營銷高手--10大談判要素

1、 對于銷售精英來說,銷售工作樂趣多多,因為銷售工作是一項通往夢想的工作。那么,怎樣才能快速成為營銷談判高手,成就一番事業(yè)呢?1、膽量(自信自信對于銷售人員至關(guān)重要,中華武術(shù)有句諺語叫一膽二力三功夫,說的就是先得有膽量和對手對決,沒了自信和膽量,再好的技術(shù),也不能創(chuàng)造成功!所以自信是我們做事的第一要素!看看今天的成功者哪一個不是充滿著自信?2、技術(shù)(產(chǎn)品知識要對自己所從事的事業(yè)了如指掌,特別是細節(jié),談判中任何細節(jié)對于對手來說都是權(quán)衡能否合作的因素,對手在與你談判的過程中,了解你的做事風格、態(tài)度,從而推測企業(yè)的實力背景是否與你說的一致,所以技術(shù)一定要過關(guān)。簡單的方法就是背誦,倒背如流的話沒人可以在

2、技術(shù)層面戰(zhàn)勝你,你的勝算就多了一分。3、布局(談判流程為了使談判更利于自己,應該在談判前布局,從談判地點到談判時間、談判中的環(huán)節(jié),你可以自己去設(shè)計,本著一個指導方針就是,自己能夠特別放松,而對手由于對于上述條件的陌生,在談判中就會比較被動,很難放得開,一句話,準備了就可以贏得沒準備的人!4、吸引(話術(shù)與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起,原因很簡單,產(chǎn)品合作是根本嘛。其實這樣談很亂,東一下,西一下,且很多時候需要雙方搭臺,對方也很容易提出相關(guān)問題進行博弈,這樣的談判往往周期很長,效果不明顯。營銷專家建議應該從企業(yè)發(fā)展史到營銷模式逐步向產(chǎn)品靠近,最后再輸出產(chǎn)品,這樣的談判吸引力明顯增加。記住你的談判是

3、要使對手感興趣,想合作,而不是看誰比較健談。 5、需求(盈利談判前與談判中都要記住,需求是整個談判的核心,時刻記住對方需要什么,去引導他,要順水行舟,客戶的需求不是產(chǎn)品本身,也不是品牌價值,他需要的其實就是行之有效的盈利。而這種盈利是建立在有需求的前提條件上。所以談判中不要偏離主題,造成抱著產(chǎn)品聊很久,所答非所問的尷尬局面。6、信任(認同合作的基礎(chǔ)還有信任,可以想象沒有信任的合作是不可能的。要獲得對手的信任是一件非常需要藝術(shù)的事情,首先要先拉近彼此的距離,可以從老鄉(xiāng)、同學、一個行業(yè),某某愛好等談起。談判中的信任往往都是在與合作無關(guān)的事情中建立起來的,大家都放松了,談判也就輕松起來,輕松的環(huán)境下

4、,人就比較容易認同,所以建立信任是你必選要做的工作!7、共鳴(熟悉這個要素很重要,人對于不了解的事物總是充滿恐懼和警惕,要多和對手說一些他知道的事情,而且要產(chǎn)生共鳴,比如談?wù)?談愛國,談社會等等,總之要是客戶很熟悉的事情。這樣共鳴多了,你和客戶自然就成為了一種人,而同一種人做的事情當然也就一致了,合作自然會水到渠成。8、案例(比喻談判過程中,案例的重要性非常突出。項目可行性用什么來驗證?就是案例,要有幾套不同的案例,在談判過程中穿插。好的案例會使客戶產(chǎn)生身臨其境的錯覺,一旦形成這種錯覺,你的客戶離合作就會越來越近!9、簡單(達成經(jīng)過長時間的鋪墊和描繪,推出的合作一定要隆重,而隆重的背后的合作項目的核 心要簡單,簡單可會容易明白,太繁瑣客戶就會需要長時間的分析和考慮,談判中時間就是金錢,成與敗往往就在一瞬間,所以要抓住時機,簡單快速的臨門一腳達成合作。10、原則(規(guī)矩業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對決,業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯誤就是沒有原則,因為這樣就可以達成合作。這個觀點錯到了極點。從客戶的角度來說,無理的要求除了想獲得更大的利益之外,最重要的是他通過這些