藥品銷售年終工作總結優(yōu)秀范文

1、藥品銷售年終工作總結優(yōu)秀范文藥品銷售年終工作總結優(yōu)秀范文【導語】工作總結， 以年終總結、半年總結和季度總結最為常見和多用。就其內 容而言，工作總結就是把一個時間段的工作進行一次全面系 統(tǒng)的總檢查、總評價、總分析、總研究，并分析成績的不足， 從而得出引以為戒的經(jīng)驗?？偨Y是應用寫作的一種，是對已 經(jīng)做過的工作進行理性的思考。為你準備了藥品銷售年終 工作總結范文【篇一】藥品銷售年終工作總結回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自 感慚愧！這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體 銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。一、目前的醫(yī)藥形勢：1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調，沒有多在利

2、潤，空間越 來越小、客戶難以操作。2、即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種原因阻 滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某 元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī) 保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾 家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作 這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市， 這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多， 但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要 找就找一個網(wǎng)絡全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和 推廣。3、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導致 落標的情況時常發(fā)生，在這點

3、上，我需做深刻的檢討，以后 多學一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提髙自已 的報價水平，來確保順利完成。4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只 要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭 取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情 況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話 中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的 印象。二、所負責相關省份的總體情況：隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對 國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格 管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位, 報價XX元，xxxx報價xx元

4、，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但 銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時 首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品，加上今年當?shù)氐恼?是，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可 入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù), 再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格（一品兩規(guī)）， 所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之 又小。省內，我所負責的XX地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡 人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極 積性。3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長（找不

5、對人）。4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手 里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。5、現(xiàn)在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不 想壓庫底6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好 的渠道。7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加 懂慎我覺得在明年，應該有針對性的到當?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳 細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售 專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆, 但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商 之間爭產(chǎn)品的沖突。在此，提出對明年的銷售建議：1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去 了，業(yè)務跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳

6、需要公司給錄制一些音像品， 這樣更有利于宣傳。2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到 付款的就緊著發(fā)。3、價格并不統(tǒng)一，應該有省、市、縣的梯度價。4、稅票不及時。5、哪個區(qū)分給了誰就應該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解 市場，操作市場。在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力 度的加大網(wǎng)絡營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡這個銷售 平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn) 在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交 會尋找產(chǎn)品了，（就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多， 現(xiàn)在的人越來越少），加上經(jīng)濟危機，前景不太景氣，而且 現(xiàn)在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡靠

7、攏，因為網(wǎng) 絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的 話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。 因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流, 成功率是顯而易見的?，F(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡也成為人 們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢, 對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。【篇二】藥品銷 售年終工作總結作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接 受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行，實際上面對不同的區(qū) 域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師 隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源（包 括時間）是一件非常困難復雜而又非常

8、重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理單 元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此， 片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷 售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領域的各個 環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區(qū) 內市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費用。下面本人做 一下個人的工作總結：（一）藥品的流通渠道：1、通常情況下的藥品流通渠道為：制藥公司一一經(jīng)銷商一一醫(yī)院、零售藥店一一患者、經(jīng) 銷商2、藥品在醫(yī)院內的流通過程：經(jīng)銷商、制藥廠一一藥庫一一小藥房醫(yī)師一一患者（二）藥品流通渠道的疏通一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院

9、接受, 本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛 增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售 出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先 保證渠道暢通。1、經(jīng)銷商的疏通：（1）富有吸引力的商業(yè)政策：注意：1、永遠站在客戶（經(jīng)銷商）的立場上來談論一切2、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益3、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標（2）良好的朋友、伙伴關系1、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關系3、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系4、了解不同客戶的需求（3）較強的自我開發(fā)市場能力1、詳細介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促

10、銷手段和 活動2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略3、詳細了解公司產(chǎn)品療效，主治及應用推廣情況4、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場的方法。具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應是一件 十分容易的事2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通：（1）新藥進入醫(yī)院庫房：1、詳細收集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫管理委員會、 藥劑科主任、釆購或計劃員、產(chǎn)品相關科室主任、專家或重 要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關官員）2、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致 的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。3、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關科室 主人任等）說服其作出決策。（2）維持購藥：新藥

11、進入藥庫盡管是成功重要的一步， 但維持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期 而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取 長遠眼光處理雙方合作中出的問題。3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)， 保持與藥房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要, 因此應做到：（1）加倍尊重他，滿足心里需求（2）經(jīng)常拜訪，加深印象和了解（3）合理的交際費用較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負責從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥 品，妥善保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品，此處無疏通則 不會把藥品從藥庫里領出，當醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥 房（門診藥房、住院部藥房、?？扑幏浚o藥可取，而產(chǎn)品 卻在大藥庫房里“

12、睡覺”，當然每月（或季）如開一次影響 進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分 發(fā)表意見，提出改進方法，密切雙方的關系。4、有處方權利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn) 品要想擠入市場占領市場，的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面 對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域, 實現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就 要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴大市場占有率，增加處 方量，但我們必須針對重點醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院（特 別是醫(yī)學附屬醫(yī)院）上級醫(yī)師的性和指導作用特別突出，因 此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要 的醫(yī)師，為處方重點醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方

13、環(huán)節(jié)特別重要, 于核心其疏通方式如下：（1）面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對 面拜訪（個人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售 間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格 魅力，一對一地對醫(yī)師（藥師）等進行推銷自己，推銷公司 產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn) 的藥品，對面拜訪有如下特點：1、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方 和產(chǎn)品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需 要。2、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼 此建立長期密切合作的基礎。3、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質 和銷售技巧要求甚高，因此單位時間

14、內產(chǎn)生的效果差異極好。4、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性(2)臨床大會、小會特點：1、短時間內可以對多個醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能 節(jié)省費用2、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特 定醫(yī)師的特定要求3、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足4、無法建立密切的個人關系以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等 重要的兩種方法，原則是：1、對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用2、對一般目標醫(yī)師，采取科室小型座談會，介紹公司 和產(chǎn)品，慢慢地影響和說服。【篇三】藥品銷售年終工作總 結不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市, 似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信.20XX年讓

15、我學會了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝 我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶 們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱 愛我的工作，更加努力工作。銷售是一個充滿競爭的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè), 剛開始工作的時候真的很沒有信心，業(yè)績不但沒有上升，反 而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪 方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經(jīng)不能說是一名新 員工，市場我已經(jīng)熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉 了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在 拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成 績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺

16、詞， 如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由 可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評, 往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當 然免不了批評。那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈, 眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡 意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊 什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都 照著做?？晌倚睦锸菦]底的，不知道這樣下去成績是否能上 升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到 公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任 討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況

17、下我一般不 說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希 望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有 信心的，因為前面兩個業(yè)務員的努力都沒有結果，我并不比 他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能 讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒就魚的負擔，艱難地走 過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我 去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月 公司該給我發(fā)獎金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來了， 興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數(shù)目，但至少成功地 翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因為 我不知道用哪種方

18、式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕 以為聽錯了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的 電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。 這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任 從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工 作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月 后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從 前，變得緊張起來，但是在11月份又發(fā)生了轉折，量又返 回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在 一如既往的發(fā)生變故，而不能變的就是自己對工作的態(tài)度， 不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈

19、，因為 競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手插 進來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現(xiàn) 讓銷售業(yè)績再創(chuàng)佳績！【篇四】藥品銷售年終工作總結一、加強學習，不斷提髙思想業(yè)務素質。“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè) 務發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了 有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真 參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了 今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催 促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐 富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。招商工作是招商部的首要任務工作。20XX年的招商工作 雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。 我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶， 這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務經(jīng)理的 銷售，因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經(jīng)理來治理， 相應的減少了很多浪費和不足；選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在 當?shù)剡M行招商，業(yè)務經(jīng)理對代理商的情況很了解，既可以招 到滿足的代理商，又可