保險(xiǎn)需求診斷理論篇講師手冊(cè)培訓(xùn)版

1、保險(xiǎn)需求診斷理論篇授課方式演練、講解授課時(shí)間110分鐘授課目的1 .讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)需求診斷的定義及內(nèi)洛2 .讓學(xué)員了解保險(xiǎn)需求診斷的流程和步寫(xiě)3 .讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)需求診斷的計(jì)算原理竽1授課大綱一、導(dǎo)言10'一、保險(xiǎn)需求診斷的定義5'三、推廣保險(xiǎn)需求診斷的意義5'四、保險(xiǎn)需求診斷的總體流程40'五、保險(xiǎn)需求診斷的實(shí)施步驟30'六、保險(xiǎn)需求診斷的缺口分析理論20'授課資料投影片、保險(xiǎn)需求診斷DIY手冊(cè)、讓愛(ài)沒(méi)有缺口三折彩頁(yè)、保險(xiǎn)需求診斷書(shū)卡片注息事項(xiàng)時(shí)間提示過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)10展示幻燈片首頁(yè)保險(xiǎn)需求診斷系列培訓(xùn)教材之三保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分200

2、2-10-22講師自我介紹姓名、資歷展示幻燈片NO.1、2課程目標(biāo)1、掌握保險(xiǎn)需求診斷的定義及內(nèi)容2、了解保險(xiǎn)需求診斷的流程和步驟3、掌握保險(xiǎn)需求診斷的計(jì)算原理2002-10-22保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分課程大綱?保險(xiǎn)需求診斷的定義?推廣保險(xiǎn)需求診斷的意義2002-10-22?保險(xiǎn)需求診斷的總體流程?保險(xiǎn)需求診斷的具體內(nèi)容?保險(xiǎn)需求診斷的缺口分析方法保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分30'課程目的及課程內(nèi)容介紹、保險(xiǎn)需求診斷的定義展示幻燈片NO.3保險(xiǎn)需求診斷定義過(guò)去以保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向的保險(xiǎn)銷(xiāo)售已宣告結(jié)束，以滿(mǎn)足客戶(hù)保障需求為導(dǎo)向的時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始。我們應(yīng)該對(duì)客戶(hù)的整體保險(xiǎn)需求進(jìn)行診斷，再提供相關(guān)產(chǎn)

3、品,而不是把保險(xiǎn)產(chǎn)品直接推銷(xiāo)給客戶(hù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的工作，在于幫助客戶(hù)正確制定適宜的保險(xiǎn)計(jì)劃。保險(xiǎn)需求診斷即針對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用科學(xué)的定量分析方法，計(jì)算客戶(hù)的各類(lèi)需求缺口，為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)提供理性建議。-講師要強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)需求診斷的三大要素：風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)安全、財(cái)物自由新境界三、平安推行保險(xiǎn)需求診斷的意義-展示幻燈片NO.4L,-jil7TfJIHIWtIM"-4-1,口-=1-i*'>>>jisfiifauidiac:-Bii.irr.t-.T4visrjml.*fJ.J一中"三一保險(xiǎn)需求診斷意義重大對(duì)業(yè)務(wù),、主管JI精英onno仃”保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理

4、論部分)2002T0-224對(duì)培訓(xùn)人員通過(guò)推廣講解保險(xiǎn)需求診斷，訓(xùn)練壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英及潛力人員，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)形象。對(duì)業(yè)務(wù)主管通過(guò)使用保險(xiǎn)需求診斷，提高個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)能，增員高素質(zhì)銷(xiāo)售人員，穩(wěn)定精英銷(xiāo)售隊(duì)伍。對(duì)業(yè)務(wù)精英通過(guò)使用保險(xiǎn)需求診斷，全面激發(fā)客戶(hù)需求，深度挖掘客戶(hù)潛力，同時(shí)也可以開(kāi)發(fā)新的高端客戶(hù)市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)由推銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)的飛躍。-講師提問(wèn)：傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是什么？?jī)?yōu)點(diǎn)？弊端？四、保險(xiǎn)需求診斷的總體流程展示幻燈片NO.5保險(xiǎn)需求診斷的的總體流程5理念講解你必須講解：？保險(xiǎn)理財(cái)?shù)睦砟?保險(xiǎn)需求診斷的理念你必須了解：？客戶(hù)的消費(fèi)觀念方式：讓愛(ài)沒(méi)有缺口三折頁(yè)財(cái)務(wù)安全檢查表2002-10-22保

5、險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分?客戶(hù)的金錢(qián)觀念4.1 理念講解給客戶(hù)講解保險(xiǎn)需求診斷的理念，讓客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)，對(duì)理財(cái)，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。理財(cái)?shù)幕A(chǔ)就是財(cái)務(wù)安全，保險(xiǎn)理財(cái)是理財(cái)金三角的中最底層的也是最重要的一個(gè)規(guī)劃，保險(xiǎn)理財(cái)不是一個(gè)進(jìn)攻性的工具，而是一個(gè)防御性的工具保險(xiǎn)理財(cái)?shù)木唧w形式就是保險(xiǎn)需求診斷，作為壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，要想成為一名理財(cái)專(zhuān)家，運(yùn)用保險(xiǎn)需求診斷是最基本的要求-理念講解是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，自己講解的同時(shí)要注意和客戶(hù)的交流。了解客戶(hù)的消費(fèi)觀念和對(duì)未來(lái)生活的預(yù)期，要采用引導(dǎo)形式，讓客戶(hù)主動(dòng)開(kāi)口，形成客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)的局面，最好客戶(hù)的家人也能一起參與。-在這個(gè)環(huán)節(jié)里要使用讓愛(ài)沒(méi)有缺口的三折宣傳彩頁(yè)

6、,先講解理念，再使用里面的調(diào)查問(wèn)卷，激起客戶(hù)的興趣，為下一步的客戶(hù)需求分析做準(zhǔn)備。4.2 需求分析：-展示幻燈片NO.6皿：需求分析你必須了解?客戶(hù)的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況?客戶(hù)的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（?客戶(hù)的資產(chǎn)和收入狀況?客戶(hù)可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃?客戶(hù)已經(jīng)具有的各種保障資源dnoo保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分-講師提示：利用保險(xiǎn)需求診斷書(shū)卡片進(jìn)行需求分析,請(qǐng)大家打開(kāi)保險(xiǎn)需求診斷書(shū)，參照講解。通過(guò)溝通，你大致應(yīng)該了解以下內(nèi)容客戶(hù)的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況客戶(hù)的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（1年和長(zhǎng)期）客戶(hù)的資產(chǎn)和收入狀況客戶(hù)可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃客戶(hù)已經(jīng)具有的各種保障資源-講師強(qiáng)調(diào)：需求分析是

7、一種理性的，完全從客戶(hù)角度出發(fā)的分析模式，是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的最佳方式，具體的需求分析方法將在下堂課詳細(xì)講解。4.3 保險(xiǎn)需求診斷書(shū)填寫(xiě)-展示幻燈片NO.7保險(xiǎn)需求診斷書(shū)填寫(xiě)、計(jì)算152002-10-22保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分-通過(guò)需求分析，知道了客戶(hù)的各種保險(xiǎn)需求，那么，該如何告訴客戶(hù)我們的分析結(jié)果哪？利用我們的保險(xiǎn)需求診斷書(shū)可以把我們的結(jié)果清楚明白的告訴客戶(hù)。診斷書(shū)展示了夫妻雙方壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重大疾病以及子女健康險(xiǎn)的需求缺口和比例。講解清楚需求缺口的方法：缺口=需求-已有資源了解缺口的圖示方法，用彩筆在在方框內(nèi)描出缺口所占比例4.4 問(wèn)題討論-展示幻燈片NO.8問(wèn)題如何計(jì)算?如何應(yīng)用!講師提問(wèn)

8、:問(wèn)題一：那么，到底保險(xiǎn)需求診斷是如何計(jì)算客戶(hù)的各種保障需求的哪？在沒(méi)有講解具體計(jì)算方法之前，請(qǐng)各位學(xué)員根據(jù)上午和下午的課程講解，結(jié)合自己的理解表述。講師記錄一到兩條有建設(shè)性的觀點(diǎn)，同時(shí)如果有人有爭(zhēng)議，容許其他人發(fā)言，控制在三個(gè)人左右，時(shí)間不超過(guò)5分鐘。問(wèn)題二：不管前面討論的結(jié)果如何，再問(wèn)另外一個(gè)問(wèn)題，如何把已經(jīng)計(jì)算出來(lái)的結(jié)果和我們目前的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)？如何分類(lèi)？實(shí)際上是制作保險(xiǎn)建議書(shū)。也是保險(xiǎn)需求診斷中產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程。根據(jù)大家的答案整理結(jié)果，選中一到兩個(gè)可以在小組討論上做主題的，記錄下來(lái)備用。時(shí)間控制在分鐘之內(nèi)。講師總結(jié)所講的內(nèi)容，回放幻燈片，課間休息4.5 三步成書(shū)展示幻燈片NO.9三步成書(shū)

9、STEP1STEP2STEP3保險(xiǎn)需求診斷書(shū)保險(xiǎn)套餐設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書(shū)三Etti2002-10-22保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分講師提示：這里的書(shū)，也就是我們上一節(jié)課所討論的保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書(shū)，也是我們一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員最終提供給客戶(hù)的產(chǎn)品組合，用來(lái)彌補(bǔ)客戶(hù)的各種保障缺口，使客戶(hù)的財(cái)務(wù)安全,無(wú)后顧之憂(yōu)。前面我們已經(jīng)做好了保險(xiǎn)需求診斷書(shū)，大家看到，診斷書(shū)上有家庭每個(gè)成員的各種保障需求情況和最終的缺口額度，這也就是制作保險(xiǎn)建議書(shū)的依據(jù)?，F(xiàn)在，我們來(lái)進(jìn)行分析：你可以運(yùn)用壽險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)身故保障規(guī)劃需求缺口，運(yùn)用健康險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)疾病保障規(guī)劃需求缺口，運(yùn)用投資分紅類(lèi)產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)養(yǎng)老規(guī)劃需求缺口。當(dāng)然，很多險(xiǎn)種的保障范圍

10、是重疊的，為了方便你的組合，我們?cè)谑謨?cè)第五章里提供了目前平安各個(gè)險(xiǎn)種保障范圍的拆分表，你可以參照這個(gè)表格進(jìn)行自己的設(shè)計(jì)。當(dāng)然，如果你是這方面的專(zhuān)家，拋開(kāi)它，我們相信你的產(chǎn)品組合也許會(huì)更合理、更人性化，更容易被客戶(hù)接受。知道了缺口，也選擇了相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步，就是來(lái)制作最終給客戶(hù)看的保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書(shū)，但是，這里存在幾個(gè)問(wèn)題。-講師提問(wèn)，每個(gè)問(wèn)題的討論時(shí)間控制在五分鐘之內(nèi)問(wèn)題一：做出來(lái)的產(chǎn)品組合保費(fèi)太高，超過(guò)了目前客戶(hù)的支付能力或者期望支付上限，怎么辦？問(wèn)題二：如果通過(guò)需求分析和計(jì)算，客戶(hù)不需要這樣的產(chǎn)品保障需求，也即缺口不存在怎么辦？4.6 排定優(yōu)先順序展示幻燈片NO.109MHpi*k*Jijj

11、lJju._ZMqhhuai'Jrv*rauana*.排定優(yōu)先順序B客戶(hù)的情況不同$家庭經(jīng)濟(jì)狀況$財(cái)務(wù)承受能力我那有這么多錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)?講師提示：如果業(yè)務(wù)人員做出的產(chǎn)品組合保費(fèi)超過(guò)了客戶(hù)的心理承受能力，或者是超過(guò)了客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)支付能力，怎么辦哪？根據(jù)客戶(hù)需求分析理論，這時(shí)應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)所處的生活階段，分析其各種保障需求的優(yōu)先順序，也就是說(shuō)按照客戶(hù)需求的緊迫程度來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品，先滿(mǎn)足客戶(hù)最緊迫的需求，以后如果客戶(hù)的心理預(yù)期發(fā)生變化或者是經(jīng)濟(jì)狀況改善了，再添加其他的保障。-講師提示：每個(gè)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況都不同，這時(shí)你應(yīng)該根據(jù)以下幾個(gè)因素來(lái)分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況財(cái)務(wù)承受能力未來(lái)生活預(yù)期-講師提示：通過(guò)上

12、面的分析和了解，結(jié)合我們?cè)谑謨?cè)中提供給你的保障項(xiàng)目?jī)?yōu)先順序表，你就可以設(shè)計(jì)出既滿(mǎn)足客戶(hù)需求，又兼顧客戶(hù)經(jīng)濟(jì)狀況的理性的保險(xiǎn)建議書(shū)了。4.7 保險(xiǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)要點(diǎn)-展示幻燈片NO.11保險(xiǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)?詳細(xì)列明客戶(hù)的姓名和需求分析資料?詳細(xì)列明產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)和解決客戶(hù)哪些需求和問(wèn)題11?詳細(xì)列明建議書(shū)中商品的保障內(nèi)容和交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?對(duì)獲利狀況舉例說(shuō)明?描述建議書(shū)的特色和優(yōu)勢(shì)2002-10-22保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分?提醒客戶(hù)需要注意的問(wèn)題和事項(xiàng)講師提示：在最終的保險(xiǎn)建議書(shū)內(nèi)容里，至少應(yīng)該設(shè)計(jì)以下內(nèi)容:詳細(xì)列明客戶(hù)的姓名和需求分析資料詳細(xì)列明產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)和解決客戶(hù)哪些需求和問(wèn)詳細(xì)列明建議書(shū)中商

13、品的保障內(nèi)容和交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)獲利狀況舉例說(shuō)明描述建議書(shū)的特色和優(yōu)勢(shì)提醒客戶(hù)需要注意的問(wèn)題和事項(xiàng)4.8 定期檢視展示幻燈片NO.12定期檢視客戶(hù)的生活狀況隨時(shí)可能發(fā) 生變化，所以要關(guān)注：結(jié)婚孩子出生購(gòu)買(mǎi)新房客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況發(fā)生變化X保單周年2002-10-22保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分12-講師提示：客戶(hù)的生活狀況隨時(shí)可能發(fā)生變化，客戶(hù)結(jié)婚了、客戶(hù)有孩子了、客戶(hù)買(mǎi)了新房，所有這些都會(huì)影響客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，所以別忘了在保單周年，在客戶(hù)生活有改變時(shí)，及時(shí)回訪，對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行重新檢視，調(diào)整相關(guān)的政策定期檢視的恰當(dāng)時(shí)期：?結(jié)婚?孩子出生?購(gòu)買(mǎi)新房?客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況發(fā)生變化?保單周年4.9 定期檢視的結(jié)果-展示幻燈

14、片NO.13CL定期檢視的結(jié)果?財(cái)務(wù)安全，生活無(wú)憂(yōu)?存在缺口，繼續(xù)補(bǔ)充?資源過(guò)剩？保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分13講師提示：定期檢視的結(jié)果無(wú)非有三種：財(cái)務(wù)安全，生活無(wú)憂(yōu)存在缺口，繼續(xù)補(bǔ)充資源過(guò)剩？講師提問(wèn)：針對(duì)這三種狀況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶(hù),重點(diǎn)放在第三種情況，展開(kāi)討論，但時(shí)間控制在5分鐘左右。不做任何結(jié)論。4.10 回顧保險(xiǎn)需求診斷的整體流程回放幻燈片NO.5、6,7,8,9,10,11,12,13五、需求分析的具體步驟展示幻燈片NO.14需求分析的具體步驟前提理念講解利用讓愛(ài)沒(méi)有缺口彩頁(yè)中的問(wèn)卷欄激起客啟的需求2002-10-22保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分145.1 需求分析的前提講師強(qiáng)

15、調(diào)：需求分析的前提是理念講解，因?yàn)橹挥邪训览碇v清楚，客戶(hù)接受才可能進(jìn)行下一步，收集客戶(hù)的各種信息。利用讓愛(ài)沒(méi)有缺口宣傳彩頁(yè)中的問(wèn)卷欄，用“你想過(guò)這些嗎？”的反問(wèn)形式提示客戶(hù)，一般情況下，客戶(hù)都會(huì)選擇作答，而且肯定的答案都會(huì)超過(guò)三個(gè)，這時(shí)你就可以拿出保險(xiǎn)需求診斷書(shū)，用正面的客戶(hù)信息欄目開(kāi)始收集客戶(hù)的資料了。5.2 需求分析的含義展示幻燈片NO.15保險(xiǎn)需求中需求的含義當(dāng)家庭支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，本人及家 人將面臨哪些財(cái)務(wù)問(wèn)題？家庭生活費(fèi)，房屋費(fèi)用，子女教育費(fèi)，2002-10-22保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練-理論部分15'送U淇關(guān)工總*工：講師強(qiáng)調(diào):需求分析”就是家庭財(cái)務(wù)健康檢查，是專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員展業(yè)過(guò)程中非常重要的步驟。如同醫(yī)生必須先問(wèn)診，再開(kāi)藥方一樣，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須先分析客戶(hù)的需求，才能推薦合適的產(chǎn)品。六、保險(xiǎn)需求診斷的計(jì)算原理展示幻燈片NO.16保險(xiǎn)需求診斷的計(jì)算原理BC保險(xiǎn)需求診斷訓(xùn)練