來(lái)客數(shù)與客單價(jià)的分析(精)

1、來(lái)客數(shù)與客單價(jià)的分析來(lái)客數(shù)與客單價(jià)的分析分享首次分享者：思拓餐飲吧已 被分享3次評(píng)論(0)復(fù)制鏈接 分享轉(zhuǎn)載舉報(bào) 之所以研究來(lái)客數(shù)與客單價(jià)，因 為它們的乘積就是企業(yè)的銷售額，只有提高來(lái)客數(shù)和客單價(jià)才能達(dá)到銷售額的提 高。而單獨(dú)考慮時(shí)，采購(gòu)則應(yīng)更多的考慮來(lái)客數(shù)，即光顧本店并成功購(gòu)物的顧客 數(shù)量或交易筆數(shù)。來(lái)客數(shù)的提高需要從以下 5方面入手：DM海報(bào)宣傳、廣告媒 體支持、定期的會(huì)員回饋活動(dòng)、品類支持率的提高、加大時(shí)段特價(jià)比例等，簡(jiǎn)而 言之即為全面的促銷。但往往卻是費(fèi)用支出較多，只招來(lái)了人氣，利潤(rùn)的提高卻不明顯。為此應(yīng)更細(xì)致地分析 DM的運(yùn)作效果，DM吸引的多數(shù)是低端顧 客，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格及促銷商品

2、感興趣，他們所消費(fèi)的多為DM商品或低毛利、低貨值商品。如果是新店或競(jìng)爭(zhēng)較激烈的店炒人氣沒(méi)問(wèn)題，但其他店則應(yīng)兼顧到 毛利，這就涉及到對(duì)高端顧客的研究，這也是采購(gòu)員在做DM商品選擇時(shí)的重點(diǎn)考慮方向。而客單價(jià)則更多的是由營(yíng)運(yùn)方面來(lái)關(guān)注，如延長(zhǎng)顧客行走動(dòng)線、關(guān)聯(lián)陳列、活性化陳列等，在客單價(jià)方面采購(gòu)員需關(guān)注一點(diǎn)，即如何提高品單 價(jià)，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)=品單價(jià)購(gòu)買個(gè)數(shù)，而提高品單價(jià)則需要有價(jià)格帶及價(jià)格線的分 析做為基礎(chǔ)?；谝陨戏治觯髽I(yè)要強(qiáng)化采購(gòu)員在 DM選品以及如何提高品單價(jià)這兩個(gè)方面上下功夫。價(jià)格帶分析基本概念品種：是使用目的相同的，可比較，可替代的商品的集合。品目：也稱品項(xiàng)，是品種的細(xì)化，即滿足特定顧客最

3、終使用目的的細(xì)目分類。價(jià)格帶：某品類商品的價(jià)格分布區(qū)間。 價(jià)格段：對(duì)價(jià)格帶的細(xì)分，即將其分成高、中、低段。價(jià)格線：即品類中商品的銷售曲線。中心價(jià)格線：即銷售最好的價(jià)格點(diǎn)，通過(guò)對(duì)中心價(jià)格線的調(diào)整即可調(diào)整商品的品單價(jià)。價(jià)格帶策略窄一一價(jià)格中心線突出，庫(kù)存占用較小。寬無(wú)側(cè)重品，銷售分散故單品庫(kù)存較大，周轉(zhuǎn)慢。高、低端價(jià)格低端價(jià)格應(yīng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低或平，高端價(jià)格則視該店所處區(qū)域消費(fèi)客層而定。對(duì)中心價(jià)格線的研究在中心價(jià)格線附近設(shè)置更多的單品，以增加單品的可替代性，并由此而增加該品 種的整體銷量。這便需要對(duì)商品的深度做研究，如一瓶礦泉水也可細(xì)分為品牌/規(guī)格/服務(wù)對(duì)象等若干細(xì)項(xiàng)一樣?；谝陨戏治?，企業(yè)要讓采購(gòu)員

4、能夠獨(dú)立的進(jìn)行分析某品種的價(jià)格構(gòu)成以及細(xì)項(xiàng)考慮、數(shù)量配置等工作。在實(shí)際工作 中：價(jià)格帶不宜過(guò)寬，價(jià)格線盡量要高(即銷量高)，并要做強(qiáng)商品深度，中心價(jià)格段要集 中，低端價(jià)格點(diǎn)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低或平，高端價(jià)格點(diǎn)視該店的所處區(qū)域的消費(fèi)客層 而定。品類管理對(duì)于品類管理，簡(jiǎn)單的理解即對(duì)屬性基本相同的某一類商品進(jìn)行的品群特性研究。它屬于采購(gòu)員的一項(xiàng)重要工作。筆者認(rèn)為，其關(guān)鍵 在于以下幾個(gè)方面：1、采購(gòu)員對(duì)品類管理的理解程度及通過(guò)對(duì)其分析后的實(shí)踐指導(dǎo)意義。通過(guò)分析需掌握的要點(diǎn)有：該品類的銷售占比、平均毛利率、價(jià)格帶及價(jià)格線的分布、該品類在商品群中所屬角色。分析后即可 對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如：發(fā)現(xiàn)銷售占比下降，則

5、需研究是某種或某幾種暢銷品 的銷量是否下滑，并做以調(diào)整；毛利率下降則需關(guān)注是否由于高毛利商品銷量減 少及常規(guī)商品的銷量。了解其所屬角色，則有利于找出主打品類，進(jìn)而深入做 強(qiáng)。如針對(duì)結(jié)構(gòu)性品類，則需對(duì)其進(jìn)行保留，但不需下更多精力，而只需對(duì)其進(jìn) 行日常性的維護(hù)。當(dāng)然這需要采購(gòu)員有一定的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)的理論基礎(chǔ)。做為采購(gòu)員首先應(yīng)該是合格的品類分析員，只有這樣才能準(zhǔn)確的判斷商品 的特性，動(dòng)銷狀況乃至能夠分析出某品是結(jié)構(gòu)性商品，還是屬滯銷商品或緩銷商 品，是否可以保留或汰換。那么經(jīng)過(guò)分析后，該如何用品類管理理論來(lái)指導(dǎo)米購(gòu)工作？又如何來(lái)進(jìn)行調(diào)整呢？筆者認(rèn)為：米購(gòu)員的優(yōu)勢(shì)在于異于他人的采購(gòu)渠道。例如：異地采

6、購(gòu)，尋找生產(chǎn)廠商；要求采購(gòu)員尋求商品及品類的差異化；要做深度、針對(duì)某一品類做精、做強(qiáng)，例如：細(xì)分購(gòu)買人群；要越過(guò)供應(yīng)商、找源頭，如自有品牌、代理品牌的開發(fā)；要通過(guò)銷量的大幅提升，來(lái)與供應(yīng)商談更優(yōu)越的條件；了解品類屬性，如：糧油為暢銷品類，我們必須降低其毛利，用以吸引客流促進(jìn)其銷 售；了解制造業(yè)，算準(zhǔn)商品成本，從而降低進(jìn)貨成本；要以顧客的角度去看商品，即如果是我，是否會(huì)買某商品？為什么？只有這樣，采購(gòu)員才能真正掌握品類管理、做好品類分析員。而我們的采購(gòu)員目前所欠 缺的也恰恰就是這些，所以我下一步的工作重點(diǎn)就是更為系統(tǒng)的給采購(gòu)員們進(jìn)行 培訓(xùn)。2、品類管理也是一種合作。雖然合作與品類分析無(wú)關(guān)，卻與日

7、常人員管理有關(guān)，因?yàn)槠奉惞芾聿皇且粋€(gè)人、一個(gè)部門來(lái)研究的事， 提高單兵作戰(zhàn)能力的同時(shí)，也不能忘記整體的合作意識(shí)。因此，工作中可以借鑒 的兩點(diǎn)是：第一，整體素質(zhì)的全面提高；第二，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)的提高。貢獻(xiàn)率分析貢獻(xiàn)率=毛利率埒肖售占比貢獻(xiàn)率即是某品/品類/部門對(duì)其上一級(jí)管理單位的毛利與銷售貢獻(xiàn)程度。即毛利率越高，銷售占比越高，那么，貢獻(xiàn)率也就越高。而毛利率的提高，采購(gòu)員可以通過(guò)降低進(jìn)貨成本，尋找采購(gòu)渠道以及增加某些商 品的加工程度來(lái)獲得，這里則需要提高采購(gòu)員的集貨及談判能力。而銷售占比則是采購(gòu)員與門店管理人員的一項(xiàng)共同責(zé)任，在這里采購(gòu)員應(yīng)了解到單 品/品類的結(jié)構(gòu)屬性，對(duì)主打商品/品類應(yīng)加大促銷力度

8、，保持低價(jià)形象，將其銷 售占比做大。這當(dāng)然也需要營(yíng)運(yùn)方面的陳列配合及賣場(chǎng)宣傳。目前，企業(yè)對(duì)貢獻(xiàn)率的分析應(yīng)用并不好，筆者建議在采購(gòu)員的考核標(biāo)準(zhǔn)中可以加入該項(xiàng) 考核，因?yàn)樗刃缕窋?shù)量，滯銷品數(shù)量都更為有效、直觀。但目前很多企業(yè)的軟 件中并不能直接查出各部門的銷售占比，建議在部組銷售查詢模塊中加入銷售占 比及貢獻(xiàn)率兩個(gè)項(xiàng)目，這樣更有利于數(shù)據(jù)分析。同時(shí)通過(guò)各部門的銷售占店比，可分析出該門店所屬的經(jīng)營(yíng)類型（如：食品超市、生鮮加強(qiáng)型超市等）；也可找到某部門的銷售異動(dòng)情況；如果有一些大店的數(shù)據(jù)（如銷售占比， 部門毛利率等），也可以加以分析，并找出差距。故此，貢獻(xiàn)率對(duì)采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)均應(yīng)做為一個(gè)重點(diǎn)研究對(duì)象。購(gòu)物籃

9、分析即研究顧客所購(gòu)商品的關(guān)聯(lián)性，從而分析顧客的需求，并從中獲取優(yōu)于單品管理的數(shù)據(jù)，從而進(jìn)一 步分析顧客的購(gòu)物習(xí)性及商品間的關(guān)聯(lián)性。購(gòu)物籃理論為品類管理的遞進(jìn)理論，即：?jiǎn)纹贩治龅年P(guān)注點(diǎn)是商品進(jìn)、銷、存；品類管理研究的是供應(yīng)渠 道及商品組合；而購(gòu)物籃分析所研究的則是顧客的需求及商品的關(guān)聯(lián)性。按照該理論，筆者對(duì)XXX超市XXX店5月17日購(gòu)物金額最高的前18名顧客的 購(gòu)物小票進(jìn)行了關(guān)聯(lián)性分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其中有 4位顧客購(gòu)買了 1個(gè)共性商品（即 5L金龍魚AE油），但這4位顧客的其他商品卻無(wú)共同之處，也就是說(shuō) A類顧客 的購(gòu)物籃中并無(wú)明顯的共性商品及其關(guān)聯(lián)商品。并且與軟件公司聯(lián)系，也覺(jué)得加 此項(xiàng)功能列表

10、難度較大，同時(shí)數(shù)據(jù)分析量也較大，查詢時(shí)可能會(huì)影響到系統(tǒng)的運(yùn) 行速度，故此建議對(duì)該分析方法暫不考慮。對(duì)于A、C類顧客，我們需加以關(guān)注。A類顧客（即高端顧客）他們是商品銷量及利潤(rùn)的創(chuàng)造者；C類顧客（即低端顧客）他們是價(jià)格形象的傳播者。所以我們即要考慮到 A類顧客的消費(fèi)需求，又要兼顧到 C類顧客的忠誠(chéng)度和滿意度。資金占用分析所謂資金占用即是各自門店的某個(gè)供應(yīng)商的賬期天數(shù)與庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的差值，為負(fù)值時(shí)說(shuō)明我們的資金被占 用，用做增加現(xiàn)有庫(kù)存；為正值時(shí)，則說(shuō)明供應(yīng)商對(duì)我們的賬期支持大于我們的 周轉(zhuǎn)天數(shù)，我們的資金未被占用，即為合理狀態(tài)。筆者對(duì)XXX超市在鞍山各門店的賬期供應(yīng)商做了一下資金占用方面的分析。

11、分析結(jié)果是我們的資金 有被占用的情況，而且較多，目前筆者的想法是等繁榮店步入正軌后，就要對(duì)一 些不合理的賬期進(jìn)行重新談判，爭(zhēng)取在一個(gè)月內(nèi)讓其有所改觀。當(dāng)然在這項(xiàng)分析當(dāng)中有一些客觀因素，即周轉(zhuǎn)天數(shù) =庫(kù)存成本/日銷售成本；而庫(kù)存成 本中又有一些滯銷品與緩銷品，這也應(yīng)該是我們的關(guān)注對(duì)象，如果我們及時(shí)的刪 減滯銷及緩銷品，則庫(kù)存成本相應(yīng)減小，同時(shí)周轉(zhuǎn)天數(shù)也就縮短了?；谝陨戏?析，滯銷及緩銷品也是我們所必需關(guān)注的。供應(yīng)商的效益評(píng)估與結(jié)構(gòu)評(píng)估1、供應(yīng)商的效益評(píng)估資金占用=賬期天數(shù)-周轉(zhuǎn)天數(shù)交叉比率二毛利率稠轉(zhuǎn)率二毛利額訐均庫(kù)存綜合收益率=凈毛利率+贊助率+返廠率2、供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)評(píng)估銷售占比二銷售額 忤

12、類銷售額 A品占比=A品品數(shù)品類總品數(shù)品項(xiàng)占比=供應(yīng)品數(shù)i品類總品數(shù)通過(guò)以上分析得出供應(yīng)商的相應(yīng)類別，針對(duì)不同類別的供應(yīng)商采取不同對(duì)策。如：可口可樂(lè)公司按效益評(píng)估屬占用我們資金較多，交叉比率低、綜 合收益率低的“3C供應(yīng)商；而按結(jié)構(gòu)評(píng)估，其又屬于 “3A'類供應(yīng)商，對(duì)此我們要 明確可口可樂(lè)是一個(gè)可以給我們帶來(lái)資金流及客流的結(jié)構(gòu)型供應(yīng)商，而非效益型 供應(yīng)商，因此應(yīng)適當(dāng)?shù)目刂破鋷?kù)存，降低其周轉(zhuǎn)天數(shù)，并試著提高其所創(chuàng)造的綜合收益率。關(guān)于DM的分析與建議筆者認(rèn)為，DM工作應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：1應(yīng)轉(zhuǎn)變即有觀念，即轉(zhuǎn)變?cè)械牡拓浿颠x品，而應(yīng)逐步增加高貨值、高毛利商品，即關(guān)注兩端人群。這樣可以通過(guò)

13、低端顧客增人氣，而高 端顧客創(chuàng)毛利。同時(shí)還需要關(guān)注 DM商品的關(guān)聯(lián)性。2、運(yùn)作方式嘗試著改變。即由原有的每月總部一檔、門店一檔，為期 3到5天，改變?yōu)榇蟮甑倪\(yùn) 作方式，即每14天一檔，每年26檔，并且可以試著按照24節(jié)氣來(lái)運(yùn)作。3、DM期間，門店應(yīng)注重DM商品的有效陳列，即：TG （端架）、MD （地堆） 以及POP的合理利用。4、DM的評(píng)估：商品銷量分析：針對(duì)某單品需要比前期增加30%、后期下滑幅度不可超過(guò)10%;記載各單品的促銷降幅及銷售數(shù)量，做為以后選取DM商品的參考資料；分析選品的關(guān)聯(lián)性。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的商品組合策略競(jìng)爭(zhēng)是我們需要時(shí)刻關(guān)注的一項(xiàng)課題，那么，具體該如何應(yīng)對(duì)呢？以筆者所在的XXX超市為例，首先要做出屬于我們自己企業(yè)的特色，即保持低價(jià)形象，用低價(jià)來(lái)穩(wěn)定客流，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng) 度，這樣即使大店出現(xiàn)在我們面前，我們也不會(huì)被其所影響，就像我們湖南店所 搶的客流大多是百姓店的而不是金石榴的，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域是他先入為主了。那么 我們的低價(jià)何以維系？就是要通過(guò)降低采購(gòu)成本，拓寬采購(gòu)渠道的努力來(lái)