楊梅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

1、一、 前言隨著大家的生活水平提高后，人們的飲食也發(fā)生了巨大的改變，現(xiàn)在的人絕不僅僅只局限在吃得飽上了，他們還要追求吃得精致，吃得舒服，吃得安全，吃得營(yíng)養(yǎng)，以及吃得健康，吃出文化。人們對(duì)食物營(yíng)養(yǎng)和健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，水果在我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭食品消費(fèi)性支出中的份額也在提高。不同的水果它的功效都有所不同。但總體來(lái)說(shuō)，水果含有豐富的營(yíng)養(yǎng)且能夠幫助消化，有些還可以起到降血壓、減緩衰老、減肥瘦身、保養(yǎng)皮膚等功效。在我們浙江這一帶水果中，黃巖的桔子、寧波奉化的水蜜桃、玉環(huán)的文旦、余姚的楊梅特為有名?！班l(xiāng)村六月芳菲盡，卻有楊梅紅滿(mǎn)枝。 ”據(jù)了解，世界楊梅出中國(guó)，中國(guó)楊梅產(chǎn)浙江。浙江楊梅的生產(chǎn)規(guī)模、品種、技術(shù)與科研

2、等在國(guó)內(nèi)外都居優(yōu)勢(shì)地位。楊梅產(chǎn)業(yè)以良好的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和生態(tài)效益，成為我省水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)，僅十五期間，楊梅面積增加66%。全省現(xiàn)有楊梅面積100 萬(wàn)畝， 產(chǎn)量 30 萬(wàn)噸， 產(chǎn)值 20 億元， 分別占全省水果面積、產(chǎn)量和產(chǎn)值的21%、 10.6%和 28%，是我省水果中僅次于柑桔的第二大產(chǎn)業(yè)，形成了臺(tái)州、寧波和溫州三大楊梅優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)。楊梅色鮮味佳，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值獨(dú)特，作為夏季時(shí)令水果，歷來(lái)深受消費(fèi)者歡迎。據(jù)最近對(duì)全省各大楊梅產(chǎn)區(qū)的調(diào)查分析，今年全省楊梅總產(chǎn) 30 萬(wàn)噸左右。三大主產(chǎn)區(qū)中，臺(tái)州、寧波增7%左右，預(yù)計(jì)產(chǎn)量在11.6萬(wàn)噸和 7.5噸，溫州受3月上旬雪害影響較大，減產(chǎn)約20%，預(yù)計(jì)產(chǎn)量在5.8

3、萬(wàn)噸，麗水、金華、舟山、杭州、紹興等其他產(chǎn)區(qū)都有不同程度增長(zhǎng)。據(jù)余姚市農(nóng)業(yè)部門(mén)介紹，全市目前共有大樹(shù)楊梅27000多畝， 產(chǎn)量近 40000多噸。大樹(shù)楊梅果色艷麗，甜酸適口，微具芳香，風(fēng)味獨(dú)特。果實(shí)含有維生素C、果糖、果酸、抗氧化芳香脂等人體所需的多種營(yíng)養(yǎng)成分。中醫(yī)認(rèn)為，楊梅清熱解暑，健胃消食，生津止渴，消暑止咳治痢疾。常食能軟化血管，健脾胃、降血壓、美容抗癌防衰老。二、 丈亭楊梅概況（一 ）丈亭楊梅基地介紹余姚楊梅冠天下。它是中央農(nóng)業(yè)部命名的中國(guó)楊梅之鄉(xiāng)，種植楊梅歷史悠久，據(jù)境內(nèi)河姆渡遺址考證，早在7000 年前就已有楊梅原種存在，人工栽培歷史亦有2000 余年。余姚楊梅分烏、粉紅、紅、白種

4、 4 大品種，其中以烏種的荸薺種最為著名。該品種果實(shí)圓整、色澤艷麗、味甜核小，盛產(chǎn)于余姚東部的三七市鎮(zhèn)、丈亭鎮(zhèn)一帶。余姚市丈亭鎮(zhèn)、三七市鎮(zhèn)以及大隱鎮(zhèn)、梁弄鎮(zhèn)、河姆渡鎮(zhèn)、馬渚鎮(zhèn)、牟山鎮(zhèn)共七個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是余姚楊梅主要產(chǎn)區(qū)，共開(kāi)辟有100 多個(gè)江浙滬聞名的“余姚楊梅原產(chǎn)地旅游觀光區(qū)（點(diǎn) ）”。丈亭鎮(zhèn)的楊梅林，位于中國(guó)浙江余姚市余姚市丈亭鎮(zhèn)梅溪村97號(hào) （柳家岙），其分布在低山緩坡上，臨近山溪水庫(kù)，風(fēng)景迷人，楊梅旅游資源相當(dāng)豐富，加上交通便捷，區(qū)位優(yōu)勢(shì)突出。該基地還被評(píng)為“余姚市旅游局指定旅游觀光采摘點(diǎn)”、 “ 余姚市政府定點(diǎn)采購(gòu)單位” 、 “ 江浙滬地區(qū)最受歡迎自駕楊梅風(fēng)景區(qū)”等榮譽(yù)。每年 6 月楊梅成熟

5、之時(shí)，一年一度的余姚楊梅節(jié)楊梅之鄉(xiāng)歡樂(lè)游活動(dòng)就將閃亮登場(chǎng)。國(guó)內(nèi)外游客紛至沓來(lái)，云集余姚，賞滿(mǎn)山紅果，品果種珍品，體驗(yàn)“中國(guó)楊梅之鄉(xiāng)”獨(dú)特的風(fēng)土人情。（二 ）楊梅簡(jiǎn)介楊梅為楊梅科喬木植物楊梅的果實(shí)。楊梅，又名龍睛，朱紅，因其形似水楊子、味道似梅子，因而取名楊梅。楊梅果實(shí)色澤鮮艷，汁液多，甜酸適口，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。是天然的綠色保健食品。據(jù)測(cè)定：優(yōu)質(zhì)楊梅果肉的含糖量為12%13%,含酸量為0.5%1.1%,富含纖維素、礦質(zhì)元素、維生素和一定量的蛋白質(zhì)、脂肪、果膠及8 種對(duì)人體有益的氨基酸，其果實(shí)中鈣、磷、鐵含量要高出其他水果10 多倍。楊梅的品種尤為豐富，分別有荸薺種、晚稻楊梅、東魁、 丁岙梅、大粒紫、

6、早色、火炭梅、早薺密梅、臨海早大梅等品種。典型的是荸薺種，產(chǎn)浙江省蘭溪馬澗、余姚、慈溪。為當(dāng)前我國(guó)分布最廣，種植面積最大的品種，也是當(dāng)前國(guó)內(nèi)最佳的鮮果兼加工優(yōu)良品種。于每年的 6 月下旬成熟，果實(shí)紫黑色，果型較小，核小，但品質(zhì)特佳，肉與核易分離，可食率95.0%，含可溶性固形物12.0%。著果牢固，采前落果現(xiàn)象少。該品種豐產(chǎn)、穩(wěn)定、 優(yōu)質(zhì)、 適于鮮食與榨汁、罐藏加工，適應(yīng)性廣，有抗癌作用。還有東魁，又名東岙大楊、巨梅，是國(guó)內(nèi)外楊梅果型最大的品種。原產(chǎn)浙江黃巖，7 月上旬成熟。是浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)與澄江區(qū)柑橘推廣站從地方晚熟優(yōu)良品種中選出的。果色紫紅，單果重24.7g,最大果重51.2g。甜酸適口，品

7、質(zhì)上等，含可溶性固形物 13.4%，可食性92.8%。樹(shù)勢(shì)尚強(qiáng)，枝條比較稀疏，抗風(fēng)力較強(qiáng)。產(chǎn)量高而穩(wěn)定，適于鮮食。楊梅用途廣泛，市場(chǎng)潛力巨大。楊梅樹(shù)姿優(yōu)美，葉色濃綠，15 年生左右健壯的楊梅樹(shù)冠，己被園林工程用作觀賞性綠化苗。楊梅枝葉冬季綠色，不落葉，己被鮮切花店冬季用作配葉（切葉），還出口到日本。楊梅的新鮮枝葉不易燃燒，可作為森林防火帶種植，防上森林火災(zāi)。楊梅的葉、根與枝干表皮富含單寧（含量高達(dá)10%19%） ，可提煉黃酮類(lèi)與香精油物質(zhì)，用作赤褐色及醫(yī)療上的收斂劑。楊梅的核仁中含有維生素B17， 這是一種抗癌物質(zhì)，還含粗蛋白32%、粗脂肪21%，被稱(chēng)為高蛋白、高植物油脂食品，可供炒食或榨油。

8、此外， 楊梅的藥用功效也是值得人大為關(guān)注的。楊梅能生津解渴，和胃消食。治吐瀉、痢疾、腹痛。楊梅的蘋(píng)果酸、乳酸之類(lèi)的果酸，既能開(kāi)胃生津、消食解暑，又能阻止糖轉(zhuǎn)化成脂肪，有助于減肥防胖。楊梅含大量的維生素C， 不僅直接參與人體糖的代謝和氧化還原過(guò)程，增強(qiáng)毛細(xì)血管的通透性，還有降血脂，阻止致癌物質(zhì)在體內(nèi)合成等功效。楊梅中的纖維素，能刺激腸道蠕動(dòng)，是治療便秘的良好食物。所以楊梅是極為綠色的水果。（三 ）服務(wù)概述余姚丈亭楊梅的服務(wù)保障：1 .丈亭楊梅配有冷庫(kù)和真空包裝設(shè)備，可按顧客要求提供各類(lèi)禮品包裝，適合遠(yuǎn)近距離運(yùn)輸，并提供單位團(tuán)購(gòu)送貨上門(mén)、商店經(jīng)銷(xiāo)批量托運(yùn)、 個(gè)人零購(gòu)郵件快遞等多項(xiàng)服務(wù)，適合各種遠(yuǎn)近

9、距離運(yùn)輸?shù)囊蟆? .所有楊梅都經(jīng)過(guò)山莊員工嚴(yán)格挑選，個(gè)子大小3 .楊梅成熟度，色澤均勻，都按照等級(jí)規(guī)格，絕不魚(yú)目混珠，以次充好。收到貨如果感覺(jué)不滿(mǎn)意，可以讓快遞人退回來(lái)，以保證大家放心購(gòu)買(mǎi)！特色服務(wù)：精美高檔禮盒裝包裝絕對(duì)的正宗綠色無(wú)公害丈亭楊梅、包裝是統(tǒng)一的彩色禮盒裝內(nèi)有兩個(gè)竹籃或塑料籃子、采用真空密封包裝每個(gè)籃里有3.5 斤凈果、原箱10 斤毛重、凈重7斤正負(fù)三、楊梅市場(chǎng)分析（一 ）目標(biāo)市場(chǎng)和任務(wù)從近年來(lái)看出，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的帶動(dòng)下，丈亭鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，特別是楊梅經(jīng)濟(jì)也得到了迅速發(fā)展。作為丈亭農(nóng)業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)，全鎮(zhèn)擁有楊梅從業(yè)人員1.2萬(wàn)人， 楊梅山 2.6萬(wàn)畝， 常年產(chǎn)量1500余萬(wàn)斤，

10、年均產(chǎn)值8000 萬(wàn)元，做好楊梅這一塊，直接關(guān)系到丈亭農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入和生活質(zhì)量。為更好的發(fā)展楊梅產(chǎn)業(yè)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，丈亭鎮(zhèn)政府堅(jiān)持以服務(wù)百姓為宗旨，以創(chuàng)新型思維為靈魂，以楊梅資源為依托，加大科學(xué)技術(shù)推廣力度，提高科技含量，大力發(fā)展楊梅觀光，整體推進(jìn)楊梅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展升級(jí)。丈亭鎮(zhèn)創(chuàng)新型發(fā)展楊梅產(chǎn)業(yè)，一開(kāi)始就放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，高起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。（二 ）市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略分析1、市場(chǎng)現(xiàn)狀近幾年丈亭楊梅市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格現(xiàn)狀是前高、中低、后平，早熟的楊梅開(kāi)市價(jià)高，每公斤達(dá)30 40 元，楊梅開(kāi)始上市價(jià)為2025 元，但大量的中檔楊梅價(jià)格就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高檔楊梅，中檔楊梅每公斤 3-7 元。到后期，大量中低檔楊梅實(shí)在山上

11、無(wú)法采摘（楊梅上市后受沖擊，再加上品質(zhì)下降，收購(gòu)價(jià)接近于采摘成本，故就不采）；中檔楊梅一上市，價(jià)格就顯得有氣無(wú)力，每公斤僅5 元左右，平均價(jià)在3 7 元，差的僅2 元。后期楊梅上市，由于高檔楊梅數(shù)量比較少，價(jià)格又顯得比較高，均價(jià)在每公斤15 元以上；另外，又因各種因素的影響，全鎮(zhèn)各地銷(xiāo)價(jià)也有所不同，據(jù)調(diào)查銷(xiāo)售價(jià)較高的地方有：城區(qū)近郊、交通方便、過(guò)去已形成名聲、掛有“綠色食品基地”或“無(wú)公害基地”或基地面積比較大的地方，因?yàn)榭蜕虂?lái)得多，每公斤銷(xiāo)售價(jià)都相對(duì)較高，而部份山區(qū)，交通不便、過(guò)去無(wú)名聲或名氣不大的，每公斤銷(xiāo)售價(jià)就低得多，最低的僅1 元一公斤。但據(jù)初步了解，我鎮(zhèn)楊梅的價(jià)格還是一個(gè)比較高的地區(qū)

12、，普遍比相鄰地區(qū)相對(duì)較高。2、市場(chǎng)需求2007-2010年楊梅市場(chǎng)容量統(tǒng)計(jì)布篇從上述統(tǒng)計(jì)表中，我們明顯可以看出，楊梅的市場(chǎng)需求量在逐年 增加，而且在國(guó)內(nèi)消費(fèi)的數(shù)量也在隨年增加。3、市場(chǎng)前景楊梅營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，是天然的綠色保健食品。據(jù)測(cè)定：優(yōu)質(zhì)楊梅果 肉的含糖量為12%13%,含酸量為0.5%1.1%,富含纖維素、礦 質(zhì)元素、維生素和一定量的蛋白質(zhì)、脂肪、果膠及 8種對(duì)人體有益的 氨基酸，具果實(shí)中鈣、磷、鐵含量要高出其他水果10多倍。楊梅生長(zhǎng)在遠(yuǎn)離大城市的山區(qū)，極少或沒(méi)有被大氣污染，栽培管理粗放，病 蟲(chóng)危害較少，具有“綠色無(wú)公害水果”之美譽(yù)。楊梅用途廣泛，市場(chǎng)潛力巨大。楊梅樹(shù)姿優(yōu)美，葉色濃綠， 15

13、 年生左右健壯的楊梅樹(shù)冠，己被園林工程用作觀賞性綠化苗。楊梅枝 葉冬季綠色，不落葉，己被鮮切花店冬季用作配葉（切葉） ，還出口 到日本。楊梅的新鮮枝葉不易燃燒，可作為森林防火帶種植，防上森 林火災(zāi)。楊梅的葉、根與枝干表皮富含單寧（含量高達(dá)10%19%）, 可提煉黃酮類(lèi)與香精油物質(zhì)，用作赤褐色及醫(yī)療上的收斂劑。楊梅的核仁中含有維生素B17， 這是一種抗癌物質(zhì)，還含粗蛋白32、粗脂肪 21，被稱(chēng)為高蛋白、高植物油脂食品，可供炒食或榨袖。此外，楊梅具有消食、御寒、消暑、止瀉、利尿、治痢疾以及生津上渴、清腸胃、除煩憤惡氣等多種藥用價(jià)值，我國(guó)的醫(yī)學(xué)界對(duì)此有較高評(píng)價(jià)。無(wú)論鮮果，還是加工產(chǎn)品，楊梅是我國(guó)在國(guó)

14、際市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力的水果。目前，優(yōu)質(zhì)楊梅果實(shí)大部分仍以鮮銷(xiāo)為主，通過(guò)楊梅保鮮技術(shù)，不但延長(zhǎng)了本地銷(xiāo)售期，還遠(yuǎn)銷(xiāo)到我國(guó)北方以及出口。楊梅還可加工成楊梅干、楊梅果汁、楊梅蜜餞、楊梅果酒等，在國(guó)際市場(chǎng)上十分暢銷(xiāo)。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，品種的選育、品質(zhì)的提高、成熟期的拉長(zhǎng)以及包裝、保鮮和加工業(yè)的興起，無(wú)論國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)，楊梅的市場(chǎng)前景都十分廣闊。4、市場(chǎng)沖擊楊梅行內(nèi)有句話，采摘的楊梅一日可食，二日變色，三日變味。楊梅上市在夏季，采摘來(lái)的楊梅要及時(shí)銷(xiāo)售出去，否則就會(huì)變質(zhì)腐爛。因此，沖擊楊梅市場(chǎng)價(jià)格的并不是本地楊梅，而是福建楊梅。 ”福建也是一個(gè)楊梅大省，由于地理環(huán)境的不同，福建楊梅比我們這里楊梅要早半個(gè)

15、月上市，也就是說(shuō)，在本地楊梅上市之初，市場(chǎng)已經(jīng)被福建楊梅“轟炸”了一遍。在這種情況下，楊梅價(jià)格再提上去就比較難。2006 年的一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)證實(shí)了這個(gè)看法：經(jīng)臺(tái)風(fēng)“珍珠”襲擊后的福建，楊梅產(chǎn)量減少80%之多，結(jié)果很明顯：福建楊梅對(duì)市場(chǎng)沖擊大大減少，寧波本地的楊梅很暢銷(xiāo)。從某種意義上說(shuō)，本地楊梅真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在寧波，而在福建。從上市先后來(lái)看，本地楊梅完全失去了時(shí)間上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是換一種角度思考，上市晚何嘗不是一個(gè)優(yōu)勢(shì)呢？物以稀為貴，早上市的楊梅好賣(mài)，同樣道理，晚上市的楊梅也好賣(mài)。5、外部環(huán)境分析1、受價(jià)格刺激，以及各級(jí)政府的重視，楊梅面積增加較快，全國(guó)面積為300 多萬(wàn)畝， 如浙江， 楊梅面積近1

16、00 萬(wàn)畝， 從小水果一躍成為浙江第二大水果。2、 投產(chǎn)面積逐年增加，特別是2006 年受特殊氣候影響，產(chǎn)量大幅度增加。多少年來(lái)，楊梅花量少，座果率低，管理水平要求高，制約了楊梅的產(chǎn)量提高。3、銷(xiāo)售市場(chǎng)的拓展落后于楊梅生產(chǎn)的發(fā)展。楊梅不同于其它水果，其特性是無(wú)皮水果，不耐貯藏，運(yùn)輸，易于變質(zhì)，成熟期集中，銷(xiāo)售時(shí)間短，這些因素制約了楊梅的遠(yuǎn)途銷(xiāo)售和大量發(fā)展。目前，楊梅的銷(xiāo)售市場(chǎng)普遍狹小，不要說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白點(diǎn)還很多，如不采取有效措施拓展遠(yuǎn)銷(xiāo)和促進(jìn)加工，就會(huì)使各級(jí)政府發(fā)展楊梅產(chǎn)業(yè)的“好心”，轉(zhuǎn)化為一個(gè)“傷心”的問(wèn)題。6、內(nèi)部環(huán)境分析1、栽培粗放、 “三化”加劇近幾年來(lái)，在丈亭政府的大力推廣

17、和指導(dǎo)下，以疏花疏果、科學(xué)施肥為主要內(nèi)容的關(guān)鍵技術(shù)得到廣泛應(yīng)用，基本上克服了生產(chǎn)長(zhǎng)期存在大小年現(xiàn)象。但與此同時(shí)，由于從事種植管理的農(nóng)戶(hù)年齡偏大（種植上的年齡老化），思想觀念相對(duì)陳舊（科技上的觀念老化），故而在原有楊梅產(chǎn)區(qū)樹(shù)體高大，樹(shù)形混亂等粗放管理現(xiàn)象較為普遍，如半岙村，由于樹(shù)齡長(zhǎng)、樹(shù)勢(shì)衰?。ɑ厣系臉?shù)齡老化）現(xiàn)象比比皆是。2、規(guī)模偏小、品種單一丈亭鎮(zhèn)楊梅樹(shù)基本上以株為單位，導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模偏小，難以形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)。由此帶來(lái)?xiàng)蠲仿糜萎a(chǎn)業(yè)受到制約，觀光點(diǎn)布局困難。據(jù)政府調(diào)查，丈亭50株以上的楊梅種植戶(hù)僅有304戶(hù)， 100 株以上 86戶(hù)， 200 株以上更是只有16 戶(hù)。同時(shí)就目前品種而言比較單一，

18、基本上以荸薺種為主，導(dǎo)致上市成熟時(shí)期過(guò)于集中。此外，楊梅不耐貯藏、保鮮，且采摘期間雨天較多，給市場(chǎng)銷(xiāo)售帶來(lái)較大壓力。3、貯運(yùn)簡(jiǎn)單、加工匱乏丈亭雖然在楊梅包裝開(kāi)發(fā)上動(dòng)了不少腦筋，但還沒(méi)有取得根本性突破。當(dāng)前仍停留在傳統(tǒng)方式，沒(méi)有冷庫(kù)及保鮮技術(shù)。因此，對(duì)外部市場(chǎng)的拓展及季節(jié)交錯(cuò)銷(xiāo)售等方式辦法較少。其次， 楊梅產(chǎn)后加工企業(yè)近年來(lái)只有1 家，也僅停留于作坊式的楊梅浸泡酒。4、基礎(chǔ)設(shè)施落后，農(nóng)家樂(lè)等旅游產(chǎn)業(yè)基本空白丈亭歷年來(lái)都有補(bǔ)農(nóng)的政策出臺(tái)和實(shí)施，然而楊梅產(chǎn)業(yè)受益較少。一直素有“萬(wàn)畝農(nóng)田，萬(wàn)畝山”著稱(chēng)的丈亭，對(duì)山上產(chǎn)業(yè)的投資確實(shí)很少。近年來(lái)，楊梅作為丈亭的感情果、交際果在一定程度上存在投入少、索取多的

19、實(shí)際情況，而且在楊梅重要產(chǎn)區(qū)道路狹窄，崎嶇不平，沒(méi)有一條像樣的水泥路，一個(gè)像樣的停車(chē)場(chǎng)（避車(chē)道），更沒(méi) 有農(nóng)家樂(lè)等休閑觀光點(diǎn)。（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如下:主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)竟?fàn)幜觿?shì)三七市楊梅地理位置好,品質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)量大，品種不筋齊全鳳山街道楊梅上市時(shí)間相對(duì)較早，填補(bǔ)市場(chǎng)空 白.亙1專(zhuān)力度不夠.知名度不局。朝楊梅上市時(shí)間相對(duì)早落市時(shí)間相前 較晚，優(yōu)勢(shì)明顯。產(chǎn)量較低，盾量不是很好。大隱楊梅宣傳力度移好,客戶(hù)的口碑不 錯(cuò)°產(chǎn)量不高。丈亭楊梅為余姚的楊梅主要生產(chǎn)基地,產(chǎn) 量大，口感好，深受客戶(hù)的喜愛(ài),交通不便？運(yùn)輸條件相對(duì)差。（四）SWOT分析S優(yōu)勢(shì)：楊梅是中國(guó)特產(chǎn)水果，我

20、國(guó)長(zhǎng)江流域以南均可種植，上規(guī)模產(chǎn)區(qū) 主要集中在浙江和福建東部沿海一帶。 近年來(lái)，國(guó)家加大了中西部地 區(qū)扶貧開(kāi)發(fā)，加上這些地區(qū)氣候條件優(yōu)良，十分適宜于楊梅生長(zhǎng)和豐 產(chǎn)，今后將成為我國(guó)楊梅另一主產(chǎn)區(qū)。隨著交通運(yùn)力和保鮮技術(shù)不斷 提升，我市楊梅批量銷(xiāo)往外地得到了充分保證，銷(xiāo)量逐增，促使楊梅 價(jià)格一路走高。加上我市與省內(nèi)外多所科研院所合作開(kāi)發(fā)楊梅課題研 究和試點(diǎn)工作，楊梅保鮮貯運(yùn)技術(shù)得到了一定的完善和規(guī)范。 通過(guò)多 年探索和努力，已總結(jié)出一套適合丈亭實(shí)際的楊梅安全優(yōu)質(zhì)豐產(chǎn)栽培技術(shù)，為產(chǎn)業(yè)化建設(shè)提供了一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)后盾。W 劣勢(shì)：品種少。丈亭楊梅以荸薺種為主，占95%以上，雖適于鮮銷(xiāo)，但栽培技術(shù)要求高；

21、而適于加工、生產(chǎn)低成本、豐產(chǎn)的東魁種以及西山白種楊梅等品種則相對(duì)種植較少，不成規(guī)模。由于品種單一，成熟期集中于 6 月中下旬，市場(chǎng)壓力較大。貯藏難。楊梅鮮果貯藏時(shí)間很短，在20 22下只能保存3 天，10 12下可保鮮5 7 天，即使在0 2 也只能保鮮10 天左右，故有“頭日采收，次日色變，三日味變”的說(shuō)法，損失非常嚴(yán)重。勞力缺。楊梅是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)資料成本不高，但物化成本高，楊梅的疏花疏果、剪枝、采摘、分級(jí)、包裝、貯運(yùn)均需大量的勞動(dòng)力投入。疏花疏果缺勞力、技術(shù)難到位，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)果、精品果率不高。包裝亂。 全市楊梅外銷(xiāo)包裝長(zhǎng)期以來(lái)缺少一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)識(shí)和款式。楊梅種植大戶(hù)大多數(shù)是各自為政

22、，五花八門(mén)，花樣繁多，顯得較為零亂，不夠大氣，需要進(jìn)一步整合提升。O 機(jī)會(huì)：丈亭是余姚楊梅主產(chǎn)區(qū)，現(xiàn)有種植面積達(dá)2.6 萬(wàn)畝，以浙江四大良種之一荸薺種楊梅為主，常年產(chǎn)量在1800 萬(wàn)斤左右，從業(yè)人員達(dá) 1.2 萬(wàn)人。無(wú)論楊梅種質(zhì)規(guī)模、產(chǎn)量和質(zhì)量，都居全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)前列。近年來(lái)，丈亭鎮(zhèn)把做足做活“楊梅”文章作為促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收的重要途徑來(lái)抓，從而使楊梅產(chǎn)業(yè)從一個(gè)單純的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)迅速升級(jí)為縱向涵蓋 “育”、 “產(chǎn)”、 “銷(xiāo)” 等環(huán)節(jié)， 橫向囊括 “農(nóng)”、 “工”、 “貿(mào)”、“旅”等領(lǐng)域， 輻射帶動(dòng)全鎮(zhèn)面上工作既快又好發(fā)展的“楊梅經(jīng)濟(jì)”。T 威脅：在丈亭楊梅上市時(shí)，福建楊梅比我們這里上市早30-50

23、天，對(duì)我們的楊梅有一定的沖擊，降低我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且最近幾年，楊梅作為星星產(chǎn)業(yè)，在周邊和外圍地區(qū)正慢慢崛起，均對(duì)丈亭楊梅構(gòu)成一定的威脅。（五 ）消費(fèi)群體分析楊梅一般人都能食用。但是楊梅對(duì)胃黏膜有一定的刺激作用，所以潰瘍病患者要慎食。楊梅性溫?zé)幔劳?、胃酸過(guò)多、上火的人不要多食。另外糖尿病患者也要忌食楊梅，以免使血糖過(guò)高。楊梅果實(shí)色澤鮮艷，汁液多，甜酸適口，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，很多人都喜歡吃。從下圖中我們可以明顯得看出：楊梅的消費(fèi)群主要是年齡集中1544歲的女性，另外是三口之家的成員更偏愛(ài)吃楊梅，還可以從家庭月收入 4000元以上的人群中考慮銷(xiāo)售。（六）市場(chǎng)調(diào)查分析我國(guó)西部地區(qū)，楊梅生產(chǎn)前景廣闊。我國(guó)

24、貴州、云南、四川、廣西、湖南等西部山區(qū)上世紀(jì) 80年代從浙江大量引進(jìn)楊梅試種成功。特別是云南與貴州，由于春季雨量偏少，而夏季雨量較多的自然條件，更加適應(yīng)楊梅的生長(zhǎng)和結(jié)果，表現(xiàn)在成熟期提早、品質(zhì)變優(yōu)。如貴州省貴陽(yáng)地區(qū)海拔3000米以下均有楊梅分布，最長(zhǎng)樹(shù)齡達(dá) 600多年，最高株產(chǎn)約2000公斤。云南的富民縣和石屏縣，最近引進(jìn)種植的 10萬(wàn)畝楊梅，成為當(dāng)?shù)匦碌慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于該區(qū)楊梅開(kāi)始結(jié)果期提早， 品質(zhì)更好，貯藏期延長(zhǎng)，生產(chǎn)成本降低，經(jīng)濟(jì)效益更高。全國(guó) 320萬(wàn)畝楊梅面積，90在沿海省份，不到10在中、西部，因此，西部發(fā)展楊梅生產(chǎn)，前景非常廣闊。楊梅還可促進(jìn)旅游業(yè)與其他主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，開(kāi)辟“

25、楊梅觀光區(qū)，入園采楊梅”活動(dòng)，吸引客人。無(wú)論鮮果，還是加工產(chǎn)品，楊梅是我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力的水果。目前，優(yōu)質(zhì)楊梅果實(shí)大部分仍以鮮銷(xiāo)為主，通過(guò)楊梅保鮮技術(shù)，不但延長(zhǎng)了本地銷(xiāo)售期，還遠(yuǎn)銷(xiāo)到我國(guó)北方以及出口。楊梅還可加工成楊梅干、楊梅果汁、楊梅蜜餞、楊梅果酒等，在國(guó)際市場(chǎng)上十分暢銷(xiāo)。如寧波象山的“永成”楊梅干紅酒，在第 90 屆廣交會(huì)上，得到馬來(lái)西亞、新加坡等外商的青睞，簽訂了 1000 萬(wàn)元的銷(xiāo)售訂單。另外，根據(jù)問(wèn)卷星問(wèn)卷調(diào)查中數(shù)據(jù)顯示，87%的人認(rèn)為楊梅是無(wú)公害、有機(jī)、綠色水果；在“您購(gòu)買(mǎi)新鮮楊梅的頻率（楊梅季） ”問(wèn)題中，幾乎每天購(gòu)買(mǎi)的比例占到41%， 46%的消費(fèi)者表示他們一星期購(gòu)買(mǎi)兩

26、到三次，還有13%則是一個(gè)月消費(fèi)兩三次，從數(shù)據(jù)中可以看出，大家對(duì)于楊梅的消費(fèi)還是很樂(lè)觀的，在水果市場(chǎng)上頗受歡迎。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 從 2007年到 2010年我國(guó)的楊梅行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度來(lái)看，其速度也一直保持著向上增長(zhǎng)的趨勢(shì)。四、營(yíng)銷(xiāo)策略（一 ）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)期效果1、是做精楊梅觀光產(chǎn)業(yè)。在完善現(xiàn)有的楊梅觀光接待點(diǎn)上山道路、停車(chē)場(chǎng)等配套設(shè)施的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)3 5 個(gè)楊梅精品景點(diǎn)建設(shè)，力爭(zhēng)游客接待能力達(dá)到15 萬(wàn)人次。以“農(nóng)家樂(lè)”為依托，不斷拉長(zhǎng)楊梅觀光產(chǎn)業(yè)鏈，增添餐飲、住宿、娛樂(lè)等項(xiàng)目。抓緊籌備“三江之聲”楊梅文化月活動(dòng)，切實(shí)增強(qiáng)丈亭楊梅觀光旅游的吸引力。2、 是提升楊梅產(chǎn)品檔次。對(duì)全鎮(zhèn)一半以上的梅樹(shù)實(shí)

27、施疏花疏果、矮化整枝技術(shù)，提高楊梅品質(zhì)。委托杭州美院等單位設(shè)計(jì)楊梅精致小包裝，美化楊梅包裝外觀。3、 是積極開(kāi)拓市場(chǎng)。落實(shí)訂單客戶(hù)，已與市內(nèi)外20 余家企業(yè)達(dá)成 900 多噸楊梅的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)議。依托網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，全鎮(zhèn)已有7 家楊梅大戶(hù)建立了楊梅銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。拓展銷(xiāo)售觸角，已確定在杭州、上海等城市的 5 家超市設(shè)立銷(xiāo)售窗口，同時(shí)培訓(xùn)農(nóng)民營(yíng)銷(xiāo)員200 多名， 努力使楊梅銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)向全國(guó)延伸。（二）STP戰(zhàn)略設(shè)計(jì)1、市場(chǎng)細(xì)分1、按照消費(fèi)方式細(xì)分按照消費(fèi)方式可以分為4 類(lèi)，主要有：自身消費(fèi)、送人消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)、旅游消費(fèi)。自身消費(fèi)：通常是消費(fèi)者買(mǎi)去直接消費(fèi)的，也是楊梅市場(chǎng)中最為普遍的一種消費(fèi)方式。送人消費(fèi)：這種消

28、費(fèi)方式一般對(duì)楊梅的質(zhì)量要求比較高，而且需求量相對(duì)第一種消費(fèi)方式比較大，是客戶(hù)通過(guò)下訂單的方式，要求農(nóng)戶(hù)量身采摘的一種消費(fèi)方式。工業(yè)消費(fèi)：通常情況下該消費(fèi)方式的需求量是最大的，是一些楊梅深加工者將楊梅制成工業(yè)制品，如：楊梅酒，楊梅罐頭等。旅游消費(fèi)：此種消費(fèi)方式是近幾年剛剛開(kāi)始流行的消費(fèi)方式，農(nóng)戶(hù)通過(guò)以農(nóng)家樂(lè)的方式，吸引外來(lái)?xiàng)蠲窅?ài)好者，在銷(xiāo)售出楊梅 的同時(shí)，也開(kāi)發(fā)了旅游資源。2、按楊梅時(shí)段/檔次細(xì)分楊梅分為前期，流行前期，流行期，流行后期，后期這幾 個(gè)時(shí)段，因?yàn)闂蠲凡烧獣r(shí)間非常短，所以造成了每個(gè)時(shí)段的楊梅價(jià)格 相差很大。而楊梅又可以分為高檔楊梅，中檔楊梅，低檔楊梅，具體 如下表/圖所不：折線圖單f

29、t:元系列1 ：高欄楊梅 系列2 ：中襠揚(yáng)海系列3,低檔楊梅 （從上往F）2、目標(biāo)市場(chǎng)描述與選擇目前，楊梅被廣泛的人群所接受。但從目前的楊梅市場(chǎng)表現(xiàn)狀況來(lái)看， 由于楊梅的保險(xiǎn)條件和運(yùn)輸條件被約束，這些群體相對(duì)還要局限一點(diǎn)，其中以江浙滬群體居多。進(jìn)一步說(shuō)，江浙滬消費(fèi)群體是楊梅目前主要的消費(fèi)群體。隨著近幾年來(lái)?xiàng)蠲肥袌?chǎng)培育和技術(shù)的更新，楊梅愛(ài)好者在逐步擴(kuò)張，但尚有待進(jìn)一步培育和挖掘。分析認(rèn)為，圍繞楊梅所產(chǎn)生的實(shí)際價(jià)值的需求特點(diǎn)，消費(fèi)者群體自身消費(fèi)心理表現(xiàn)在：大眾化中中年及少年群體，實(shí)用楊梅更多是追求一種保健、養(yǎng)生和營(yíng)養(yǎng)的實(shí)際價(jià)值性健康消費(fèi)，注重物有所值的實(shí)惠性， 因而該部份群體食用楊梅既注重產(chǎn)品本身

30、存在的一種實(shí)際價(jià)值的需求， 又追求一種時(shí)尚潮流的虛擬價(jià)值的精神滿(mǎn)足，屬于雙重消費(fèi)心理。通過(guò)上述目標(biāo)市場(chǎng)分析，可基本確定楊梅目前主要的消費(fèi)群體為楊梅愛(ài)好者和消費(fèi)便利者。但隨著楊梅品牌的逐漸推廣滲透，楊梅應(yīng)面向更多的群眾。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與確定，不僅能夠充分挖掘更多人群的消費(fèi)力，而且有助于提升楊梅的附加值，楊梅的整體影響力。通過(guò)抓住和培養(yǎng)更多消費(fèi)者、借助這部分消費(fèi)者的傳播渠道和消費(fèi)導(dǎo)向作用，一步步實(shí)現(xiàn)楊梅消費(fèi)由小眾到普通大眾的滲透和蔓延。3、市場(chǎng)定位品牌形象定位：丈亭楊梅。品牌文化定位：時(shí)尚、保健、美味。傳播理念：惟有楊梅紅滿(mǎn)枝。產(chǎn)品功能定位：被大眾喜愛(ài)的水果。目標(biāo)消費(fèi)者定位：楊梅喜愛(ài)者。口感

31、定位：丈亭楊梅，口感甜美。價(jià)格定位：根據(jù)楊梅農(nóng)戶(hù)的種植成本和市場(chǎng)行情而定。宣傳定位：通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播短期內(nèi)迅速提升丈亭楊梅的知名 度。(三)營(yíng)銷(xiāo)組合描述一個(gè)企業(yè)是否具有營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)很大程度上取決于是否擁有一 套良好的營(yíng)銷(xiāo)組合系統(tǒng)，這當(dāng)中不僅僅包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、 促銷(xiāo)等策略的完美結(jié)合，還有最關(guān)鍵的是保證這些策略的執(zhí)行， 并且 能根據(jù)市場(chǎng)的變化隨時(shí)的做出調(diào)整，保持策略的彈性和適應(yīng)性。1、產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)(1)產(chǎn)品組合：可制定多元化戰(zhàn)略體系，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向， 與市場(chǎng)同發(fā)展，推出特色楊梅，迎合消費(fèi)者，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度。丈 亭楊梅潛力的挖掘是大有文章可做，如市場(chǎng)的運(yùn)銷(xiāo)創(chuàng)新，旅游資源的 開(kāi)拓，深加工

32、楊梅的品種開(kāi)發(fā)，商品差異化，功能性的研究，包括美 容、養(yǎng)顏等，通過(guò)這些舉措可大大提高楊梅的市場(chǎng)和產(chǎn)品的附加值。(2)產(chǎn)品包裝：根據(jù)每位客戶(hù)的需要，我們可以進(jìn)行如下包裝， 如圖所示：批發(fā)式包裝禮品式包裝精簡(jiǎn)式包裝商業(yè)式包裝除此之外，對(duì)于一些需要其他包裝方式的客戶(hù)我們同樣會(huì)對(duì)其服務(wù)，保證讓我們的客戶(hù)滿(mǎn)意。2、定價(jià)策略設(shè)計(jì)因?yàn)闂蠲飞鲜袝r(shí)間短，而且在每個(gè)不同的時(shí)間段內(nèi)，楊梅的價(jià)格也有不同的差異，所以根據(jù)實(shí)際情況，我們對(duì)于楊梅的價(jià)格也制定了特殊的定價(jià)方案。分別將楊梅分為高檔、中檔、低檔三檔進(jìn)行銷(xiāo)售，并且將楊梅的時(shí)間段分為前期，流行前期，流行中期，流行后期，后期， 5 個(gè)時(shí)間段。具體的價(jià)格，參照每年的收成

33、和市場(chǎng)行情從而來(lái)做決定。3、渠道策略設(shè)計(jì)（ 1） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及已經(jīng)使之成為當(dāng)前最為快捷、最為便利的信息溝通渠道，其之于行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)地位和營(yíng)銷(xiāo)推廣價(jià)值也日益凸顯?；诋?dāng)前互聯(lián)網(wǎng)對(duì)廣大消費(fèi)者生活的影響更為深入，消費(fèi)者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)程度也大大加強(qiáng)的現(xiàn)狀，丈亭楊梅不妨在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上做做文章。相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和推廣終端，網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)非常明顯，比如傳播直接到達(dá)率高，傳播速度快，推廣成本低等特點(diǎn)。而且于對(duì)楊梅而言，網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)突出優(yōu)點(diǎn)，即能夠充分借助多媒體優(yōu)勢(shì)，使楊梅文化傳播更為直觀，傳播更有立體感，傳播手段也將更為豐富。 較之通過(guò)傳統(tǒng)渠道和常規(guī)促銷(xiāo)推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者引導(dǎo)和培育更為人性化，更

34、具感染力。是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的營(yíng)銷(xiāo)推廣途徑。（2）旅游營(yíng)銷(xiāo)：旅游資源在最近幾年流行的非常旺盛，這一營(yíng)銷(xiāo)方式， 不僅能讓每位楊梅農(nóng)戶(hù)省時(shí)間省精力，而且還能比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)造更多的利益。與此同時(shí)，農(nóng)戶(hù)還可以利用這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式，提供“農(nóng)家樂(lè)”之類(lèi)豐富多彩的活動(dòng)對(duì)每位顧客朋友，在他們享受到親身?xiàng)蠲凡烧獦?lè)趣的同時(shí)，還能為楊梅文化的推廣和丈亭的發(fā)展起到一定的推動(dòng)作用。（3）直銷(xiāo)廠商：由于丈亭的楊梅基地多數(shù)處于偏僻的小山村內(nèi)，使梅農(nóng)銷(xiāo)售渠道受到限制，經(jīng)常會(huì)因?yàn)榻煌ú槐愣苯映鍪劢o代理商，直接導(dǎo)致利潤(rùn)大大降低。若能省去中間代理收購(gòu)商這個(gè)環(huán)節(jié)，直接銷(xiāo)售給需要的廠商，不僅讓梅農(nóng)的利益大幅度上漲之外，還為梅農(nóng)省去了一

35、系列因?yàn)殇N(xiāo)售困難而帶來(lái)的煩惱，此種營(yíng)銷(xiāo)方式可以大力推廣。4、促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)在媒體投放方面應(yīng)該科學(xué)地進(jìn)行組合搭配，有目的有步驟的進(jìn)行廣告投放。開(kāi)始階段，以上市篇為市場(chǎng)開(kāi)局，告訴消費(fèi)者： “我”來(lái)了；接著是功能訴求為主，告訴消費(fèi)者， “我”是誰(shuí)，介紹丈亭楊梅是什么樣的產(chǎn)品；然后是功效訴求， “我”的優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)，說(shuō)明丈亭楊梅的獨(dú)特之處；然后是針對(duì)人群的廣告訴求。在楊梅旺盛間把握好市場(chǎng)，加強(qiáng)廣告投放力度。還要輔助以路牌廣告、車(chē)身廣告等多種宣傳方式。丈亭楊梅的廣告應(yīng)側(cè)重宣傳丈亭楊梅的獨(dú)有特色，和其他地區(qū)楊梅的區(qū)別。并借助傳統(tǒng)文化，有了悠久的歷史文化作為支撐，讓丈亭楊梅更具親和力，深入人心，得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃（一 ）、活動(dòng)目標(biāo)丈亭鎮(zhèn)長(zhǎng)久以來(lái)就是余姚楊梅的主產(chǎn)區(qū)，全鎮(zhèn) 4萬(wàn)畝山林有8000多畝種植了楊梅，全鎮(zhèn)從事楊梅產(chǎn)業(yè)