情境3旅游交通企業(yè)營銷與策劃

1、情境3：旅游交通企業(yè)營銷與策劃綜合案例：特色農(nóng)莊 1995年7月的一天上午，北京市懷柔區(qū)?？∮⒌臐O場里，來了一幫神秘的俄羅斯客人，勞模山莊主人常俊英：“我們就看見警車開道，我還沒看到過那種陣勢，呼啦啦來了40多人。”這幫外賓，來到?？∮⑦@樣一個普通的農(nóng)家魚場做什么呢？?？∮ⅲ骸坝媚欠N花布，把我們現(xiàn)在這個場地全都給圍起來了，我長這么大，還是頭一次看到這個陣勢?！背？∮⒁淮蚵牪胖?，幾天前客人就選中了這塊地兒，要在他這兒搞一次大的活動。常俊英：“當(dāng)時翻譯就說，說這個是俄羅斯的議長到咱們這里來開會，說咱們必須要做一些準(zhǔn)備，要招待好。”?？∮⒌臐O場是一個養(yǎng)魚賣魚的地方，距離北京80公里，前不著村后不著

2、店，拿什么招待那些遠方的客人呢？?？∮ⅲ骸八麄冋f不用，什么都不用你們管?！笨腿四膬憾疾蝗?，就在她這兒開會，?？∮⒈鞠肽檬裁磥碚写腿?，可客人們卻不讓她操心。 ?？∮⒄煞蚋读至妫骸伴_會完了，就看到他車?yán)锩鎺е鞠?，那么高的烤箱，夾子呀，調(diào)料呀，什么辣椒，孜然呀，這些都比較齊全的，開完會，他們就用這些東西烤，他們的服務(wù)員，他們用咱們的魚?！眴T工趙玉蓮：“結(jié)果他們就洗干凈，切片生吃了，還生著爐子就烤?！背？∮⑺麄兓盍税胼呑樱€從來沒見過這么吃生魚的，感覺十分奇怪。趙玉蓮：“我們就覺得挺奇怪的，那能吃嘛，就好像說話糙一點，就好像動物才吃生肉呢，怎么人也吃，怪納悶的?！背？∮⒄煞蚋读至妫骸八麄冞@種生吃呢

3、，我們也覺得會不會吃出毛病來，因為畢竟外國人到咱們農(nóng)村來?！边@還不算，俄羅斯客人對?？∮⒌暮琪V魚興趣十足，切成片，烤成段，中午吃了，晚上還要接著吃。常俊英：“每人一條魚，烤魚也是一條，生魚也是一條，然后呢這樣吃，我們還覺得特別的納悶，怎么這么能吃呀，一條魚吃完以后，到中午以后，下午就開始吃生魚片，還是吃一條魚。”開店的不怕大肚漢，常俊英什么都缺，唯一不缺的是魚塘里的虹鱒魚，只要能這樣吃，不省得拉到北京城里求爺爺告奶奶的到處賣嗎？?？∮ⅲ骸八麄冊谖覀冞@兒待了一整天，到了晚上的八點多才走，這樣就共計吃了我們400多斤魚，嗬，那么多呢，在我們這兒消費了4600美元，他們結(jié)賬的時候，還覺得特別地便宜。

4、”常俊英兩口子仿佛撿了一個大便宜似的，算來算去，守家在地兒就賣了將近4萬塊錢的魚，簡直和做夢一樣，天下還有這等好事？回過頭來想想自己，可不是抱著金碗討飯吃嘛？1992年，在蓮花池村礦泉水廠里當(dāng)了6年會計的?？∮ⅲ私獾酱謇锏娜浅＿m合養(yǎng)虹鱒魚后，就動心了。她借錢在村里建起一個8畝地的魚塘，養(yǎng)殖的是半成魚，三四個月后一條虹鱒魚送到北京市里的酒店賓館只能賺七八塊錢，這時候，常俊英賺大錢的愿望卻越來越迫切了。?？∮ⅲ骸爱?dāng)時吧，膽子特別大，借了很多錢，一下子就進了5萬尾魚苗，當(dāng)時就這么想的，如果這5萬尾魚我養(yǎng)成了以后，都出手了，我要賺多少錢呢?！?994年秋天，?？∮⒕奈桂B(yǎng)的5萬尾魚苗已經(jīng)長到了一

5、斤左右，但是有一天早晨，常俊英突然發(fā)現(xiàn)大批虹鱒魚開始死去，短短幾天時間就死掉了將近4萬尾，眼看到手的100多萬元錢，打了水漂兒。后來，常俊英才知道魚得的是腸炎和爛腮病，雖然在水產(chǎn)局的幫助下保住了剩下一萬尾虹鱒魚，但是沒有多久，在北京市里，虹鱒魚已經(jīng)賣不上更好的價錢了。勞模山莊主人?？∮ⅲ骸跋裎覀円婚_始，進半成魚的時候呢，出去銷售都是30元錢一斤，等到我們這一萬尾養(yǎng)成以后呢，再出去銷售，就已經(jīng)跌到一斤25元錢了，那會兒因為我們這個周圍吧，也已經(jīng)有一部分人，開始養(yǎng)虹鱒魚了?！碑?dāng)時，?？∮⑾氲氖侨绾勿B(yǎng)好魚賣個好價錢，費盡心機，也沒有起色，沒成想，正是俄羅斯客人在她那里的一次燒烤，反倒給了她留下一個商

6、機。常俊英：“我就想，咱們干嘛非要把咱們自己養(yǎng)的魚，拉出去去賣呀，為什么我自己不能加工，不能做呀，你想這個虹鱒魚，鬧了半天有這么多種吃法，這樣我們就開始在咱們現(xiàn)在的燕棲鎮(zhèn)環(huán)島那兒，用木頭做了一個簡易的指路牌，就寫上蓮花池虹鱒魚經(jīng)營燒烤，垂釣，生魚片?！背？∮ⅲ骸斑^秤，這個給你算10斤，是10.5斤，這魚怎么做？”游客：“這兩條烤著吃，幫幫忙，不能光吃?！庇慰停骸澳愕拐f話呀?！背？∮ⅲ骸澳愣隳敲蠢线h，我怎么給你說?！?游客：“弄一身?！背？∮ⅲ骸皼]事，我一會兒給你洗衣服?！庇慰停骸澳阏f免單就完了，最實際的?！背？∮ⅲ骸拔艺f免單，你不落忍。”游客：“落忍落忍?！庇慰蛯O蒙：“到這邊自己釣，然后馬上他

7、給你加工，我覺得比在城里飯館里面做的要新鮮，關(guān)鍵我覺得，融入到這里面，覺得特別快樂，因為魚是你自己釣上來的?！贝贯灍緸槌？∮⒋蜷_了最初的市場，隨后幾年，在?？∮⒌热说挠绊懴?，懷柔虹鱒魚一條溝以垂釣、采摘、休閑為特色的農(nóng)家樂旅游開始興起，常俊英因為帶動了大量的農(nóng)戶搞農(nóng)家樂增收致富，于2000年4月當(dāng)選為全國勞動模范，但隨著眾多城里人攜巨資進入虹鱒魚一條溝淘金，同行之間的競爭日趨激烈并且白熱化。村民溫顯祥：“特別地激烈，原來競爭還不那么激烈呢，原來都是小破房子，就開始營業(yè)了，您看現(xiàn)在簡直成了花花世界了，原來這地方都沒人煙，根本就沒人?！闭撡Y金論實力，?？∮⒍疾皇菍κ郑m然增加了數(shù)十個農(nóng)家菜的品種

8、，但是在眾多對手的沖擊下，生意從當(dāng)初接待幾百人一直跌到六七十人。北京市懷柔區(qū)婦聯(lián)權(quán)益部部長蔡雅琴：“都是拉顧客，拉客源，出門去，挺老遠的，五六里地，出門去，沿道去截客人，她在上游，又是勞模，她不好意思截這個截那個的，她整體比較被動?！背？∮ⅲ骸八麄兌颊驹诼愤吶ダ?，有的人也是為了自己的生意吧，也有人往里面拽客人，那您說，我作為這個全國勞模，我能這樣做嗎？” 在一種尷尬的局面里，?？∮⒓毙柰怀鲋貒?，2003年6月，她把她的苦惱告訴了懷柔婦聯(lián)。北京市懷柔區(qū)婦聯(lián)副主席張茹莘：“虹鱒一條溝，像常桂英這樣的，全國勞模就這一個，所以我覺得這個榮譽不是一般人能夠得到的，我們認為，怎么能夠把她這個全國勞模和財

9、富能夠聯(lián)系到一起，讓她這個全國勞模真正成為一種金字招牌，來吸引更多的客源?！眿D聯(lián)建議他改名叫勞模山莊，用勞模做生意品牌，用榮譽換效益，這能行嗎，?？∮⒆笥覟殡y。 ?？∮ⅲ骸耙驗檫@畢竟是在農(nóng)村，人家會不會這樣說，說你當(dāng)了勞模，然后用自己勞模這個牌子，作為自己山莊的牌子，這不是顯示自己嘛，說拿自己的榮譽換錢。” 北京市懷柔區(qū)婦聯(lián)副主席張茹莘：“對她自己是一個緊箍咒，經(jīng)營好了，別人說這是勞模山莊，經(jīng)營不好，別人說還勞模呢，這個態(tài)度就這樣，質(zhì)量就這樣，怕出笑話?！北本┦袘讶釁^(qū)蓮花池村民溫顯祥：“你勞模牌子往這兒一掛，你有一點紕漏，人家說你還勞模呢，人家就敢說她。所以她就不敢有一點疏漏，不敢有一點私心雜

10、念，黑一點顧客了，或者其他別的?！?03年7月，?？∮言瓉砩徎ǔ睾琪V魚的招牌換成了勞模山莊，名字一換，游客呼啦啦就上來了，當(dāng)年十一黃金周七天時間，她接待的游客超過了1萬人。游客孫蒙：“可以這么說，更時尚了，我覺得一聽勞模這個詞，心里有一種踏實的感覺，比較踏實。“游客：“有點很傳統(tǒng)風(fēng)格的這種名字，現(xiàn)在都是時尚的名詞?！庇慰挖w寬景：“她拿我們也當(dāng)做自己家人看待，我們也信任她，飯菜呀，點的什么東西呀，我們也都很放心，也從來不問價格的?！背？∮⒂诌M一步提高服務(wù)檔次，建起了勞模小院，住宿休閑一體化，靠住宿帶動餐飲收入。常俊英：“我們建起來住宿以后，就帶起三餐，他至少在我這兒吃三頓飯，住兩宿呢，就是六頓

11、餐，那六頓餐跟一頓餐的收入，多大的區(qū)別呀。” 游客：“就是玩玩嘛，度假嘛，以前我們公司有人到這兒來玩過，這是第二次。”?？∮⑦€抓住城里年輕人的心理，營造出與大自然和諧的氛圍，泳池、秋千、金魚、木屋，更多的人在此感受工作之余的輕松，常俊英輕松地賺到了錢。游客孫蒙：“我覺得這里面的一些植被也很好，另外玩的一些秋千呀，小木屋呀，都具備，而且呢，我覺得這個“勞模山莊”呢，處在上游嘛，這些水呀，魚呀都是很新鮮，我覺得城里一些時尚的人，也應(yīng)該是受這些方面的吸引，應(yīng)該是喜歡這地方?！俺？∮N師創(chuàng)新的受歡迎的菜品給予獎勵，他們推出的虹鱒魚24種吃法，成了勞模山莊的一大特色。廚師李呂軍：“經(jīng)常變換我們的24種

12、吃法，比如說我們發(fā)現(xiàn)，有一天24種吃法中的某一道菜，它銷售量稍微少了一點，我們就馬上把它換掉。像我們今天這種魚，紅燒魚，菊花魚，松鼠魚，還有這個三色魚卷，這些菜都比較受客人歡迎的，像我們今天做這種菜的流量，能達到兩三百斤。虹鱒魚的24種吃法，是?？∮⒑蛷N師在綜合游客建議的基礎(chǔ)上不斷改進推出的，新鮮的創(chuàng)意和美味的虹鱒魚為他們吸引了不少游客。2005年6月北京懷柔區(qū)國際虹鱒魚美食節(jié)上，常俊英的廚師制作的一道菠蘿金鱒奪得美食節(jié)大獎。常俊英：“虹鱒魚做得就跟菠蘿一樣，造型特別的好看，而且口感也特別好，北京電視臺“食全食美”節(jié)目，請的都是比較有知名度的美食專家，對我們做的這道魚，真是贊不絕口，當(dāng)時就給了

13、我們大獎，而且我們當(dāng)天的翻臺率就是在300以上。“雖然?？∮槊朗彻?jié)提供原材料、場地、餐飲、住宿，花費了6萬多元，但是對她來說，這樣一個看似賠本的買賣卻正中下懷。?？∮ⅲ骸皝砹?00多家新聞媒體，還有好多旅行社的，都過來了，也確實是給我們做了一個廣告，這次比賽以后呢，好多旅行社的，都帶團隊到我們這兒來了?！?現(xiàn)在，?？∮⒔?jīng)營的勞模山莊是越來越火，可她還是忘不了當(dāng)初俄羅斯客人到來所帶給她的商機，以及全國勞模這個榮譽帶給她的責(zé)任和財富。 勞模山莊主人?？∮ⅲ骸爱?dāng)時我用這個榮譽，做我山莊牌子的時候，我就等于給自己加了一個緊箍咒，那么您說，我不好好做，那不等于是我自己給我自己往臉上抹黑嘛?！?月19日

14、，懷柔區(qū)雁棲鎮(zhèn)勞模山莊院內(nèi)歌聲陣陣悠揚、虹鱒美食飄香，懷柔區(qū)2005年國際虹鱒魚美食大賽在這里隆重舉行。懷柔區(qū)副區(qū)長周東金，區(qū)長助理、旅游局黨委書記焦振華出席了活動。本次虹鱒魚美食大賽是懷柔區(qū)2005年國際虹鱒魚美食節(jié)系列活動之一，由懷柔區(qū)旅游局和北京電視臺7頻道食全食美和生活面對面欄目共同主辦，享有“全能做”稱號的美食專家白常繼、養(yǎng)生菜大師焦明耀、著名表演藝術(shù)家韓善續(xù)及懷柔區(qū)虹鱒魚養(yǎng)殖專家、民俗文化專家共同擔(dān)任評委。聚焦比賽現(xiàn)場，在每道比賽程序中，參賽的廚師和快樂家庭隊代表都聚精會神地制作自己的作品，大家都各顯神通，施展絕活，展現(xiàn)最精湛的虹鱒魚烹飪技巧。每種菜式都有自己的獨特創(chuàng)意，真可謂百花齊放，各有所長