南京德瑞微材料公司創(chuàng)業(yè)計劃書個人專利請勿抄襲

1、團(tuán)隊名稱：材料工程學(xué)院德瑞微材料有限公司作品名稱:南京德瑞微材料有限公司創(chuàng)業(yè)計劃產(chǎn)品名稱:微材料（導(dǎo)電微球?yàn)橹鳎?.7 財務(wù)1.8風(fēng)險及對策作品類別:化工和材料類第一章執(zhí)行總結(jié)1.1公司1.2技術(shù)1.3產(chǎn)品1.4 市場與競爭141 市場142 競爭1.5 市場營銷1.6 管理和企業(yè)文化1.9 風(fēng)險投資的退出第二章公司2.1 項(xiàng)目背景2.2 技術(shù)2.3社會效益分析第三章產(chǎn)品3.1導(dǎo)電微球:3.1.1簡介:3.2公司主要產(chǎn)品:3.3 優(yōu)勢:3.4應(yīng)用前景:第四章市場與競爭分124.1市場現(xiàn)狀:4.2 市場容量:4.3 競爭影響力量分析4.4 競爭優(yōu)勢4.5應(yīng)對競爭的措施第五章公司戰(zhàn)略5.1公司遠(yuǎn)景

2、及文化5.2戰(zhàn)略定位5.3戰(zhàn)略聯(lián)盟和人才培養(yǎng)5.4戰(zhàn)略實(shí)施541前期（1-3 年）：.542中期（4-5 年）：.543后期5.5可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略第六章市場營銷6.1目標(biāo)市場及營銷策略.6.2 產(chǎn)品621產(chǎn)品介紹622 產(chǎn)品服務(wù)6.3 價格641直銷 642網(wǎng)絡(luò)營銷6.4銷售渠道6.5 建立辦事處6.6促銷組合6.6.1人員推銷6.6.2營銷推廣6.6.3廣告.'6.6.4公共關(guān)系6.7市場進(jìn)入策略第七章 生產(chǎn)管理7.1 生產(chǎn)要求7.2 廠址選擇7.2原材料供應(yīng)7.3生產(chǎn)工藝流程圖第八章 投資分析與財務(wù)分析8.1 項(xiàng)目投資概況8.2投資收益預(yù)測與分析8.5.1主要假設(shè)8.5.2 會計報表

3、分析第九章 管理體系.9.1 組織形式9.3 CIS(Cor po rate Ide ntity System)9.2 創(chuàng)新機(jī)制9.3.2 BI(Behavior Ide ntity System）行為識別系統(tǒng)9.3.3 VI(Visual Ide ntity System）視覺識別系統(tǒng)企業(yè)識別系統(tǒng).理念識別系統(tǒng).9.3.1 MI(Mi nd Ide ntity System)第十章風(fēng)險及對策.10.1 原材料供應(yīng)與價格風(fēng)險10.2 市場風(fēng)險10.3 受國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的影響的風(fēng)險10.4 技術(shù)風(fēng)險10.5 管理風(fēng)險10.6人力資源風(fēng)險10.7環(huán)保風(fēng)險10.8匯率變動的風(fēng)險10.9 加入WTO

4、勺風(fēng)險10.10 其他風(fēng)險第一章風(fēng)險投資的退出 第十二章附錄表12-1 收益表 （單位：萬元 ）.表12-2 現(xiàn)金流量表表12-3資產(chǎn)負(fù)債表第 1-3 年 形成公司品牌第一章 執(zhí)行總結(jié)1.1 公司南京德瑞微材料有限公司是一家現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)。 主要從事 功能化微球的研發(fā)、 生產(chǎn)和銷售。 公司致力于三聚氰氨甲醛樹脂微球 及其功能化相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)，主要關(guān)注其在導(dǎo)電膠、催化、藥物 / 生物、 電磁屏蔽的應(yīng)用， 目前已成功開發(fā)了單分散聚合物微球產(chǎn)品、 鍍金屬 導(dǎo)電微球等產(chǎn)品。 在前期產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用過程中， 已經(jīng)培養(yǎng)了一支由 材料、電子，藥物，生物等專業(yè)背景的科研隊伍，這為后期產(chǎn)品的升 級換代、公司的可

5、持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)， 也為客戶提供優(yōu)質(zhì)專 業(yè)的技術(shù)支持和售后服務(wù)。公司理念 ：質(zhì)量是生命，創(chuàng)新是靈魂。公司宗旨 ：創(chuàng)新微球科技，促進(jìn)科技轉(zhuǎn)化。我公司注重總體戰(zhàn)略的發(fā)展， 力求做到短期目標(biāo)與長期目標(biāo)相結(jié) 合。短期目標(biāo)是在國內(nèi)打開導(dǎo)電微球的市場，形成自主品牌；中期目 標(biāo)是保證原有的客戶需求的同時， 在此基礎(chǔ)上開發(fā)其它種類的微球產(chǎn) 品（如：磁性微球、微球催化劑等） ，以滿足客戶不同的需要；長期 目標(biāo)是做微米材料的領(lǐng)頭羊， 不斷提升企業(yè)核心競爭力， 擴(kuò)大自己的 規(guī)模，打進(jìn)國際市場，在國際上樹立自己的品牌。公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 ：第 4-5 年產(chǎn)品多元化第 5-6 年國內(nèi)領(lǐng)頭羊第 7-10 年開拓國際

6、市場1.2 技術(shù)公司以導(dǎo)電微球?yàn)楹诵募夹g(shù)， 主要生產(chǎn)不同系類的導(dǎo)電微球產(chǎn)品 和功能化的三聚氰氨甲醛樹脂微球產(chǎn)品， 經(jīng)長期實(shí)驗(yàn)研究和初步的產(chǎn) 品應(yīng)用鑒定，該技術(shù)在國內(nèi)領(lǐng)先，國際上先進(jìn)，具有以下特點(diǎn)：（1）導(dǎo)電微球的粒徑均一可控（粒徑1-5 a m分散系數(shù) 0.045-0.065 ）、生產(chǎn)周期短（2-3h）,成本低（1000-3000 元/kg）; 表面有大量官能基團(tuán)，熱穩(wěn)定高（耐 250C高溫）、優(yōu)良的耐有機(jī)溶劑性能，與其接觸不溶脹，不收縮；目前國內(nèi)微球產(chǎn)品主要 是聚苯乙烯（PS微球、空心玻璃微球（SiQ）、聚甲基丙烯酸甲酯 微球（PMM）但是這些微球具有生產(chǎn)周期長（如：PS微球生產(chǎn)周期 約24

7、h）,熱穩(wěn)定性不高（如：PS微球熱分解溫度約120C）,表面惰 性等缺點(diǎn)。 導(dǎo)電性能優(yōu)異，電阻率W 1X 10-4cm。公司已對核心技術(shù)申請了相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)， 目前對各產(chǎn)品的進(jìn)步優(yōu)化以及應(yīng)用開展研究和論證，導(dǎo)電微球產(chǎn)品已經(jīng)過中試放大公斤級），其它種類的微球產(chǎn)品的開發(fā)已進(jìn)入實(shí)驗(yàn)階段，近期已取 得了較大的進(jìn)展（如：磁性微球磁性及穩(wěn)定性，已達(dá)到醫(yī)藥用水平） 。1.3 產(chǎn)品公司主要產(chǎn)品有：(1) 三聚氰氨甲醛樹脂微球：該系類微球，粒徑1-5卩m均一可控，分散系數(shù) 0.045-0.065 ，可應(yīng)用于色譜， 標(biāo)粒和光電子等領(lǐng)域。(2) 導(dǎo)電微球： 該系列產(chǎn)品以三聚氰氨甲醛樹脂微球?yàn)榛|(zhì)， 通 過在表面均

8、勻分散納米銀、銅、鎳等金屬制備而成，粒徑分布均勻， 導(dǎo)電性優(yōu)益，熱穩(wěn)定性高，是Pt/Sn焊料的理想代替品，在電子封裝、 電子連接領(lǐng)域有著良好的應(yīng)用前景； 此外還可應(yīng)用于電磁屏蔽、 催化、 自組裝領(lǐng)域。1.4 市場與競爭1.4.1 市場隨著國內(nèi)微電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速， 導(dǎo)電填料的生產(chǎn)不能滿足需求量 的要求，目前，大部分依賴進(jìn)口，成本過高，是國內(nèi)的十倍以上。而 我公司生產(chǎn)的導(dǎo)電微球性能優(yōu)越， 能夠達(dá)到各類電子產(chǎn)品的導(dǎo)電要求 而且具有各向異性， 價格不到進(jìn)口價格的十分之一， 因此我公司生產(chǎn) 的導(dǎo)電微球是微電子產(chǎn)家的最佳選擇，具有良好的市場競爭力。1.4.2 競爭我們的主要競爭產(chǎn)品是鉛錫焊接材料、各類金屬

9、粉末填料，其優(yōu)缺點(diǎn)如下：鉛錫焊接材料：成本低，但抗蠕變性能差、密度大、與有機(jī)材料的浸潤性差、連接溫度高，只能應(yīng)用于 0.65 mm以下節(jié)距的連接,無法適應(yīng)現(xiàn)代電子產(chǎn)品輕、便、小的發(fā)展要求，含有鉛及鉛化合物類 的劇毒物質(zhì)，這些材料對人體及牲畜具有極大的毒性。各類金屬粉末填料：電阻率低，但粒徑不均一，分散性差，不具 有各向異性。碳填料：石墨的導(dǎo)電性隨產(chǎn)地等變化很大，并且很難粉碎和分散, 給應(yīng)用帶來很大困難；炭黑的導(dǎo)電性很好，但加工困難。1.5 市場營銷為了進(jìn)入現(xiàn)在基本被鉛錫焊接材料壟斷的市場，實(shí)現(xiàn)一定的市場占有率，我公司一開始實(shí)行集中化的營銷戰(zhàn)略， 選擇國內(nèi)專門生產(chǎn) 液晶顯示屏（LCD）、發(fā)光二極

10、管（LED）、集成電路（IC）芯片、印刷線 路板組件（PCBA）、點(diǎn)陣塊、陶瓷電容、薄膜開關(guān)、智能卡、射頻識別 等電子元件的公司為目標(biāo)市場，努力做好以下幾個方面的具體的營銷 活動:產(chǎn)品采用“高質(zhì)量，高服務(wù)”的產(chǎn)品策略，每年投入一定的科研經(jīng)費(fèi)，保持公司產(chǎn)品的先進(jìn)行和不可替代性。價格 競爭導(dǎo)向定價法，即根據(jù)目標(biāo)市場的競爭情況制定產(chǎn)品價格。國內(nèi)導(dǎo)電膠的使用者主要購買進(jìn)口的導(dǎo)電填料，價格比較高。而我公司依靠先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，強(qiáng)大的科研團(tuán)隊，科學(xué)的管理模式以及很好的地理優(yōu)勢， 產(chǎn)品價格有一定的降價空間， 比較容易為客戶接 受。銷售渠道 以直接的銷售方式進(jìn)行銷售。 從人才市場招聘銷售人員，進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，給

11、予優(yōu)厚的工資待遇，定期考察職員業(yè)績并 將其銷售業(yè)績與獎金緊密聯(lián)系。在北京、上海、廣州等城市設(shè)立辦事 處，做好區(qū)域銷售的同時與國際市場保持溝通。促銷組合 開展多樣廣泛的產(chǎn)品推廣方式， 從廣告宣傳， 營業(yè)推廣和公共關(guān)系等方面開展工作， 配合公司各個時期的發(fā)展戰(zhàn)略， 將 我公司的產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場并樹立品牌，逐步完善公司的形象。1.6 管理和企業(yè)文化公司建立初期采用直線型管理體系，公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離， 管理體系結(jié)構(gòu)簡單、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系明確、責(zé)任清晰、各項(xiàng)決定執(zhí)行迅速、 指揮靈活。公司在創(chuàng)立初期多側(cè)面、全方位地導(dǎo)入具有獨(dú)特性、同一性、連 續(xù)性的 CIS 企業(yè)識別系統(tǒng)，采用“高州模式”規(guī)范公司運(yùn)營，鼓勵員

12、工不斷創(chuàng)新、積極進(jìn)取，創(chuàng)建良好的企業(yè)文化，全方位地塑造企業(yè)統(tǒng) 一的、規(guī)范的新形象。1.7 財務(wù)我公司注冊資本為 2000 萬元，考慮到合理的資產(chǎn)負(fù)債比率，公 司建設(shè)期貸款 1000 萬，負(fù)債比率為 50%。公司廠址在南京化工園，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5%，正常稅率為 15%。公司初期( 6 個月)用于基礎(chǔ)建設(shè)，經(jīng)營第一年能收回成本，以 后每年的凈資產(chǎn)利潤率在 40%以上。1.8 風(fēng)險及對策由于公司所處的行業(yè)為朝陽產(chǎn)業(yè)，具有不確定的風(fēng)險，主要有：(1) 技術(shù)風(fēng)險 高新技術(shù)企業(yè)對技術(shù)的依賴性高， 并且技術(shù)更新 快，產(chǎn)品隨時面臨

13、落后于同類產(chǎn)品的危險。(2) 市場風(fēng)險中國加入WTO進(jìn)一步的對外開放，加快了與 國際市場接軌的步伐，當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)全球化，市場競爭更加激烈，企 業(yè)在市場上形成的優(yōu)勢將受到挑戰(zhàn)。(3) 管理風(fēng)險 公司剛剛成立，并且第一次嘗試進(jìn)入導(dǎo)電膠填 料行業(yè)，對某些方面的管理存在不足，需要不斷的學(xué)習(xí)和完善。針對以上的競爭，公司計劃采取以下的措施來化解：(1) 加大科研力度， 每年都會投入一定的科研經(jīng)費(fèi)對新產(chǎn)品的研 發(fā)，提升公司的技術(shù)實(shí)力， 并重視對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，保持公司的技 術(shù)領(lǐng)先。(2) 時刻關(guān)注國內(nèi)外市場， 根據(jù)市場變化，及時作出應(yīng)對的決策。(3) 不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，同時吸引高級管理人才加入我公 司

14、，壯大我公司的管理團(tuán)隊。1.9 風(fēng)險投資的退出我們將以強(qiáng)烈的責(zé)任感對待我們的投資者， 在風(fēng)險投資退出時保 證他們的最大收益。由于現(xiàn)階段我國的 A、B 股市場存在高門檻和一 些規(guī)章制度限制，而我國的創(chuàng)業(yè)板剛剛開市，市場還不夠成熟，公司 在國內(nèi)上市的方式使風(fēng)險資本退出不能實(shí)現(xiàn)。 本公司根據(jù)自身特有的 優(yōu)勢，即高技術(shù)、高收益，精心策劃，爭取在海外二板上市，使風(fēng)險 投資能夠順利退出，獲得高額回報。上市地點(diǎn)首選香港二板市場，其 次是美國的NASDAQ上市時間為從公司成立起的第六年。由于存在 不確定性，公司不得已的情況下會考慮風(fēng)險企業(yè)回購的退出方式， 使 風(fēng)險投資順利如期的完全退出。第二章 公司2.1 項(xiàng)

15、目背景電子產(chǎn)品在現(xiàn)代社會應(yīng)用中日益廣泛， 而其中需要多種類型的導(dǎo) 電連接，在眾多導(dǎo)電連接材料中使用最廣泛的是 Pb/Sn 焊料，它具有 成本低、強(qiáng)度高等優(yōu)點(diǎn)。但是隨著行業(yè)發(fā)展及環(huán)保要求的不斷提高，Pb/Sn焊料這種傳統(tǒng)的導(dǎo)電連接材料已不能滿足性能及環(huán)境友好的要求，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，現(xiàn)代電子產(chǎn)品有強(qiáng)烈地向小型化、 便攜化方向發(fā)展的趨勢，這要求電子產(chǎn)品的半導(dǎo)體芯片的集成度越來越高， 結(jié)果就是電子元器 件單位面積上的輸入輸出端口 (I/O) 數(shù)量越來越多，傳統(tǒng) Pb/Sn 焊料 由于抗蠕變性能差、密度大、與有機(jī)材料的浸潤性差、連接溫度高， 只能應(yīng)用于 0.65 mm 以下節(jié)距的連接，無法

16、適應(yīng)現(xiàn)代電子產(chǎn)品輕、 便、小的發(fā)展要求。第二，Pb/Sn焊料操作溫度高(> 230 C)，由此產(chǎn)生的熱應(yīng)力容易損壞元器件和基板。第三， Pb/Sn 焊料含有鉛及鉛化合物類的劇毒物質(zhì)，這些材料對 人體及牲畜具有極大的毒性， 長期使用會給人類的生存環(huán)境和安全造 成不可忽視的危險。目前， 各國都已立法禁止使用含鉛焊接材料，如 早在19861990年美國就開始制定法律禁止使用鉛，日本在2001年 限制使用鉛，歐盟在 2004 年明確規(guī)定電子產(chǎn)品停止使用鉛，因此預(yù) 計不久的將來，在微電子組裝中將會完全棄用鉛料。由于以上原因，人們希望能尋找新型連接材料取代 Pb/Sn焊料來滿足要求，這些新型連接材料

17、主要有無鉛焊料、導(dǎo)電膠等，其中導(dǎo)電 膠越來越受到人們的重視， 它是一種同時具備粘接性能和導(dǎo)電性能的 膠粘劑，與傳統(tǒng)的 Pb/Sn 焊料連接材料相比，具有以下一些優(yōu)點(diǎn)：(1) 不含鉛，并且在整個粘接工藝中無需預(yù)清洗和去殘清洗，避 免了環(huán)境污染；(2) 固化溫度較低，可適用于熱敏性材料和不可焊材料，避免了 焊接高溫下材料的變形、元器件的熱損壞；（3）能提供更細(xì)的間距能力，分辨率高，可以廣泛應(yīng)用于高密度 化、微型化的電子組裝中；（4）可維修性能好，對于熱塑性導(dǎo)電膠粘劑，重新局部加熱后， 元器件可輕易移換，對于熱固性的導(dǎo)電膠粘劑，只需局部加熱到 Tg以上，就能實(shí)現(xiàn)元器件移換；（5）與大部分材料具有良好

18、的潤濕性能；（6）工藝簡單，易于操作，減少成本，提高生產(chǎn)效率。除了電子封裝以外， 導(dǎo)電膠還廣泛用于液晶顯示器與驅(qū)動電路和 芯片的連接、筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、電阻式觸摸屏等電子產(chǎn) 品的集成電路（ IC ）及太陽能電池板的導(dǎo)電連接等領(lǐng)域。2.2 技術(shù)本公司所屬核心技術(shù)導(dǎo)電微球，目前處于由實(shí)驗(yàn)室開發(fā)向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的過渡階段。 后期產(chǎn)品已進(jìn)入實(shí)驗(yàn)階段。 目前各系列導(dǎo)電 微球的生產(chǎn)技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先、 國際先進(jìn)水平，其技術(shù)性能特征在于：（1）導(dǎo)電微球的粒徑均一可控（粒徑1-5卩m分散系數(shù) 0.045-0.065 ）、生產(chǎn)周期短（2-3h）,成本低（1000-3000 元/kg）; 表面有大量官能基團(tuán)，

19、熱穩(wěn)定高（耐 250C高溫）、優(yōu)良的耐有機(jī)溶劑性能，與其接觸不溶脹，不收縮；目前國內(nèi)微球產(chǎn)品主要 是聚苯乙烯（PS微球、空心玻璃微球（SiO2）、聚甲基丙烯酸甲酯 微球（PMM）但是這些微球具有生產(chǎn)周期長（如：PS微球生產(chǎn)周期約24h),熱穩(wěn)定性不高(如:PS微球熱分解溫度約120C),表面惰性等缺點(diǎn)。(3)導(dǎo)電微球的電阻率W1X10-4cm達(dá)到電子封裝的要求。公司除擁有此核心技術(shù)外，還擁有十分成熟的的為材料生產(chǎn)工藝和加工設(shè)備， 能夠生產(chǎn)多種不同粒徑的均一微球， 并具備相當(dāng)?shù)墓に?經(jīng)驗(yàn)。此外針對顧客對不同產(chǎn)品在特別需求，公司正在對更新型、高 效的導(dǎo)電膠開展研究和論證， 使產(chǎn)品擁有不同的導(dǎo)電性、

20、 各向異性導(dǎo) 電性，目前已取得了較大的進(jìn)展。2.3 社會效益分析我國在導(dǎo)電膠領(lǐng)域起步較晚， 國內(nèi)大多生產(chǎn)中低端導(dǎo)電膠， 而對于中高端及以上的導(dǎo)電膠基本上需進(jìn)口，一般市售10萬元/Kg ,價格 昂貴。如今我國每年產(chǎn)生 230 萬噸的電子垃圾， 占世界電子垃圾總量 的第二，這說明我們正處于電子垃圾的“高峰”之中。目前我國對電 子垃圾的處理，或是囤積在家中或單位里，或是賣給“家電回收游擊 隊”流向農(nóng)村市場。這兩種方法都存在嚴(yán)重安全隱患，對環(huán)境和人體 健康危害極大。因此，高效、廉價的導(dǎo)電填料的研發(fā)與生產(chǎn)是當(dāng)務(wù)之 急，本公司目前從事的各產(chǎn)品的銷售正適應(yīng)了這一發(fā)展趨勢。該項(xiàng)目不僅有良好的經(jīng)濟(jì)效益，而且具有

21、良好的社會效益:(1) 微球及導(dǎo)電微球是新型的高新技術(shù)產(chǎn)品，在導(dǎo)電膠(各向同 性/ 各向異性)等領(lǐng)域具有良好的發(fā)展前景，它較之于現(xiàn)在廣泛使用 的Pb/Sn焊料，最大的優(yōu)勢是對環(huán)境無污染。(2)本項(xiàng)目全部投產(chǎn)后平均國家每年可增加銷售稅金及附加稅約 2000萬元。(3) 導(dǎo)電膠目前國內(nèi)需求總量大約達(dá) 20億元人民幣，國內(nèi)需求量較大，本項(xiàng)目的投產(chǎn)，可滿足市場需求，對促進(jìn)我國電子產(chǎn)品的集成 電路連接行業(yè)的發(fā)展有著積極的作用。 本項(xiàng)目年產(chǎn)導(dǎo)電膠填料4噸，如果全部用來代替進(jìn)口產(chǎn)品，1 年可節(jié)約外匯1000萬美元。如果全部出口則可創(chuàng)匯 1000萬美元。(6)公司每年都會提供部分資金用與社會公益活動，設(shè)立大學(xué)

22、生創(chuàng)業(yè)基金，鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。第三章產(chǎn)品3.1導(dǎo)電微球:3.1.1簡介:導(dǎo)電膠的基體樹脂是一種膠黏劑，可以選擇適宜的固化溫度進(jìn)行粘接，如環(huán)氧樹脂膠黏劑可以在室溫至 200 C固化，遠(yuǎn)低于錫鉛焊接的300C的焊接溫度，這避免了焊接高溫導(dǎo)致的材料變形、電子 器件的熱損傷和內(nèi)應(yīng)力的形成。同時，由于電子元件的小型化、微型 化及印刷電路板的高密度化和高度集成化的迅速發(fā)展，鉛錫焊接的0.65mm的最小節(jié)距遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了導(dǎo)電連接的實(shí)際需求，而導(dǎo)電銀膠可以制成漿料，實(shí)現(xiàn)很高的線分辨率。而且導(dǎo)電膠工藝簡單，易于操 作，可提高生產(chǎn)效率，也避免了錫鉛焊料中重金屬鉛引起的環(huán)境污染。所以導(dǎo)電膠是替代鉛錫焊接，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)電連接的

23、理想代替品，而填料是 導(dǎo)電膠的重要組成成分，按導(dǎo)電填料分：金屬、碳粉、復(fù)合粉體和導(dǎo) 電聚合物。其中最常用的是金屬導(dǎo)電填料，以銀、銅、金、鎳為主;導(dǎo)電聚合物兼具高分子與金屬的優(yōu)良特性。 我公司所生產(chǎn)的填料就是 鍍金屬-三聚氰胺甲醛樹脂微球。3.2 公司主要產(chǎn)品:鍍銀-三聚氰胺甲醛樹脂微球鍍銅-三聚氰胺甲醛樹脂微球鍍鎳-三聚氰胺甲醛樹脂微球鍍金-三聚氰胺甲醛樹脂微球圖一單分散三聚氰胺甲醛樹脂微球的 SEMS片圖二鍍銀微球的SEMS片3.3 優(yōu)勢:(1)主原料價格低，每生產(chǎn)1Kg導(dǎo)電微球需1000-3000元;原料利用率達(dá)70% 工藝成熟，生產(chǎn)周期僅2-3h ;粒徑1-5卩m分散性好，分散系數(shù) 0.

24、045-0065 ;(5)導(dǎo)電性能良好，電阻率w 1X 10-4 Qcm導(dǎo)電穩(wěn)定性高。3.4 應(yīng)用前景：1)導(dǎo)電膠領(lǐng)域 電子元器件向小型化、微型化的迅速發(fā)展，推動了導(dǎo)電膠的發(fā)展。 原來的焊、 鉚接等導(dǎo)電連接方法逐漸被導(dǎo)電粘 接所代替。 導(dǎo)電粘接除能滿足導(dǎo)電和粘接這 2 項(xiàng)最基本的要求外， 還 具有如下優(yōu)點(diǎn)：(1)能在較低溫度甚至室溫下固化，可以用于對溫度 敏感的材料或無法焊接的材料的組裝及芯片在柔性基板上的貼裝等；2、能避免焊接高溫使材料變形、元器件的熱損壞； ( 3、使用導(dǎo)電膠傳遞應(yīng)力均勻， 可避免鉚接的應(yīng)力集中及電磁訊號的損失、 泄露等；4、避免了鉛對人體的危害；(5、維修性能好，對于熱塑

25、性導(dǎo)電膠，局部加熱后，元器件可輕易移換。導(dǎo)電膠已廣泛應(yīng)用于液晶顯示屏(LCD、發(fā)光二極管(LED)、集 成電路(IC)芯片、印刷線路板組件(PCBA)、點(diǎn)陣塊、陶瓷電容、薄膜 開關(guān)、智能卡、 射頻識別等電子元件和組件的封裝和粘接，有逐步取 代傳統(tǒng)的錫焊焊接的趨勢。由此可見， 導(dǎo)電膠作為一種新型復(fù)合材料， 其應(yīng)用日益受到人們 的重視，但我國在這方面的研究起步較晚， 所需用的高性能導(dǎo)電膠主 要依賴進(jìn)口， 價格昂貴； 我公司研發(fā)的三聚氰胺導(dǎo)電微球具有良好的 導(dǎo)電性、分散性，能夠滿足電子產(chǎn)業(yè)導(dǎo)電性要求。2、催化領(lǐng)域 催化技術(shù)作為現(xiàn)代化學(xué)工業(yè)的基礎(chǔ)， 正日益廣泛和深入地滲透于石油煉制、化學(xué)、高分子材料、

26、醫(yī)藥等工業(yè)以及環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)中，起著舉足輕重的作用。長期以來，工業(yè)上使用的傳統(tǒng) 催化劑存在以下缺點(diǎn)：活性低、選擇性差；需要高溫、高壓等苛 刻的反應(yīng)條件，能耗大，效率低；對環(huán)境造成污染。為此人們在不 斷努力探索和研究新的高效的環(huán)境友好的綠色催化劑。 由于金屬有機(jī) 化學(xué)的迅速發(fā)展，出現(xiàn)了很多可作為均相催化劑的有機(jī)金屬絡(luò)合物， 雖然其活性和選擇性較高， 但由于此類催化劑對金屬反應(yīng)器有腐蝕作 用，在空氣和水中穩(wěn)定性差，以及催化劑的分離和回收困難，使其應(yīng) 用受到一定的限制。 在上述情況下， 人們提出把有機(jī)金屬絡(luò)合物固定 在高分子化合物上面， 轉(zhuǎn)化均相催化劑為多相催化劑， 使之避免它們 的缺點(diǎn)又同時兼具二者

27、的優(yōu)點(diǎn)， 具有了較高的活性和選擇性， 腐蝕性 小，而且容易回收重復(fù)利用，且穩(wěn)定性好。3）電磁屏蔽領(lǐng)域 隨著電子電器、通訊及信息等產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，眾多的電子電器被大量使用， 造成環(huán)境中存在愈來愈嚴(yán)重的電 磁波輻射， 國內(nèi)一些城市的電磁污染調(diào)查顯示： 某些廣播電視臺周圍 的電磁場強(qiáng)度水平近 10 年來增加了 1000 倍以上，電磁場強(qiáng)度大大超過規(guī)定的公眾防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。電磁輻射主要會產(chǎn)生三個方面的危害：（ 1）電磁干擾，主要是影響各種電子設(shè)備的正常運(yùn)行， 產(chǎn)生各種信號錯誤， 造成嚴(yán)重?fù)p失；（2）電磁信息泄密，嚴(yán)重影響商業(yè)利益及國家政治、 經(jīng)濟(jì)、軍事等的安全問題； 據(jù)報導(dǎo)，國外有電子設(shè)備可接收并復(fù)現(xiàn)在10

28、00米以外的普通計算機(jī)上的信息； （3）電磁環(huán)境污染是除工業(yè)三 廢外的第四大公害，對人體健康產(chǎn)生損害。據(jù)世界衛(wèi)生組織的公開資料顯示， 電磁輻射的生物效應(yīng)主要是熱效應(yīng)與非熱效應(yīng)。已有眾多證據(jù)證明，多種頻率的電磁輻射，特別是高頻波和較強(qiáng)電磁場作用人體后，會使人不知不覺中體力和精力下降，容易產(chǎn)生各種疾病。1998年，世界衛(wèi)生組織列出了電磁輻射對人體的五大影響：（1）電磁輻射是心血管、糖尿病、癌突變的主要誘因。（2）電磁輻射對人體生殖、神經(jīng)、免疫系統(tǒng)造成傷害。（3）電磁輻射是不育、孕婦流產(chǎn)、畸胎的誘發(fā)因素。（4）電磁輻射直接影響兒童發(fā)育、骨髓發(fā)育、視力下降、視網(wǎng)膜脫落、肝臟造血功能下降。（5）電磁輻射

29、可使生理功能下降，女性內(nèi)分泌紊亂。綜上所述，電磁輻射產(chǎn)生的電磁干擾直接影響到電子產(chǎn)品性能的實(shí)現(xiàn)和信息安全，產(chǎn)生的電磁污染對人類及其它生物體造成了嚴(yán)重危害，所以迫切需要對電磁輻射進(jìn)行系統(tǒng)治理。第四章市場與競爭分析4.1市場現(xiàn)狀:目前國內(nèi)市場上一些高尖端的領(lǐng)域使用的導(dǎo)電銀膠主要以進(jìn)口為主：Team-ChemCompanyAblistick 公司、Solarcarer、Alwaystone、3M公司幾乎占領(lǐng)了全部的IC和LED領(lǐng)域。日本的Three-Bo nd公司則控制了導(dǎo)電銀膠在石英晶體諧振器方面的應(yīng)用。4.2 市場容量:國內(nèi)：微電子工業(yè)用銀粉的總產(chǎn)量，以2009年為例，總產(chǎn)量約為100-120噸

30、，總需求量1200-1500噸，90%賴進(jìn)口。全球：以2008年為例，銀粉和銀漿市場總量為：銀粉3500噸-4000噸，銀漿7000-8000噸。國內(nèi)電子信息產(chǎn)品產(chǎn)量：以2011年為例，手機(jī)113257.6萬部同比增長13.5%;計算機(jī)32036.7萬臺同比增長30.3%;彩電12231.4萬臺同比增長3.4%；集成電路板719.6萬塊同比增長10.3%；綜合增長率約為15%預(yù)測導(dǎo)電銀材料國內(nèi)需求量的增長率約為10%國際約為7%中高端導(dǎo)電銀填料目前的市場價約為 25000元/千克。表4-1國內(nèi)、國際導(dǎo)電膠填料需求量、產(chǎn)值及增長率預(yù)測表年份2011201220132014201520162017

31、201820192020國內(nèi)需求1000110012101331146416111772194921442358量/t國內(nèi)產(chǎn)值/250280322370415467528591668742億國內(nèi)增長0.100.120.150.130.120.130.130.120.130.11率國際8000856091599800104811221200128413741470需求606658量/t國際產(chǎn)值/億2000216023112473267028323029318034353710國際增長率0.070.080.070.070.080.060.070.050.080.074.3 競爭影響力量分析4.3.

32、1 競爭產(chǎn)品和競爭對手鉛錫焊接材料：成本低，但抗蠕變性能差、密度大、與有機(jī)材料的浸潤性差、連接溫度高，只能應(yīng)用于 0.65 mm以下節(jié)距的連接,無法適應(yīng)現(xiàn)代電子產(chǎn)品輕、便、小的發(fā)展要求，含有鉛及鉛化合物類的劇毒物質(zhì)，這些材料對人體及牲畜具有極大的毒性。各類金屬粉末填料：電阻率低，但粒徑不均一，分散性差，不具有各向異性。碳填料：石墨的導(dǎo)電性隨產(chǎn)地等變化很大，并且很難粉碎和分散,給應(yīng)用帶來很大困難；炭黑的導(dǎo)電性很好，但加工困難。432競爭影響力量分析國家鼓勵高新技術(shù)的發(fā)展對競爭力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。鍍銀的填料主要由各地經(jīng)銷商銷售，其他類型填料主要是廠家直銷和代理商銷售

33、， 取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵因素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：即為我公司提供原料的廠家，主要有中國石油化工集團(tuán)南京化工廠、南京鐘山精細(xì)化工廠、南京棲霞化工廠、滁州鑫邦化工廠等多家化工廠，其對原料的供應(yīng)量對我公司的競爭力有很大影響。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期短，更新?lián)Q代快。導(dǎo)電膠填料有可能被其他產(chǎn)品替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，不斷改良產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)公司運(yùn)作，化解被取代的威脅。競爭影響力量分析可以用下圖表示：圖4-3競爭力影響示意圖4.4 競爭優(yōu)勢(1)原料來源廣，相比同類產(chǎn)品原料價格低。(2)產(chǎn)品價格比同類低。(3)加

34、工工藝簡單，產(chǎn)品施工方便。(4)對比同類產(chǎn)品，對貴金屬的利用率高。(5)導(dǎo)電性能優(yōu)異，電阻率w 1 X 10-4 Qcm,達(dá)到電子封裝要求。(6)核心技術(shù)擁有相關(guān)專利，具備了自主研發(fā)能力和使用權(quán)。(7)由資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚。(8)高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向。4.5 應(yīng)對競爭的措施(1) 導(dǎo)電膠行業(yè)為高新技術(shù)行業(yè)， 可以爭取國家政策的支持， 特 別是現(xiàn)在的金融危機(jī)， 對于我們新興經(jīng)濟(jì)企業(yè)有著很大的機(jī)遇 (國家 為應(yīng)對金融危機(jī)， 公布了 4 萬億的一攬子刺激經(jīng)濟(jì)的投資計劃， 其中 第 6 項(xiàng)中明確投資方向應(yīng)集中在加快自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整， 支持高新 技術(shù)產(chǎn)業(yè)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)技

35、術(shù)進(jìn)步) 。(2) 為了不斷更新技術(shù)，平均每年投入 400萬元作為科研費(fèi)用，和高校建立合作開發(fā)新產(chǎn)品，在高校培訓(xùn)專門人才在公司就業(yè)。(3) 努力開拓國際市場， 實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營， 在同一領(lǐng)域或不同領(lǐng) 域進(jìn)行多元化經(jīng)營，在分散風(fēng)險的同時，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。(4) 采用靈活多樣的營銷方式， 同時可擴(kuò)大產(chǎn)品降價空間。 依靠 自身在本行業(yè)中技術(shù)、規(guī)模、經(jīng)營優(yōu)勢整合行業(yè)。(5) 建立專門的信息收集、處理部門。根據(jù)市場的變化，及時調(diào) 節(jié)生產(chǎn)、經(jīng)營策略，不斷提高競爭力。第五章 公司戰(zhàn)略5.1 公司遠(yuǎn)景及文化南京德瑞微材料有限公司是一個現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)， 我公司主 要從事新型化工微材料的研發(fā)、 生產(chǎn)和銷售， 目前

36、以生產(chǎn)導(dǎo)電微球?yàn)?主。在產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用過程中，著重培養(yǎng)一群由材料科學(xué)，電子技 術(shù)藥物分析，生物技術(shù)等專業(yè)為背景的科研隊伍，是一個集研、產(chǎn)、 銷為一體的新型微材料生產(chǎn)基地。我公司注重總體戰(zhàn)略的發(fā)展， 力求做到短期目標(biāo)與長期目標(biāo)相結(jié)合。短期目標(biāo)是在生產(chǎn)行業(yè)中以創(chuàng)新打開國內(nèi)導(dǎo)電微球的市場， 形成自主品牌；中期目標(biāo)是保證原有的客戶需求的同時，在此基礎(chǔ)上開發(fā)其它種類的微球產(chǎn)品(如：磁性微球、催化劑等) ，以滿足客戶不同 的需要；長期目標(biāo)是做微米材料的領(lǐng)頭羊， 不斷提升企業(yè)核心競爭力， 擴(kuò)大自己的規(guī)模，打進(jìn)國際市場，在國際上樹立自己的品牌。5.2 戰(zhàn)略定位南京德瑞微材料有限公司應(yīng)國內(nèi)、 國際市場需求而生

37、， 擁有先進(jìn) 的生產(chǎn)儀器，公司的總體戰(zhàn)略是 5-6 年內(nèi)成為國內(nèi)微材料的領(lǐng)頭羊，7-10 年成為亞洲的微材料行業(yè)巨龍并打進(jìn)歐美等國際市場。戰(zhàn)略規(guī)劃：1-3 年公司品牌戰(zhàn)略階段4-5 年產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略階段5-6 年國內(nèi)領(lǐng)頭羊戰(zhàn)略階段7-10 年市場國際化戰(zhàn)略階段5.3 戰(zhàn)略聯(lián)盟和人才培養(yǎng)為整體控制國內(nèi)導(dǎo)電膠市場與技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢， 擬定建立以下戰(zhàn)略 聯(lián)盟：(1) 與國內(nèi)已經(jīng)在導(dǎo)電膠材料行業(yè)有一定基礎(chǔ)的生產(chǎn)廠家建立 產(chǎn)品戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同控制國內(nèi)導(dǎo)電膠材料市場。(2) 與相關(guān)材料科學(xué)研究院，微電子產(chǎn)業(yè)建立技術(shù)聯(lián)盟。(3) 與南京工程學(xué)院及國內(nèi)外各大高校建立合作， 經(jīng)行技術(shù)更新 和培養(yǎng)專門的人才在公司實(shí)習(xí)就

38、業(yè)。5.4 戰(zhàn)略實(shí)施5.4.1 前期( 1-3 年)：進(jìn)軍國內(nèi)市場，加大科技創(chuàng)新力度主營導(dǎo)電微球產(chǎn)品。 利用技術(shù)創(chuàng)新打入化工業(yè)， 微電子產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域形成自己特有的品牌，收回初期投資，加大科研投入力量， 準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)行多元化發(fā)展，拿下國內(nèi) 1%的市場占有率。建設(shè)廠房，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，加大技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品 進(jìn)入市場，提高知名度，樹立品牌。著重技術(shù)突破，使其技術(shù)能夠從 實(shí)驗(yàn)階段走向大規(guī)模、多批量生產(chǎn)階段，為后期技術(shù)升級，多元化、 擴(kuò)大規(guī)模做準(zhǔn)備，為技術(shù)在校培養(yǎng)技術(shù)人才為以后人才引進(jìn)做準(zhǔn)備。第一年（ 2012 年）：組建研究隊伍，進(jìn)行產(chǎn)品完善研究，與化工 廠，微電子器件廠加強(qiáng)合作。第

39、二年（ 2013 年）：與高校合作進(jìn)行人才培訓(xùn)，在上海、北京、 西安、廣州等城市高校建立陪訊點(diǎn)和辦事實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場占有率 0.5%。第三年（ 2014 年）：進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度，鞏固市場，增值 無形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)市場占有率 1%，與各大研究院，廠家的合作成果初見成效，開始生產(chǎn)，部分產(chǎn)品進(jìn)入亞洲市場。5.4.2 中期（ 4-5 年）：鞏固國內(nèi)市場，進(jìn)軍國外市場第四年（ 2015 年）：生產(chǎn)產(chǎn)值達(dá) 2億，國內(nèi)市場占有率達(dá) 2%，實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯，引進(jìn)高校培訓(xùn)的人才，進(jìn)一步開拓市場。第五年（ 2016 年）：進(jìn)一步使產(chǎn)品多元化，向潛在的客戶進(jìn)軍，rH步與國外研究機(jī)構(gòu)合作，爭取國內(nèi)占有率達(dá) 5%，走出亞洲，

40、走向世界。創(chuàng)造上市條件，在美國、香港上市，籌集資金，繼續(xù)與高校進(jìn)一步擴(kuò)大合作，進(jìn)行技術(shù)更新和人才培訓(xùn)，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。5.4.3 后期進(jìn)入國際化戰(zhàn)略繼續(xù)鞏固、擴(kuò)展新型導(dǎo)電膠市場，并向其他相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)軍，加大 公司產(chǎn)值。5.5 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略(1) 技術(shù)創(chuàng)新完善和發(fā)展管理制度， 提高人力資源開發(fā)水平， 既保持企業(yè)的控 制力，又保持靈活性。(2) 制度創(chuàng)新以現(xiàn)有的研發(fā)力量為核心， 不斷開發(fā)適銷對路的導(dǎo)電微球， 充分 利用各種資源，加強(qiáng)國內(nèi)外成熟先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)，吸收。(3) 企業(yè)核心力建設(shè)集中公司關(guān)鍵資源，如：研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進(jìn)行有效的整合，形 成持久的，獨(dú)特的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得發(fā)展。第六章 市場營銷6

41、.1 目標(biāo)市場及營銷策略本公司將以：電子封裝、液晶顯示器與驅(qū)動電路和芯片的連接、筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、電阻式觸摸屏等電子產(chǎn)品的集成電路（IC）及太陽能電池板的導(dǎo)電連接等領(lǐng)域作為目標(biāo)市場。采用市場專 業(yè)化的營銷策略， 并且逐步擴(kuò)大目標(biāo)市場領(lǐng)域， 使本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品 銷路更廣。本公司還將與客戶建立長期的供銷關(guān)系， 并向他們提供本公司產(chǎn) 品的最新相關(guān)信息， 在保證產(chǎn)品質(zhì)量的條件下， 使客戶購買本公司的 產(chǎn)品為最新的、最先進(jìn)的。 并且我們還會做充分的市場調(diào)研，以聆聽 客戶意見、反映客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，充分滿足客戶的需求，擴(kuò)大本公 司產(chǎn)品的銷售量，在同行中嶄露頭角。并且在市場面前，樹立本公司 的品牌

42、形象， 提高本公司的信譽(yù)， 將使本公司成為規(guī)?；虏牧项I(lǐng)先 企業(yè)。6.2 產(chǎn)品6.2.1 產(chǎn)品介紹本公司是以自己生產(chǎn)的三聚氰胺甲醛樹脂微球?yàn)榛模?生產(chǎn)導(dǎo)電 微球。三聚氰胺甲醛樹脂微球材料與其他同類樹脂相比， 具有制備工 藝簡單、周期短（約1h）、成本低、穩(wěn)定性好（耐250C高溫）等明顯優(yōu)勢。導(dǎo)電微球的導(dǎo)電性能優(yōu)良，電阻率W1X 10-4cm。本公司自主研發(fā)生產(chǎn)的導(dǎo)電微球已申請了國家發(fā)明專利（實(shí)審 中），并依托這一強(qiáng)有力的技術(shù)后盾研發(fā)出磁性微球材料和負(fù)載貴金 屬催化劑材料。將在二期、三期建設(shè)中投資生產(chǎn)。6.2.2 產(chǎn)品服務(wù)售前服務(wù)：(1) 時刻保持與新老客戶的信息溝通，做到充分了解客戶的需 要

43、，根據(jù)客戶的需求生產(chǎn)；(2) 加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)檢工作， 嚴(yán)格把守質(zhì)量關(guān)， 做到產(chǎn)品出廠零缺 陷；售中服務(wù)：及時生產(chǎn)，及時發(fā)貨，印制產(chǎn)品性能及技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)說明書， 對客戶不了解的產(chǎn)品進(jìn)行上門服務(wù)，盡最大努力滿足客戶需求。售后服務(wù)：(1) 客戶提出的技術(shù)問題咨詢或要求指導(dǎo)， 本公司會及時給予解 釋和幫助，我公司保證與客戶保持長期、 良好的技術(shù)交流和協(xié)作關(guān)系；(2) 通過客戶信息反饋及要求提高產(chǎn)品質(zhì)量， 將客戶認(rèn)為不合格 或者不符合客戶要求的產(chǎn)品收回， 解決產(chǎn)品不合格的原因， 做到下次 生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足客戶的要求，并對客戶道歉及進(jìn)行相應(yīng)的賠償；(3) 本公司采用專用客戶管理系統(tǒng)對售出產(chǎn)品進(jìn)行管理， 為每

44、個 客戶建立專用的電腦檔案， 對客戶各項(xiàng)相關(guān)資料進(jìn)行歷史記錄， 以保 證定時提醒售后服務(wù)部門針對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。6.3 價格本公司作為國內(nèi)的新材料生產(chǎn)廠家， 根據(jù)國內(nèi)外的競爭及產(chǎn)品質(zhì) 量的綜合考慮， 采用競爭與質(zhì)量雙向定價法， 將產(chǎn)品的價格適當(dāng)高于 國內(nèi)的市場價格。 通過建設(shè)初期營銷人員在市場上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與 推廣，讓客戶對本公司的產(chǎn)品有一定的了解， 再根據(jù)客戶對本公司產(chǎn) 品的認(rèn)可度與市場的需求量， 以及本公司產(chǎn)品的質(zhì)量， 考慮產(chǎn)品定價 的可行性。 隨著本公司的規(guī)?；c專業(yè)化的實(shí)現(xiàn)， 公司逐漸確立了穩(wěn) 定的市場，公司的綜合實(shí)力得到提高，此時，采用市場滲透定價法， 在原有價格的基礎(chǔ)上整體下調(diào)

45、 5%，在鞏固原有市場地位的基礎(chǔ)上，占領(lǐng)更加廣闊的市場，逐漸使本公司在國內(nèi)確立領(lǐng)頭羊的位置。6.4 銷售渠道6.4.1 直銷本公司產(chǎn)品是特殊的工業(yè)品，專業(yè)性強(qiáng)，顧客穩(wěn)定，銷售初期明 確采用直截銷售渠道，這種銷售方式節(jié)省了許多中間環(huán)節(jié)，因此，也 就節(jié)約了許多中間的費(fèi)用， 從而降低了產(chǎn)品的價格， 使消費(fèi)者和廠家 雙方都獲得了利益。直接銷售實(shí)際上是將商品的部分利潤從代理商、 分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營形式。 直銷能有效地縮短 通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速的送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷 也同時能夠更好的將顧客的意見、 需求快速反饋會企業(yè)， 有助于企業(yè) 戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。6.4.2

46、網(wǎng)絡(luò)營銷隨著網(wǎng)絡(luò)的普及全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展。 直銷模式以及網(wǎng)絡(luò)營銷 所表現(xiàn)出來的效率促使我公司對自己的銷售渠道做出適當(dāng)?shù)母镄拢?為 了克服傳統(tǒng)的銷售模式所帶來的高成本和缺乏對最終產(chǎn)品需求等市 場信息了解的弊端， 本公司開始致力于網(wǎng)絡(luò)時代分銷體系的建立， 本 公司開通了網(wǎng)絡(luò)商務(wù)系統(tǒng)和專門用于專賣店的信息管理系統(tǒng)。目前， 客戶可以通過本公司的商務(wù)網(wǎng)站， 進(jìn)行網(wǎng)上信息查詢、 網(wǎng)上訂貨和網(wǎng) 上信息交流。 網(wǎng)絡(luò)營銷的開通大大簡化了流程， 而且避免了因人工錄 入所造成的誤差，使?fàn)I銷運(yùn)作過程更加流暢。另一方面，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)系 統(tǒng)的運(yùn)營， 有助于我們與伙伴之間的互動式交流， 使得我們能迅速了 解代理及市場情況，及

47、時進(jìn)行產(chǎn)品線，有效的降低庫存，縮短供貨周 期。而且，網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、多 媒體傳送、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高本公司產(chǎn)品信息 傳播的效率，降低本公司行銷信息傳播的費(fèi)用。6.5 建立辦事處本公司將于成立的第二年在北京、上海、廣州等地建立辦事處。通過辦事處的建立逐步連接產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)， 收集客戶信息， 了解客 戶需求，并及時反饋到公司總部，使公司適當(dāng)調(diào)整生產(chǎn)及營銷策略。圖6-1辦事處作用剖析圖6.6 促銷組合661人員推銷因本公司采用的是直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷方式， 直銷人員要與客戶進(jìn)行 直接接觸；網(wǎng)絡(luò)營銷人員要通過網(wǎng)絡(luò)向客戶了解本公司產(chǎn)品， 必須要 有高超的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)

48、用技術(shù)和專業(yè)知識，故營銷人員業(yè)務(wù)水平的高低直接 影響到本公司的銷售額度，進(jìn)而影響本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)。由此可見, 營銷人員的選擇十分關(guān)鍵，我們擬定以下幾種方式招聘營銷人員:(3) 通過校園招聘為公司儲備人才庫;(1)通過人才市場招聘;(2)通過網(wǎng)絡(luò)招聘;(4) 通過行業(yè)論壇、專業(yè)網(wǎng)站招聘專業(yè)人才；(5) 通過企業(yè)內(nèi)部選撥優(yōu)秀人員。營銷人員直接代表公司與客戶聯(lián)系， 在人員推銷過程中， 要求營 銷人員必須了解不同客戶的背景、具體要求、組織機(jī)構(gòu)等內(nèi)容。針對 不同的顧客采取不同的營銷策略達(dá)到銷售的目的。 由于本公司為新公 司，在公司發(fā)展壯大的過程中， 我們的營銷人員要不斷的與目標(biāo)顧客 進(jìn)行接觸， 了解顧客

49、的需要并提供有用的信息， 完成目標(biāo)客戶對我公 司產(chǎn)品“知曉興趣評價試用認(rèn)可采用”的全過程，從而成 為我公司產(chǎn)品的真正購買者。同時，營銷人員應(yīng)努力爭取長期合同， 進(jìn)一步發(fā)展并培養(yǎng)公司的穩(wěn)定客戶。6.6.2 營銷推廣(1) 公司設(shè)立固定、科學(xué)、完善的產(chǎn)品演示大廳，通過向客戶展 示本公司產(chǎn)品，增加用戶對公司的了解；(2) 積極參加國內(nèi)外大型的高新技術(shù)產(chǎn)品展銷會， 在會上展示公 司的新產(chǎn)品，讓更多的客戶知道公司的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)營業(yè)推廣的目的；(3) 舉辦大型的產(chǎn)品展示會， 向社會展示公司的科技實(shí)力， 邀請 公司目標(biāo)客戶的代表等來參加， 提高企業(yè)知名度， 并期望通過展示會， 爭取更多合作。6.6.3 廣告戶

50、外廣告 ：目前，戶外廣告是人們生活中見到最多的廣告，對人們的日常生活影響較大。由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品， 所以戶 外廣告是重要手段之一。雜志：雜志具有可信度高，且有效時間長，可傳閱性強(qiáng)。且日前 看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，我們可以在時尚雜志里 投放我們產(chǎn)品的廣告，這樣可以廣泛引起高端消費(fèi)者認(rèn)同， 使我們的 產(chǎn)品進(jìn)入高端市場打下很好的基礎(chǔ)，為我們的市場發(fā)展提供巨大的動 力。網(wǎng)絡(luò)宣傳：我們在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司的主頁，將我們產(chǎn)品的性能, 公司特色等全面的在公司的網(wǎng)站里描述， 體現(xiàn)公司科技水平，并在國 內(nèi)外一些知名的網(wǎng)站，論壇上進(jìn)行廣告宣傳。664公共關(guān)系良好的公共形象能夠提高品牌的知名

51、度、認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠 度、顧客滿意度，提升組織品牌形象，改變公眾對組織的看法，累積 無形資產(chǎn)，并能從不同程度上促進(jìn)銷售，對于公司發(fā)展具有至關(guān)重要 的影響。因此，公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn) 品品牌形象的重要工作之一。本公司作為國內(nèi)的特種材料生產(chǎn)公司， 將向目標(biāo)人群展示本公司 在特種材料生產(chǎn)方面的科技水平和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，本公司將從以下 幾個方面進(jìn)行長期的公關(guān)活動:(1)積極與國內(nèi)同行合作，整合資源、優(yōu)勢互補(bǔ);2）積極與國內(nèi)科研機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)，搭建科研技術(shù)平臺； 3）與多所高等學(xué)校簽訂相關(guān)協(xié)議，建立人才戰(zhàn)略聯(lián)盟。6.7 市場進(jìn)入策略在產(chǎn)品推廣的初期，我們可以將我們的產(chǎn)品免費(fèi)提供給

52、客戶試 用，也可以向某些知名企業(yè)或公司免費(fèi)提供試用期，在試用過后，積 極詢問客戶對本公司產(chǎn)品使用效果，一旦得到知名企業(yè)或公司的認(rèn) 可，可以迅速提高本產(chǎn)品的知名度， 以及在市場上樹立本公司的形象， 并為公司產(chǎn)品全面進(jìn)入市場打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。 進(jìn)入市場以后， 繼續(xù)與 先前客戶達(dá)成長期協(xié)議，建立穩(wěn)固的的供銷關(guān)系，保證產(chǎn)品的銷路， 并且積極向新客戶推銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)市場的最大化。第七章 生產(chǎn)管理7.1 生產(chǎn)要求員工要求：具有大專及以上學(xué)歷，上崗前需經(jīng)過相關(guān)技術(shù)和安全 生產(chǎn)培訓(xùn)及企業(yè)文化學(xué)習(xí)。需要有強(qiáng)烈的責(zé)任心，良好的工作態(tài)度, 能夠與其他員工和睦相處，共同創(chuàng)造良好的工作氛圍，并且安全意識 要強(qiáng)。生產(chǎn)環(huán)境要求

53、：行政中心需保持干凈、整潔，生產(chǎn)車間要執(zhí)行國 家相關(guān)勞動安全及消防規(guī)定，保證安全生產(chǎn)。7.2 廠址選擇南京化學(xué)工業(yè)園區(qū)成立于 2001年10月，是南京唯一的一家經(jīng)國家批準(zhǔn)，以發(fā)展石油化工為主的化學(xué)工業(yè)園區(qū)。 南京化學(xué)工業(yè)園區(qū)是 江蘇沿江開發(fā)戰(zhàn)略的重要組成部分，也是南京市石化產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)扶持發(fā) 展區(qū)域。重點(diǎn)發(fā)展是由于天然氣化工、基本有機(jī)原料、精細(xì)化工、高 分子材料、生命醫(yī)藥、新型化工材料領(lǐng)域的系列產(chǎn)品，是具有國際競 爭力的石油化生產(chǎn)基地、物流中心和化工研發(fā)基地。選擇南京化學(xué)工 業(yè)園區(qū)作為廠址有以下優(yōu)點(diǎn):(1)地理位置優(yōu)越，位于六朝古都南京，緊鄰長三角;(2)交通發(fā)達(dá)，京滬高鐵、京滬鐵路與多條高速公路、國道及省道交織成網(wǎng)，穿越連接市域;(3) 資源富有，土地、勞動力、非金屬礦產(chǎn)資源豐富；(4) 與南京各高校聯(lián)系緊密，科研技術(shù)較高；(5) 原材料來源廣，易于采購；(6) 作為國家級化工園區(qū)，享受國家相關(guān)優(yōu)惠政策。7.2 原材料供應(yīng)本公司生產(chǎn)所需的原材料(含化工原料有三聚氰胺、甲醛溶液、 聚乙烯醇(PVA、硝酸銀、六水合氯化鎳、氯化鈀、氫氧化鈉、氨水、 鹽酸等、以及燃料均可從南京及周邊地區(qū)的各大化工廠、 化學(xué)制劑廠 采購，不會造成公司的原材料供應(yīng)緊張情況。目前，公司已于中國石 油化工集團(tuán)南京化工廠、南京鐘山精細(xì)化工廠、南京棲霞化工廠、滁 州鑫邦化工廠等多家化工廠簽訂采購協(xié)議， 為公司產(chǎn)品的生