汽車銷售年度培訓計劃系統(tǒng)研討

1、n 當前文檔修改密碼：8362839中華汽車培訓網(wǎng) - 打造中國最好的本土化汽車培訓服務品牌年 度 培 訓 計 劃 系 統(tǒng) 版本：ZM-2021-AA上 海 輿 晟 營 銷 咨 詢 有 限 公 司服務熱線：021- 55一五2408/55一五24一八/51028378/51028398 以推動業(yè)績目標達成為目的的年度培訓計劃（汽車銷售行業(yè)適用）版本編號：ZM2021AA設計開發(fā)：中華汽車培訓網(wǎng)目錄年度培訓計劃模型02年度培訓計劃模板06附錄部分附件1：一級培訓需求調(diào)查表09附件2：一級培訓效果評估表一三附件3：培訓課程體系設置表14附件4：年度培訓計劃實施表一五前瞻 實戰(zhàn) 創(chuàng)新 增值 推動業(yè)績

2、目標達成的年度培訓計劃系統(tǒng)（本培訓計劃可適用于汽車銷售行業(yè)）開發(fā)設計：中華汽車培訓網(wǎng)培訓開發(fā)團隊開發(fā)機構：中華汽車培訓網(wǎng)（上海輿晟營銷咨詢）適用單位：國內(nèi)各汽車主機廠家銷售公司適用范圍：汽車廠家銷售公司內(nèi)部（含市場部、網(wǎng)絡部、品牌部、服務部）以及該品牌旗下全國經(jīng)銷商與服務網(wǎng)絡。計劃背景概述：為什么要培訓？培訓是為推動企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)而在人力資源方面進行的必要的投資。培訓必須立足于當前，圍繞經(jīng)營目標，推動目標達成而進行。培訓就是為了強化員工素質(zhì)，解決現(xiàn)存問題，補齊人力資源短板，推動目標達成。更高的經(jīng)營目標，必然要求更好的員工素質(zhì)，更強的執(zhí)行能力，以及科學實用的技能技巧得以充分貫徹。通過充分加強

3、人才隊伍建設，以提高效率，降低成本，從而使企業(yè)通過有限的投入獲得最大利潤回報。企業(yè)最經(jīng)常面臨的問題是，企業(yè)在高速的成長過程中，員工能力往往與勝任工作本身還存在差距，但更高的經(jīng)營目標卻要求員工要具備更高的素質(zhì)，兩者之間時常沖突。汽車行業(yè)尤其如此。不但存在員工勝任問題，而人員流動頻繁的現(xiàn)狀還導致汽車企業(yè)各方面人才問題漏洞日益顯著。那么，作為主導整個汽車品牌體系的汽車廠家應如何建立培訓系統(tǒng)和培訓規(guī)劃呢？中華汽車培訓網(wǎng)經(jīng)過數(shù)年的調(diào)查、積累和開發(fā)，設計了一整套基于推動經(jīng)營目標實現(xiàn)為目的的汽車人才培訓計劃系統(tǒng)模型，供您參考：培訓對象：1）能力素質(zhì)尚未足以勝任達成目標所需的員工；2）勝任崗位要求且有挖掘潛力

4、，通過學習可以進一步推動目標達成的員工；3）由于目標實現(xiàn)的需要，產(chǎn)生的預備晉升而需要學習的員工。以上三類員工可基本涵概企業(yè)內(nèi)全體員工范圍，企業(yè)應組織全員學習，將培訓學習日?；?，才能保證企業(yè)人力資源的可持續(xù)發(fā)展。應針對上述三類員工采取一一對應的培訓解決思路。解決思路：1）應知應會的知識與技能培訓（勝任崗位、查漏補缺）；2）解決現(xiàn)存問題的培訓（提升業(yè)績、進階學習）；3）拔高素質(zhì)層次的培訓（更高層次的應知應會）。 第二階段目標實現(xiàn)！ 目標分解A P C D 改進與培訓拉動（解決問題，進階學習）A P C D 改進與培訓拉動（解決問題，進階學習）第2子階段A P C D 改進與培訓拉動（解決問題，進階

5、學習）第1子階段經(jīng) 營 目 標 第二階段目標推動 專業(yè)技能與素質(zhì)2 基本技能與素質(zhì)2第二目標階段：應知應會的知識與技能2 目標分解第一階段目標實現(xiàn)！ A P C D 第一目標階段：應知應會的知識與技能1 改進與培訓拉動（解決問題，進階學習）A P C D 第二階段計劃實施時行業(yè)平均水平改進與培訓拉動（解決問題，進階學習）第2子階段A P C D 改進與培訓拉動（解決問題，進階學習）第1子階段第一階段目標推動 專業(yè)技能與素質(zhì)1 基本技能與素質(zhì)1目標分解第一階段計劃實施時行業(yè)平均水平【以推動目標實現(xiàn)為核心的培訓計劃模型示意圖】培訓作用原理：專業(yè)素質(zhì)與技能目標要求：優(yōu)秀狀態(tài)對比 / 發(fā)現(xiàn)不足 / 培

6、訓補足勝任崗位：理想狀態(tài)對比 / 發(fā)現(xiàn)不足 / 培訓補足基本素質(zhì)與技能基本素質(zhì)與技能專業(yè)素質(zhì)與技能基本素質(zhì)與技能專業(yè)素質(zhì)與技能素質(zhì)現(xiàn)狀：當前狀態(tài)培訓提升原理示意圖培訓計劃流程：公司年度業(yè)績目標分析各部門計劃-分目標-子目標培訓需求調(diào)研員工素質(zhì)現(xiàn)狀評估員工能力標準與要求設定員工能力差異與差距分析崗位提升培訓培訓目標分析崗位勝任培訓年度培訓計劃制訂培訓計劃落實培訓方案擬訂培訓實施流程：第一步，明確總目標與階段性目標，并逐級分解到部門和個人；第二步，分析各階段性目標所要求的各相應崗位的人力資源素質(zhì)與能力，對各階段涉及的各部門、各崗位設置崗位勝任目標素質(zhì)模型；第三步，評估各崗位素質(zhì)能力現(xiàn)狀，對照上述崗

7、位勝任素質(zhì)模型，制定出各崗位為各階段勝任工作而應知應會的知識與技能，并設置系統(tǒng)的培訓課程（基礎課程+專業(yè)課程）加以全面覆蓋；第四步，比照應知應會的知識技能與當前人員素質(zhì)，分階段地實施查漏補缺式的培訓；第五步，階段性地針對目標推動過程中的問題、錯誤和經(jīng)驗進行總結，形成總結性或參照性的教材和課程，通過培訓學習，及時加以矯正和落實。依照上述進程，周而復始地循環(huán)進行。培訓實施要點：1、必須分階段、分部門、分區(qū)域、分崗位（結合崗位描述與職位說明）進行；2、必須以目標起始與終結為始末，循環(huán)進行（如1- 2年循環(huán)一次）；3、必須要重視知識積累和系統(tǒng)累進，循環(huán)與累進同步進行；4、必須實現(xiàn)交叉學習與同步實施，培

8、訓實施可以滾動開展；5、必須建立起各崗位基礎培訓課程與專業(yè)培訓課程體系與學習管理制度；6、貫徹多途徑學習原則，內(nèi)部學習為主，外請外派培訓為輔的方針，通過培訓、會議、活動、技能競賽、內(nèi)部討論、內(nèi)部報刊等途徑和方式實現(xiàn)學習的日?；?。方案特點分析：以崗位職能勝任與目標實現(xiàn)為核心，首先強調(diào)培訓必須依據(jù)已具體化的目標分階段地動態(tài)地解決各階段的崗位勝任問題，其次，要求在實現(xiàn)目標過程中發(fā)現(xiàn)問題，并尋求解決思路，以培訓為手段促進問題解決，并實現(xiàn)員工素質(zhì)的提升。通過培訓對員工素質(zhì)的抬高（基礎素質(zhì)）與拉動（素質(zhì)發(fā)展），充分挖掘員工潛力來促進效率提高，以達成經(jīng)營目標。各階段首位相連，環(huán)環(huán)相扣，可做到不遺漏培訓，也不

9、過度培訓，保持培訓相對領先于現(xiàn)狀，使培訓在企業(yè)經(jīng)營管理過程中，作為管理斜坡的有力推手和拉動力，使培訓成為最有效的輔助管理工具之一。企業(yè)團隊培訓拉動培訓推動管理斜坡方案價值分析：將員工培訓納入企業(yè)日常經(jīng)營，以實現(xiàn)目標為核心，以動態(tài)和發(fā)展的理念推動培訓工作，立足于當前，又面向未來，既滿足因勝任工作要求對員工應知應會的基礎知識和技能的普及，又將發(fā)現(xiàn)問題、解決問題融合到培訓中來，充分覆蓋了企業(yè)為實現(xiàn)目標而必須落實的學習，不放過漏洞，不浪費資源，使企業(yè)業(yè)績增長與人員素質(zhì)成長實現(xiàn)同步上升。培訓計劃方案：一、計劃目標：制定員工目標素質(zhì)能力模型，并與員工素質(zhì)能力現(xiàn)狀評估比照之后-對新員工、工作能力不勝任者普及

10、應知應會的知識與技能，以達到崗位要求；對老員工、有發(fā)展?jié)摿φ哌M行以提高能力素質(zhì)的提升培訓，以預備提升崗位；對 2007 年度出現(xiàn)的問題、不足與發(fā)展瓶頸，提出培訓支持方案并有效實施。（請根據(jù)自身背景及問題細化并量化為可考評的數(shù)據(jù)）二、培訓對象：覆蓋本品牌內(nèi)部、經(jīng)銷商、服務站業(yè)務相關的在職員工。三、培訓方式：內(nèi)部培訓：自行發(fā)現(xiàn)問題，自行組織編寫教材，由內(nèi)部資深專家主講。外聘培訓：聘請專業(yè)機構，經(jīng)調(diào)研后撰寫方案、編寫教材并組織授課，之后由內(nèi)部培訓師轉(zhuǎn)訓。外派培訓：對組織內(nèi)訓不便或不經(jīng)濟的個別培訓需求，派出參加外部培訓機構或?qū)W校組織的公開課或培訓班等加以解決。遠程教育：對于基礎和一線員工的培訓，采取遠

11、程教育模塊結合OJT方式加以普及。實施注意：1、以內(nèi)訓為主，將外部課程內(nèi)部化是今后的主方向，因此要選拔和培養(yǎng)一批內(nèi)部種子講師，以適應企業(yè)發(fā)展需求，同時盡可能消化和吸收引進的各類優(yōu)秀和實用的外部培訓課程，納入自身培訓課程體系；2、合理配置資源，將培訓經(jīng)費與資源重點分配給查漏補缺、糾正問題的培訓上，使培訓見效最快，投入產(chǎn)出比最高；3、針對需求最大的一線員工建立遠程教育系統(tǒng)或自學體系（VCD教程體系），以考促學，強化自主學習，通過自學體系形成“合格員工自動制造生產(chǎn)線”，使一線員工流失不再成為培訓的損失和負擔（可參考中華汽車培訓網(wǎng)“汽車銷售顧問”遠程學習考試系統(tǒng)，網(wǎng)絡遠程教育演示：xxautopx.c

12、c/yanshi/）；4、有條件的廠家可考慮采用衛(wèi)星-電視培訓系統(tǒng)。四、培訓考核：考核制度：貫徹訓前測試，訓后考試的原則，以結訓考試為培訓考核重點?？己伺c年終考核、獎懲掛鉤，考核合格為70分，優(yōu)秀為80分，分別與年終考核評價加減分值相對應（詳見績效考核管理制度）?？己朔绞剑好媸诳己耍横槍κ谡n內(nèi)容預先設置考題，結訓時組織半小時考試，由講師親自閱卷。自學考核：針對學習內(nèi)容建立在線考試系統(tǒng)及考試題庫，通過計算機系統(tǒng)評卷閱卷。遠程考試演示：xxautopx.cc/exam/五、培訓實施：分階段、分部門、分區(qū)域培訓；內(nèi)訓與外訓結合；根據(jù)實際需要，基礎課程與專業(yè)課程、進階課程同步實施，交叉學習。廠家銷售公

13、司內(nèi)部培訓：定期集中授課 + 遠程教學（或在線強化輔導）。對經(jīng)銷商/服務商培訓：系統(tǒng)安排，分層次、分課題、分片區(qū)實施、多班同步實施或滾動輪訓，也可對部分簡易、基礎和標準化的學習內(nèi)容采取遠程教育、VCD等自助式學習等方式解決（但應嚴格考核學習效果）。六、效果評估：采取多方位培訓評估方式評價培訓，以確保培訓的實用效果、現(xiàn)場效果和實施效果。實用效果、現(xiàn)場效果可以用來衡量培訓實施的水平，評價實施效果可以監(jiān)控企業(yè)通過培訓產(chǎn)生的改善情況。1）培訓實用效果評估：通過培訓大綱、培訓教案及師資背景信息，在培訓前對培訓課程設計、師資水平進行一次系統(tǒng)評估，以確保培訓能達到或基本達到預期的培訓目標。2）培訓現(xiàn)場效果評

14、估：通過培訓實施現(xiàn)場監(jiān)測（學員參與度、學習氛圍）、學員問卷評價、學員現(xiàn)場考試成績信息，綜合反映培訓實施的實際效果。3）培訓實施效果評估：通過課后三個月內(nèi)對參訓學員的業(yè)績跟蹤與行為改善進行考察，通過訓前訓后表現(xiàn)的對比評價培訓對學員的影響情況以及學員自身的執(zhí)行情況。上述效果評估方式是四級培訓效果評估的衍生，各廠家、經(jīng)銷商組織培訓時，1）、2）必須執(zhí)行，3）可視自身資源及能力而決定是否采用。七、師資來源： 1、內(nèi)部師資：專職講師+兼職講師+經(jīng)銷商內(nèi)部講師。 2、外聘師資：委托培訓機構實施培訓。編號項目評價方式/途徑評價結果優(yōu)秀良好一般不符1教育背景與學歷專業(yè)查看培訓師簡歷2行業(yè)工作經(jīng)驗背景查看培訓師

15、簡歷3授課技能技巧考察錄象、面談、試講4對所授課程熟悉程度 溝通或面談5是否有成熟教程教案大綱、課件6成功案例與客戶、口碑間接了解憑以上六項可以評估出一個培訓講師是否勝任某一課程、大致估計出授課質(zhì)量講師檔次與價格等。八、課程體系設置：詳見附件（3）九、培訓課程計劃：詳見附件（4）十、培訓預算： 1、內(nèi)部培訓預算：略。 2、外聘培訓預算：培訓課時數(shù)量：_天日均服務費用：_元-_元/天（上限：_元/天）外聘培訓總計：_元 3、外派培訓費用：平均_元/人 X _人=_ _ _元 4、遠程教育/在線學習費用：_ _ _元 5、交通差旅費用：約_ _ _元2021年度培訓總預算為：1+2+3+4+5=_

16、元附錄1：培訓需求調(diào)研表汽車銷售服務企業(yè)培訓需求調(diào)研表（模板）調(diào)研：培訓部時間：_姓名：_ 性別：_ 年齡：_學歷：_ 職務：_ 工齡：_注：以上資料將被嚴格保密，請您放心填寫。培訓需求調(diào)研：1您認為我們的主要培訓宗旨是什么？請按重要性打分（請打“”）。（1）主要以解決現(xiàn)存問題為目的 5 4 3 2 1 （2）主要以完善知識結構為目的 5 4 3 2 1 （3）主要以提高實戰(zhàn)水平為目的 5 4 3 2 1 （4）主要以開闊專業(yè)視野為目的 5 4 3 2 1 （5）主要以獲得證書資格為目的 5 4 3 2 1 2您參加培訓希望實現(xiàn)的目標是什么？請按重要性打分（請打“”）。（1）鞏固專業(yè)知識 5

17、4 3 2 1 （2）增強行業(yè)認識 5 4 3 2 1 （3）提高管理技能 5 4 3 2 1 （4）提高領導藝術 5 4 3 2 1 （5）提升經(jīng)營水平 5 4 3 2 1 3您覺得哪種培訓組織方式更適合您？可多選（請打“”）。（1）內(nèi)訓：內(nèi)部專家授課（2）內(nèi)訓：外部專家授課（3）參加公開課（4）參加學習班（5）參加MBA 教育或在職研究生（6）網(wǎng)絡遠程教育（在家學習）4您覺得哪種培訓教學方式更適合您？可多選（請打“”）。課堂演講式講座論壇式互動討論式角色扮演式案例啟發(fā)式潛能拓展式5您認為參加培訓合適的培訓頻率是？（請打“”）每月兩次每月一次每兩月一次每季一次每半年一次不定期6您認為何時安排

18、參加培訓比較合適？可多選（請打“”）。周末時間節(jié)假日工作時間下班之后7您更愿意在什么地方參加培訓學習？可多選（請打“”）。公司內(nèi)部集團總部賓館酒店學院學校8以下的培訓課題中您希望學習哪些？可多選（請打“”）。01）汽車產(chǎn)業(yè)大局產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢政策法規(guī)趨勢行業(yè)競爭形勢技術發(fā)展展望02）汽車營銷形勢營銷模式發(fā)展汽車營銷策略汽車營銷形勢汽車營銷前瞻03）汽車營銷基礎汽車營銷知識汽車市場調(diào)研汽車消費心理汽車文化概念04）汽車品牌建設汽車品牌策劃汽車品牌塑造汽車品牌管理汽車品牌推廣05）汽車營銷策劃營銷策劃原理營銷策劃方法營銷策劃體系營銷策劃工具 06）汽車營銷推廣營銷推廣模式營銷推廣渠道營銷推廣技巧營銷推

19、廣案例07）汽車營銷管理營銷管理體系營銷管理方法營銷管理模式營銷管理案例08）汽車營銷創(chuàng)新營銷創(chuàng)新方法營銷創(chuàng)新案例09）汽車銷售管理區(qū)域市場管理汽車展廳管理銷售流程管理人員團隊管理10）汽車銷售技術汽車銷售流程汽車銷售技巧溝通談判技巧客戶維護技巧11）市場開發(fā)技術市場開發(fā)策略客源開發(fā)技巧經(jīng)銷渠道開發(fā)集團客戶開發(fā)12）汽車服務發(fā)展售后服務內(nèi)涵售后服務模式售后服務形勢售后服務發(fā)展一三）汽車服務基礎售后服務流程客戶滿意意識服務利潤來源客戶心理分析14）汽車后市分析后市場經(jīng)營范疇后市場經(jīng)營模式二手車置換與經(jīng)營一五）服務績效管理績效管理核心績效評價體系人員激勵管理績效提升途徑 16）汽車服務營銷服務營銷

20、概念服務營銷策劃服務營銷推廣服務營銷案例17）車間設備管理車間5S管理設備維護管理維修工時管理業(yè)務調(diào)度管理一八）服務團隊管理服務團隊建設核心人才培養(yǎng)人員激勵措施團隊素質(zhì)提升19）薪酬績效管理薪酬設計要領績效考評技術20）維修客戶管理客戶投訴管理客戶信息管理21）其它領域管理配件管理索賠理賠其它_22）服務創(chuàng)新經(jīng)營市場開發(fā)策略客源開發(fā)技巧經(jīng)銷渠道開發(fā)集團客戶開發(fā)23）通用管理技能授權管理時間管理溝通技巧法務管理24）人員管理技術人才招聘人才培養(yǎng)人才運用人才激勵25）目標績效管理目標管理績效管理26）日常管理技術計劃管理簡報技巧述職總結通用公文其它：_9開放式問題：1）您主要希望能夠從哪些方面完善和提升自己？2）您工作和職業(yè)發(fā)展上遇到的主要問題