帝庭園營銷策劃案

1、帝 庭 園' 營 銷策劃案、前言1 、昆明住宅市場總體概述昆明城市住宅建設(shè)發(fā)展較快。自 1996 年以來， 昆明市投入住宅建設(shè)的資金達 68 億元，開工住宅面積733萬平方米， 1998年 10月為止，已竣工面積 379萬平方米。截至 1998年 10月，昆明市區(qū)內(nèi)已建成面積超過 2萬平方米的新型住宅小區(qū)達 82 個，全市人均住房面積為 10.6 平方米。隨昆明市城市化進程加快，城市人口占地持續(xù)增長，城市規(guī)模不斷擴 大，對住房的需求量也將進一步加大。據(jù)有關(guān)人口資料顯示， 昆明五華、 盤龍兩個城區(qū)的人口， 1965 年為 42萬人，1995年達 908萬人，包括西山區(qū)、官渡區(qū)非農(nóng)業(yè)人口在

2、內(nèi)，城市人口實際已達 180萬人，另約有 50 萬暫住人口。住房制度的改革將會形成住宅市場良性發(fā)展機制。隨著住房制度政策的進一步深入，商品房市場更加活躍，資金的流動 更趨向合理化，居住質(zhì)量也會相應(yīng)綜合提高。住宅消費在居民的消費比重中逐漸增加，成為居民的消費熱點和投資 手段。昆明市城鎮(zhèn)居民人均生活水平的逐步提高， 居民生活質(zhì)量亦隨著提高， 隨著居民生活由“溫飽型”向“小康型”過渡。日常用品及一般性家用耐 用品逐步飽和后，消費熱點轉(zhuǎn)向住房、汽車消費這一消費趨勢。2、昆明市近期房地產(chǎn)市場分析亞洲金融風(fēng)暴，整個亞太地區(qū)都深受其害。云南昆明也或多或少受其 影響，這對房地產(chǎn)市場亦有一定的負(fù)面影響。舉世矚目

3、的云南昆明世界園藝博覽會，在經(jīng)過幾年的籌備階段，花費 數(shù)十億人民幣，在 5月 1日正式開放。這個世界性的博覽會，為昆明帶來不少商業(yè)機會，數(shù)十億的市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為昆明市房地產(chǎn)注入一股新的 活力，同時為期半年的為數(shù)可觀的游客消費為昆明市的社會經(jīng)濟更上一個 臺階。由世博會引發(fā)昆明市各個經(jīng)濟領(lǐng)域的發(fā)展不可估量，其中房地產(chǎn)品發(fā) 展更應(yīng)是多種經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)綜合發(fā)展的結(jié)果，人們對投資房地產(chǎn)市場的信心亦 因此而增強，幾個樓盤的旺銷亦說明這個事實。3、昆明市中高檔住宅市場分析目前定位于中高檔住宅的豪華住宅項目較多， 據(jù)昆明市業(yè)內(nèi)人士分析， 面積在 150 平方米以上，售價超過 3500，小區(qū)綠化率在 40%的配套設(shè)

4、施較完善、建筑質(zhì)量較好，都可均稱為豪華住宅。據(jù)統(tǒng)計，昆明市在建或已建 好的豪華住宅約有 30萬平方米，而正在銷售約為 10萬多平方米，尚有 20萬平方米未推出市場。隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)市場由非理性市場逐漸過渡到理性市場 發(fā)展，這就決定了住宅市場必定向中高檔、高品味、營造社區(qū)環(huán)境好、規(guī) 劃完善的配套設(shè)施的精品住宅市場發(fā)展。因此，開發(fā)商在開發(fā)樓盤時，都較注重精品意識，努力樹立良好的口 碑，才能在以后的市場競爭中立于不敗之地。二、客戶定位根據(jù)帝庭園的物業(yè)定位， 對潛在的目標(biāo)客戶群進行鎖定， 周邊地、 州、 縣富裕階層有產(chǎn)業(yè)在昆明。職業(yè). 外企企業(yè)主. 老板階層；私營企業(yè)主、大型企業(yè)股份占有人；

5、. 企業(yè)的高層經(jīng)理階層；金融、證券、貿(mào)易、電子、藝術(shù)界成功人士； 富裕市民（股市暴利者、經(jīng)商及小生意發(fā)達者）. 較有經(jīng)濟實力的企業(yè)集團. 特殊富裕階層心理目標(biāo)客戶層的心理分析：目標(biāo)客戶收入較高，有一定的社會閱歷和經(jīng)濟基礎(chǔ). 對高素質(zhì)的住房需求殷切，向往高品味的生活空間，崇尚時尚生活. 有著較理智的投資意識，投資前，對樓盤的諸多因素進行綜合考慮. 交通方便，寧靜優(yōu)雅，小區(qū)綠化好的小區(qū)便是首選. 對物業(yè)管理服務(wù)要求甚高， 要求有嚴(yán)密的保安措施及便利的管理服. 對具有投資升值的空間的物業(yè)備加關(guān)注、項目評析1 位置介紹帝庭園位于昆明市中心北部即原昆明紡織廠后門， 屬于舊城改造項目， 東面為帝庭園二期工

6、程及規(guī)劃中的城市綠化廣場，緊臨昆明市環(huán)城東路。南面為在建下崗工人一條街，接近昆明市中心主干道人民東路。西面為幾幢散亂的居民住宅樓。北面為富春加工產(chǎn)（配置照片）周邊環(huán)境錯亂斑雜，并無景觀。2、工程技術(shù)資料帝庭園總建筑面積逾 4萬平方米，18為平面或戶型， 910 或 1011層為躍層，面積從 133 261 平方米不等。標(biāo)準(zhǔn)層戶型：三房二廳二衛(wèi)：面積 135.55 平方米，共 15 套躍層戶型： 六房三廳三衛(wèi)：面積 223.65平方米，共 2 套面積平方米，共15 套四房二廳二衛(wèi)：面積平方米，共17套面積平方米，共31套面積平方米，共36套面積平方米，共32套五房二廳二衛(wèi)：面積平方米，共51套面

7、積平方米， 面積平方米， 面積平方米，面積平方米，共 4 套 面積平方米，共 4 套總戶型共 221套，其中標(biāo)準(zhǔn)層為 197套，躍層為 24 套；戶型比例為：三房、四房、五房、躍層為30：116： 51： 24帝庭園的容積率為，綠化率為 65%。3、項目分析帝庭園處于市中心區(qū)北部，屬舊城改造項目，亦有優(yōu)勢亦有不足之處。優(yōu)勢：1）處于市中心北部，位置較優(yōu)越，有較大的升值潛力；周邊皆無交通要道，居住生活安靜宜人； 一梯兩戶，用戶備感方便； 中心庭院，小區(qū)氛圍容易營造； ）附近有規(guī)劃中的綠化廣場； ）歐陸式園林風(fēng)格， 可展示唯美空間， 彌補了小區(qū)外圍景觀不足；）24 小時全天候保安服務(wù)，令業(yè)主高枕無

8、憂； ）酒店式物業(yè)管理令業(yè)主備感居家生活安享便利；不足之處：）四周皆無宜人景觀； ）昆明紡織廠在未來幾年的搬遷和其他項目的興建均會影響住戶生活；3 ）戶型功能大多不合理，臥室旁有電梯，擾人休息，且多數(shù)臥室門正對客廳；4 ）小區(qū)呈圍分式建筑，通風(fēng)不順暢；5 ）公交車較少，出入皆不便；6 ）發(fā)展商首個發(fā)展項目，市場并無口碑；7 ）小區(qū)的容積率高；、項目評析1 位置介紹帝庭園位于昆明市中心北部即原昆明紡織廠后門， 屬于舊城改造項目， 東面為帝庭園二期工程及規(guī)劃中的城市綠化廣場，緊臨昆明市環(huán)城東路。南面為在建下崗工人一條街，接近昆明市中心主干道人民東路。西面為幾幢散亂的居民住宅樓。北面為富春加工產(chǎn)（配

9、置照片）周邊環(huán)境錯亂斑雜，并無景觀。2、工程技術(shù)資料帝庭園總建筑面積逾 4萬平方米，18為平面或戶型， 910 或 1011層為躍層，面積從 133261 平方米不等。標(biāo)準(zhǔn)層戶型：三房二廳二衛(wèi)：面積 135.55 平方米，共 15 套面積平方米，共 15 套四房二廳二衛(wèi)：面積平方米，共17套面積平方米，共31套面積平方米，共36套面積平方米，共32套五房二廳二衛(wèi)：面積平方米，共51套躍層戶型： 六房三廳三衛(wèi)：面積 223.65平方米，共 2 套面積平方米，2套面積平方米，6套面積平方米，6套面積平方米，4套面積平方米，4套總戶型共 221套，其中標(biāo)準(zhǔn)層為 197套，躍層為 24 套；戶型比例為

10、：三房、四房、五房、躍層為 30：116： 51： 24帝庭園的容積率為，綠化率為 65%。3、項目分析帝庭園處于市中心區(qū)北部，屬舊城改造項目，亦有優(yōu)勢亦有不足之處。優(yōu)勢： 1）處于市中心北部，位置較優(yōu)越，有較大的升值潛力；2 ）周邊皆無交通要道，居住生活安靜宜人；3 ）一梯兩戶，用戶備感方便；4 ）中心庭院，小區(qū)氛圍容易營造；5 ）附近有規(guī)劃中的綠化廣場；）歐陸式園林風(fēng)格， 可展示唯美空間， 彌補了小區(qū)外圍景觀不足；）24 小時全天候保安服務(wù)，令業(yè)主高枕無憂；）酒店式物業(yè)管理令業(yè)主備感居家生活安享便利；不足之處：）四周皆無宜人景觀； ）昆明紡織廠在未來幾年的搬遷和其他項目的興建均會影響住戶生

11、活；）戶型功能大多不合理，臥室旁有電梯，擾人休息，且多數(shù)臥室門正對客廳；）小區(qū)呈圍分式建筑，通風(fēng)不順暢； ）公交車較少，出入皆不便； ）發(fā)展商首個發(fā)展項目，市場并無口碑； ）小區(qū)的容積率高；二）競爭樓盤分析知已知彼”方能“百戰(zhàn)不殆” 。昆明市豪華住宅市場競爭激烈，只有準(zhǔn)確地綜合分析競爭樓盤的基礎(chǔ)上，才能說服客戶，刺激目標(biāo)客戶的購買 欲，最終達到銷售目的。世界花苑簡介：位于世博會大道旁，共 126 戶，多棟，主力戶型為 150170平方米，價格為41004600元/譏優(yōu)勢：現(xiàn)樓推出，外觀俊朗，有較具品味的園林規(guī)劃，居家生活氣氛濃厚，現(xiàn)買現(xiàn)住，訓(xùn)練有素的保安，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，銷售率達60%，營

12、銷方法較成熟、到位。不足之處：處于市郊，旁有垃圾場，周邊商業(yè)網(wǎng)點較少，生活消費不 甚方便，周圍亦無景觀。翠康園簡介：華山西路，價格為 51008500 元每平方米，現(xiàn)樓，客廳、窗戶 全為落地大玻璃，有電梯直達各戶。優(yōu)勢：此項目位于高尚生活居住地段，旁有多個別墅群，附近住戶非 富即貴， 6 樓以上景觀較好。不足：此項目皆為大戶型， 180260 平方米，且 1 6 樓景觀不好， 為別的樓盤遮擋， 6 樓以上價格較高， 7800 元每平方米，樓款總額大，客 戶未能感覺良好的物業(yè)管理及售后服務(wù)。望湖雅筑簡介：華山西路，價格 4200-5700 元每平方米，尚未封頂，主力戶型 為 157 170 平方

13、米。優(yōu)勢：亦位于高尚生活居住地段，戶型結(jié)構(gòu)與功能布局較合理，旁有翠湖美景，價格在同地段亦相對有競爭力。不足：此項目規(guī)模小，一樓為商鋪，不能營造高尚居住環(huán)境氛圍。白塔花園簡介：北京路與尚義街的交匯處，主力戶型150170平方米仃，共 168戶。價格4600-4800元每平方米仃。不足：該項目定位于豪華型，但由于處于鬧市中心，規(guī)模又小，不容 易形成高檔的豪華住宅氛圍。?？祷▓@簡介：萬宏路金星小區(qū)，主力戶型為復(fù)式和別墅。優(yōu)勢：該物業(yè)外形設(shè)計獨特，呈灰色調(diào)，小區(qū)氛圍較好，自成一家，配置保安系統(tǒng)，規(guī)劃有會所、復(fù)式價格較優(yōu)惠，2900-3100 元每平方米， 銷售亦較好，別墅價為 260330 萬 / 幢

14、，銷售較困難。佳園小區(qū)簡介：世博會大道旁， 世界花苑對面， 其主力戶型為 115130 平方米， 有 268 平方米多個戶型，價格 2360-2900 元每平方米。優(yōu)勢：該物業(yè)規(guī)模較大，有 60 多棟，價格相對較具優(yōu)勢，小區(qū)呈多個 組團，園林規(guī)劃亦較具特色，物業(yè)內(nèi)自有商業(yè)網(wǎng)點，銷售較好。經(jīng)過以上樓盤的分析，昆明市房地產(chǎn)市場中，凡有較好銷售業(yè)績的樓盤，都有自身的優(yōu)點，而這些優(yōu)點不外乎是：能營造較好的小區(qū)氛圍，有 較合理的價格 ，自有完善的配套設(shè)施和售后服務(wù)等。這也從而說明了開發(fā)商的精品意識已經(jīng)由市場逐漸得到體現(xiàn)，亦逐漸 為市場所接受。四、物業(yè)包裝1 、根據(jù)對目標(biāo)客房層的分析， “帝庭園”面向市場

15、須采用強勢定位， 應(yīng)定格為：一個具有完美空間歐陸風(fēng)格的園林小區(qū) 功能完善，寓康于樂的多個會所項目設(shè)施 昆明市首家智能化精品住宅小區(qū) 至尊生活享受的酒店式物業(yè)管理24 小時周密的保安服務(wù)措施尊貴生活在“帝庭園”得以演繹2、帝庭園”尊貴生活的賣點提煉A：舊城改造項目，周邊商業(yè)網(wǎng)點完備，居家生活備感方便B：C：歐陸風(fēng)格園林規(guī)劃，風(fēng)格迥異，鮮明宜人，背景音樂，城市規(guī)模發(fā)展，市中心寸土寸金， “帝庭園”極具升值潛力空間D：清新明快的雕塑小品，假山流水，兒童智樂游戲 酒店式物業(yè)管理，看護老人小孩，清潔居所，衣物清洗，鐘點工服務(wù)，24 小時熱水，網(wǎng)絡(luò)電視等。E：享受現(xiàn)代科技文明，智能化局域網(wǎng)，居家辦公兩相宜

16、。F：G：24 小時全天候保安服務(wù)，小區(qū)紅外線監(jiān)控，停車場，小區(qū)入口處均盡于職守的保安把守家門。功能完善， 寓康于樂的會所設(shè)施項目， 音樂酒吧、 咖啡廳、 健身房、療保健中心、乒乓球、壁球場、百貨小超市。通過多種媒體的賣點宣傳，樹立“帝庭園”的中高檔精品物業(yè)形象，由此形成較高的概念附加值，力求成為銷售的市場支撐點。3、要使“帝庭園”的優(yōu)勢在市場上得以體現(xiàn)，必須對“帝庭園”進行硬件和軟件的包裝。硬件包裝A ：地盤形象的包裝：工地四周遍插彩旗，以示工程進度快速進行，發(fā)展商實力亦可得以體現(xiàn)；工地車輛停放有序，建材擺放整齊，地盤整潔，不見穢物；從銷售中心到施工現(xiàn)場須設(shè)有專門通道，并派專人打掃，擺放鮮花

17、，便于潛在客房參觀在建樓盤，消除客戶疑慮。B:圍墻及在圍墻墻面上噴繪體驗尊貴愜意生活的圖案，激發(fā)潛在客戶向往高尚生活的欲望。在售樓處門口插上 T 形旗，將品牌識別系統(tǒng)貫穿于銷售中心每個角落。C ：銷售中心及樣板房的包裝：銷售中心必須有著裝整潔高大和善的保安給客戶作簡單的引導(dǎo)和接 待工作，并和售樓代表引導(dǎo)客戶參觀施工現(xiàn)場。：清潔員工隨時對樣板房、銷售大廳進行清潔，并護理花木，使之生 機盎然。：專業(yè)而熱情的售樓代表的解說，將“帝庭園”的優(yōu)點講解得淋漓盡 致，給顧客留下“活力、運動、休閑、舒適”的鮮明印象。：銷售中心樣板房設(shè)置智能化的模擬系統(tǒng)， 便于客戶得到切身的感受。：銷售中心及樣板房裝配背景音樂

18、，可襯托銷售氣氛，又可將“帝庭 園”的園林規(guī)劃意境結(jié)合起來。：銷售中心除了必要的擺設(shè)外， 還需布置能表現(xiàn)歐陸風(fēng)格的室內(nèi)植物， 疊山流水，精致而極具品味。：配置必要豪華大方的工作臺和椅子。：設(shè)立建材展覽區(qū)，標(biāo)明“帝庭園”的主要選材，并提供一般裝修房 和豪華裝飾房的不同標(biāo)準(zhǔn)和價格。：樣板房的裝修設(shè)置須力求真實，使參觀客戶能切實體驗居住“帝庭 園”的生活模式。:巨龍展銷點的設(shè)計體現(xiàn)獨特的風(fēng)格，并安排專門印有“帝庭園”標(biāo)識的車輛，便于將客戶及時送到銷售中心參觀樣板房和施工現(xiàn)場。軟件包裝:電視廣告、專題片、報紙廣告廣播電臺廣告的制作 :印制精美的樓書，宣傳折頁，手提袋 :展板的內(nèi)容介紹“帝庭園”的具體功

19、能，包括:位置 物業(yè)管理架構(gòu)，具體服務(wù)項目 建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、 工程幵工證、商品房預(yù)售許可證、國有土地使用證 位置的優(yōu)越性，極具升值潛力 會所設(shè)施功能 智能化的具體項目功能:價格表、付款方式 :分棟命名“帝琴軒”、“帝錦軒”，提升帝庭園的物業(yè)形象。:認(rèn)購協(xié)議書，明確雙方責(zé)任 :致客戶函，客戶登記表，客戶咨詢明細(xì)表 :統(tǒng)一視覺形象，將“帝庭園”的形象標(biāo)志、樓徵、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字等形成體系，使樓盤形象具體化。:路牌廣告的設(shè)計及安置印有設(shè)計業(yè)。家庭的購積和活空： VI 系統(tǒng)：信簽紙、信封、巨龍百貨 VIP 卡、住宅專用 IC 卡、鑰匙扣、帝庭園”標(biāo)志的小汽球、售樓代表、管理者、清

20、潔工的服裝等。：銷售中心多媒體演示系統(tǒng)，向目標(biāo)客戶昭示帝庭園的優(yōu)質(zhì)物：樣板房與圍墻之間的墻上噴繪都市生活場景，園林怡人小景，裝飾等圖案，便各種樣板房的客戶感覺舒適生活，刺激客房買欲望。：樣板房裝配多媒體電腦、電視、空調(diào)等現(xiàn)代化家庭設(shè)備。：樣板房的客廳、廚房、衛(wèi)生間、臥室均標(biāo)識有具體的建筑面使用面積。：報紙、電視、廣播電臺的宣傳，具體體現(xiàn)的“帝庭園”的生間素質(zhì)。1 、理性化發(fā)展的昆明房地產(chǎn)市場昆明市房地產(chǎn)市場的發(fā)展，理性化是發(fā)展趨勢，這表現(xiàn)在買賣雙方的理性投資意識。一方面，客戶的投資意識趨于理性化，貨比三家”是他們投資的根本出發(fā)點，對諸多樓盤的各個方面要素進行考慮。另一方面， 發(fā)展商的理性意識表

21、現(xiàn)為：努力樹立市場口碑，精心雕琢樓盤，努力營造 宜人居家環(huán)境，多數(shù)以現(xiàn)樓，以合理價格推出市場。不是企望營取最大利 潤，而是通過實在的營銷策劃，精心包裝而獲得市場的認(rèn)可，而為以后自 己的發(fā)展拓展了空間。2 、樓盤的入市時機選擇和銷售的前提條件入市時機的選擇：根據(jù)以往樓盤的推廣經(jīng)驗，一年之內(nèi)售樓的黃金時期有兩個：A ： 3 5 月，新年伊始，企業(yè)有明確的資金額調(diào)配方向，個人有全年 的安排。B ： 10 12 月，企業(yè)資金回籠，個人業(yè)績也漸漸明朗，購置物業(yè)過年 是人之常情。3 、銷售的前提條件A ：主體建筑施工進入結(jié)構(gòu)封頂階段，總平面布局調(diào)整B ：部分住宅頂部外墻裝修完畢，現(xiàn)樓形象得以一定的體現(xiàn)，以

22、快速 的施工進度體現(xiàn)發(fā)展商實力。C ：小區(qū)內(nèi)園林規(guī)劃設(shè)計完成，中心小廣場、會所、噴泉及綠化小區(qū) 得以落實。4 、帝庭園的最佳入市時機若工程進度按計劃進行的前提下， 10 月份左右工程建筑主體可以封 頂，部分外墻可以裝飾完畢，這便是帝庭園的最佳入市時機，原因如下：A ：快速的施工進度，足以顯示發(fā)展商的實力，并配以一定的新聞炒 作，“帝庭園”的市場形象便較快地樹立起來；B ：賦予“帝庭園”的智能化設(shè)施，歐陸式園林風(fēng)格，酒店或物業(yè)管 理等，用戶很快便得以體驗。、6月 18日公開發(fā)售的困難點月 18 日“帝庭園”公開發(fā)售，存在有的困難點 、6月 18日不是樓盤銷售的黃金時期、樓花銷售，目標(biāo)客戶多是持觀

23、望態(tài)度 、銷售時間長，廣告宣傳的資金壓力大 、銷售時間長，目標(biāo)客戶會增加對“帝庭園”的疑惑 、樓花銷售，樓盤優(yōu)勢（智能化小區(qū)、酒店或物業(yè)管理等）不能凸現(xiàn)出來，宣傳不易達到預(yù)期效果，事倍功半F 、按一般的社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)來看，富裕階層畢竟是少數(shù)，因此中高檔 精品住宅銷售空間較小方案選擇綜上所述，要想“帝庭園”推出市場，發(fā)展商獲取合理利潤，須要慎 重選擇入市時機和面市姿態(tài)。鑒于目前“帝庭園”的狀況，我們在綜合各 方面因素的基礎(chǔ)上，給出 A、B 兩個營銷操作方案方案A:在6月18日公幵發(fā)售，貝y會出現(xiàn)以下幾個困難點:1 、樓花形式銷售，客戶接受的難度較大。2 、銷售期較長，廣告宣傳等營銷費用較大，難度大

24、，銷售效果難以 預(yù)測及控制。3 、不易營造“帝庭園”中高檔精品住宅形象。，加上帝庭園”如果房地產(chǎn)市場的逐步好轉(zhuǎn)，或其他利好消息（股市的牛市） 采取高密度、富有技巧的廣告宣傳，在營銷策劃密切的情況下， 的早期開盤銷售，可能會帶來較好銷售效果，從而得到足夠的資金進行滾 動發(fā)展，但是取得這些銷售效果的前提條件是:1 、樣板房、銷售中心完工，并且在景觀設(shè)計、樣板房的裝飾水平都須 有較高的水平，體現(xiàn)尊貴雍容的生活側(cè)影。沒有一流的裝修設(shè)計水平，精 雅別致的景觀小品，只能使寬大的售樓處成為一個空架子。、必須有訓(xùn)練有素、專業(yè)而又富有敬業(yè)精神的售樓代表。、發(fā)展商各個部門的密切協(xié)作關(guān)系。、要保證工程進度按計劃進行

25、。根據(jù)以往樓盤的操作經(jīng)驗并結(jié)合“帝庭園”項目本身的狀況，將“帝 庭園”的銷售期分為六個階段。具體如下：1 、內(nèi)部認(rèn)購：時間為 5月 18日6 月18日此階段價格定為 3888 元每平方米，按 95 折，折后均價為 4180 元每 平方米。此階段，價格相對于競爭樓盤有競爭力，探測市場對“帝庭園” 的價格承受能力。此階段宜宣傳發(fā)展商的實力，帝庭園極具誘惑力的價格，為以后價格 上調(diào)及樹立帝庭園的形象埋下了伏筆。此階段銷售效果預(yù)測不樂觀，廣告投放量約占總體投放量的2%。2 、公開發(fā)售階段，時間為 6 月 18 日-8 月 18 日此階段通過多種媒缽對“帝庭園”進行全方位、立體化宣傳，在報紙 廣告、廣播

26、電臺、電視等媒體對帝庭園的諸多賣點進行輪番炒作，吸引目 標(biāo)客戶的目光，通過專業(yè)的售樓員講解刺激他們的投資置業(yè)的欲望，在市 場中樹立“帝庭園”的尊貴、愜意生活享受的物業(yè)形象。此階段的價格應(yīng)比內(nèi)部認(rèn)購聯(lián)合體相應(yīng)地調(diào)高5%，均價為 4620 元每 平方米，按 95折，折后的價格約為 4400 元每平方米，預(yù)計銷售率為 20%，廣告投放量約為總體的 30%左右。銷售面積約為 8500平方米， 回收資金約 為 3740 萬元。3 、淡季 時間約為 8 月 15 日 10 月在經(jīng)過密集式廣告宣傳階段以后， 便進入調(diào)整期， 減少廣告宣傳力度，來減輕發(fā)展商的廣告宣傳的資金壓力；二來“帝庭園”的形象已經(jīng)樹立 起

27、來，只需小量的廣告宣傳便能維持這一形象。此階段的價格視市場情況及客戶的隨能力而作調(diào)整。預(yù)計銷售率為 10%，廣告投放量約占總體的 18%左右，銷售面積為 4300平方米，回收資金約為 2000 萬元。此階段工程進度要絕對保證相應(yīng)的進度，不能因安全事故或其他原因 停工或減慢施工進度。4 、強銷期 時間為 10 月 1 月 15 日在此階段多數(shù)企業(yè)資金回籠，個人業(yè)績也漸漸明朗，為數(shù)不少的投資 者皆有較強的購置物業(yè)的愿望， 是樓盤銷售的黃金時期， 帝庭園已近封頂， 目標(biāo)客戶信心較強。廣告宣傳除了對諸多賣點進行系列成熟的炒作外，還對工程進度、工 程建筑質(zhì)量、物業(yè)管理模式、 “帝庭園”管理人員生活一天側(cè)

28、記等描寫進 行炒作，增加“帝庭園”宣傳的生活居家品味。通過強勢的廣告宣傳轟炸， “帝庭園”的價格根據(jù)市場情況再調(diào)高510%，折后物價約為 4700 元每平方米左右。預(yù)計銷售率 30%，廣告投放量約 35%左右，銷售面積 13000 平方米，回 收資金約為 6000 萬左右。5 、淡季 時間為 1 月 15 日 2 月 30 日春節(jié)期間，樓宇銷售進入“冬眠”期，故此階段期間，工程要保證既定的進度， 外墻裝飾完畢， 園林規(guī)劃已具規(guī)模， 組建物業(yè)管理公司并運作，為準(zhǔn)客戶的入住提供充足的準(zhǔn)備。帝庭園”以新年新面貌展示于市場面前，發(fā)展商苦心締造的現(xiàn)樓形象一覽無遺地得以體現(xiàn)。預(yù)計此銷售率約為 3%，廣告投放量約占5%，銷售面積 1300 平方米，回收資金約 600 萬元。6 、現(xiàn)樓發(fā)售期此階段銷售約 20%左右，即 45 套左右。這些單元應(yīng)為市場銷售難點：1 、大面積的單元，總樓價格較高；2 、朝面不好，功能布局不合理的單元。因此在現(xiàn)樓銷售階段應(yīng)輔以促銷手段。此階段廣告投放量約占 10%左右。在銷售控制過程，根據(jù)市場對“帝庭園”的承受能力，及在宣傳造勢 時，必要時采取如下促銷方法：、免收管理費一至三年； 、巨龍百貨永久性 VIP 金卡；帝庭園”業(yè)主