教育機(jī)構(gòu)咨詢師談單的“五步法”

1、教育機(jī)構(gòu)咨詢師談單的“五步法”咨詢師的專業(yè)程度決定了家長報(bào)名的成功率，我們一直沿用的是固有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢的， 通常是直接就介紹學(xué)校的教材， 或者直接就開始約定時(shí)間， 以為來的家長就需要我們的課程， 其實(shí)真正的成功在于一個(gè)完整的流程， 通常是五步才能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的結(jié)果。-第一步，建立和諧-很多學(xué)校在接待過程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整，在心理學(xué)上有這樣一個(gè)規(guī)律，任何一個(gè)家長當(dāng)他進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)她通常都會是緊張和有防范意識的， 這個(gè)時(shí)候就是您講得再多， 對他是吸收的很少， 這個(gè)時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)在于建立一個(gè)融洽的氣氛，讓家長放松下來才會為我們后面的介紹做好鋪墊， 這個(gè)時(shí)候家長是在對比了解的過程， 環(huán)境的營造是最

2、重要的， 接待室的燈光和物品展示是非常重要的，整潔的環(huán)境， 統(tǒng)一的色彩優(yōu)雅的接待員專業(yè)的談吐， 是占據(jù)后面成功的第一步，所以學(xué)校應(yīng)當(dāng)把接待室認(rèn)真設(shè)計(jì)。我們接待員要注意會因?yàn)殄e(cuò)誤的問題而導(dǎo)致無法進(jìn)行順暢的談話 ，主要的錯(cuò)誤有 - 您孩子學(xué)習(xí)怎么樣？-如果家長回答還行， 我們就無法向下進(jìn)行了， 您的孩子都補(bǔ)過什么課程？家長是說不清楚的， 這對于我們幫助也不大， 影響成績的教材不是主要的因素， 家長是否報(bào)名決定于是否信任我們， 因?yàn)檫@樣的話題是沒有辦法為下面進(jìn)行鋪墊的，其實(shí)談話過程中提問要比說更重要， 真正的高手不是說的好而是問的好的， 我們應(yīng)當(dāng)這樣問， - 孩子上幾年級，回家是否會在您的督促下學(xué)英

3、語， - 或者問學(xué)生喜歡學(xué)英語嗎 ?- 孩子經(jīng)常背單詞嗎-這樣的問題是具體的， 而非抽象的， 如果家長回答上幾年級的話， 我們接下來就可以就這個(gè)年級段的問題和家長開始討論， 如果家長談到不喜歡學(xué)習(xí)英語的話，我們就能判斷出成績一定不好， 那么我們就可以就學(xué)習(xí)心理， 學(xué)習(xí)方法進(jìn)行交流，我們談話主題始終要圍繞方法， 給家長這樣一種認(rèn)識， 所有成績不好的孩子不是學(xué)習(xí)不想努力， 不是教師教的不好， 而是不知道正確的學(xué)習(xí)方法。 在一再搓敗目前開始厭學(xué)的， 一旦厭學(xué)就不論誰補(bǔ)成績都不會好， 而我們是先教孩子學(xué)習(xí)方法，我們不要打擊別人抬高自己，與人鮮花，手留余香，抬高別人更會獲得尊重，我們的特點(diǎn)是與別人不同的

4、，我們不僅教英語，更教獲取知識的方法，從而少走彎路，少走彎路就是捷徑，不僅要補(bǔ)英語， 更要教如何學(xué)的更快，學(xué)得更輕松，這是家長要求補(bǔ)習(xí)的真正目的。第二步，激發(fā)興趣-我們通過簡短的幾句話建立家長聽下去的愿望， 因?yàn)槲覀兊淖稍冞^程里面的核心是家長聽懂多少，不是我們說多少，我們以為我們說的很清楚了， 其實(shí)不然，因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)候我們的意識都沒有明確的指向一點(diǎn)， 我們認(rèn)真聽下去的時(shí)間是很短的，這個(gè)話題是我們沒有聽過的，和我們有關(guān)，而且觀念是新穎的，那么我們才會產(chǎn)生興趣， 才會集中注意力去聽， 這是展示我們特點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)， 這一個(gè)階段通常能維持 15 分鐘左右，如果我們我錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)再想感興趣的話就很難

5、了。-例如：我們說這樣一句話我們的教學(xué)核心特點(diǎn)是不背單詞， 那么這句話會讓家長非常驚訝，怎么可能，他就會認(rèn)真聽講。那么接下來就開始第三個(gè)動(dòng)作-第三步，展示專業(yè)-一定記住， 家長不會因?yàn)榻滩暮湍銓W(xué)習(xí)，真正的原因是信任我們，展示的核心是我們的專業(yè) ，特別是咨詢員專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)不要打造名師，而要打造名校，因?yàn)槲覀內(nèi)绻蛟烀麕煹脑挘?家長一定會要求試聽， 本來該咨詢員促成的， 我們等于拖延了成功， 我們把咨詢員改成課程顧問， 我們設(shè)計(jì)孩子課程的專家， 如果課程顧問足夠?qū)I(yè)的話， 那么我們根本就沒必要進(jìn)行試聽， 我們的核心是我們的理念領(lǐng)先，那么我們提出的理念要經(jīng)得起推敲， 因?yàn)槊撾x語言環(huán)境背單詞將收效

6、甚微，語言的基本不是單詞，而是句子，這是著名語言學(xué)家亞歷山大說的，背單詞而不考慮他的用法是白白的浪費(fèi)時(shí)間。第四步，展示特點(diǎn)-我們的咨詢員切記所有前期的工作都在為這一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊， 咨詢成功關(guān)乎于此，我們咨詢員的任務(wù)是給家長介紹清楚我們的課程特點(diǎn)， 盡量少用家長不懂的詞匯，圍繞家長的問題進(jìn)行闡述， 家長的問題主要分三類， 一定要分析清楚，才能夠有的放矢很有準(zhǔn)確性， 不可泛泛而談， 溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長的核心問題，不需要說的特別多， 千萬注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點(diǎn)， 有的時(shí)候說的越多越不利， 弄得雙方很糊涂， 家長走的時(shí)候就會說一句話， 回去考慮一下，其實(shí)是我們的咨詢?nèi)藛T沒有說清

7、楚才是真的， 絕大多數(shù)他回家基本不會考慮，而會去其他機(jī)構(gòu)了解，繼續(xù)接受其他的非專業(yè)的人員折磨。-通常來的家長有三個(gè)類別， 也就是有三個(gè)問題， 我們分門別類闡述清楚后，每個(gè)家長都會報(bào)名，而不會說回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商量，或者還要聽試聽課。-第一類的家長是孩子成績已經(jīng)很好了，補(bǔ)習(xí)的目的是希望孩子能夠更優(yōu)秀，通常這類家長都是非常重視孩子的成績， 補(bǔ)課經(jīng)驗(yàn)很豐富， 很重視班容量， 教師的水平，經(jīng)驗(yàn)，很重視口碑交流，對該補(bǔ)什么教材很熟悉，這類家長也很挑剔，很驕傲，極其自信，對這類家長不要介紹教材的優(yōu)缺點(diǎn)，不要闡述太多的道理，而是告訴他們我們有一個(gè)精英班， 這個(gè)班的孩子是頂尖的人才， 教師是專門

8、為精英的孩子挑選和培訓(xùn)的， 進(jìn)度會更快， 是沖擊考試高分或滿分的， 并且所采用的教材的進(jìn)度會比其他的學(xué)生更快， 因?yàn)檫@個(gè)班優(yōu)秀， 所以題也比較難， 而且這個(gè)班收費(fèi)也比較貴， 通常的時(shí)候價(jià)格就是價(jià)值的體現(xiàn)， 形成內(nèi)部差異價(jià)格對學(xué)校的益處很大，以后我會專門講到如何通過漲價(jià)避免學(xué)生流失的話題，- 第二類的家長是孩子成績中等， 需要盡快的成為優(yōu)秀學(xué)生 ，這類家長關(guān)心什么呢，分析清楚這個(gè)問題， 然后才能有針對性的介紹我們的特點(diǎn)， 這類家長關(guān)心時(shí)間短，見效快，考試成績是衡量效果的唯一指標(biāo)， 家長關(guān)心的是我們的檢驗(yàn)時(shí)間，和我們的提分能力，主要的心里是如何解決效率的問題，關(guān)心學(xué)習(xí)方法，我們介紹的重點(diǎn)是我們與別

9、的機(jī)構(gòu)的最大區(qū)別不僅是教英語的， 而更是教學(xué)習(xí)方法的，不僅教知識，更教獲取知識的技巧，實(shí)現(xiàn)書山有路巧為徑，學(xué)習(xí)方法可以讓學(xué)生學(xué)的更快， 更輕松。圍繞我們介紹方法的問題進(jìn)而建立家長的信心， 在這里咨詢員要講清楚為什么孩子的原有的方法是低效的， 講清楚我們的方法是高效的原理，咨詢員始終記住家長不僅僅是只來過我們一家學(xué)校， 他也會去其他的機(jī)構(gòu)，也會咨詢過課程的問題， 但我們不同與其他機(jī)構(gòu)的事是我們不拼教師， 不拼教材的獨(dú)特性， 其實(shí)教材之間的差別不大， 教師的差別也不大， 我們必須給家長一個(gè)深刻的印象是： 沒有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的， 成績中等生是因?yàn)闆]有掌握一套高效的方法，那么家長一定會跟我們報(bào)

10、名的。- 第三類的家長是孩子成績很差。 這類家長是個(gè)頻繁流動(dòng)的群體，曾經(jīng)去過很多機(jī)構(gòu)，試過很多教材，試過很多教師，但是就是成績不見明顯的提高， 這類家長對于補(bǔ)習(xí)學(xué)校已經(jīng)有些不信任了，這類學(xué)生很多機(jī)構(gòu)也是最頭疼的，都是燙手的山羊，但是這類家長群體恰恰是我們培訓(xùn)學(xué)校最好的市場 ，因?yàn)檫@樣的學(xué)生一旦成績被提高勢必會為我們學(xué)校的品牌提升有很大的貢獻(xiàn)， 而且有這樣的規(guī)律：越是成績不好的孩子家長越是有錢， 因?yàn)榧议L忙著賺錢導(dǎo)致了對孩子關(guān)注的不夠，很多學(xué)習(xí)能力特訓(xùn)營的天價(jià)收費(fèi)班恰恰是瞄準(zhǔn)了這類學(xué)生， 這類學(xué)生的問題是厭學(xué)， 英語學(xué)習(xí)的自卑傾向很嚴(yán)重， 是被家長迫使來的， 只要讓孩子喜歡老師，孩子說愿意學(xué)的話

11、， 家長通常都會報(bào)名， 所以這樣學(xué)生的咨詢重點(diǎn)是讓學(xué)生喜歡咨詢老師， 教師圍繞一件事探討， 就是學(xué)習(xí)過程快樂， 告訴學(xué)生我們這里不會出大量的題， 因?yàn)樗麄冏詈ε驴荚嚭妥鲱}， 營造我們這里是學(xué)海無涯樂作舟的，對于成績不好的學(xué)生首先要解決的是單詞量， 和課文的積累， 否則補(bǔ)習(xí)后很難有提高， 單純講語法意義不大， 這是很多教師都會采用的方式， 如果我們能夠解決孩子輕松背課文， 單詞放在課文中解決， 如果可以輕松的默寫課文， 那么學(xué)生一定會明顯的感興趣。 其實(shí)這類學(xué)生最大的問題是厭學(xué)， 我們要解決的是如何讓學(xué)生愛上英語， 如果我們圍繞興趣的話題去設(shè)計(jì)咨詢的主要談話內(nèi)容， 那么成交量就會很大， 我們給家

12、長傳遞這樣一種認(rèn)識， 厭學(xué)的孩子在學(xué)習(xí)過程中大腦處于抑制狀態(tài)， 那么學(xué)過的知識很難記住， 學(xué)的慢而且忘得快， 為什么孩子總是英語成績差，因?yàn)闆]有先解決自信心的問題， 我們的學(xué)校能夠讓學(xué)生十分鐘愛上英語，并且所學(xué)的知識孩子很難忘記，我們不僅教英語，更關(guān)心學(xué)習(xí)心里，讓厭學(xué)生變成樂學(xué)生， 讓差生變成優(yōu)等生。 我們的教學(xué)結(jié)果是讓差生明顯提分， 那么我們一定會成為當(dāng)?shù)刈钣懈偁巸?yōu)勢的學(xué)校。通過分清家長的類別，那么我們就會抓住主要問題， 圍繞家長的需求談話，有的放矢，我們說的恰恰是家長要解決的， 我們才會說的更有效。 展示的過程中盡量不要過高的推崇教師， 因?yàn)檫^高的推崇將會導(dǎo)致家長會忽略課程的重點(diǎn)。 而要求

13、在見見教師， 或者試聽一下再決定， 那會很被動(dòng)。 我們的課程亮點(diǎn)應(yīng)由咨詢員來闡述，也就是決定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是課程顧問的問題。-根據(jù)我們對來訪家長的分類， 制定三種話術(shù)和不同的課程設(shè)計(jì)體系， 并且有相應(yīng)的不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)， 這三種學(xué)生收費(fèi)應(yīng)當(dāng)有些差別， 因?yàn)樗麄兊男枨蟛煌?我們的付出和學(xué)習(xí)課程設(shè)計(jì)是不同的， 我們的學(xué)校特點(diǎn)是個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案， 而不是傳統(tǒng)的補(bǔ)習(xí)班。只有這樣家長才會非常認(rèn)同我們， 因?yàn)槲覀兊恼n程體系更更科學(xué)。對，現(xiàn)在就到了第四步回答問題-這一步通常較簡單， 如果家長開始問我們學(xué)期多久， 收費(fèi)多少，什么時(shí)間開課，那么我們就說明前三步完成的很好， 咨詢是否成功在于 8 個(gè)字：信任，需求

14、，物超所值 ，我們的咨詢員的角色是課程顧問， 家長對學(xué)校的了解取決于課程顧問是否專業(yè)，如果是的話，那么家長會很信任我們，會讓孩子和我們學(xué)習(xí)，我們闡述的話題是否家長需求解決的是第二個(gè)問題， 我們能否充分證明我們有這個(gè)能力，講話既要有結(jié)論， 更要有足夠的論據(jù)， 所以一個(gè)完美的內(nèi)容介紹是需要反復(fù)修改的，- 在回答疑問時(shí)要解決的最難的問題是：- 學(xué)不好怎么辦？- 或者說學(xué)習(xí)了，達(dá)不到您說的效果怎么辦？- 或者學(xué)過之后能達(dá)到什么效果？-如果回答清楚了這三個(gè)問題，那么接下來的促成就變得很簡單。-這是家長最影響他馬上報(bào)名的幾個(gè)問題， 解釋清楚后基本上全會報(bào)名的。 大部分的咨詢老師回答的都是很模糊，這個(gè)時(shí)候家

15、長需要我們的自信和堅(jiān)定。-學(xué)不好怎么辦？-這個(gè)話題回答是這樣的， 家長在報(bào)名前希望降低一下風(fēng)險(xiǎn)， 需要我們的信心進(jìn)行支持，再進(jìn)行一次確認(rèn)而已， 這個(gè)時(shí)候很多咨詢師是顧左右而言他， 說只要孩子努力，家長配合就基本沒問題，加上了前提條件，就降低了家長的信賴，這個(gè)時(shí)候我們再進(jìn)行一次確認(rèn)基本沒問題， 這樣和家長交流一下， 就可以了，家長您放心，我們的教師是幾十個(gè)選擇一個(gè)，并且經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，教案設(shè)計(jì)會反復(fù)推敲，學(xué)習(xí)方法是成功的必然保證， 所以提高成績是必然的， 再舉幾個(gè)我們的成功案例，基本沒問題了。家長在報(bào)名前只想在再確認(rèn)一下而已。- 告訴家長我們的效果不是說出來的，是被幾百個(gè)案例證明的，作為學(xué)校如果我

16、們達(dá)不到效果的話， 對學(xué)校的傷害是致命的， 將失去家長的信賴， 我們不會許諾我們做不到的事情， 我們認(rèn)為沒有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的， 只不過沒有找到正確的方法在一再挫敗面前孩子失去了信心， 家長也開始懷疑能否一定提高成績，家長您放心，我們在這方面努力了很久， 我們已經(jīng)一再證明我們可以做到我們效果。-學(xué)習(xí)后能達(dá)到什么效果-我們以新概念為例， 很多家長會問我們?nèi)绻麑W(xué)完新概念是什么效果， 很多的教師是這樣回答的， 如果小學(xué)生學(xué)完新一之后可以達(dá)到初二以上水平， 應(yīng)當(dāng)說這樣的回答是答非所問。一個(gè)小學(xué)的家長最關(guān)心的是目前的學(xué)習(xí)問題而不是未來很久的問題，而且初二是什么水平也很模糊。 ，我們可以這樣回答，家

17、長孩子學(xué)習(xí)英語有兩個(gè)目的，應(yīng)用語言，和考試成績很高，新概念每年在全國的銷量超過 2000 萬冊，他是非英語國家的最經(jīng)典的教材， 學(xué)好新概念可以通過任何考試， 考試主要圍繞四大問題，聽力，單選，完形填空和閱讀寫作，我們的課程設(shè)計(jì)是圍繞考試的四個(gè)大點(diǎn)進(jìn)行的， 那么孩子將不再害怕考試， 家長現(xiàn)在孩子最怕什么， 我們做過調(diào)查，他們最害怕考試， 因?yàn)樗麄円恢睕]有準(zhǔn)備的很系統(tǒng)， 我們在這方面會反復(fù)訓(xùn)練，提高成績是很輕松的， 學(xué)完我們教學(xué)計(jì)劃后會成為優(yōu)秀學(xué)生， 但是有一點(diǎn)不能太急，因?yàn)閷W(xué)習(xí)是不能速成的，必須積累到量，才能發(fā)生質(zhì)變。第一學(xué)期成績不會明顯提高， 但是第二學(xué)期之后就會發(fā)現(xiàn)考試對與我們的學(xué)生來講是件

18、體驗(yàn)成功和成就感的事情。 那么使用語言的事情其實(shí)是最難的， 今天英語教學(xué)的結(jié)果是越來越多的孩子不喜歡英語， 因?yàn)樵谡n堂上沒有給孩子說話的機(jī)會， 我們很多的英語教學(xué)只是要孩子上課保持安靜， 出聲的不要， 認(rèn)真的聽講， 那樣的話孩子的大腦只是被填充的容器， 我們的特點(diǎn)是讓孩子上課的時(shí)候， 用所學(xué)句型去提問，用完整的句子回答。 在我們的課堂上講大量的讓學(xué)生操練英語， 那么他將會很有興趣，興趣來自于獨(dú)立完成后獲取成功的體驗(yàn)， 所以我們的孩子會越學(xué)習(xí)越輕松，越學(xué)習(xí)越快樂，我們的教學(xué)結(jié)果是讓學(xué)習(xí)成為快樂，讓高分觸手可及。只要讓孩子喜歡英語， 那么他一定會擅長英語， 那將是他一生的財(cái)富。 今天的孩子，很多不

19、喜歡學(xué)英語， 因?yàn)樗麄兊膶W(xué)習(xí)方法錯(cuò)了， 我們將通過我們的設(shè)計(jì)讓孩子書山有路巧為徑， 學(xué)海無涯樂作舟。 當(dāng)您的孩子告訴您他喜歡英語時(shí)， 他的成績一定會越來越好，只要是孩子喜歡的事情，就沒什么是難的。-太貴了，能便宜一些嗎？-作為家長永遠(yuǎn)希望我們更便宜一些， 請記住永遠(yuǎn)不要打折或者便宜一些， 這個(gè)世界上不患寡，患不均，就怕不公平，價(jià)格一旦定出來對每個(gè)人都一樣，即使是親屬也不例外，那么就不會有人跟你講價(jià)了， 每個(gè)人在付費(fèi)之前都會問這樣一個(gè)問題的，是希望物美價(jià)廉的，告訴家長因?yàn)槲覀兊慕處熂墑e很高， 所以工資也很多，低價(jià)格是不能滿足聘請高級教師的費(fèi)用， 低價(jià)格是不能保證高品質(zhì)的服務(wù)的， 其實(shí)家長您并不在

20、乎每節(jié)課多花幾元錢， 你在意的是孩子的時(shí)間， 時(shí)間是無價(jià)之寶，我們敢自信的告訴您，我們不為孩子的家長是誰負(fù)責(zé)，我們對孩子的時(shí)間負(fù)責(zé)，我們的孩子如果沒有接受正確的教育， 導(dǎo)致厭學(xué)的話， 是一輩子的事情， 做手術(shù)我們不會隨便找個(gè)醫(yī)生， 因?yàn)槲覀儾恢罆喔钕率裁磥恚?往孩子腦子里裝東西，更需要慎重， 稍有不慎，就會導(dǎo)致孩子厭學(xué)， 學(xué)習(xí)失敗的感受江影響孩子接下來學(xué)習(xí)，不學(xué)習(xí)是從零開始，學(xué)錯(cuò)了是從負(fù)數(shù)開始。在展示階段讓家長看到價(jià)值，感受到物超所值價(jià)格就不貴，價(jià)值的展現(xiàn)要家長能實(shí)實(shí)在在感受到，才是真的。是價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系， 家長如果看清價(jià)值后， 我們的學(xué)費(fèi)就不貴， 如果看不清的話，我們的學(xué)費(fèi)就會顯得貴，

21、 是否報(bào)名在于價(jià)格參照物， 如果我們提供的是獨(dú)一無二的話，我們的報(bào)名就很簡單， 但主要體現(xiàn)在硬件和服務(wù)才是作出高價(jià)的前提。試聽一下可以嗎-作為家長試聽是正常的， 但是盡量不讓試聽， 因?yàn)樵嚶犖覀儽厝灰獪?zhǔn)備最好的老師，最好的課程，那么家長可能會希望只是要求做公開課的教師教學(xué)生， 要不就不學(xué)， 我們將很被動(dòng)， 試聽的另一個(gè)害處是家長會以挑剔的眼光審視教師， 我們很難控制整體場面， 所以試聽后經(jīng)常家長有很多要回去考慮一下， 而且試聽后很難高收費(fèi)， 其實(shí)報(bào)名是個(gè)性化的問題，盡量能夠咨詢員解決的就不要在轉(zhuǎn)到試聽， 告訴家長我們我們學(xué)校的特點(diǎn)是學(xué)習(xí)方案設(shè)計(jì)， 教師是我們幾十個(gè)選一個(gè)， 我們比家長更在乎教師， 因?yàn)樗P(guān)乎學(xué)校的生存， 我們一不定要打造名師， 要打造名校。 告訴