聘 由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。3、委托招聘、委托招聘 委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才 （1）職業(yè)介紹所）職業(yè)介紹所 （2）人才交流中心）人才交流中心 （3）行業(yè)協(xié)會(huì)）行業(yè)協(xié)會(huì) （4）獵頭公司）獵頭公司4、定向招聘、定向招聘 指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式選銷售人員的方式5、其他來源、其他來源 例如：業(yè)務(wù)客戶例如：業(yè)務(wù)客戶（二）招聘程序（二）招聘程序錄用錄用拒絕拒絕不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格填寫申請(qǐng)表填寫申

27、請(qǐng)表第一次面試第一次面試測(cè)驗(yàn)測(cè)驗(yàn)第二次面試第二次面試學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)查學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)查體格檢查體格檢查不合格不合格面試面試 隨意性面試隨意性面試 模式化面試模式化面試 引導(dǎo)式面試引導(dǎo)式面試面試注意事項(xiàng)面試注意事項(xiàng) 使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感松，消除其緊張感 了解問題內(nèi)容了解問題內(nèi)容 了解問題答案要點(diǎn)了解問題答案要點(diǎn) 尊重應(yīng)聘者人格尊重應(yīng)聘者人格 詳細(xì)記錄面試情況（詳細(xì)記錄面試情況（P120）測(cè)驗(yàn)測(cè)驗(yàn) 智商測(cè)驗(yàn)智商測(cè)驗(yàn) 能力測(cè)驗(yàn)?zāi)芰y(cè)驗(yàn) 興趣測(cè)驗(yàn)興趣測(cè)驗(yàn) 性格測(cè)驗(yàn)性格測(cè)驗(yàn) 環(huán)境測(cè)驗(yàn)環(huán)境測(cè)驗(yàn)測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量 信度（可靠性）信度（可靠性） 效度（有效性）效

28、度（有效性）第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn) 一、銷售培訓(xùn)的作用一、銷售培訓(xùn)的作用 二、銷售培訓(xùn)的原則二、銷售培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 四、銷售培訓(xùn)的程序四、銷售培訓(xùn)的程序 五、銷售培訓(xùn)的方法五、銷售培訓(xùn)的方法 六、銷售培訓(xùn)效果分析六、銷售培訓(xùn)效果分析一、銷售培訓(xùn)的作用一、銷售培訓(xùn)的作用 通過培訓(xùn)通過培訓(xùn) 增強(qiáng)銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立增強(qiáng)銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作能力工作能力 提高銷售人員的創(chuàng)造力提高銷售人員的創(chuàng)造力 改善銷售人員的銷售技巧改善銷售人員的銷售技巧 降低銷售人員的流失率降低銷售人員的流失率 改善與客戶之間的關(guān)系改善與客戶之間的關(guān)系二、銷售培訓(xùn)的

29、原則二、銷售培訓(xùn)的原則 因材施教原則因材施教原則 分級(jí)培訓(xùn)原則分級(jí)培訓(xùn)原則 講求實(shí)效原則講求實(shí)效原則 實(shí)踐第一原則實(shí)踐第一原則 教學(xué)互動(dòng)原則教學(xué)互動(dòng)原則 持續(xù)培訓(xùn)的原則持續(xù)培訓(xùn)的原則三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 知識(shí)知識(shí) 技能技能 態(tài)度態(tài)度 1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 3、銷售技巧的培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn) 4、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn) 5、銷售態(tài)度的培訓(xùn)、銷售態(tài)度的培訓(xùn) 6、銷售行政工作的培訓(xùn)、銷售行政工作的培訓(xùn)1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 企業(yè)的歷史及成就企業(yè)的歷史及成就 企業(yè)所屬行業(yè)的社會(huì)定位企業(yè)所屬行業(yè)的社會(huì)定位 企業(yè)

30、在行業(yè)中的位置企業(yè)在行業(yè)中的位置 企業(yè)的各種政策，尤其是企業(yè)的各種政策，尤其是市場(chǎng)市場(chǎng)、銷銷售人員售人員和和公共關(guān)系公共關(guān)系方面的政策方面的政策2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 產(chǎn)品的類型產(chǎn)品的類型 產(chǎn)品的品質(zhì)和特性產(chǎn)品的品質(zhì)和特性 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益 產(chǎn)品的制造方法產(chǎn)品的制造方法 產(chǎn)品的用途產(chǎn)品的用途 產(chǎn)品的售后服務(wù)產(chǎn)品的售后服務(wù) 生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì) 互補(bǔ)產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況互補(bǔ)產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況3、銷售技巧的培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn) 市場(chǎng)調(diào)查與分析市場(chǎng)調(diào)查與分析 儀表和態(tài)度儀表和態(tài)度 銷售過程中應(yīng)用到的技巧銷售過程中應(yīng)用到的技巧4、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)

31、、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn) 尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來的客戶尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來的客戶 獲得約定、確定接洽日程獲得約定、確定接洽日程 了解有關(guān)經(jīng)銷商的情況了解有關(guān)經(jīng)銷商的情況 與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)系與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)系 客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)5、銷售態(tài)度的培訓(xùn)、銷售態(tài)度的培訓(xùn) 對(duì)企業(yè)的方針和經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度對(duì)企業(yè)的方針和經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度 對(duì)上司、前輩的態(tài)度對(duì)上司、前輩的態(tài)度 對(duì)同事的態(tài)度對(duì)同事的態(tài)度 對(duì)客戶的態(tài)度對(duì)客戶的態(tài)度 對(duì)工作的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度6、銷售行政工作的培訓(xùn)、銷售行政工作的培訓(xùn) 撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案 答復(fù)顧客咨詢答復(fù)顧客咨詢 控制銷售費(fèi)用控制銷售費(fèi)

32、用 實(shí)施自我管理實(shí)施自我管理四、銷售培訓(xùn)的程序四、銷售培訓(xùn)的程序銷售組銷售組織目標(biāo)織目標(biāo)需要需要銷售人銷售人員成長(zhǎng)員成長(zhǎng)需要需要資源條件資源條件組織實(shí)組織實(shí)施施銷售培訓(xùn)計(jì)劃銷售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容考考核核員工素質(zhì)員工素質(zhì)基礎(chǔ)基礎(chǔ)五、銷售培訓(xùn)的方法五、銷售培訓(xùn)的方法 講授法講授法 銷售會(huì)議法銷售會(huì)議法 案例研討法案例研討法業(yè)務(wù)游戲法業(yè)務(wù)游戲法示范法示范法 角色扮演法角色扮演法 崗位培訓(xùn)法崗位培訓(xùn)法六、銷售培訓(xùn)效果分析六、銷售培訓(xùn)效果分析 對(duì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查對(duì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查 評(píng)估考核辦法評(píng)估考核辦法 筆試、觀察、面談、撰寫報(bào)告、筆試、觀察、

33、面談、撰寫報(bào)告、實(shí)習(xí)、聽取上司意見實(shí)習(xí)、聽取上司意見第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理銷售人員的薪酬管理 一、薪酬的一、薪酬的概念與內(nèi)容概念與內(nèi)容 二、銷售人員薪酬制度的二、銷售人員薪酬制度的作用作用 三、銷售人員薪酬制度的三、銷售人員薪酬制度的類型類型 四、銷售人員薪酬制度的四、銷售人員薪酬制度的建立建立 五、銷售人員薪酬水平的五、銷售人員薪酬水平的確定確定 六、銷售人員薪酬制度的六、銷售人員薪酬制度的實(shí)施實(shí)施一、薪酬的概念與內(nèi)容一、薪酬的概念與內(nèi)容 薪酬薪酬銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括：酬，包括： 基礎(chǔ)工資基礎(chǔ)工資由職務(wù)、崗位、資由職務(wù)、崗位、資歷決定歷決定 津貼津貼工資

34、的政策性補(bǔ)充部分工資的政策性補(bǔ)充部分 傭金傭金銷售提成銷售提成 福利福利與貢獻(xiàn)關(guān)系不大與貢獻(xiàn)關(guān)系不大 保險(xiǎn)保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)老保險(xiǎn) 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定定二、銷售人員薪酬制度的作用二、銷售人員薪酬制度的作用 激勵(lì)員工激勵(lì)員工，保證企業(yè)，保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)順順利實(shí)現(xiàn)利實(shí)現(xiàn) 保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn) 簡(jiǎn)化銷售管理簡(jiǎn)化銷售管理1、銷售人員的激勵(lì)方式、銷售人員的激勵(lì)方式 直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬 職位晉升職位晉升 例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理 培訓(xùn)培訓(xùn) 其他其他感謝宴會(huì)、文字報(bào)道

35、、會(huì)感謝宴會(huì)、文字報(bào)道、會(huì)員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游2、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) 需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分：需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分： 實(shí)現(xiàn)銷售收入實(shí)現(xiàn)銷售收入 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查 開發(fā)新市場(chǎng)開發(fā)新市場(chǎng) 與客戶保持聯(lián)絡(luò)與客戶保持聯(lián)絡(luò) 客戶資料積累客戶資料積累 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)三、銷售人員薪酬制度的類型三、銷售人員薪酬制度的類型 1、純粹薪水制度、純粹薪水制度 2、純粹傭金制度、純粹傭金制度 3、薪水加傭金制度、薪水加傭金制度 4、薪水加獎(jiǎng)金制度、薪水加獎(jiǎng)金制度 5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度1、純粹薪水制度、純粹薪水制度 又

36、稱又稱“固定薪金制度固定薪金制度”計(jì)時(shí)計(jì)時(shí)制制 適用情況：適用情況：銷售人員需要為客戶提供建議銷售人員需要為客戶提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推廣工作時(shí)廣工作時(shí)優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單 使銷售人員有安全感使銷售人員有安全感 人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津 適用于需要集體努力的銷售工作適用于需要集體努力的銷售工作銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 缺乏激勵(lì)作用，不利于銷售業(yè)績(jī)?nèi)狈?lì)作用，不利于銷售業(yè)績(jī)?cè)黾釉黾佑写箦侊埖南右?，掙多掙少一個(gè)有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個(gè)樣樣 不能鼓勵(lì)先進(jìn)，有

37、失公正，容易不能鼓勵(lì)先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失導(dǎo)致員工流失2、純粹傭金制度、純粹傭金制度 適用情況：適用情況： 銷售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而銷售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時(shí)其他任務(wù)不重要時(shí) 例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投資業(yè)資業(yè) 再如：積壓產(chǎn)品再如：積壓產(chǎn)品傭金計(jì)算方法傭金計(jì)算方法 根據(jù)根據(jù)銷售額銷售額或或利潤(rùn)利潤(rùn)來計(jì)算來計(jì)算 根據(jù)根據(jù)銷售量銷售量（配額）來計(jì)算（配額）來計(jì)算一般計(jì)算超過配額的部分一般計(jì)算超過配額的部分 傭金的比例：固定傭金的比例：固定v.s.累進(jìn)累進(jìn)累進(jìn)比例舉例：累進(jìn)比例舉例： 銷售額銷售額100萬元時(shí)，傭金比例萬元時(shí)，傭金比例為為

38、1% 100萬元銷售額萬元銷售額200萬元時(shí)，萬元時(shí)，傭金比例為傭金比例為1.5% 銷售額銷售額200萬元時(shí)，傭金比例萬元時(shí)，傭金比例為為3%支付方法：支付方法： 與銷售費(fèi)用掛鉤與銷售費(fèi)用掛鉤 （1）保證提存或預(yù)留賬戶）保證提存或預(yù)留賬戶 （2）非保證提存或預(yù)留賬戶）非保證提存或預(yù)留賬戶 （3）暫記帳戶）暫記帳戶優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 激勵(lì)作用明顯激勵(lì)作用明顯 有利于控制銷售費(fèi)用有利于控制銷售費(fèi)用缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感感 銷售人員流失率高銷售人員流失率高 銷售人員管理難度大銷售人員管理難度大3、薪水加傭金制度、薪水加傭金制度 混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)

39、混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足酬制度的不足 報(bào)酬由兩部分構(gòu)成：報(bào)酬由兩部分構(gòu)成： 薪水薪水=固定工資固定工資+銷售提成銷售提成4、薪水加獎(jiǎng)金制度、薪水加獎(jiǎng)金制度 獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放獻(xiàn)發(fā)放 鼓勵(lì)銷售人員參與輔助工作，但鼓勵(lì)銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭(zhēng)取訂單是不利于銷售人員努力爭(zhēng)取訂單輔助工作輔助工作 積累客戶資料積累客戶資料 幫助進(jìn)行售后服務(wù)幫助進(jìn)行售后服務(wù) 配合企業(yè)整體宣傳促銷活動(dòng)配合企業(yè)整體宣傳促銷活動(dòng) 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)：兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)： 使銷售員有安全感使銷售員有安全感 擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間能夠留住較有能力的銷售人員能夠留住較有能力的銷售人員 獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 計(jì)算方法過于復(fù)雜計(jì)算方法過于復(fù)