康明斯的電子商務戰(zhàn)略解讀

1、康明斯的電子商務戰(zhàn)略康明斯發(fā)動機公司總銷售額達 66 億美元，其全資分銷機構康明斯 柴油機公司，是一個業(yè)務模型非常復雜的機構，總部設立在英國，在英國、愛 爾蘭、意大利和德國有 14個分支機構，構成了康明斯發(fā)動機全球銷售網(wǎng)絡的一 部分。它的業(yè)務主要包括直銷新型發(fā)動機、零部件、提供維修服務以及銷售總 公司的其他產(chǎn)品。ERP背景康明斯柴油機公司，通過對總公司的標準發(fā)動機產(chǎn)品的組裝和包裝來提 高產(chǎn)品附加值，其銷售的 80%的發(fā)動機都具有不同程度的客戶化要求。該公司 提供的客戶化服務多種多樣，從溫度轉換器的簡單組裝到根據(jù)客戶需求定制的 散熱器、傳輸器、遮蓬和工具板的專業(yè)包裝。該公司在此領域的經(jīng)營非常成

2、功，從 80年代末每年銷售 200臺發(fā)動機，到現(xiàn)在的 3000多臺。但是，成功也帶來了一些其他問題?！半S著業(yè)務的不斷拓展，”營運總 監(jiān) Eric Boyson 說，“我們迫切需要更好的物料 >'http:/wwwunwen1.n et/gua nlil unwen/' target='_bla nk'class='infotextkey'> 管理、物流 >' target='_blank' class='infotextkey'>管理和業(yè)務系統(tǒng)來控制目前這種復雜的情況。我們的定制控制

3、系統(tǒng)是 80 年代中期安裝的，這意味著，我們在用為生 產(chǎn) 200臺發(fā)動機設計的軟件來控制 3000臺的發(fā)動機的生產(chǎn)情況?！?995 年，康明斯柴油機公司為了 >'http:/wwwunwen 1. net/gua nlil unwen/' target='_bla nk'class='infotextkey'> 管理這個重要的業(yè)務領域，而特別挑選了英泰峽的 ERP系統(tǒng)軟件Movex當時，客戶、零部件和服務仍運行在原有的系統(tǒng)上，但是， 很明顯2000年問題會縮減系統(tǒng)的壽命。Boyson說：“我們選擇Movex是因為 它能夠很好的控制發(fā)動

4、機業(yè)務部分，同時我們也相信Movex也可以很好的解決其他部門的問題?！弊鳛闅W洲業(yè)務的中心，康明斯柴油機公司在選擇過程中，很謹慎的確認 了 Movex系統(tǒng)能夠處理多幣種、多語言的問題。1998年的一次信息活動上顯 示，內部開發(fā)的軟件不可能在千禧年及時推出國際版本。因此，康明斯柴油機 公司決定在其他兩個業(yè)務領域也采用 Movex系統(tǒng)。在選擇英泰峽Movex系統(tǒng)之前，康明斯還綜合深入考察了其他多個ERP解決方案(SAP JDE JBA和Oracle )。最終，Movex系統(tǒng)在英國的實踐經(jīng) 驗，成為康明斯決定在全球范圍內實施的決定性因素。接著，在中國、香港、 意大利、德國、愛爾蘭、澳大利亞和印度等 1

5、1個國家都正處于實施階段或者計 劃實施Movex系統(tǒng)。隨著英泰峽發(fā)布 Movex 系統(tǒng)現(xiàn)在可以運行在 SUN Solaris 平臺上，支 持Oracle數(shù)據(jù)庫的消息后，Boyson評價道：“這使得Movex和其他的內部應 用軟件更好的集成?！绷硗?，仍有一些問題需要解決。售后服務模塊中的保修書方面并不是非 常符合要求，還需要根據(jù)康明斯的特殊情況進行開發(fā)。但是，從目前所做的情 況來看，Boyson認為這一項目是相當成功的。ERP 在商業(yè)上取得的業(yè)績Boyson 提到，在關鍵的業(yè)務流程處理上，已經(jīng)取得了相當好的改進。 例如，保修方面需花費的時間，已經(jīng)從原來的平均 30 天縮短為現(xiàn)在的三四天， 并且?guī)?/p>

6、來相應內部現(xiàn)金流的收益?！昂苊黠@，我們的服務經(jīng)理面臨的更大壓力來自于，把貨車裝配好并出 廠?！?Boyson 解釋說，“因此，在優(yōu)先級方面，保修的工作總是被排在第二 位。這樣，從完成一項修理工作到新的任務到來之間的時間往往會耽擱 50 天 而現(xiàn)在，保修請求的細節(jié)在開始必須在其他工作開展之前輸入，一旦工作結 束，這些細節(jié)過程就會自動的轉到下個過程并繼續(xù)?！笨傮w來說，他相信康明斯公司現(xiàn)在能更好的利用信息來進行業(yè)務的控 制。在過去的業(yè)務系統(tǒng)里，公司只知道已經(jīng)賣出哪些零件，但是除此之外就一 無所知了。這樣導致的一個后果，就是限制了滿足不同細分市場需求的能力。 Boyson繼續(xù)說：“ 20年前，在競爭還

7、不很激烈的時候，這并不重要，但是現(xiàn)在 已經(jīng)今非昔比了。Movex 的訂單 >'http:/www.lu nwen 1. net/gua nlilu nwen/' target='_blank' class='infotextkey'>管理系統(tǒng)的配置，使我們能夠通過不同的途徑來盡可能多的銷售零部件：根據(jù)不同的客戶銷售不同的檔次和質量的 零部件。這使我們具有了更大的靈活性和更多的機會，也變得更有競爭力，從 而能使利潤達到最大化?！痹撓到y(tǒng)也給康明斯提供了更多的銷售數(shù)據(jù)?？得魉拐谟靡粋€叫Cogo ns的數(shù)據(jù)處理和報表工具，根據(jù)客戶和市場分類

8、來生成零部件銷售的詳細 分類情況?！拔覀冋讷@取對商業(yè) >' target='_blank' class='infotextkey'>管理真正需要的信息，這個系統(tǒng)提供的客戶基礎信息是我們原來所沒有意識到的。同時，我們也發(fā)現(xiàn)，在有些市場 領域我們并非想象中的那樣強大，相反，某些客戶給我們的業(yè)務超出了我們的 想象，也許以后還會給我們更多。這對我們的市場和需求計劃都很有幫助?！?Boys on補充說?，F(xiàn)金客戶是一個典型的例子。以前，沒有信用帳戶的客戶被集中到普通 帳戶中。 Boyson 解釋道：“當我們查看業(yè)務紀錄的時候，我們能夠看到位于前 十位是

9、普通帳戶，但我們不知道那些客戶是誰。分公司可能還會保留他們自己 的紀錄，但是從商業(yè)角度來看，這些紀錄是無法看到的。這是一個商業(yè)問題而不是Movex的問題，但是Movex系統(tǒng)能讓我們把他們作為個別的客戶而有效地 對待。因此，我們在過去的 6 個月中有了 3000個新客戶，并且我們現(xiàn)在能和他 們有效的進行交易?！盡ovex系統(tǒng)也使得采購流程更加透明?？得魉沟拇蟛糠謳齑嬷苯觼碜杂?康明斯零部件分銷中心，由各個分公司直接產(chǎn)生庫存需求?！癕ovex系統(tǒng)讓我們在庫存方面有了戰(zhàn)略的眼光，這也是我們從該系統(tǒng)中獲益的另一個方面。我 們現(xiàn)在可以更有效的分析庫存的變化情況，使得庫存量和訂貨點達到最優(yōu)化。 這也大大縮

10、短了交貨期，提高了客戶滿意度?！?Boyson 說。全球性實施的優(yōu)點康明斯在歐洲的所有業(yè)務都被轉移到了一臺通用的AS/400平臺上，因此，一臺放置在 Peterborough 的服務器支持著英國、意大利、愛爾蘭和德國的 業(yè)務運作，也支持著和康明斯同時實施 Movex系統(tǒng)的位于堪培拉的Recon柴油 機公司，Movex在對兩個有某些重復業(yè)務的公司提供核心版本?！拔覀儸F(xiàn)在對從工廠到分銷商再到客戶的循環(huán)的供應鏈有了一致的觀 點，” Boyson 說，“很清楚，我們節(jié)約了硬件的成本，更重要的是，由于我 們的業(yè)務運行在同樣的配置之上，因此我們不僅能看到英國的分公司，更能看 到整個歐洲的業(yè)務情況。Move

11、x系統(tǒng)還使我們能夠 >'http:/wwwunwen1.n et/gua nlil unwen/' target='_bla nk' class='infotextkey'> 管理全球的內部庫存交易情況。我們現(xiàn)在還沒有這么 做，但是這已經(jīng)在考慮中?！盉oyson 也相信，通常的實施過程要經(jīng)歷很長的時間才能簡化全球業(yè)務 運作的復雜性，全球性的業(yè)務也要求我們用一種更正規(guī)的方法來交換信息。這 種情況不乏實例。比如，你怎樣來處理一個在南亞和智利也有業(yè)務的澳大利亞 的大型采礦公司呢？全球化的解決方案更看重的是如何 >'http:/

12、wwwunwen1.n et/gua nlil unwen/' target='_bla nk' class='infotextkey'> 管理好客戶和資金而非庫存。”“舉個例子說，假如我是康明斯的一個客戶，在全球擁有 1500臺康明 斯發(fā)動機，我希望削減我的成本，那么我就會尋找較好的服務和價格。無論是 當?shù)毓具€是國際公司，這對客戶更好的理解自身業(yè)務和更有效的 >'http:/wwwunwen 1. net/gua nlil unwen/' target='_bla nk'class='infotex

13、tkey'> 管理客戶都有不無裨益。這就是由客戶需求來推進的業(yè) 務模式，因此，您需要適當?shù)男畔⑾到y(tǒng)來滿足全球范圍的服務?！毕螂娮由虅辙D變Boyson 認為，電子商務的來臨已經(jīng)使得遍布世界各地的客戶更緊密的 聯(lián)系起來，并且市場也更加集中?！凹偃缯f一個人手中有 1 0輛貨車等待交易， 他會不斷尋求利益最大的可能。他會到數(shù)據(jù)庫中查詢，或者到競爭對手的網(wǎng)站上查找。也許在美國他能拿到更低成本的零部件。這對小型的獨立經(jīng)營者來 說，也很可能就成為購買驅動力?！薄白鳛楣?，我們必須先明確經(jīng)營戰(zhàn)略。從我的觀點來看，技術并不 復雜，但是業(yè)務流程的實施更為復雜，更為關鍵。如果你不明確如何 來 >

14、;' target='_blank' class='infotextkey'> 管理業(yè)務流程，那么你注定要失敗的?！彪娮由虅障驅г谙到y(tǒng)實施的早期階段，康明斯柴油機公司原計劃用 Movex作為平臺， 來向電子商務過渡?！拔覀冊媱澰谶m當?shù)臅r機，利用 Movex系統(tǒng)本身具有的 電子商務工具來順利過渡，但是直到四個月前，我們才做好了充分準備?！笨得魉共裼蜋C公司配合英泰峽公司，設計了這樣一個電子商務向導，來 解決評估、提供可借鑒的實際經(jīng)驗。那時，康明斯的業(yè)務領域比較安全，相對 來說更容易預測。電子商務的目的是實現(xiàn) B2B交易，最初范圍只限于康明斯六 個常規(guī)

15、經(jīng)銷商。Boyson說，當該設計通過認證后，他們將陸續(xù)推廣應用到英 國、意大利和德國的經(jīng)銷商?！爸匾氖牵覀冎赃@么做，是因為從戰(zhàn)略 角度來看更容易一些。我們了解我們的客戶、經(jīng)銷商、他們的信用等級和折扣 政策。這證明是非常安全的?！泵總€分銷商都有一個被指定的密碼，這使得他們可以直接進入Movex系統(tǒng)下定單，然后定單再轉入 Movex系統(tǒng)進行處理。“我們的目的就是，讓經(jīng)銷 商和客戶養(yǎng)成登陸我們系統(tǒng)的習慣。對他們而言，最具吸引力的是實時的價格 信息和可售產(chǎn)品數(shù)量等信息。他可以選擇是否采購某些產(chǎn)品，我們將根據(jù)他的 個人信息給他相應的折扣。事實上，這就如同他打電話咨詢所得到的服務一 樣。我們從Mo

16、vex系統(tǒng)中提取詳細的信息，然后反饋給客戶?！盉oyson解釋說。如果客戶不想立即訂貨，那么購物籃就會保持打開的狀態(tài)，在特定的時 間，購物籃就會被關閉以保證第二天早上的發(fā)貨?！叭绻覀儙齑胬镏挥幸粋€ 單位，系統(tǒng)就會建議他立即關閉購物籃?！?Boyson 解釋說，“這樣做的好處 是，讓我們每天只能處理一個客戶的一個訂單的情況，而不是同時發(fā)生的多個 訂單。”“雖然這是經(jīng)銷商之間的貿易模式，實際上這種模式也適用于任何有信 用的客戶?！?Boyson 說?？得魉拐谑褂庙椖康倪@個階段作為檢驗平臺，并 應用到主要客戶。對于其他一些已經(jīng)實施了電子商務的主要客戶 , 康明斯也鼓 勵他們采用網(wǎng)絡交易?！坝眠@種

17、方式開展項目，我們就能及時的處理和其他客戶的交 易?！?Boyson說。同時，對于康明斯來說，也看到一些立竿見影的效益，“它 大大的縮短了流程時間，這在處理大批量零部件的流程上帶來重大的商業(yè)效Boyson 認為這種新的方法非常完美，但對于系統(tǒng)的總體實施，他也是 非常謹慎的?！拔覀儽仨殞撛诘淖兓幸粋€清晰的認識。我們也必須承認， 我們的向導可能會更強調重組內部業(yè)務結構，因此有可能會稍微超出總運作成 本。”Boyson 委托一個研究小組去評估項目可能帶來的影響，包括重新調整 網(wǎng)絡結構對業(yè)務的影響。他認為，在改變商業(yè)模式之前，明確每一個特定的環(huán) 節(jié)是至關重要的?！澳惚仨毰逡恍┘值膯栴}。比如說，

18、客戶是希望從總部 得到產(chǎn)品呢，還是從分支機構或零售商那里呢？在電子商務環(huán)境下，分支網(wǎng)絡 的價值在哪里？這可能會有完全不同的解決方案。因此，你必須明確，在每一 地區(qū)只保留關鍵零部件的庫存，而把改裝和服務部件等不那么重要的業(yè)務剝離 出去?！蓖瑫r，Boyson極力強調企業(yè)文化的影響，他堅信不隱瞞任何事對企業(yè)的發(fā)展十分重要?？得魉构緝炔拷?jīng)常舉辦常規(guī)的企業(yè)狀況演示，目的是讓每 個人都清楚企業(yè)的最新動態(tài)。“電子商務在業(yè)務結構和參與人員上還存在一些小的分歧，這是無法回 避的。大部分的成本是人員和設備支出，你必須均衡考慮新的潛在業(yè)務和可能 失去的業(yè)務。例如，在未來的幾年里，我們有可能使我們的業(yè)務增長三四倍， 但是，我們如何計算利用電子交易而解放出的勞動力呢？”通過這次項目的實施，Boyson所認識到的不僅僅是電子商務會帶來了 新的機會。而且他意識到，如果業(yè)務面臨轉變，需要新的培訓和增長點的話， 那么他們就會尋求最好的途徑，充分利用現(xiàn)有資源?！拔覀儾辉敢馐ノ覀兊?員工，他們不僅有經(jīng)驗，而且還保持著和客戶的聯(lián)系。真正的挑戰(zhàn)是幫助他們 能靈活的適應變化，以及把企業(yè)文化融入企業(yè)。我們的一些員工，比如我自 己，已經(jīng)在這個行業(yè)做了 25年