商業(yè)推廣線下渠道拓展方案

1、商業(yè)推廣線下渠道拓展方案一、商業(yè)銷售非同住宅類產(chǎn)品銷售需要解決的問題：1. 商業(yè)客戶在哪里？2. 用什么方法取得客戶信任來項目參觀并且買單?營銷方式:渠 道 客 戶 維 護商業(yè)拓展組I2 /10箱客執(zhí)行十卄-r EX3幣各缸理一對7拓客客戶地圖智理fa.產(chǎn)品培訓12 / 10三、我們的客戶在哪里？我們對產(chǎn)品、購買產(chǎn)品的客戶特征、客戶區(qū)域等因素進行分析客戶特征客戶區(qū)域住宅兩房本項目的兩房，大部分以首置的剛需 客戶、婚房為主，大多數(shù)為東郊區(qū)域， 很多為剛參加工作的就的年輕人。對 舒適性要求不是很高、主要以單價為 導向客戶分布于（紡織城、 航四、唐都醫(yī)院、軍 教）;西安市東邊郊縣 客戶；以及市區(qū)內受

2、 西、南、北區(qū)域價格擠 壓至本區(qū)域的客戶本項目目前三房客戶主要為東郊區(qū)客戶分布于（以紡織三房域內首改客戶、或收入較咼的企事業(yè)城、航天四院、二炮、單位、個體唐都醫(yī)院為主）、以及長樂路沿線個體商戶等公寓30萬以內對于限購客戶吸引力很大，低首付， 低月供，存款利率低，投資風險小， 大部分小康家庭都可以接受此類行 產(chǎn)品。收入群體基本在10-20萬左右、 或有部分閑錢的客戶均能購買分布于東郊軍工企業(yè)、 醫(yī)生、軍人、教師、政 府機關、輕康個體商 戶、東郊附近公司白領、郊縣運輸公司、鋼 材市場、地產(chǎn)同行等30萬以上對于價格較高的公寓，客戶承受能力 要稍微較大，投資成本升高，能接受 的大部分為小型辦公及需要整

3、層做 酒店的人群有過投資經(jīng)驗的初級 投資客，特別是對酒店 式公寓較為看好的投 資者；客戶分布于前期 的老業(yè)主；或市區(qū)內同 質類產(chǎn)品已購買客戶商鋪150萬以內此類鋪面價格不咼，有投資想法的客戶均能接收，不愁賣人群較廣如前期老業(yè) 主、同行、政府機關、輕康個體商戶、軍教150-250萬此類型客戶對不動產(chǎn)已經(jīng)有了初步 的了解，具有穩(wěn)定的投資眼光及投資 實力，能承受一定的投資壓力。客戶分布于全市的政 府機關、企事業(yè)單位公 司咼管、建筑行業(yè)、能 源行業(yè)、私企老板等； 此類客戶必須通過圈層營銷300萬以上已經(jīng)具有專業(yè)的投資能力，能夠全面 分析區(qū)域價值、升值空間等因素；對 于商業(yè)產(chǎn)品的要求較高，屬于專業(yè)投 資

4、客職業(yè)投資人、老板、大型連鎖機構四、針對產(chǎn)品和客群的拓展方式：1、老業(yè)主維護與挖掘：以多數(shù)項目來說，前期的商業(yè)客戶積累都是通過項目自 身前期購買的老業(yè)主去完成的。老業(yè)主對項目產(chǎn)品了解程度高于其他類型 客戶，受到的影響價值非同凡響。老帶新辦法：組織老業(yè)主不間斷在銷售中心或銷售中心以外進行各類活動，活動期間向業(yè)主宣傳商業(yè)情況，區(qū)域價值、商業(yè)投資回報計劃等多種 形式傳達產(chǎn)品信息。在節(jié)假日向業(yè)主以電話、短信、微信的形式發(fā)送祝福 信息，并且傳達商業(yè)產(chǎn)品信息。郵寄企業(yè)小報、新刊、新品資料等。通過 多樣化的手段讓業(yè)主感受企業(yè)文化，掌握項目實時動態(tài)，以便更好宣傳。2、 外展：主要集中商業(yè)發(fā)達區(qū)域，萬達（李家村

5、、解放路）、鳳五賽高、解放路民生新都匯、輕工市場、西北商貿、東大街民生等；外展理由：以上商場主要以購物休閑娛樂為主， 人流量較大，消費群體多樣化，適合做產(chǎn)品形象宣傳并可覆蓋以東區(qū)域所有較大的人流量，提升項目宣傳力度及產(chǎn)品影響力。主要針對三房住宅類客戶、公寓類客戶及商業(yè) 80-150萬左右類客戶群 外展要求：810卅，精裝區(qū)域燈箱，配小型沙盤，談判桌，地毯，資料架，畫架。外展執(zhí)行辦法：每個外展點配1名置業(yè)顧問，2名銷使。與商城上班時間 相同，置業(yè)顧問每天登記10組以上有效電話，銷使每天拉10組以上客戶， 并要求置業(yè)顧問次日回訪并邀約到訪，設置到訪禮品，以促成成交。3、派單：全城海派；輕工附近所有

6、大小市場、康復路附近所有大小市場、石 家街鋼材市場、賽格周邊左右市場等派單理由：派單作為以往渠道工作最為有效的手段， 由于移動性、可操作 性都較大。以上派單區(qū)域全部為經(jīng)營類批發(fā)零售商戶， 人流量巨大，消費 群體多樣化，適合宜大范圍宣傳并造成巨大影響力，使項目能夠深入人心。鑒于人流量巨大，停留駐足人群較少，以方便派單。主要針對公寓30萬客戶、商業(yè)80-150萬左右客戶。派單要求：要求銷使穿有東城新一家形象 T恤；渠道專員著正裝，帶工牌。統(tǒng)一培訓項目知識，并通過簡單考核，能到達上崗目的。派單辦法：每周五、六、日三天派單，銷使 20名。由渠道部渠道專員2 名，各帶領10名銷使在街道、商場進行大規(guī)模派

7、單，一隊對商戶進行地 毯式派單并講解，登記意向客戶電話，后期并約訪；一隊沿街海派，形成 較大影響力，為項目造勢。4、短信：針對商業(yè)項目進出線、全市20萬以上車主、會員卡用戶（金花、中大、開元）、私企老板、政府機關、月消費500元以上機主等發(fā)送短信。短信發(fā)送理由：短信公司有針對不同的客戶，有一定的客戶分級，有特定的客戶資源。針對特定人群，每周三、四、五通過短信公司平臺進行短信 群發(fā)。10萬條/天，通過簡短的文字傳達整體項目概況，并將項目賣點釋 放，以吸引客戶對于項目的認知度。通過來電或來訪，以促成成交。主要 針對三房住宅客戶、公寓類客戶已經(jīng)商業(yè)類客戶。5、網(wǎng)絡平臺：通過微博大范圍影響，微信小范圍

8、宣傳等手段，使電商營銷覆蓋 區(qū)域網(wǎng)絡平臺理由：電商營銷目前已進入整個行業(yè)的一個重點營銷對象，由于微信、微博更新快，轉發(fā)快，內容新穎，多游戲、多互動，受到不少年輕 以及中年人士關注與喜愛。微博可不受地域影響，通過企業(yè)官網(wǎng)向消費者 釋放活動信息與各類知識。以形成互粉，讓更多的消費者通過別人看到并 自己轉發(fā)。不分地點、區(qū)域的形成大范圍推廣；而微信，通過微信平臺將 暖場活動已經(jīng)生活小常識等一系列的推廣，在附近、周邊的人通過搜索周 邊人，以及二維碼加好友。再與官方平臺互動游戲、問答，并設置精美禮 品。以邀約周邊客戶到訪，形成小范圍宣傳推廣及影響力。網(wǎng)絡平臺要求：微博：隨時轉發(fā)關于房地產(chǎn)市場的一些動態(tài)及行

9、情， 并定時發(fā)送一些關于 生活小常識、家裝小知識等一系列人文關懷的事件， 在節(jié)假日發(fā)送暖場活 動照片，編寫一些觸動人心的句段。使得能讓人深入人心，讓消費者看到 企業(yè)關懷。微信：通過微信加平臺，每天定時向好友發(fā)送實時動態(tài)及銷售案場的暖場多動；泰爾會舉辦的各種形式活動。促進企業(yè)與業(yè)主之間人文情懷 是業(yè)主更好的了解企業(yè)文化。并每天有一戰(zhàn)到底及幸運機等互動 游戲，答題游戲的優(yōu)秀者可到銷售中心領取精美禮品。不僅能很好的宣傳 企業(yè)文化本身，還能讓客戶更多的了解項目的本質意義。6、商業(yè)推介會：舉辦紅酒會或PARTY邀請各行業(yè)成功人士、精英人士、政府領導、媒體記者參加，擴大影響力及知名度推介會理由：通過此類形

10、式的活動，邀請各行業(yè)人士通過溝通、交流、探 討等多種形式形成較大范圍的影響力，擴大項目在行業(yè)內口碑及影響力。推介會要求：在商業(yè)財富中心或星級酒店、度假山莊等進行產(chǎn)品推介，由 渠道拓展部整合外部資源，公司領導邀請關系單位以及合作方等。 場地大 小基本能容納200余人左右，進行包裝。從項目立項開始通過視頻短片或PPT形式展示，并由公司高層講話。主要針對的是200萬以上商業(yè)類客戶。7、 渠道直銷：成立大客戶團隊，主動尋找意向客戶，進行洽談，針對個體商戶，中小企業(yè)老板，私企，職業(yè)投資人渠道直銷理由：此銷售模式為最基礎、最有效的銷售模式，改變以往坐銷 的銷售模式，通過從售樓中心走去。主動出擊，尋找客戶，

11、與客戶零距離 的建立關系，使得能讓客戶得到滿足感。主要針對30萬公寓類客及80-150 萬商業(yè)類客戶。渠道直銷要求：渠道人員經(jīng)過培訓考核，所有業(yè)務水平均 達到上崗目的。有一定的責任心，團隊協(xié)作精神，能夠全面的將項目整體 推廣出去 渠道直銷辦法：由4名以上渠道人員組成直銷團隊，進行針對性上門拜訪其中分成2組，以PK的形式進行，一組主攻商鋪類客戶，另一組主攻公 寓類客戶，工作責任劃分明細。8外阜拓展：以城東客運站為中心點，向所有發(fā)往各郊縣的區(qū)域的地區(qū)進行地毯式拓客，發(fā)掘意向客戶外阜拓展理由：基于目前區(qū)域內商業(yè)客戶不足，周邊縣市購買力較強，但 缺少獲知途徑。通過到地區(qū)進行地毯式尋找，挖掘意向客戶。主

12、要針對 30萬公寓客戶以及80萬商業(yè)類客戶。外阜拓展要求：2名置業(yè)顧問，2名渠道專員，1名司機。下到區(qū)縣進行 對運輸公司、大型單位、政府機關等進行登門拜訪并釋放項目概況。外阜辦法：每月1-2次外阜，行程為4天左右，可達到全面鋪開。在進行外阜之前先對外阜區(qū)域單位、企業(yè)及客戶群體特性先做了解，做到知己知 彼，百戰(zhàn)不殆。9、商家聯(lián)盟：城東及全市重點餐飲類、4S店、連鎖類酒店等合作，雙方互換物 料，已達到相互傳遞信息。實現(xiàn)三方共贏。商家聯(lián)盟理由：通過泰爾會會員卡形式，洽談一些餐飲、酒店合作，并將優(yōu)惠帶給業(yè)主，通過業(yè)主口碑實現(xiàn)對項目與企業(yè)的宣傳。 并可以直接將項 目信息向更多準業(yè)主釋放。在商家中尋找聯(lián)絡

13、人，實行一對一對接，對接 人將直接釋放項目信息并意向購房客戶直接推薦于渠道拓展部， 成交后給 予對接人一定獎勵。商家聯(lián)盟要求：具有一定客群的商家，能保證給予客戶真正的實惠，而不 是形式主義。最好有一定影響力的商家，體現(xiàn)出企業(yè)及項目的本身價值。10 高層營銷：通過公司領導身邊各種關系網(wǎng)絡及合作單位進行拓展，挖掘投資客戶資源高層營銷理由：所謂圈層營銷，就是通過自己向身邊所有人傳達信息， 在 通過身邊人再向其他人傳播，此類影響力及普及相對較快以及有較高的質 量。整理身邊所有合作單位、政府機關對接人，由渠道部門主管以上級別 前去登門拜訪，釋放項目信息及與企業(yè)關系維護。 并將對各單位進行產(chǎn)品 推介。11、 經(jīng)紀人：通過經(jīng)紀人合作，尋找客戶資源。五、人員分配及獎勵機制： 現(xiàn)有渠道：需要3人，分別為賈雁峰、楊曉龍、金星工作職責：解決住宅及商業(yè)客戶的日常上訪薪酬機制：底薪在現(xiàn)有狀態(tài)不變（2500元）+到訪獎勵（完成任務40元/ 未完成20元/完成任務120%按 60元）+成交獎勵（住宅和公 寓300元/商業(yè)800元） 場外銷售團隊：需要5人，分別為崔鑫、洪龍飛、武仁以及現(xiàn)有置業(yè)顧問抽選2人薪酬機制：底薪3500元+提成（獨自完成商業(yè)產(chǎn)品成交每套提 3.5%。；