大戶型促銷方案

1、大戶型促銷方案發(fā)展商對于本項目的銷售速度高要求嚴標準， 億豐剩余房源歷時 7個月基本實現(xiàn)了 85%的銷售，達到了發(fā)展商對于快速銷售的預(yù)期， 整個銷售歷程相對比較平穩(wěn)，一直在快步小跑前進，當然，在其中也 遇到了銷售的瓶頸中大戶型消化不盡如人意，目前剩余大戶型待售記16套，單價4200元/平米左右，總價在60W以上。一、大戶型銷售難點分析：1、產(chǎn)品分析：產(chǎn)品是否存在缺陷？ 155戶型方正，三房朝南，全明通透，除景 觀資源相對貧乏之外，整體戶型中規(guī)中矩，無明顯缺陷但無強勢賣點 支撐。2、價格分析：價格是否過高？采用市場比較結(jié)合發(fā)展商的既定目標，本項目以 均價4109元入市，相對與周邊成熟競爭樓盤價格

2、而言，單價極具誘 惑。但大戶型高總價往往令消費者卻步。當時在定價過程中，放大了 市場的供應(yīng)，忽略了市場的需求，缺乏對西南新區(qū)大戶型市場需求的 深入分析與研究，其實從整個西南新區(qū)市場來說，住宅多以小戶型去 化為主，從這個角度也說明大戶型在西南新區(qū)消化相對有限，小戶型以低總價取勝，大戶型同樣的總價則是處在一個全市競爭的層面，同 樣總價置業(yè)者可選擇面較廣，而我們的大戶型缺乏園林、社區(qū)等一些 提升附加值的因素，競爭優(yōu)勢乏善可陳。3. 是否找到真正的客戶？產(chǎn)品決定客戶，產(chǎn)品的差異也決定了客戶的差異。前期在作成交 客戶分析時，得到的數(shù)據(jù)顯示都是項目周邊客戶，這一數(shù)據(jù)相對籠統(tǒng)， 也不能有效的反映目標客戶的特

3、征，特別是大戶型。4. 宣傳推廣分析：宣傳推廣是否有效傳遞？高性價比產(chǎn)品是本項目推廣自始至終堅持的原點，在項目前期階段，因為要實現(xiàn)銷售目標，銷售套數(shù)要沖量，且只能靠小戶型來實現(xiàn)（總價低，展示充分），在宣傳推廣和現(xiàn) 場展示上偏重超值起價及最低日供，市場上對于億豐認知也都是小戶 型的印象，大戶型不為人知，無疑縮小了我們的客戶面。二、銷售策略調(diào)整針對目前剩余的大戶型房源，首先不提倡降價 ，降價就是承認自 己項目有問題或本身項目存有缺陷，總結(jié)下自己前期的運作，找出根 本原因是關(guān)鍵.首先，明確大戶型客戶特征。銷售人員回訪所有已成交大戶型客 戶以及潛在客戶，尋求成交或拒絕原因，對目標群體進行新的定位.第二

4、，調(diào)整宣傳策略。重新梳理項目賣點，對戶型空間推廣上做具化闡述，以“合適，就是最好”為推廣主題，在周邊樓盤房價節(jié)節(jié) 攀升的現(xiàn)狀之下，引導(dǎo)向往大戶型居住的客戶消費， 以同樣總價讓億 豐155平米戶型空間和幸福一起升級。具體在紙媒、網(wǎng)絡(luò)、電視等外 宣平臺上表現(xiàn)，其中最主要載體為單頁及短信，采用“低成本，多渠 道”的方式，在周邊個體小商鋪密集派發(fā)單張，同時加大了 “老帶新” 力度。第三，提升產(chǎn)品差異化競爭力。同樣的155川戶型，去化速度存 在差異，朝向?qū)蛻舻挠绊懸蛩剌^大。東邊套相對西邊套更為客戶認 可與接受。在155川戶型推廣鋪墊之后的促銷活動中， 區(qū)分東西邊套 的優(yōu)惠措施，加大對西邊套的優(yōu)惠力度。

5、三、具體工作安排1、155川形象推廣（工作時間10月16日-31日）剝開生活華麗的外衣，解析居住的真正含義，洗盡鉛華后，居住 的最終意義仍在于空間的舒適。而節(jié)節(jié)攀升的房價，讓大戶型生活成 為了多數(shù)人遙不可及的夢想。在總價相差無幾的情況下，是愿意選擇 億豐三房兩廳三世同堂的大戶生活，還是市中心緊湊戶型生活？以“合適，就是最好”為推廣主題，著力表現(xiàn)億豐低總價，大戶型，用 最少的成本，讓空間和幸福一起升級。億豐 155 M舒適大三房，獻給 愛家的好男人。外宣媒體：日報晚報半版、網(wǎng)絡(luò)通欄、短信、單頁設(shè)計2、促銷活動備選：（工作時間11月1日-30日）在經(jīng)過半個月左右的155川戶型推廣之后，針對正在猶豫

6、下單的 客戶適時推出讓利促銷活動，以刺激購買欲望達成銷售?！懊赓M住十年”其中的免費即指免物業(yè)費，在推廣上是不錯的奪人眼球的噱頭。 按元/平方米/月的物業(yè)費計算，10年物業(yè)費免2萬出頭，實施成本 也不會太大。探“一口價”推廣西邊套155川戶型率先試水一口價推廣，待售的 11套西邊套中 6套將不分樓層統(tǒng)一以62萬/套（暫定）一口價銷售，其他房源暫按 原折扣銷售。與此同時采取降低首付門檻、允許分期首付等策略，徹 底降低置業(yè)成本，弱化大戶型高成本的劣勢。補貼裝修款東西邊套的裝修補貼款將有所不同。東邊套相對與西邊套的補貼 有所略低，將意向客戶引導(dǎo)購買西邊套，以促進西邊套的去化速度。 此方案可以在價格微升

7、的基礎(chǔ)上推出，給予客戶價格變相優(yōu)惠的感 覺，最高補貼將不超過5萬元。投資客客戶優(yōu)惠分期首付，降低門檻比如，總價60萬元的戶型，按目前的總價，首付需近 18萬元, 為了降低首付門檻，吸引客戶，并給客戶利益比較分析，可以采取將 首付款讓客戶分二次支付或分期，首付門檻的降低，將吸引客戶的購 買。團購批發(fā)房交會期間可以聯(lián)合媒體試推行團購，“集體買房，批發(fā)價天經(jīng)地義”，又可借機炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量 大，集體砍價，獲利更多。原則團購價不能突破一口價底限。保價計劃“購房價格全面保護計劃”，根據(jù)承諾，計劃實施期內(nèi)購買該樓 盤的消費者，可以在區(qū)域平均房價下跌時獲得開發(fā)商的差額補償開發(fā) 商為民眾謀福，為樓市撐腰，這一計劃真要實施起來還有諸如今年區(qū) 域均價如何具體界定等問題，開發(fā)商理論上已“風(fēng)險全擔(dān)”了； 捆綁 方案一聯(lián)合銷售會另投資者怦然心動。老帶新獎勵力度加大可以舉行業(yè)主聯(lián)誼活動，通過活動對前期購買大戶型的客戶進行 重點拜訪，樹立三代居的概念和共享幸福生活的理念之后可以把老客 戶帶新客戶的獎勵機制提升。3、最