企業(yè)營銷人員培訓教材范例

1、第六章 企業(yè)營銷人員培訓教材典范一、 消費品工作人員培訓教材 消費品業(yè)務員的教育訓練規(guī)那么(一)新進業(yè)務員的教育訓練1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,那么可提高推銷能力。2.然后由總公司各部門主管講解以下課程:(1) 本公司簡介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4) 推銷專業(yè)訓練。3.訓練結束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員拜訪客戶,時間約一個月。結束后正式派任。(二)老業(yè)務員的培訓班訓練1.業(yè)務員培訓班長期舉辦,才能提高業(yè)務員素質。2.采取集訓的方式較易收效,時間約3天。3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要方案出。本次

2、無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。4.集訓時間不要與營業(yè)頂峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司那么集訓時間不可選月初。5.集訓場地最好不在自己公司內,較能專心,不受干擾。業(yè)務員在集訓期間一律不得外出。6.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。7.事先與講師詳細磋商講課內容,并將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義。8.事先將一切集訓有關事宜以書面發(fā)給每一位受訓的業(yè)務員。例如:(1) 集訓日期。(2) 地點。(3) 報到時間。(4) 課程。(5) 個人攜帶用品。(6) 作息時間表。9.中午要安排午睡時間,受訓業(yè)務員一律強制睡午覺。10.晚上就寢時間必須準時,嚴格要求受訓業(yè)務員不得閑

3、談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。11.鼓勵受訓業(yè)務員向講師發(fā)問,要求講師預留一局部時間給受訓業(yè)務員發(fā)問。(三)除集訓外,亦可輔以以下兩種方式,以收相輔相成之效1.派往企管參謀公司上課。2.請講師分別在各分公司上課。 潤豪汽車音響公司業(yè)務員推銷教材(一)業(yè)務員的行動準那么1.健康是業(yè)務員最重要的資本2.不得沾染惡習。3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務員的使命。4.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。5.建立商情。6.加強開拓新經(jīng)銷店。7.調查競爭廠商動態(tài)。8.預防呆賬9.妥善處理抱怨。10.培養(yǎng)愛公司的精神。(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動作)1.第一步:準備(1)服裝儀容1 頭發(fā)

4、要勤清洗,梳整齊。2 胡子每日刮修。3 指甲應常修剪,不可留太長。4 制服常洗滌,并且要燙平。5 皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦拭一次。(2)自我訓練笑容。(3)準備推銷用具:目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。(4)擬訂拜訪方案:1 預計拜訪日期、時間。2 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5)假設拜訪后尚未成交,那么下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:1 對方反對的主要理由是:2 我當時的答復是:3 我應該作的答復是:2.第二步:接近(1) 遞名片后的開場白:用“稱贊的方式。例:1 老板,您的生意真好,生意興隆。2 老板,您的生意做得很

5、大,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。(3)重視第三者。(4)自己找座位坐下。(5)從聊天切入正題。(6)多講“請、“謝謝、“抱歉。(7)名片戰(zhàn)略:拜訪新經(jīng)銷店,假設老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商談(1)依以下順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:電機品的生意比擬好或汽車音響的生意較好?請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?車主對韓國主機反響如何?您的客戶大多偏好什么主機?您店內常裝的主機是什么?老板，您以前在哪一家汽車電機行效勞?有沒有同門師兄弟做同行

6、?老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?(2)老板答復時,要一面聽,一面記錄下來。(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,假設覺得適宜,那么開始說明本公司產(chǎn)品。4.第四步:展示(1)業(yè)務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。(2)說明產(chǎn)品結束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。(3)鼓勵老板發(fā)問。(4)展示時,應用ABCD推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比擬。A:AUTHORITY 權威B:BETTER 質優(yōu)C:CONVENIENCE 方便(含:效勞)D:DIFFERENCE 新奇5.第五步:締結(1)不買的信號:1 抬肩。2 手握拳。3 兩手交叉

7、抱胸。4 搖頭。(2)會買的信號:再一次拿起目錄很詳細看時。肩下垂。放開手心,伸出手指。剛剛已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。就產(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務員的看法時。問以后的事。例:訂貨多久能送來?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購置的信號時,立即大膽提出締結要求。(1) 締結的方法:1 拜托、拜托。2 假設已成交。例:進多少?什么時候送貨?二者擇一。例:進這種機種或那種機種?建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您.。(5)締結時應留意之點:1 有信心、勇氣嘗試締結。2 不要著急。3 成交時不得露出得意萬分的表情。4 成交后約定的事項一定要記下。5 假設未成交,業(yè)務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登

8、門拜訪的時機。如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改良。締結成功,也應記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。6.第六步:善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。(三)關聯(lián)推銷術1.“關聯(lián)推銷術即“蠶食攻擊法。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2.業(yè)務員不得養(yǎng)成只賣自己“習慣賣、“喜歡賣的產(chǎn)品。3.業(yè)務員不可只賣廉價的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN 廠牌也應加強推銷。4.業(yè)務員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6.新產(chǎn)品應取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7.不理會經(jīng)銷店說:“向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意

9、給別公司做吧!加強關聯(lián)推銷。8.加強推銷滯銷庫存品。9.分公司按以下三步驟加強關聯(lián)推銷:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。(2)分公司主任與全體業(yè)務員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績目標。(3)周會檢討成果。(四)收款要領1.如何防止“貨款回收率太差(1)開拓新經(jīng)銷店時,必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成“定期收款的原那么:必須使經(jīng)銷店習慣,每月月初,只要本公司業(yè)務員一來,就必然要結清貨款。(3)收款時,不可擺出“低姿勢。例:不可說:“老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟

10、我結清貨款。,否那么會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。(4)收款時,不要講太多話,可運用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他答復,再問下一句。(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務員必須建立與經(jīng)銷店的交情,那么收款會較順利。(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否那么經(jīng)銷店會拒絕付款。(8)經(jīng)銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否那么經(jīng)銷店會拒絕付款。(9)業(yè)務員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數(shù)。(10)起初,盡可能防止大庭廣眾之下摧討。假設拖欠太久,那么可成心在大庭廣眾之下催討,但應防止與之爭吵(聲音不要太大,但要讓

11、旁邊的人聽到)。(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取以下方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之“泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。(12)業(yè)務員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13)業(yè)務員必須教導老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14)業(yè)務員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第1420天再度拜訪,假設發(fā)現(xiàn)尚未賣出,那么應再度引導老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,那么能防止一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。2.如何防止“票期被拖長票期被拖長的原因和對策如下:(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪廉價的習性。對策:總公司財務部堅持原那么,凡業(yè)務員收款票期未符合本公

12、司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務員有所警惕。(2)業(yè)務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款。對策:業(yè)務員必須了解“收款重于一切的觀念,準時前往收款。3.如何防止“尾數(shù)被折讓堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:“被折讓的金額,公司會扣我薪水。(五)預防呆賬要領1.倒閉前的征兆(1)不正常進貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務員,平時應深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量以及當前的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結賬的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務員必

13、須有所警覺,除非查知其訂貨動機純粹,否那么應暫時拖延,一方面再深入調查,另一方面觀察其反響與變化。(2)貨品流向有問題:某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時,業(yè)務員要注意該經(jīng)銷店是否“轉售同行,“填支票洞?(3)削價求售:經(jīng)銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結果,當宣布倒閉時,其倒賬的金額可能高得出乎意料之外。因此假設經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式,那么其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結束此一交易關系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提

14、前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。(4)不正常的經(jīng)營方式:如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉售而換取現(xiàn)金,然后轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風險太大,應趁早終止交易關系。(5)不務正業(yè):目前市場,“汽車電機行的結構大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,那么本公司必然成為他倒賬的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6)私生活不正常:經(jīng)銷店除了應兼具財力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷

15、于吃喝嫖賭,那么終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此假設經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不符合經(jīng)營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關系。(7)延期付款:如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,那么顯然其財務結構不良,應小心防患未然。(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:假設某經(jīng)銷店財務出問題,那么最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。(9)儀容不整,精神萎靡:某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。

16、最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結果,并無生病事情。此時,業(yè)務員就要特別留神是否財務出問題。(10)風聲不良:被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此,當業(yè)務員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時,必須搶先在別廠牌之前“束貨。同時,趕緊收款。(11)突然轉變態(tài)度,對業(yè)務員巴結討好:某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務員巴結討好。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12)進貨廠商突然大增:此時業(yè)務員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13)老板常不在:某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業(yè)務員更要增加拜訪次數(shù),查出老板常不

17、在是否和信用紅燈有關。(14)向本公司過分捧場:某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:1 進貨量多。2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。3 對品質也不再計較。此時業(yè)務員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感,布滿灰塵,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻突然熱情豪爽,店內陳列突然變得夸張顯眼。當業(yè)務員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,

18、趕緊收款,并立刻著手求證。2.征信調查的技巧(1) 新經(jīng)銷店交易前調查:1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調查其信用。2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側面調查該店面是否自有。說詞:“店面這么大,店租一定很貴吧!(2)新經(jīng)銷店交易后調查:針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷店交易三個月內,總公司財務部于取得票據(jù)后應立即向銀行照會。照會內容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?(3)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉投資或兼營其他行業(yè)?假設有,有無虧損?(4)分公司主任必須每月查看“經(jīng)銷店ABC分析,注意有無原C級經(jīng)銷店無緣無故一下子升為A經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。(5)業(yè)務員應盡量與別公司業(yè)務員“聯(lián)線,針對各經(jīng)銷店的信用,互通消息。(6)各經(jīng)銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應努力使該老板愿意作本公司的“線民。當他了解某經(jīng)銷店信用有問題時,立即通知我們。(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務員應增加拜訪次數(shù),或成心選在三點半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷店的種種反響,就可確認其是否有倒閉的可能。(六)培養(yǎng)客戶要領1.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。2.以和氣的態(tài)度,熱心指點老板