銷(xiāo)售的智源時(shí)代培訓(xùn)課件

1、【第第1頁(yè)頁(yè)】【第第2頁(yè)頁(yè)】【第第3頁(yè)頁(yè)】俗話(huà)說(shuō)一單治百病，簽單是號(hào)心態(tài)的良藥，所以通常心態(tài)的好與不好是受客戶(hù)影響的。案例：遭受打擊后的三種心態(tài)決定了你的成?。　镜诘?頁(yè)頁(yè)】案例：案例：門(mén)咣的一聲關(guān)上后，第一種業(yè)務(wù)員：心情無(wú)比沉重，滿(mǎn)腦子只門(mén)咣的一聲關(guān)上后，第一種業(yè)務(wù)員：心情無(wú)比沉重，滿(mǎn)腦子只有一個(gè)想法有一個(gè)想法（唉！沒(méi)法干了，這保險(xiǎn)沒(méi)法干了。長(zhǎng)了這么大就在乎這點(diǎn)尊（唉！沒(méi)法干了，這保險(xiǎn)沒(méi)法干了。長(zhǎng)了這么大就在乎這點(diǎn)尊嚴(yán)和人格，干了保險(xiǎn)尊嚴(yán)和人格都沒(méi)有了。本來(lái)家里人就不支嚴(yán)和人格，干了保險(xiǎn)尊嚴(yán)和人格都沒(méi)有了。本來(lái)家里人就不支持，昨天還給介紹個(gè)工作沒(méi)去干，你說(shuō)干什么不比干這個(gè)強(qiáng)，持，昨天還給介紹

2、個(gè)工作沒(méi)去干，你說(shuō)干什么不比干這個(gè)強(qiáng)，還得看別人臉色。）還得看別人臉色。） 這種心態(tài)一產(chǎn)生，第二天就不想來(lái)開(kāi)早會(huì)，第二天不這種心態(tài)一產(chǎn)生，第二天就不想來(lái)開(kāi)早會(huì)，第二天不來(lái)，第三天就習(xí)慣了不來(lái)，等到這種習(xí)慣養(yǎng)成了，再來(lái)開(kāi)來(lái)，第三天就習(xí)慣了不來(lái)，等到這種習(xí)慣養(yǎng)成了，再來(lái)開(kāi)早會(huì)反到不習(xí)慣了，最后就消失了。早會(huì)反到不習(xí)慣了，最后就消失了?！镜诘?頁(yè)頁(yè)】案例：案例：門(mén)咣的一聲關(guān)上后，第二種業(yè)務(wù)員：嘿嘿，又碰見(jiàn)一個(gè)昨晚尿床的，門(mén)咣的一聲關(guān)上后，第二種業(yè)務(wù)員：嘿嘿，又碰見(jiàn)一個(gè)昨晚尿床的，今天真倒霉，第一個(gè)就碰見(jiàn)個(gè)尿床的。今天真倒霉，第一個(gè)就碰見(jiàn)個(gè)尿床的。（沒(méi)關(guān)系，反正老師說(shuō)了，拜訪（沒(méi)關(guān)系，反正老師說(shuō)了，拜

3、訪100100個(gè)客戶(hù)就會(huì)有個(gè)客戶(hù)就會(huì)有3030個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，3030個(gè)準(zhǔn)個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)當(dāng)中總會(huì)有客戶(hù)當(dāng)中總會(huì)有1010個(gè)能成交，反正這個(gè)沒(méi)成交，還好離成功又近了一個(gè)能成交，反正這個(gè)沒(méi)成交，還好離成功又近了一步，還剩步，還剩9999個(gè)）個(gè)） 這種心態(tài)一產(chǎn)生，只會(huì)越挫越勇，勇往直前，直到成功！這種心態(tài)一產(chǎn)生，只會(huì)越挫越勇，勇往直前，直到成功！【第第6頁(yè)頁(yè)】案例：案例：門(mén)咣的一聲關(guān)上后，第三種業(yè)務(wù)員回頭一看，站了門(mén)咣的一聲關(guān)上后，第三種業(yè)務(wù)員回頭一看，站了2 2分鐘再次敲門(mén)進(jìn)去。分鐘再次敲門(mén)進(jìn)去。（你好老板，首先給你鞠躬了。人海茫茫我們今天能夠有緣見(jiàn)面，不管你如何對(duì)（你好老板，首先給你鞠躬了。人海茫

4、茫我們今天能夠有緣見(jiàn)面，不管你如何對(duì)我，因?yàn)槲以陂T(mén)口反省了我，因?yàn)槲以陂T(mén)口反省了2 2分鐘，也許是因?yàn)樯钌系脑?，也許是因?yàn)楣ぷ魃系姆昼姡苍S是因?yàn)樯钌系脑?，也許是因?yàn)楣ぷ魃系脑?，讓你心情非常之不愉快。但是這千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)都是我的錯(cuò)，都是我拜訪您的時(shí)原因，讓你心情非常之不愉快。但是這千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)都是我的錯(cuò)，都是我拜訪您的時(shí)機(jī)不對(duì)，讓您的心情更加不愉快，所以我向你表示歉意。但是在我要離開(kāi)你辦公機(jī)不對(duì)，讓您的心情更加不愉快，所以我向你表示歉意。但是在我要離開(kāi)你辦公室的一剎那，既然我們有相識(shí)的這種緣分，我想告訴你一句話(huà)，無(wú)論是生活上的室的一剎那，既然我們有相識(shí)的這種緣分，我想告訴你一句話(huà)，無(wú)論是生活上

5、的原因還是工作上的原因，一切人生的困難和問(wèn)題都是能夠解決的。因?yàn)槭裁醋钪卦蜻€是工作上的原因，一切人生的困難和問(wèn)題都是能夠解決的。因?yàn)槭裁醋钪匾紱](méi)有身體健康更重要，我非常希望在這個(gè)炎熱的夏天你能保持一種冷靜的思要都沒(méi)有身體健康更重要，我非常希望在這個(gè)炎熱的夏天你能保持一種冷靜的思考，保重好自己的身體，留得青山在不怕沒(méi)柴燒。最終還是因?yàn)槲业脑蚴鼓目迹Ｖ睾米约旱纳眢w，留得青山在不怕沒(méi)柴燒。最終還是因?yàn)槲业脑蚴鼓男那楦拥牟缓?，在這我向您道歉，為了表示我的歉意，我決定下樓去給你買(mǎi)盒心情更加的不好，在這我向您道歉，為了表示我的歉意，我決定下樓去給你買(mǎi)盒雪糕，向您鞠躬，再見(jiàn)。）雪糕，向您鞠躬

6、，再見(jiàn)。）三天之后再去拜訪，老板的態(tài)度三天之后再去拜訪，老板的態(tài)度360360度大轉(zhuǎn)彎。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樗粤四阋缓卸却筠D(zhuǎn)彎。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樗粤四阋缓醒└?。雪糕?！镜诘?頁(yè)頁(yè)】三種不同的業(yè)務(wù)員心態(tài)各異，而心態(tài)各異就直接決定了結(jié)果如何。三種不同的業(yè)務(wù)員心態(tài)各異，而心態(tài)各異就直接決定了結(jié)果如何。第一種心態(tài)的人是你的情緒被客戶(hù)影響了第一種心態(tài)的人是你的情緒被客戶(hù)影響了第二種心態(tài)的人是根本就不受你的影響，你怎么講我根本就不在乎，第二種心態(tài)的人是根本就不受你的影響，你怎么講我根本就不在乎，根本就不當(dāng)一回事。根本就不當(dāng)一回事。第三種心態(tài)的人是不但不受你影響，我還要去影響你，以我為主導(dǎo)。第三種心態(tài)的

7、人是不但不受你影響，我還要去影響你，以我為主導(dǎo)。哪怕最終以第一種心態(tài)的人離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)你也要讓他知道是什么哪怕最終以第一種心態(tài)的人離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)你也要讓他知道是什么原因離開(kāi)的，這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有錯(cuò)，而是因?yàn)槟阕约旱膯?wèn)題，這是最原因離開(kāi)的，這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有錯(cuò)，而是因?yàn)槟阕约旱膯?wèn)題，這是最重要的！重要的！【第第8頁(yè)頁(yè)】保持一個(gè)良好健康的心態(tài)對(duì)正常人來(lái)說(shuō)不容易。有人講這個(gè)世界上的人分為了三種人男人、女人保險(xiǎn)代理人【第第9頁(yè)頁(yè)】【第第10頁(yè)頁(yè)】銷(xiāo)售只賣(mài)兩樣?xùn)|西：銷(xiāo)售只賣(mài)兩樣?xùn)|西： 夢(mèng)想（快樂(lè)）夢(mèng)想（快樂(lè)）危機(jī)（痛苦）危機(jī)（痛苦）商品銷(xiāo)售時(shí)要趨利避害商品銷(xiāo)售時(shí)要趨利避害趨利：賣(mài)夢(mèng)想，避害：賣(mài)危機(jī)意識(shí)趨利：賣(mài)夢(mèng)

8、想，避害：賣(mài)危機(jī)意識(shí)【第第11頁(yè)頁(yè)】 不管你賣(mài)什么，一個(gè)銷(xiāo)售原理就是：如果你用了這個(gè)不管你賣(mài)什么，一個(gè)銷(xiāo)售原理就是：如果你用了這個(gè)商品，你看看那是一種非常、多么美好的事情；如果你現(xiàn)商品，你看看那是一種非常、多么美好的事情；如果你現(xiàn)在還不用我們這個(gè)商品，那你看看那個(gè)結(jié)局是多么的不好。在還不用我們這個(gè)商品，那你看看那個(gè)結(jié)局是多么的不好。成交為什么會(huì)迅速成交為什么會(huì)迅速把痛苦擴(kuò)大把痛苦擴(kuò)大【第第12頁(yè)頁(yè)】【第第13頁(yè)頁(yè)】銷(xiāo)售時(shí)客戶(hù)最喜歡說(shuō)什么？銷(xiāo)售時(shí)客戶(hù)最喜歡說(shuō)什么？客戶(hù)最喜歡用別家公司的優(yōu)點(diǎn)對(duì)比你公司的缺點(diǎn)！客戶(hù)最喜歡用別家公司的優(yōu)點(diǎn)對(duì)比你公司的缺點(diǎn)！這時(shí)我們?cè)撛趺崔k？這時(shí)我們?cè)撛趺崔k？銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)！

9、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)！【第第14頁(yè)頁(yè)】賣(mài)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)的是啥？賣(mài)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)的是啥？“賣(mài)的是點(diǎn)而不是面賣(mài)的是點(diǎn)而不是面”商品賣(mài)的永遠(yuǎn)是點(diǎn)，銷(xiāo)售人員最忌諱的永遠(yuǎn)是賣(mài)面。商品賣(mài)的永遠(yuǎn)是點(diǎn)，銷(xiāo)售人員最忌諱的永遠(yuǎn)是賣(mài)面。因?yàn)樗械纳唐范际怯腥秉c(diǎn)的，因?yàn)榭蛻?hù)看的角度不同。因?yàn)樗械纳唐范际怯腥秉c(diǎn)的，因?yàn)榭蛻?hù)看的角度不同。【第第15頁(yè)頁(yè)】關(guān)鍵在于你要把它最具優(yōu)勢(shì)的那個(gè)點(diǎn)賣(mài)掉！關(guān)鍵在于你要把它最具優(yōu)勢(shì)的那個(gè)點(diǎn)賣(mài)掉！【第第16頁(yè)頁(yè)】如果你有很多錢(qián)，以下幾樣商品你最愿意買(mǎi)什么？如果你有很多錢(qián)，以下幾樣商品你最愿意買(mǎi)什么？A.A.房子房子B.B.車(chē)子車(chē)子C.C.位子位子D.D.健康健康【第第17頁(yè)頁(yè)】現(xiàn)在我們來(lái)銷(xiāo)售健康現(xiàn)在我們

10、來(lái)銷(xiāo)售健康第一種產(chǎn)品第一種產(chǎn)品保健品保健品【第第18頁(yè)頁(yè)】一個(gè)人的健康是由什么決定的？一個(gè)人的健康是由什么決定的？細(xì)胞是否健康取決于細(xì)胞的細(xì)胞是否健康取決于細(xì)胞的結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否健康。是否健康。細(xì)胞的結(jié)構(gòu)式由細(xì)胞的結(jié)構(gòu)式由DNADNA決定的，決定的，DNADNA健康，細(xì)胞就健康，細(xì)胞健康人健康，細(xì)胞就健康，細(xì)胞健康人體就健康。體就健康。DNADNA組織中最重要的一個(gè)指標(biāo)就是組織中最重要的一個(gè)指標(biāo)就是核酸，也叫核苷酸核酸，也叫核苷酸。只有吃含核酸的保健品才能使只有吃含核酸的保健品才能使DNADNA組織健康，從而改善細(xì)胞質(zhì)量，組織健康，從而改善細(xì)胞質(zhì)量，最終使人體健康。最終使人體健康。細(xì)胞！細(xì)胞！所以

11、要吃含核酸的保健品！所以要吃含核酸的保健品！【第第19頁(yè)頁(yè)】賣(mài)點(diǎn)：為什么要吃保健品？賣(mài)點(diǎn)：為什么要吃保健品？因?yàn)轭A(yù)防永遠(yuǎn)都要好于治療，因?yàn)轭A(yù)防永遠(yuǎn)都要好于治療，等沒(méi)有了健康再去治療是愚蠢的。等沒(méi)有了健康再去治療是愚蠢的?！镜诘?0頁(yè)頁(yè)】現(xiàn)在我們來(lái)銷(xiāo)售健康現(xiàn)在我們來(lái)銷(xiāo)售健康第二種產(chǎn)品第二種產(chǎn)品？【第第21頁(yè)頁(yè)】一個(gè)人的健康是由什么決定的？一個(gè)人的健康是由什么決定的？ 水份！水份！ 人體是有什么組成的？人體是有什么組成的？60%70%60%70%是水份。是水份。水?dāng)z取后才能水?dāng)z取后才能完成身體正常的新陳代謝，把體內(nèi)的雜質(zhì)排除體外，這才能保完成身體正常的新陳代謝，把體內(nèi)的雜質(zhì)排除體外，這才能保證正常

12、的人體健康。那什么樣的水才能完成體內(nèi)的新陳代謝呢？證正常的人體健康。那什么樣的水才能完成體內(nèi)的新陳代謝呢？有氧的水，有氧的水，有氧化的水才能完成正常的新陳代謝，怎么才能使有氧化的水才能完成正常的新陳代謝，怎么才能使水氧化呢？水氧化呢？要電解過(guò)的水才能含氧要電解過(guò)的水才能含氧。把水龍頭下安裝一個(gè)電解。把水龍頭下安裝一個(gè)電解閥，一擰，出來(lái)的水就經(jīng)過(guò)了電解，就會(huì)含氧，才能真正的保閥，一擰，出來(lái)的水就經(jīng)過(guò)了電解，就會(huì)含氧，才能真正的保證新陳代謝，促進(jìn)身體健康。證新陳代謝，促進(jìn)身體健康?！镜诘?2頁(yè)頁(yè)】第二種產(chǎn)品是什么第二種產(chǎn)品是什么水龍頭電解閥水龍頭電解閥賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn): :安全、方便、加個(gè)低廉、每天都必須

13、使用安全、方便、加個(gè)低廉、每天都必須使用【第第23頁(yè)頁(yè)】現(xiàn)在我們來(lái)銷(xiāo)售健康現(xiàn)在我們來(lái)銷(xiāo)售健康第三種產(chǎn)品第三種產(chǎn)品？【第第24頁(yè)頁(yè)】一個(gè)人的健康是由什么決定的？一個(gè)人的健康是由什么決定的？ 穴位！穴位！ 中醫(yī)上講，人是由穴位組成的。中醫(yī)上講，人是由穴位組成的。穴位通則不痛，不通則痛，穴位通則不痛，不通則痛，痛則有病。痛則有病。穴位堵塞就會(huì)害病。所以要保持穴位的通暢才能保持穴位堵塞就會(huì)害病。所以要保持穴位的通暢才能保持身體的健康。所以經(jīng)常對(duì)穴位按摩就很必要。身體的健康。所以經(jīng)常對(duì)穴位按摩就很必要。 請(qǐng)按摩師按摩價(jià)格昂貴，也沒(méi)有時(shí)間，最好的按摩方式就是請(qǐng)按摩師按摩價(jià)格昂貴，也沒(méi)有時(shí)間，最好的按摩方式

14、就是自己借助器材，可隨時(shí)隨地進(jìn)行按摩。自己借助器材，可隨時(shí)隨地進(jìn)行按摩。【第第25頁(yè)頁(yè)】第三種產(chǎn)品是什么第三種產(chǎn)品是什么按摩器按摩器賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn): :方便、便宜、自助方便、便宜、自助【第第26頁(yè)頁(yè)】現(xiàn)在我們來(lái)銷(xiāo)售健康現(xiàn)在我們來(lái)銷(xiāo)售健康第四種產(chǎn)品第四種產(chǎn)品？【第第27頁(yè)頁(yè)】一個(gè)人的健康是由什么決定的？一個(gè)人的健康是由什么決定的？ 床！床！ 一個(gè)人活到一個(gè)人活到7575歲，每天睡歲，每天睡8 8小時(shí)，要睡小時(shí)，要睡2525年。所以睡年。所以睡眠的好壞直接關(guān)系著身體的健康，眠的好壞直接關(guān)系著身體的健康，擁有一個(gè)好的睡眠至擁有一個(gè)好的睡眠至關(guān)重要。怎樣才能提高我們的睡眠質(zhì)量，關(guān)重要。怎樣才能提高我們的睡眠

15、質(zhì)量，擁有一個(gè)好床擁有一個(gè)好床是關(guān)鍵。是關(guān)鍵。我們的床是按照人力力學(xué)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，充分我們的床是按照人力力學(xué)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，充分考慮中國(guó)人的身材特點(diǎn)和睡眠習(xí)慣考慮中國(guó)人的身材特點(diǎn)和睡眠習(xí)慣【第第28頁(yè)頁(yè)】第四種產(chǎn)品是什么第四種產(chǎn)品是什么床床賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn): :每天必備、一次投資，長(zhǎng)久耐用每天必備、一次投資，長(zhǎng)久耐用【第第29頁(yè)頁(yè)】當(dāng)保健品吃了沒(méi)效果，電解閥電出了雙氧水，當(dāng)保健品吃了沒(méi)效果，電解閥電出了雙氧水，按摩器按壞了修不了，床睡出了腰間盤(pán)突出。按摩器按壞了修不了，床睡出了腰間盤(pán)突出。怎么辦？怎么辦？意外和風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，想來(lái)想去還是保險(xiǎn)劃算意外和風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，想來(lái)想去還是保險(xiǎn)劃算【第第30頁(yè)頁(yè)】畫(huà)家

16、的故事畫(huà)家的故事 一個(gè)畫(huà)家用畢生的經(jīng)歷變成了一個(gè)非常有名的畫(huà)家，他是個(gè)非一個(gè)畫(huà)家用畢生的經(jīng)歷變成了一個(gè)非常有名的畫(huà)家，他是個(gè)非常謙虛上進(jìn)的畫(huà)家，他想在有生之年使自己的畫(huà)更上一步。于是他常謙虛上進(jìn)的畫(huà)家，他想在有生之年使自己的畫(huà)更上一步。于是他把自己一副得意的畫(huà)作拿到街上展覽。旁邊寫(xiě)了一段話(huà)，放了一支把自己一副得意的畫(huà)作拿到街上展覽。旁邊寫(xiě)了一段話(huà)，放了一支筆筆: :你覺(jué)得這幅畫(huà)有什么敗筆之處，請(qǐng)把它全出來(lái)，我好進(jìn)行改進(jìn)。你覺(jué)得這幅畫(huà)有什么敗筆之處，請(qǐng)把它全出來(lái)，我好進(jìn)行改進(jìn)。三天后再看這副畫(huà)，他哭的心都有了，全是圈，全是敗筆，沒(méi)一處三天后再看這副畫(huà)，他哭的心都有了，全是圈，全是敗筆，沒(méi)一處好的

17、。為什么？因?yàn)榻嵌炔煌Ｓ腥私o他出了個(gè)注意，他又拿著同好的。為什么？因?yàn)榻嵌炔煌Ｓ腥私o他出了個(gè)注意，他又拿著同樣的畫(huà)展覽，旁邊寫(xiě)著：樣的畫(huà)展覽，旁邊寫(xiě)著：你覺(jué)得有什么亮點(diǎn)給圈出來(lái)。你覺(jué)得有什么亮點(diǎn)給圈出來(lái)。三天后他笑三天后他笑了，全是亮點(diǎn)，沒(méi)一處不好的地方。了，全是亮點(diǎn)，沒(méi)一處不好的地方?！镜诘?1頁(yè)頁(yè)】結(jié)論：商品銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是點(diǎn)，最好的那一點(diǎn)！我們最好的那一點(diǎn)是什么？我們最好的產(chǎn)品是哪個(gè)產(chǎn)品？富貴鑫圣！【第第32頁(yè)頁(yè)】【第第33頁(yè)頁(yè)】 有了賣(mài)點(diǎn)，我們能把商品銷(xiāo)售出去，但這有了賣(mài)點(diǎn)，我們能把商品銷(xiāo)售出去，但這僅僅是銷(xiāo)售的初級(jí)階段。僅僅是銷(xiāo)售的初級(jí)階段。商品銷(xiāo)售的高級(jí)階段商品銷(xiāo)售的高級(jí)階段是創(chuàng)造

18、品牌！是創(chuàng)造品牌！【第第34頁(yè)頁(yè)】品牌之前叫名牌，品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美譽(yù)度，口碑之前叫美譽(yù)度，美譽(yù)度之前叫滿(mǎn)意度，美譽(yù)度之前叫滿(mǎn)意度，沒(méi)有滿(mǎn)意度就別談品牌。沒(méi)有滿(mǎn)意度就別談品牌?！镜诘?5頁(yè)頁(yè)】 如何才能讓客戶(hù)買(mǎi)的滿(mǎn)意，用的放心，還幫你如何才能讓客戶(hù)買(mǎi)的滿(mǎn)意，用的放心，還幫你轉(zhuǎn)介紹更多的客戶(hù)，打造你的個(gè)人品牌？轉(zhuǎn)介紹更多的客戶(hù)，打造你的個(gè)人品牌？銷(xiāo)售秘笈銷(xiāo)售秘笈給予客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的幸福感！給予客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的幸福感！【第第36頁(yè)頁(yè)】幸福感從哪來(lái)？幸福感從哪來(lái)？消費(fèi)者的所有幸福都建立在銷(xiāo)售人員的痛苦之上。消費(fèi)者的所有幸福都建立在銷(xiāo)售人員的痛苦之上。買(mǎi)鞋的案例買(mǎi)鞋的案例

19、【第第37頁(yè)頁(yè)】買(mǎi)：鞋多少錢(qián)一雙？買(mǎi)：鞋多少錢(qián)一雙？賣(mài)：賣(mài)：400400（不管說(shuō)多少客戶(hù)都覺(jué)得貴）（不管說(shuō)多少客戶(hù)都覺(jué)得貴）買(mǎi)：能便宜點(diǎn)嗎？買(mǎi)：能便宜點(diǎn)嗎？賣(mài)：那你出個(gè)價(jià)，你說(shuō)多少錢(qián)合適賣(mài)：那你出個(gè)價(jià)，你說(shuō)多少錢(qián)合適買(mǎi)：買(mǎi)：300300賣(mài)不賣(mài)賣(mài)不賣(mài)（此時(shí)會(huì)出現(xiàn)兩種銷(xiāo)售人員）（此時(shí)會(huì)出現(xiàn)兩種銷(xiāo)售人員）【第第38頁(yè)頁(yè)】消費(fèi)者的所有幸福都建立在銷(xiāo)售人員的痛苦之上。你明明可以答應(yīng)，都要裝的無(wú)比痛苦。當(dāng)他費(fèi)盡周折做了決定購(gòu)買(mǎi)之后，他會(huì)想盡辦法證明自己的決定是對(duì)的，即使家人反對(duì)也不行?！镜诘?9頁(yè)頁(yè)】【第第40頁(yè)頁(yè)】話(huà)術(shù)的最高境界是什么？話(huà)術(shù)的最高境界是什么？見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，見(jiàn)到神仙見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)

20、鬼說(shuō)鬼話(huà)，見(jiàn)到神仙不說(shuō)話(huà)！不說(shuō)話(huà)！什么樣的人是神仙？?jī)煞N標(biāo)準(zhǔn)。什么樣的人是神仙？?jī)煞N標(biāo)準(zhǔn)?！镜诘?1頁(yè)頁(yè)】 第一種標(biāo)準(zhǔn)是他懂得比你還多，語(yǔ)言表達(dá)能力比你還強(qiáng)，第一種標(biāo)準(zhǔn)是他懂得比你還多，語(yǔ)言表達(dá)能力比你還強(qiáng)，知識(shí)比你更專(zhuān)業(yè)，比你還是專(zhuān)家，這個(gè)業(yè)界的事他比你還了解。知識(shí)比你更專(zhuān)業(yè)，比你還是專(zhuān)家，這個(gè)業(yè)界的事他比你還了解。碰見(jiàn)神仙怎么辦？聽(tīng)，不說(shuō)話(huà)。碰見(jiàn)神仙怎么辦？聽(tīng)，不說(shuō)話(huà)。少說(shuō)話(huà)只認(rèn)同會(huì)顯得你很有水品。少說(shuō)話(huà)只認(rèn)同會(huì)顯得你很有水品?！镜诘?2頁(yè)頁(yè)】第二種神仙的標(biāo)準(zhǔn)：滿(mǎn)腹牢騷，一看見(jiàn)你就不停的講，不停的抱怨。第二種神仙的標(biāo)準(zhǔn)：滿(mǎn)腹牢騷，一看見(jiàn)你就不停的講，不停的抱怨。 這種神仙怎么辦？還是聽(tīng)，并

21、且不停的表示認(rèn)同。發(fā)牢騷的這種神仙怎么辦？還是聽(tīng)，并且不停的表示認(rèn)同。發(fā)牢騷的人不是要你解決他的什么問(wèn)題，只是需要一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，圖一人不是要你解決他的什么問(wèn)題，只是需要一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，圖一個(gè)心理痛快而已。發(fā)著發(fā)著他就會(huì)覺(jué)得和你很有共同語(yǔ)言，實(shí)際個(gè)心理痛快而已。發(fā)著發(fā)著他就會(huì)覺(jué)得和你很有共同語(yǔ)言，實(shí)際上你什么都沒(méi)說(shuō)。一般發(fā)牢騷半個(gè)小時(shí)后，他就會(huì)回到原題問(wèn)你上你什么都沒(méi)說(shuō)。一般發(fā)牢騷半個(gè)小時(shí)后，他就會(huì)回到原題問(wèn)你是哪家公司的，來(lái)找他什么事情。是哪家公司的，來(lái)找他什么事情?！镜诘?3頁(yè)頁(yè)】銷(xiāo)售是人與人之間溝通的感覺(jué)，當(dāng)感覺(jué)對(duì)了，什么都好談。銷(xiāo)售是人與人之間溝通的感覺(jué)，當(dāng)感覺(jué)對(duì)了，什么都好談。當(dāng)感覺(jué)

22、不對(duì)，白給都不會(huì)要。當(dāng)感覺(jué)不對(duì)，白給都不會(huì)要?！镜诘?4頁(yè)頁(yè)】【第第45頁(yè)頁(yè)】不管銷(xiāo)售什么，不管銷(xiāo)售額是多少，促成的一剎那是非常容易的。但促成的一剎那是需要很多鋪墊的，鋪墊的過(guò)程非常復(fù)雜。你怎么有一個(gè)好的鋪墊，決定了那一剎那的促成。【第第46頁(yè)頁(yè)】把客戶(hù)心里的想法說(shuō)出來(lái)是非常重要的一個(gè)促成方法。把客戶(hù)心里的想法說(shuō)出來(lái)是非常重要的一個(gè)促成方法。常見(jiàn)的兩種客戶(hù)舉例：常見(jiàn)的兩種客戶(hù)舉例：1. 1.一見(jiàn)你就煩，愛(ài)理不理的語(yǔ)氣。一見(jiàn)你就煩，愛(ài)理不理的語(yǔ)氣。2. 2.不答應(yīng)也不直接拒絕，要考慮考慮再說(shuō)。不答應(yīng)也不直接拒絕，要考慮考慮再說(shuō)?！镜诘?7頁(yè)頁(yè)】舉例舉例1 1：當(dāng)你見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，一見(jiàn)面就發(fā)現(xiàn)客戶(hù)一看你

23、就特別煩怎么辦？：當(dāng)你見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，一見(jiàn)面就發(fā)現(xiàn)客戶(hù)一看你就特別煩怎么辦？ 主動(dòng)說(shuō)，他煩你就說(shuō)他煩。主動(dòng)說(shuō)，他煩你就說(shuō)他煩。一進(jìn)門(mén)。，你好老板，你是不是一看我就特一進(jìn)門(mén)。，你好老板，你是不是一看我就特別煩??？是不是覺(jué)得我們干銷(xiāo)售的臉皮都特別厚，你看你見(jiàn)我都不搭理，是別煩啊？是不是覺(jué)得我們干銷(xiāo)售的臉皮都特別厚，你看你見(jiàn)我都不搭理，是不是覺(jué)得我挺討厭的？不是覺(jué)得我挺討厭的？”（你說(shuō)完后他大腦一片空白，你怎么知道我怎么想你說(shuō)完后他大腦一片空白，你怎么知道我怎么想的呢？）的呢？）他立馬就會(huì)轉(zhuǎn)變思維他立馬就會(huì)轉(zhuǎn)變思維“哎呀，不是的，你怎么能這么說(shuō)呢，其實(shí)不哎呀，不是的，你怎么能這么說(shuō)呢，其實(shí)不是的，其實(shí)你們

24、干銷(xiāo)售的一般人還干不了呢，其實(shí)我挺佩服你們的。是的，其實(shí)你們干銷(xiāo)售的一般人還干不了呢，其實(shí)我挺佩服你們的?！薄镜诘?8頁(yè)頁(yè)】舉例舉例2 2：你把資料放這吧，我們回頭研究研究，到時(shí)候再給你打電話(huà)。：你把資料放這吧，我們回頭研究研究，到時(shí)候再給你打電話(huà)。 直接和客戶(hù)說(shuō)：直接和客戶(hù)說(shuō)：“老板，我們老師都教過(guò)，聽(tīng)到客戶(hù)這么說(shuō)，老板，我們老師都教過(guò)，聽(tīng)到客戶(hù)這么說(shuō)，就代表客戶(hù)沒(méi)興趣，就不想合作了，你是不是也這么想的，根本不就代表客戶(hù)沒(méi)興趣，就不想合作了，你是不是也這么想的，根本不想合作，你是不是想早一點(diǎn)把我打發(fā)走，我是不是耽誤你時(shí)間了。想合作，你是不是想早一點(diǎn)把我打發(fā)走，我是不是耽誤你時(shí)間了?！彼f(shuō)不是

25、的，沒(méi)有的事，你們老師瞎說(shuō)。他說(shuō)不是的，沒(méi)有的事，你們老師瞎說(shuō)?！澳遣缓靡馑?，我誤會(huì)了，那不好意思，我誤會(huì)了，那你說(shuō)我們這事什么時(shí)間可以談?wù)勀?？那你說(shuō)我們這事什么時(shí)間可以談?wù)勀?？”【第?9頁(yè)頁(yè)】當(dāng)你能把客戶(hù)的想法說(shuō)出來(lái)，你說(shuō)的就是他想的，那你是不是當(dāng)你能把客戶(hù)的想法說(shuō)出來(lái)，你說(shuō)的就是他想的，那你是不是就變成他了？就變成他了？當(dāng)你的角色變成他時(shí)，他說(shuō)的就是誰(shuí)說(shuō)的？就是你說(shuō)的。當(dāng)你的角色變成他時(shí)，他說(shuō)的就是誰(shuí)說(shuō)的？就是你說(shuō)的。這時(shí)基本上你說(shuō)什么就是什么了。這時(shí)基本上你說(shuō)什么就是什么了。這就是銷(xiāo)售促成的最高層次！這就是銷(xiāo)售促成的最高層次！【第第50頁(yè)頁(yè)】【第第51頁(yè)頁(yè)】尊重的素質(zhì)尊重的素質(zhì)在這個(gè)世界上凡是有一點(diǎn)點(diǎn)成就的人都不簡(jiǎn)單。在這個(gè)世界上凡是有一點(diǎn)點(diǎn)成就的人都不簡(jiǎn)單。 人要學(xué)會(huì)尊重別人的成就，學(xué)習(xí)別人的獨(dú)到之處。人要學(xué)會(huì)尊重別人的成就，學(xué)習(xí)別人的獨(dú)到之處。任何一點(diǎn)成就的取得真的沒(méi)那么簡(jiǎn)單。任何一點(diǎn)成