促銷員銷售技巧的培訓ppt課件

1、 培訓人:周立魏目的：掌握基礎銷售技巧并能熟練運用 內容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產品四步曲：達成交易 3、演練你 即 將 得 到 的你 即 將 得 到 的 用正確的方法滿足顧客的購買需求，用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的定義銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來 1 銷售業(yè)績的提升銷售業(yè)績的提升2 個人收入的增長個人收入的增長3 快樂的工作快樂的工作4 提高工作效率提高工作效率 二、銷售四步曲及應用二、銷售四步曲

2、及應用銷售技巧的核心銷售技巧的核心 運用換位思考的方法，站在顧客的角度運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。思考，用消費者的眼光看待我們自己。 銷售流程銷售流程 銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產品達成交易消費過程引起注意產生興趣愿望/聯(lián)想購買行動問題處理問題處理銷 售 四 步 曲銷 售 四 步 曲留 住 顧 客 的 腳 步留 住 顧 客 的 腳 步發(fā) 掘 顧 客 需 求發(fā) 掘 顧 客 需 求有針對性介紹產品有針對性介紹產品達成交易達成交易使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？一 步 曲 ： 如

3、 何 留 住 顧 客 腳 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步如果有一家三囗經過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。如果有一家三囗經過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？你會怎么向顧客打招呼？ 如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺的產品，如果一位

4、顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺的產品，好像是想要趕快確定下來買什么產品好。你會怎好像是想要趕快確定下來買什么產品好。你會怎么打招呼呢？么打招呼呢？ 當顧客在仔細閱讀店內懸掛的促銷海報，或者當顧客在仔細閱讀店內懸掛的促銷海報，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？會怎么打招呼呢？二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？高質量性能的產品高質量性能的產品合適的產品價格合適的產品價格熱情周到的態(tài)度熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務方便快捷的服務準確完整的信息和知識準確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務可靠和完整的

5、售后服務令人愉快的購物環(huán)境令人愉快的購物環(huán)境需求溝通方式需求溝通方式n訊問：詢問是最好發(fā)現顧客需求的方式。n察看：觀察顧客的目光落處和動作。n傾聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產品的專家。1 1問問題的三原則問問題的三原則2 2問題表的設計與運用問題表的設計與運用3 3不連續(xù)發(fā)問不連續(xù)發(fā)問4 4從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求5 5促進購買的詢問方式促進購買的詢問方式1 1問簡單的問題問簡單的問題“您需要什么價位您需要什么價位?”?”“您比較喜歡臺式機還是筆記本您比較喜歡臺式機還是筆記本?

6、”?”2 2問問YESYES的問題的問題“所以質量是很重要的，您說是吧所以質量是很重要的，您說是吧?”?”“電腦關鍵是要適合自己使用，您說對吧？電腦關鍵是要適合自己使用，您說對吧？”3 3問二選一的問題問二選一的問題“您工作的還是玩游戲您工作的還是玩游戲?”?”“您喜歡功能齊全的還是功能實用的？您喜歡功能齊全的還是功能實用的？”問問題的三原則問問題的三原則心理學驗證，大多數人會先回答問題心理學驗證，大多數人會先回答問題 從問題中爭取主動權從問題中爭取主動權 設計問題表設計問題表問題表的設計與運用問題表的設計與運用不連續(xù)發(fā)問不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力 不超過三個問題不超過

7、三個問題用贊美打破僵局用贊美打破僵局從問題中整理客戶需求從問題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問依照回答繼續(xù)詢問 不要答非所問不要答非所問從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求促進購買的詢問方式促進購買的詢問方式三步曲：針對性介紹產品三步曲：針對性介紹產品運用運用FABEFABE的方法進行產品介紹的方法進行產品介紹F F 產品本身具有的特性產品本身具有的特性A A 產品特性所引出的優(yōu)點產品特性所引出的優(yōu)點B B 產品能給顧客帶來的好處產品能給顧客帶來的好處E E 體驗產品的功能體驗產品的功能 確保演示物品狀態(tài)良好確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合演示過程中用語言給予說明

8、配合 盡可能站在顧客的左側盡可能站在顧客的左側 讓顧客有機會觸摸產品讓顧客有機會觸摸產品 四 步 曲 ： 達 成 交 易四 步 曲 ： 達 成 交 易熱情準備成交！熱情準備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時促成成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個時機顧客購買的八個時機突然不再發(fā)問或若有所思時突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產品上時話題集中在某個產品上時開始注意價錢時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時尋求隨行人或他人看法時關心售后服務問題時關心售后服務問題時不斷反復問同一個問題時不斷反復問同一個問題時詢問贈品時詢問贈品時顧客跟你開始套關系顧客跟你開始套關系處理顧客的異議處理顧客的異議顧客問題產生的起因：顧客問題產生的起因：疑心疑心誤解誤解缺陷缺陷有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了?？梢源蛳麄兊囊蓱]或反對意見，成功就在眼前了。處 理 反 對 問 題 的 技 巧處 理 反 對 問 題 的 技 巧促成的技巧促成的技巧四人一組進行演練。甲：顧客 乙：促銷員店員） 丙：觀察者 ?。侯櫩偷呐笥?觀察者時間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準備道具。演練要求：1、嚴格杜絕嬉笑打鬧的現象！要全身心投入到角色扮演當中！2、