銷售人員培訓(xùn)體系(65

1、銷售人員培訓(xùn)體系目 錄一、 公司各部門職能及職責(zé) 2- 6二、 銷售中心的架構(gòu)及職責(zé)碼 7- 7三、 銷售代表的工作職責(zé)及銷售技巧一?銷售代表工作手冊(cè)?學(xué)習(xí) 8- 8二銷售的含義 8- 8三銷售代表具備的根本素質(zhì)和儀容儀表要求 9-15四銷售流程 16-20五客戶的分類及解決的方法 21-23六銷售能力和談判技巧 24-24七吸引客戶的交談方式 25-30八銷售中注意的問題 31-33九銷售專業(yè)禮貌用語 34-37四、 房地產(chǎn)相關(guān)根底知識(shí)培訓(xùn)（一） 房地產(chǎn)專業(yè)根底知識(shí)培訓(xùn) 38-42（二） 房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述 43-46（三） 建筑結(jié)構(gòu)根底知識(shí) 47-61（四） 銀行按揭所需資料及各項(xiàng)費(fèi)用

2、 62-63 一、 公司各部門職能及職責(zé)1市場調(diào)研部部門主要目的和部門具體職責(zé)甘情愿 部門目的：通過房地產(chǎn)市場及消費(fèi)者調(diào)研建交數(shù)據(jù)庫，為工程提供市場依據(jù)。部門具體職責(zé)：負(fù)責(zé)工程的前期市場調(diào)研，并將調(diào)研成果提交相關(guān)委托單位；負(fù)責(zé)公司在售樓盤的跟蹤調(diào)研，并將調(diào)研成果提交工程經(jīng)理；負(fù)責(zé)深圳市主要媒體的廣告臨測分析，并將分析結(jié)果在?*?、?*?上發(fā)布，供相關(guān)部門參閱；定期編撰?*?、?*?。2 籌劃部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：對(duì)工程進(jìn)行整體規(guī)劃、定位，并在銷售執(zhí)行中協(xié)助根底上經(jīng)理進(jìn)行籌劃方面跟進(jìn)，確保工程銷售能夠順暢、按時(shí)的完成。部門具體職責(zé)： 在工程前期進(jìn)行整體規(guī)劃，定位；組織人員對(duì)工程進(jìn)

3、行踏勘，派設(shè)工程籌劃人員；為商務(wù)部提供籌劃方面的書面專業(yè)參考意見；為市調(diào)部提供籌劃方面的書面專業(yè)參考意見；負(fù)責(zé)根底上前期籌劃方案的制定、撰寫；為開展商提供根底上規(guī)劃、建筑、園林等方面的參考意見； 在工程開盤前制定銷售解決方案；協(xié)助市研部定期向開展商提供根底上所屬片區(qū)的市場分析及競爭樓盤跟蹤；協(xié)助工程經(jīng)理制定銷售執(zhí)行方案；為開展商提供廣告、室內(nèi)設(shè)計(jì)、制作、模型等方面專業(yè)意見； 在銷售執(zhí)行過程中對(duì)工程進(jìn)行跟進(jìn)；分周、月、季、年定期提交根底上執(zhí)行過程中關(guān)于宣傳推廣方面的各項(xiàng)總結(jié)；協(xié)助工程經(jīng)理制定各階段宣傳推廣方案的制定； 工程結(jié)束后進(jìn)行全方案籌劃總結(jié)；在工程完成后，協(xié)助工程經(jīng)理向開展商提供工程操作過

4、程中籌劃方面的總結(jié)； 針對(duì)市場進(jìn)行專業(yè)研究；針對(duì)市場片區(qū)，熱點(diǎn)產(chǎn)品類型進(jìn)行專業(yè)研究；3 評(píng)估部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：通過推廣公司評(píng)估、咨詢業(yè)務(wù)，逐漸實(shí)現(xiàn)公司效益，提升公司核心竟?fàn)?；部門具體職責(zé)：負(fù)責(zé)制訂評(píng)估業(yè)務(wù)的推廣方案和實(shí)施方案，拓展能力、業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)；培訓(xùn)員工推廣的根本技能和專業(yè)知識(shí)；搜集整理房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關(guān)信息；與不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)協(xié)會(huì)、房地產(chǎn)估價(jià)中心交流溝通；配合公司其他部門業(yè)務(wù)的推廣；建立并培養(yǎng)做人業(yè)務(wù)梯隊(duì)；4、商務(wù)部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的： 簽定新的合作工程； 維護(hù)客戶；部門具體職責(zé)：工程信息搜集、篩分；市場推行、業(yè)務(wù)拓展；客戶關(guān)系維護(hù)；工程前期的工作說明及

5、籌劃方案的組織；合同的洽談、起草、簽署；客戶投訴處理；協(xié)助工程經(jīng)理回款方案跟進(jìn)。5、工程管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：保證公司利益的實(shí)現(xiàn)部門具體職責(zé)： 負(fù)責(zé)工程的銷售準(zhǔn)備與完成； 負(fù)責(zé)完成各根底上的執(zhí)行方案制定并跟進(jìn)； 負(fù)責(zé)完成各根底上的銷售額； 負(fù)責(zé)各根底上銷售回款的收?。?負(fù)責(zé)與開展商溝通，并提高客戶滿意度；6銷售管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：培養(yǎng)與培訓(xùn)銷售人員為公司各工程輸送合格的銷售人員；部門具體職責(zé)：人員管理方面： 負(fù)責(zé)定期制定銷售培訓(xùn)方案并組織實(shí)施； 負(fù)責(zé)銷售人員各工程之間的調(diào)配與協(xié)調(diào)； 負(fù)責(zé)銷售人員的評(píng)估考核； 負(fù)責(zé)定期對(duì)各樓盤巡盤與考核；工程檔案管理方面

6、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各工程成交狀況整理負(fù)責(zé)整理各銷售人員檔案；負(fù)責(zé)整理各根底上的原始檔案并留檔；7人力資源部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：為公司提供高效的行政支持平臺(tái)；通過健全人力資源管理體系以提高公司的人員投資回報(bào)率；部門具體職責(zé)：具體職責(zé)： 人事： 根據(jù)公司開展戰(zhàn)略目標(biāo)、預(yù)測人力資源需求，并與高層確定人員定編規(guī)劃； 負(fù)責(zé)人員招聘方案的制定與實(shí)施，實(shí)施人員篩選錄用程序； 組織公司績效考核的制定、調(diào)整、督導(dǎo)考核執(zhí)行，并將結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、備案，為人員配置決策提供依據(jù)；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)員工薪酬和福利的審核、調(diào)整、保障薪酬與福利待遇符合人力資源總體策略；負(fù)責(zé)制定、實(shí)施并評(píng)估本部員工及工程經(jīng)理的培訓(xùn)方案，協(xié)助部門

7、經(jīng)理管理員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，參與銷售代表培訓(xùn)方案的制定實(shí)施；組織建立公司企業(yè)體系，并督導(dǎo)推廣；負(fù)責(zé)制定公司人力資源管理的體系和流程。行政：負(fù)責(zé)辦公用品的維護(hù)和采購、配發(fā)，控制辦公費(fèi)用；負(fù)責(zé)車輛的日常管理及相關(guān)費(fèi)用的控制，負(fù)責(zé)公司后勤保障管理；組織安排公司工商登記、注冊(cè)等工作，建立并維護(hù)與工商部門的公共關(guān)系；根據(jù)工程安排，為銷管及公司相應(yīng)活動(dòng)提供日常行政保障；完善公司行政管理體系。組織建立企業(yè)文化，督導(dǎo)實(shí)施。二、 銷售中心的架構(gòu)及職責(zé)1、組織架構(gòu)：銷售總監(jiān) 工程經(jīng)理銷售管理部市調(diào)員策劃師銷售代表達(dá)表表 2、主要職責(zé)：參與工程前期市場、產(chǎn)品的定位；負(fù)責(zé)工程招待過程中營銷問題的解決；負(fù)責(zé)工程產(chǎn)品的開

8、始過程的控制；負(fù)責(zé)銷售人員的組織和培訓(xùn)；負(fù)責(zé)銷售人員績效的考證；負(fù)責(zé)每月代理費(fèi)的結(jié)算；三、 銷售代表的工作職責(zé)及銷售技巧一?銷售代表工作手冊(cè)?內(nèi)容參照*銷售代表手冊(cè)二銷售的含義直接與企業(yè)利潤相關(guān)聯(lián)，是自下而上的命脈所系，所需要的不僅僅是去工作，它是最容易被低估的職業(yè)，主要是因?yàn)閺氖落N售的人往往意識(shí)不到要成為一名專業(yè)銷售人員所需要的比談話要多得多，銷售需要最高水平的人際交往的能力；它需要那些從事此項(xiàng)職業(yè)的人們能夠立即發(fā)現(xiàn)自己的言辭及非言辭行為對(duì)潛在客戶所產(chǎn)生的影響。銷售實(shí)質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程。在銷售時(shí)，最初幾分鐘內(nèi)，潛在客戶通過五種知覺接受刺激，即味覺、觸覺、視覺、聽覺和嗅覺；其中視覺

9、和聽覺特別重要，銷售中外表的重要性不宜過分強(qiáng)調(diào)，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過衣著，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專業(yè)化氣質(zhì)。三銷售代表具備的根本素質(zhì)及儀容儀表要求1、銷售代表具備的根本素質(zhì)銷售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。強(qiáng)烈的效勞意識(shí) 現(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品而是效勞。銷售人員要時(shí)刻想著“我能為客戶提供哪些效勞？要以自己的誠意和行動(dòng)打動(dòng)顧客，尊重顧客的想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等。敏銳的洞察力對(duì)市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對(duì)當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力對(duì)未來市場需求的開展趨勢有科學(xué)的預(yù)測力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判

10、斷能力是適應(yīng)環(huán)境。挖掘需求的能力好的銷售人員是需求的開掘者，創(chuàng)造者讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨?。靈活的應(yīng)變能力善于預(yù)測人們?cè)谔囟ōh(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需；熟練的社交能力要學(xué)會(huì)說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，必須推銷自己。實(shí)際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。高超的語言表達(dá)能力要有高超的語言表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、因不同推銷對(duì)象而選擇恰當(dāng)?shù)脑~匯和語言技巧。自我控制能力良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識(shí)、市

11、場知識(shí)。 2、銷售代表的儀容儀表要求在房地產(chǎn)中介行業(yè)中，我們常常絞盡腦汁想到營銷，卻往往忽略其自身的形象和修養(yǎng)的問題，從事這行業(yè)的人員除了要有專業(yè)的房地產(chǎn)知識(shí)外，面對(duì)客戶時(shí)自身形象和修養(yǎng)也是相當(dāng)重要的，有些人可能會(huì)反問，我的形象不好嗎？沒必要改變自己什么，這是一種主觀狹隘的思維，深圳是個(gè)移民城市，人員來自五湖四海，每個(gè)人的性格和品味都是不相兩樣的，當(dāng)我們面對(duì)不同性格品味的顧客時(shí)，我們的自身形象和修養(yǎng)是否同顧客相融洽，和能否到達(dá)客戶的要求，就顯得十分重要了，隨著公司不斷向前開展，新聘人員不斷增加，有必要和人家探討一下我們面對(duì)顧客時(shí)自身的形象和修養(yǎng)的問題，這對(duì)提高公司整體人員的素質(zhì)，塑造完美的公司

12、形象也是非常有益的。個(gè)人的形象是個(gè)意義廣泛的詞語，它是相對(duì)的、抽象的、從某種程度來說，包括了個(gè)人外表、服飾、言行舉止、個(gè)性等等，現(xiàn)在我們繼續(xù)探討以上的詞語。外貌篇當(dāng)我們接觸客戶推銷商品時(shí)，客戶第一眼看到的是我們的外表，個(gè)人的形象好與差是從外表開始的，所以我們的外表是不可不修邊幅的，如精神要飽滿，要顯得容光煥發(fā)、富有朝氣、充滿活力；衣著美觀潔凈整齊，不能流露出疲態(tài)盡顯的神態(tài)如打呵欠、擦眼睛、伸懶腰、萎靡不振等動(dòng)作；頭發(fā)不能凌亂、不宜過長男士尤其注意、不能留長指甲，女士要化淡裝，切忌濃裝，可有體味的人士要用輕淡的香水加以中和，不然的話客戶就要捂著臉和你言談了。經(jīng)常留意褲裙拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶是

13、否端正。個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤換衣褲、襪子等，茶余飯后要漱口。如果我們的外表能到達(dá)以上要求，客戶就會(huì)第一眼對(duì)你有一種朝氣蓬勃、穩(wěn)重、整齊大方的感覺。這樣就能為我們接下來的推銷工作有一個(gè)良好的開始。服飾篇個(gè)人的服飾是因人而定的，服裝除了潔凈整齊外，還要莊重大方得體，切忌穿上花枝招展，不倫不類的服裝女士尤其注意，如低胸裝、超短迷你裙、牛仔衣等。如在夜總會(huì)上班一樣，個(gè)人的飾品不宜帶得過多，免得讓人覺得你有一種輕浮、吊兒郎當(dāng)?shù)母杏X。男士夏天一般是西褲、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西裝不能顯得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過高，不然的話走起路來一搖一擺，平安也成問題。言談篇

14、語言是傳遞信息的工具，我們的語言表達(dá)能力是否清楚、有說服力，是我們銷售人員推銷商品的重要一環(huán)，不能否認(rèn)，有些人的口才天生很好，但對(duì)大部份人來說不防反問一下自己，顧客滿意自己說的東西嗎？自己有多種語言的能力嗎？所講的和顧客的品味相同嗎？所有的這一切，都要我們深思。談吐講究語文藝術(shù)，不同的接待對(duì)象說不同的話語。因?yàn)槊總€(gè)人都有他的文化差異，不同的文化背景造成不同的生活習(xí)慣與思維方式，所以言談要迎合客戶的品味，才能拉近和客戶之間的距離。和客戶言談、聲音要文雅、溫和、充滿自信、多用適當(dāng)?shù)木凑Z，委婉靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢那么由客戶決定。言談要禁忌的地方很多，要杜絕四語：蔑視語、煩躁語、斗氣語、否認(rèn)語。有

15、四忌：花言巧語、言而無信、口沫橫飛、口不對(duì)心。不要講有損客戶自尊心的話，不講對(duì)客戶使用貶義稱呼、不搶話、不打斷對(duì)方的話語、不控苦帶挖苦指責(zé)客人、不能畫蛇添足，如有位年輕小姐看樓，我們應(yīng)該說：“不姐，你好，看房子嗎？足以，不要畫蛇添足加上一句“就你一個(gè)人嗎？類似這樣的話是不能說的。第一次接觸客戶時(shí)，因?yàn)槊粶?zhǔn)客戶的內(nèi)心，所以語言的應(yīng)變能力對(duì)我們來說也是相當(dāng)重要的，而語言的應(yīng)變能力來源于自己的文化修養(yǎng)，要多講、多思考、多學(xué)，才能有靈活的語言應(yīng)變力。一般來說，認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)肅、幽默幽默的語言，是能給予廣闊客戶所接受的，要提醒一點(diǎn)就是，流暢的語言表達(dá)能力，有條理的文句，不是我們一天學(xué)得會(huì)的，只有天天提高

16、自己的文化素質(zhì)，磨練、參透自己的口才，就能在百變的顧客中出口成章，充滿說服力，顧客對(duì)自己好的印象自然會(huì)加深為銷售的工作的成功前進(jìn)一大步。舉止篇在和客戶接觸時(shí)，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，雙止平視，但不能僵硬呆板。走路要節(jié)奏感鮮明，干脆利落，穩(wěn)健優(yōu)美的步子。由于工作需要我們走在顧客前面作介紹、引路，要不時(shí)回望客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。步子快慢因客戶而定，招呼客戶入座時(shí)要等客戶先座下，自己方可入座。切記不要讓客戶看到我們走路如風(fēng)擺柳女士尤其注意，拖泥帶水、老態(tài)龍鐘內(nèi)八字腳、外八字腳等。更不能當(dāng)客人的面做一些不雅的習(xí)慣動(dòng)作，眨眼、瞇眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作

17、怪臉、坐時(shí)尤其不要蹺二郎腿、上下踮腳、晃腿、兩手漫不經(jīng)心拍手等。當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來劃去，坐時(shí)二郎腿加兩腳晃來晃去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面的不良習(xí)慣動(dòng)作。這些不良的舉動(dòng)留給客戶的印象是無法得回的，更談不上如何做銷售了。接待顧客篇切忌以貌取人，當(dāng)我們看到一些外表不起眼的顧客時(shí)，千萬不能怠慢，這會(huì)使我們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，覺察已為時(shí)晚矣，因?yàn)樵接袑?shí)力的人服飾和外表往往是不起眼的，切忌用輕視的眼神，疑心的口吻和顧客說話，這是效勞行業(yè)的一大忌，當(dāng)我們的見解和顧客出現(xiàn)分歧時(shí)，要耐心講解，不能和客人頂撞。如遇到脾氣不好的顧客時(shí)，要笑臉相迎，笑臉加輕松的談吐，是能化解火爆脾氣的。如遇到聰明的顧客時(shí)，要

18、用恭維的說話。如遇到嚴(yán)肅表情的客人時(shí)，我們要反響快，適當(dāng)?shù)挠哪栽~，就能化解嚴(yán)肅的表情，但適可而止。如遇到多疑的顧客時(shí)，我們就以誠待之，誠心能解多疑的。接聽 篇 是我們聯(lián)系客戶的主要工具，除了根本的口語禮貌外，要用愉快、微笑的心情去接聽 ，言談中因?yàn)椴恢獙?duì)方是什么人，所以我們要機(jī)靈活潑、小心翼翼地去應(yīng)付每人咨詢 。 聯(lián)絡(luò)的技巧和要注意的東西也很多。如 響聲不能超過兩次，首先自報(bào)家門，免得打錯(cuò) 。嘴與 的距離約為三寸左右。如果聽不清客人的意思時(shí)，應(yīng)該說：“對(duì)不起！先生小姐，請(qǐng)你重復(fù)一遍好嗎？不能說：喂！誰呀？你找誰？干什么？或怪聲怪氣，切忌口中含有香口膠、糖果之類的東西;或吸煙、分神、詞語不清或

19、快得讓人不知所云。打 過程中不能做另外事情，應(yīng)專心一致語言要簡練明了，不能拖泥帶水，節(jié)省客戶和自己的時(shí)間，如遇到語言表達(dá)不暢者，要撫慰對(duì)方不要急，慢慢講清楚。如果吸引對(duì)方到現(xiàn)場售樓處，應(yīng)說：“先生小姐，現(xiàn)場資料齊全，你到現(xiàn)場看一看好嗎？有需要時(shí)做好 記錄，不能過于相信自己的記憶力，書面記錄，交班時(shí)向接班人員清楚，切勿疏忽人意。 中如要查找資料，要對(duì)客戶說：“請(qǐng)您稍等片刻好嗎？不要把 放于一邊，只顧埋頭查找資料，免得產(chǎn)生誤會(huì)。 交談不要以為對(duì)方看不到你。但記住，對(duì)方能感覺到你。個(gè)性篇個(gè)性是一種內(nèi)在的心理歷程，能給客戶感受到的他是人一種本性，千萬不能把“江山易改、本性難移的負(fù)面體向著客戶，我們的本

20、性脾氣一定要隨和，給客戶感到有一種親切和平安感，要以微笑、熱情、和藹、耐心的個(gè)性去接待客戶。急燥、漫不經(jīng)心、情緒化的個(gè)性是不可取的，成熟穩(wěn)重的性格，才是我們永恒的定義。修養(yǎng)篇每個(gè)人都有他的人生觀，對(duì)自身的修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不同，每個(gè)人的生活習(xí)慣、文化背景、對(duì)世界的理解能力都會(huì)決定他的修養(yǎng)水平上下，好與差，修養(yǎng)是內(nèi)在的和外在的，個(gè)人的外表、服飾、言行舉止是外在修養(yǎng)，內(nèi)在修養(yǎng)講的是我們的心靈和人格。修養(yǎng)好的人心胸會(huì)如天地般開闊?；プ鸹ブ?、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對(duì)別人以人身攻擊、不無中生有講別人的隱私和是非，要老實(shí)、要勇氣、言必信、行必果、不貪不法之利，不取不義之財(cái)，這樣腳踏

21、實(shí)地才能有所開展。愛說假話、撒謊、偽善、陰奉陽違，是要被我們每個(gè)人所嫌棄的。我們只有不斷提高自己的文化素質(zhì)，不斷滲透自己、培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志。如果一個(gè)人的思維能裝得下這些，他的個(gè)人修養(yǎng)就會(huì)到達(dá)一個(gè)相當(dāng)高的水平。后語對(duì)于我們每位新參加公司的職員來說，要樹立起一個(gè)良好的個(gè)人形象，培養(yǎng)好自身的修養(yǎng)去接待客戶，要學(xué)以致用，嚴(yán)格要求自己，持之以恒，提倡敬業(yè)樂業(yè)、吃苦耐勞、勤儉節(jié)約、認(rèn)真負(fù)責(zé)、恪守職業(yè)道德的工作作風(fēng)，養(yǎng)成禮貌待客的良好職業(yè)習(xí)慣。融會(huì)貫穿了實(shí)際情況而應(yīng)變的中介從業(yè)員的素質(zhì)。四銷售流程1初訪時(shí)的策略吸引新顧客的注意力是極重要的，所以要用誠懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取顧客的好感及贊賞。銷售成

22、功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會(huì)推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時(shí)；和顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層的間隔、建筑材料、樓宇售價(jià)、樓宇的周圍環(huán)境、設(shè)施及其它同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否那么被客戶的問題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)銷售的時(shí)機(jī)。銷售人員須自覺地去尋找所需在和參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個(gè)比擬，從而得出本樓盤的特色。你還可試圖以顧客的角度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所銷售房子有什么要求，總結(jié)銷售重點(diǎn)。在銷售工作的進(jìn)行中，銷售人員必須具有說服力，一個(gè)有效的“說服是通過一些事例，充分的證據(jù)及對(duì)客

23、戶需求確實(shí)切了解，去引導(dǎo)他作出購樓房的決定。要注意培養(yǎng)個(gè)人的信心，即你在答復(fù)問題與處理異議時(shí)的信心，這種信心就來自于本身的豐富的專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力。2 顧客購房的訊號(hào)與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購房的訊號(hào)，如果有興趣購置的人比擬注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反響，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來的。在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神。客戶細(xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購置樓房所需的費(fèi)用詢問關(guān)于購置樓房的問題也很多，這就是購房的訊號(hào)。問題：1什么時(shí)候入

24、伙？2房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？3交通是否方便？4臨近是否有商場，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場。另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察，例：1再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓，或?qū)掖蔚皆L。 2仔細(xì)研究售樓資料。 3記錄樓宇資料。3完成交易的適合時(shí)機(jī)當(dāng)顧客表露出想購置的意圖時(shí)，這就是最適合完成交易的時(shí)刻；因?yàn)橛行╊櫩鸵詾橘徶盟梢詭硭柚妫虼怂麄儾艜?huì)作出購習(xí)的決定，但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會(huì)作出購置決定；而有些就要在整個(gè)過程完成后才會(huì)作出決定。亦有些顧客要到訪數(shù)次后才會(huì)作出決定。不過很少顧客是主動(dòng)要求購置的，大多數(shù)都是需要銷售人員的推銷及協(xié)助才能完成。當(dāng)顧客明白及愿意購置時(shí)，便應(yīng)立即開始交易和盡快把交易完成，以免

25、影響顧客對(duì)購房的決定和信心。4 完成交易當(dāng)覺察到下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考：（1） 重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比擬。（2） 提供一個(gè)多項(xiàng)選擇擇的建議，提供特惠價(jià)付款方法。折扣（3） 暗示這可能是最后的購置時(shí)機(jī)。指這是好單位（4） 引述一個(gè)滿意客戶的事例。轉(zhuǎn)手可賺××元，可租××元（5） 把顧客選擇的范圍縮小。（6） 直接請(qǐng)客戶落訂。5 簽訂認(rèn)購書經(jīng)過你的努力及推銷，客戶訂購該物業(yè)，雙方那么可簽訂認(rèn)購書。（1） 要求客戶出示身份證或護(hù)照填寫認(rèn)購書。（2） 要求客戶確定房號(hào)，選定付款方式。（3） 簽訂認(rèn)購書后自

26、己應(yīng)復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名及日期，給售樓處負(fù)責(zé)人審核無誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。（4） 認(rèn)購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。6 客戶交訂金后，銷售人員應(yīng)考前須知：（1） 客戶的姓名、房號(hào)、付款方式請(qǐng)客戶一一確定，如確實(shí)一時(shí)不能定的，應(yīng)在認(rèn)購書上注明，但必須在付首期前確定，否那么不予更改。（2） 簽訂認(rèn)購書前應(yīng)給客戶解釋一次，除樓價(jià)以外的費(fèi)用及購房后有關(guān)辦事程序和時(shí)間，并提供準(zhǔn)確的交款帳號(hào)、抬頭、開戶行、地址給客戶。（3） 如果是交臨時(shí)定金未簽認(rèn)購書在收款收據(jù)應(yīng)注明補(bǔ)清定金的期限，否那么過期或自愿放棄權(quán)處理，定金不予退還，雙方簽名確認(rèn)。全部定金付清時(shí)應(yīng)將臨是定

27、金收據(jù)收回。（4） 認(rèn)購書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認(rèn)。7、售后效勞（1） 簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址，銀行帳號(hào)及抬頭；應(yīng)在何時(shí)將首期或其它樓款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)。（2） 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完全部樓款或局部樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)，辦理簽訂買賣合同，按揭的還需簽訂按揭合同，貸款申請(qǐng)表，辦理抵押登記，及須交清有關(guān)按揭費(fèi)用和有關(guān)手續(xù)，給客戶開出所交樓款收據(jù)和入伙通知書。（3） 假設(shè)是一次付清樓款的，那么讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓的發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。（4） 應(yīng)讓客戶清楚知道辦理入伙手續(xù)時(shí)，所要交的款項(xiàng)及應(yīng)注意的有關(guān)

28、事項(xiàng)，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。8、銷售人員在上班時(shí)須留意事項(xiàng)：（1） 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，文件等要認(rèn)真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。（2） 當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場加以改正，決不能當(dāng)著客人的面前指出錯(cuò)誤。（3） 已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認(rèn)購書，不能讓別的客戶知道。（4） 售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。（5） 戒失信于人、不遵守時(shí)間，如果不把這些壞習(xí)慣戒除，便會(huì)失去他人的信賴，影響情誼。（6） 在上班時(shí)間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應(yīng)當(dāng)天記載，累積資料研究、解決。五客戶的分類及解決的方法1、猶豫性的客戶 a、不能逼得太緊；b、慢慢溝通，給

29、其購置信心；c、不近不離。2、自尊自大的客戶 a、希望別人贊揚(yáng)它；b、要抓住一切時(shí)機(jī)將談話引入正題。3、問題型客戶a、有意向的客戶；b、認(rèn)真、嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問題解決。4、沖動(dòng)型客戶a、沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；b、工作的解釋在后面。5、沉默的客戶a、引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有“是或“否答復(fù)的問題；b、了解購置意向。6、不同意型盡量不要與其爭論和回?fù)?、保持冷靜，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑。7、精明型這類客戶常常搬出其他的銷售策略對(duì)付某個(gè)銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。8、牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么

30、。9、條理型做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。10、挑剔型從來不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和效勞來說明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢。11、分析型喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。12、感情型顧客對(duì)個(gè)人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識(shí)，全身心投入談話并且保持自己的個(gè)性。13、固執(zhí)型這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶說明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。六銷售能力和談判技巧1、何謂銷售員必備的銷售能力： 所謂銷售員，就是擁有去接近尚未有購

31、置商品之欲求的顧客，告訴他商品價(jià)值及效用，在相互的利益中，激發(fā)其購置行動(dòng)之能力的人，這就是專業(yè)的銷售員。 銷售成功的關(guān)鍵在于說服要激發(fā)對(duì)方的購置欲望，使其采取購置行動(dòng)，就必須知道說服的程序。 說服要從擁有自信開始著手，銷售員假設(shè)對(duì)自己所賣的商品沒有信心，便無法說服對(duì)方。認(rèn)為自己所賣的商品對(duì)對(duì)方而言是有價(jià)值的，這種自覺和自信心是不可缺少的。 貫徹專業(yè)意識(shí)，所謂專業(yè)的，是別人所無法取代、對(duì)于當(dāng)事者實(shí)力的評(píng)價(jià)，好好地培養(yǎng)符合于銷售員的說話方式，使顧客信賴，以獲得公司不可缺少的人才之評(píng)價(jià)吧！2、銷售人員必須具備的談判技巧以銷售談判技巧激發(fā)其購置欲望；給予好的感覺激發(fā)其情緒性反響；使其了解詳情激發(fā)其趣味

32、性反響；使其在意而購置激發(fā)其行動(dòng)性反響；能激發(fā)對(duì)方購置的行動(dòng)，才是專業(yè)的銷售談判技巧。七吸引客戶的交談方式1、滿足客戶的【三大渴望】 無視人性的根本原理，那么不管在銷售或人際關(guān)系上都將無法成功。 接納希望被接受 顧客會(huì)對(duì)善解人意的銷售員有好感，相反地，他們也會(huì)討厭采取拒絕態(tài)度的銷售。人類必定會(huì)有短處、缺點(diǎn)，假設(shè)老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無法喜歡他。 認(rèn)可希望被認(rèn)同顧客都希望銷售員能對(duì)自己表示關(guān)心、認(rèn)同自己的存在，因此，不認(rèn)同對(duì)方、以傷人自尊心的說話方式的銷售員是不會(huì)令人喜歡的。 重視希望被重視任何一個(gè)人都是最愛自己的，正因如此，感覺到自己被銷售員輕視或侮辱的顧客，其后一定再也不想開口了。對(duì)

33、顧客經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必須以有誠意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)度是最容易令人了解的。2、要有提升說話技巧的意愿 培養(yǎng)說話技巧對(duì)銷售員而言，說話技巧是絕對(duì)不可缺少的。無論再怎么表示誠意，且熱忱地談話，但是如果言語笨拙，便無法吸引顧客。 問題與說話技巧的提升有關(guān)聯(lián)由于銷售業(yè)績不能如愿地提升，將自己言語的笨拙置之不理，而去找尋機(jī)運(yùn)不好、商品房拙劣、碰上了非常吝嗇的顧客，沒方法等其他原因，因此，其說話一直無法長進(jìn)。假設(shè)真想在說話技巧上有所長進(jìn)，那么必須練習(xí)說話的時(shí)間；另外，即使是看電視或電影，也能夠抓著說話方式的要點(diǎn)。 成功體驗(yàn)會(huì)使說話方式更順利話題仍舊無法順利進(jìn)行、在首次的訪問地點(diǎn)變得好生

34、硬等，與其如此體驗(yàn)挫折感，還不如對(duì)自己說今天講得很順利、毫不生硬地與對(duì)方洽談了，較能增強(qiáng)提高說話技巧的意愿。 別以令對(duì)方疲勞的方式說話只有以令對(duì)方輕松的說話方式商洽，方能順利進(jìn)行。令人不耐煩的說話方式以太小的聲音說話，對(duì)方會(huì)因?yàn)槁牪磺宄?，而變得不耐煩；冗長而又持續(xù)不斷的話題也會(huì)惹人不耐煩，對(duì)方會(huì)因而感到精神疲勞，而不愿聽下去。羅唆的說話方式當(dāng)對(duì)方?jīng)]有產(chǎn)生自己所期待的反響時(shí)，自己便會(huì)感到不滿意，而絮絮叨叨地反覆同樣的話；理所當(dāng)然地，這種類型的人，即使在有期待的反響時(shí)，也會(huì)由于太過興奮而仍舊重覆同樣的話題?？诩僭O(shè)懸河的說話方式說話太流暢，甚至令人疑心舌頭是如何打轉(zhuǎn)的，不但令對(duì)方?jīng)]有思考的余地，且亦

35、無法使這些話停駐在對(duì)方心中。 使人不愉快的三種口頭禪難聽的副詞如：總之、姑且不管、究竟、也就是說、非常、仍然、那樣也難聽的連詞如：因?yàn)椤⒁蚨?、其次、然而、因此難聽的感動(dòng)詞如：實(shí)在是、嗯-、唉哎呀、嗯、那個(gè)那個(gè)等?？陬^禪自己是不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，試著將自己的話錄在空白帶上聽聽看，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。 別以令人反感的方式說話a.反駁的說話方式有些銷售員很喜歡對(duì)對(duì)方所說的話一一提出反駁。b.負(fù)面表達(dá)的說話方式即使是相同的現(xiàn)象,也會(huì)因看法不同而有正面與負(fù)面的結(jié)果.c.傷人自尊心的說話方式有些人喜歡指出對(duì)方微小的錯(cuò)誤,夸耀自己的知識(shí),毫不在乎地傷害顧客的自尊心;人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會(huì)反彈,

36、如此一來,便很難說服了.d.單方面的說話方式無視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對(duì)話就想推銷成功是沒有道理的.3、吸引客戶交談的方式 以可獲信賴的方式說話欲得到顧客的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果。a、果斷將事情有信心且直截了當(dāng)?shù)卣f出，說這個(gè)絕對(duì)是您的利益要比大概或恐怕更能令顧客接受。如果顧客的反駁是錯(cuò)誤的，也應(yīng)該斷言說絕對(duì)沒有那回事，只是，要注意別令對(duì)方感到太過直接地否認(rèn)其意見。b、反覆將一件事反覆數(shù)次，便會(huì)深植于潛在意識(shí)中，最后終于將深信此事，這叫作反覆效果的原那么。推銷員假設(shè)反覆敘說自己所深信的事，在不知不覺間就會(huì)將之當(dāng)作信念，顧客而言也是同樣的道理。反覆

37、地說服同一件事，遲早顧客也會(huì)有同感的，但是切忌嘮叨，請(qǐng)?jiān)谡f服的方式上作變化。c、傳染銷售員對(duì)自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念將會(huì)表現(xiàn)在自己的行動(dòng)或說話方式上，因而給予顧客正面的暗示；相反地，假設(shè)不信任自己或商品，那么亦將外表，傳達(dá)給顧客，顧客亦將不會(huì)信任你。為取得信賴的說話方式列舉以下幾條： d、說話的進(jìn)行方式 是否絮絮叨叨地說話？ 是否突然改變?cè)掝}？ 是否話說到旁岔去了？ 是否將之歸納要領(lǐng)說明？ 是否按順序說話？ e、聲音、語詞 發(fā)聲是否清晰明了？ 說話速度是否過快？ 說話聲是否太小？ 是否使用正確的措辭？ 是否使用適當(dāng)?shù)恼Z詞？ f、話題、內(nèi)容 說話是否抓住要點(diǎn)？ 有無真實(shí)性？ 內(nèi)容是

38、否太抽象化？ 知識(shí)是否豐富？ 目的是否清晰表達(dá)出來？ g、人與人之間的關(guān)系 是否好好地理解對(duì)方？ 說話的目的是否共通？ 是否處在友好的氣氛？ 是否太過意識(shí)到對(duì)方的存在？ 是否自以為是地談話？ f、人品 是否采取不認(rèn)真的態(tài)度？ 是否并非純工作的表現(xiàn)？ 是否有不可靠的感覺？ 是否自我意識(shí)太強(qiáng)烈？是否怕生？ 4、改善說話方式 假設(shè)對(duì)自己的說話方式?jīng)]有自信，便要訓(xùn)練自己的自信心。 養(yǎng)成說話清晰的習(xí)慣 為了使話題內(nèi)容清晰，并使對(duì)方產(chǎn)生好感，這是需要努力的。 a、多活動(dòng)嘴唇、下巴、舌頭，使這些部份的動(dòng)作流暢。 b、注意語調(diào)變化、抑揚(yáng)頓挫。 c、以正確的姿態(tài)說話，這些平常便要多加留意。 注意用字遣辭 語辭會(huì)

39、引發(fā)人類的喜怒哀樂、反感、愛憎等情緒性反響，并擁有支配人類命運(yùn)的力量。正因如此，所以要注意使用對(duì)方能了解的語辭、聽起來感覺好的語辭。一旦說出了的話，絕對(duì)無法消失，假設(shè)不用心用語辭，便無法成為職業(yè)推銷員。使用手勢只用語言是無法打動(dòng)人心的，表情當(dāng)然是不用說了，動(dòng)作亦扮演了相當(dāng)重要的角色。有時(shí)候用言語表達(dá)覺得吃力的場合，假設(shè)加上手勢，那么會(huì)變得輕而易舉，只是，夸大的手勢有時(shí)反而會(huì)有負(fù)面效果，所以要注意。(八)銷售中注意的問題首先，自己要欣賞自己所銷售的樓盤。如果，自己都不了解，又不覺得樓盤很好的話，就無法推銷給對(duì)方。要擁有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)，一旦客戶有所質(zhì)問時(shí)，應(yīng)該能夠立即答復(fù)出商品房的優(yōu)點(diǎn)、周邊環(huán)境

40、、配套設(shè)施等。在說話技巧上多下些工夫，最好從對(duì)方關(guān)心的話題開始。發(fā)現(xiàn)對(duì)方有購置意思時(shí)，一定要確認(rèn)商品房名稱、樓層、朝向、面積、價(jià)格、付款方式等要領(lǐng)。1、 對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng)不管是哪一種買賣，都會(huì)遭到反駁的，要事先有所預(yù)測，做好事前準(zhǔn)備。 老實(shí)處理。沒有誠意的話語，是無法說服對(duì)方的。 話中要帶有權(quán)威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的售樓員，所說出來的話很自然地會(huì)帶有申訴力，可以讓客戶理解。 在事前就預(yù)想客戶的意見，所以，也可以事前就準(zhǔn)備好答覆客戶的一套詞。 借用多樣的舉例，做好客戶的切身問題，說服對(duì)方。 盡早掌握住反對(duì)意見的根據(jù)在哪里。 不要太多話，把重點(diǎn)放在質(zhì)問上。 專心聆聽客戶所說的話。 保持著真心

41、接受的心情，來聆聽客戶的反駁。 答覆客戶的反駁，是銷售人員的重要任務(wù)。2、 處理客戶怨言的要訣以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、要領(lǐng)、誠意、來處理客戶的怨言 就算發(fā)生索賠狀況，也絕不可和客戶有所爭論。即使?fàn)広A了，卻失去了客戶，得不償失的。 對(duì)索賠問題，要盡可能抱持寬大的心緒，一直要聆聽到最后，即使是很明顯地錯(cuò)在對(duì)方，也要當(dāng)場圓滑處理。 盡快處理客戶怨言。藉此讓客戶了解你的公司之誠意，不要辨解。 誠懇地感謝對(duì)方指出你不周到之處，并給予你改善的時(shí)機(jī)；大多數(shù)的索賠都和商品本身的改進(jìn)有關(guān)連。 不要把索賠一事認(rèn)為是朝著你個(gè)人而來。因?yàn)?，如果認(rèn)為這是個(gè)人攻擊的話，就會(huì)做出不必要的辨解，或者，會(huì)失去一位客戶。 對(duì)于無法以銷售人

42、員個(gè)人身分來處理的索賠問題，不要任意給予答覆，先向上司或部門的負(fù)責(zé)人說明。3、 處理客戶怨言的順序 首先，恭聽對(duì)方的不滿a、 聆聽所有的方面一直聽到最后b、 專注且恭聽c、 不可帶有先入之見的觀念d、 記錄重要的事情 分析原因a、 掌握中心問題b、 和前例做比擬c、 對(duì)照方針、政策 找出解決方案a、 檢討在權(quán)限內(nèi)是否可以解決b、 調(diào)查客戶的反響c、 有關(guān)于同性質(zhì)的抱怨，調(diào)查其他客戶的反響d、 注意不可重蹈覆策九銷售專業(yè)禮貌用語1、歡送用語：歡送您的光臨！歡送您來我們售樓處！歡送您來XX花園大廈！歡送您來我們這里購樓！2、問候用語：您好！早上晨好！上午好！下午好！晚上好！3、辭別用語歡送您再來！

43、您慢走！您走好！再見！明天見！希望您再來看我們XX房花園、大廈。4、祝賀用語：節(jié)日快樂！新年快樂！周末愉快！5、征詢用語：您喜歡這套房嗎？您找什么？我來幫您？我來幫您計(jì)算？先生太太、小姐，他不在，請(qǐng)問有什么可以幫您？他正好走開了，我可以幫您嗎？請(qǐng)問您想了解那方面的問題。6、容許用語：好的/是的。這是我應(yīng)該做的。歡送批評(píng)，指正。我們做的不好，請(qǐng)指教。好的，我打 給您。是的，我一定XXX。7、抱歉用語：打攪您了！實(shí)在對(duì)不起不好意思，請(qǐng)?jiān)?！謝謝您的提醒！對(duì)不起，是我計(jì)算搞、看、弄錯(cuò)了！對(duì)不起，讓您久等了！我們對(duì)此表示歉意！對(duì)不起，請(qǐng)稍稍等我一會(huì)。8、答謝用語：感謝謝您的支持！謝謝您！感謝您的光臨！

44、為您效勞選房感到榮幸！9、指引用語：往前走一直往前走。請(qǐng)這邊走，先生太太、小姐···。在拐彎處朝左右拐彎。請(qǐng)?jiān)谀沁叧俗娞萆舷聵恰Ｕ?qǐng)?jiān)谶@里上下樓。請(qǐng)往這那邊看。請(qǐng)看這套間房。10、答復(fù) 用語：您好！這里是XXX花園大廈售樓處。請(qǐng)您先不要掛 ，我?guī)湍?jì)算看、找一下。我要先問一下我們經(jīng)理。請(qǐng)問您貴姓。請(qǐng)您留下聯(lián)系 。XXX花園大廈售樓處，很快樂為您效勞。請(qǐng)問您找那一位。謝謝您打 過來，希望您抽時(shí)間親自來我們這里實(shí)地參觀。有什么需要請(qǐng)?jiān)俅?來。如果您方便的話，請(qǐng)記下我們的 和地址。四、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根底知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容一房地產(chǎn)專業(yè)根底知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱

45、。房產(chǎn)總是和地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。2土地類型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資微利房用地。3土地使用權(quán)的出讓年限：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合或其它用地50年；4三通一平：是指地皮在開展根底上的水通、電通、路通、場地平整。5七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場地平整。6土地使

46、用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定權(quán)限內(nèi)出讓給土地使用者深圳市土地使用權(quán)年限以最新的通知為準(zhǔn)。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合那么該土地使用權(quán)由政府無償收回。7土地使用費(fèi)：土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給政論的費(fèi)用。按現(xiàn)時(shí)的收費(fèi)是：居住用地2元/M2占地/年由用地單位支付，個(gè)人尚未收取。8房地產(chǎn)市場：分一級(jí)市場、二級(jí)市場、三級(jí)市場；一級(jí)市場是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。二級(jí)市場是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后

47、，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。三級(jí)市場是指在二級(jí)市場的根底上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。9國土局：代表國家行使土地所有者的職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。10公證處：是一個(gè)國家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。11國土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。12開展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營企業(yè)。13代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介效勞機(jī)構(gòu)，接受委托，代辦房地產(chǎn)的出售、購置、出租，承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告，銷售等業(yè)務(wù)提供有償效勞。14傭金：是中介機(jī)構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)后獲取的報(bào)酬

48、，它是一種勞動(dòng)收益、風(fēng)險(xiǎn)收益和經(jīng)營收益的結(jié)果。根據(jù)?深圳市經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例?規(guī)定：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，有權(quán)獲取傭金1.5%。15商品房：是指開發(fā)商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。我化司現(xiàn)時(shí)只接受此類房地產(chǎn)委托銷售。16福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價(jià)，按房屋的本錢造價(jià)售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。17微利商品房：與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)本錢的微利，這類房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。18自建房集資房：是指各單位自籌資金或合資興建房屋。產(chǎn)權(quán)由投資單位所有，一般自用為主，不得在市場上流通按規(guī)定已補(bǔ)交地價(jià)的除外。19房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。20商品房預(yù)售制度：是指開發(fā)商在建設(shè)中的房地產(chǎn)工程進(jìn)行市場銷售，由國土局制定的一項(xiàng)提前銷售制度。只有取得了?預(yù)售許可證?才能銷售。申請(qǐng)預(yù)售須備以下文件：?房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書?副本及復(fù)印件?房地產(chǎn)?正本或?土地使用權(quán)出讓合同書?和付清地價(jià)款證明?投資許可證?建設(shè)工程規(guī)劃許可證?開工許可證?21外銷許可證：凡對(duì)境外隨