常州路勁城促銷策略分析畢業(yè)論文

1、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題 目： 常州路勁城促銷策略分析 學(xué)生姓名： 謝 宏 燕 學(xué) 號(hào)： 2011717127 班 級(jí)： 營 銷 1113 指導(dǎo)教師： 徐 建 華 2014 年 1 月 10 日【摘 要】作為中國房企50強(qiáng)之一的香港路勁地產(chǎn)的樓盤在常州市民心中已經(jīng)建立起了良好的口碑。不過，在市場(chǎng)多元化飛速發(fā)展的今天，消費(fèi)者對(duì)于購買大件物品越來越趨向于理性化，對(duì)于買房這種大事，人們考慮的因素就更加的復(fù)雜化。在面對(duì)整個(gè)房產(chǎn)低迷化的時(shí)期，路勁地產(chǎn)新開發(fā)樓盤路勁城同樣出現(xiàn)了“酒好也怕巷子深”“皇帝的女兒急出嫁”等問題。本文主要是先通過分析房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀從而引出路勁城在促銷策略中的不足。主要從它的S

2、WOT分析，現(xiàn)有的問題分析，問題產(chǎn)生的原因以及最后的解決策略這幾大塊入手。希望通過此次促銷策略分析能夠讓路勁城在今后所做的促銷活動(dòng)中有新的思考與發(fā)展方向，從而為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報(bào)。【關(guān)鍵詞】促銷；促銷策略；路勁城；房地產(chǎn)【Abstract】Real estate enterprises in China as one of the top 50 Road King real estate properties for sale in Changzhou of Hong Kong people has been building up a good reputation. However,

3、in today's rapid development and diversification of markets, consumers buy big-ticket items tend rational, for buying a House this big factors that people consider that much more complicated.In the face of the whole property during the downturn, Road King Estate new real estate- Road King city a

4、lso "good wine is also deeply afraid of the alley," "the Emperor's daughter married rush", and so on.Article through the analysis of real estate market situation which leads to insufficient Road King City on promotion strategies.Mainly from its SWOT analysis, analysis of the

5、existing problems, causes of problems and finally solve the policy, starting with a few chunks.Through analysis of the promotion strategy of the future of promotions to give way to new ways of thinking and development direction in the activities, which bring great profit returns to the enterprise.【K

6、ey words】promotion；promotion strategies；Road King city; real estate目 錄引 言11常州房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析1現(xiàn)狀分析1宏觀環(huán)境分析1微觀環(huán)境分析2路勁城銷售現(xiàn)狀22路勁城的SWOT分析3優(yōu)勢(shì)3劣勢(shì)3機(jī)會(huì)3威脅33路勁城現(xiàn)有促銷方式存在的問題分析3廣告宣傳中存在嚴(yán)重夸大，錯(cuò)誤誘導(dǎo)消費(fèi)者3廣告宣傳范圍窄，普及面不廣4銷售人員整體素質(zhì)不高，理論知識(shí)不全面4人員推銷方式選擇的側(cè)重點(diǎn)單一4促銷活動(dòng)過于頻繁，沒有創(chuàng)新感5活動(dòng)形式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大的差距5采用聯(lián)合推廣的企業(yè)太少，致使最新消息傳播受限54產(chǎn)生問題的原因分析5不了解目標(biāo)客戶群的需求，盲

7、目的制作廣告5廣告投入前期對(duì)市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備不充分6對(duì)不同銷售人員采用的培訓(xùn)沒有針對(duì)性6缺乏與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作與了解6缺少對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解，對(duì)促銷活動(dòng)頻率理解有誤65現(xiàn)有促銷方式問題的解決方案7廣告創(chuàng)作前加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與消費(fèi)需求7明確廣告投放的目的與目標(biāo)受眾7定期對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)與沙盤實(shí)戰(zhàn)演練8根據(jù)市場(chǎng)需求正確選擇多樣化的人員推銷方式8合理的開展促銷活動(dòng)，突出活動(dòng)的新鮮感9尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距，突出自身活動(dòng)的特點(diǎn)9找準(zhǔn)市場(chǎng)定位后與當(dāng)?shù)刂雀叩钠髽I(yè)進(jìn)行合作96未來的發(fā)展期望10重新審視并正視自己在促銷活動(dòng)中的不足并做修改10重視市場(chǎng)調(diào)查，時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)107結(jié)語118參

8、考文獻(xiàn)11致謝辭12引 言面對(duì)日益激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果僅有適銷對(duì)路的產(chǎn)品，吸引顧客的價(jià)格以及使目標(biāo)顧客易于取得產(chǎn)品的分銷渠道，企業(yè)的產(chǎn)品銷售因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大力沖擊仍會(huì)出現(xiàn)較大困難。而能夠直接、迅速推動(dòng)產(chǎn)品銷售的則是促銷策略。促銷是與潛在消費(fèi)者進(jìn)行溝通的藝術(shù)，它是房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷組合的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其作用也越來越明顯。房地產(chǎn)企業(yè)作為獨(dú)立的房地產(chǎn)商品生產(chǎn)者和商品交換者，與其他企業(yè)一樣，都是在不斷變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)行的。香港路勁地產(chǎn)雖然在常州已經(jīng)有一定的知名度，但是縱觀整個(gè)常州房地產(chǎn)企業(yè)和房產(chǎn)現(xiàn)狀，路勁城在產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)既定的情況下，惟一能做的變動(dòng)就是從促銷的角度考慮如何吸引更多的客戶，以及

9、開發(fā)潛在消費(fèi)者。通過改變現(xiàn)有促銷策略中的不足，制定出真正能夠解決問題的方案，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終銷售目標(biāo)。臨近春節(jié)，又是房地產(chǎn)的銷售淡季，在此希望通過本次對(duì)路勁城所做的促銷策略分析能夠讓企業(yè)更進(jìn)一步地了解到促銷活動(dòng)在整個(gè)營銷策略中的重要性，并針對(duì)此次的分析能夠使路勁城在新的一年或今后新項(xiàng)目銷售時(shí)所做的促銷活動(dòng)中有新的思考與發(fā)展方向。1常州房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析隨著常州房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境的不斷變化，使每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。而一個(gè)營銷活動(dòng)開展的好壞，不僅受到外部環(huán)境因素的影響，還受到企業(yè)內(nèi)部條件的制約。宏觀環(huán)境分析2012年，央行兩次降準(zhǔn)、兩次降息，常州房地產(chǎn)剛需市場(chǎng)被有效激發(fā)，商品房銷量明顯回

10、升，商品房價(jià)格止跌企穩(wěn)，常州樓市出現(xiàn)了溫和復(fù)蘇的積極信號(hào)，各大樓盤的新老型開發(fā)商也開始陸續(xù)在常州這塊“寶地”尋找到自己的駐足之地，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈。 常州日?qǐng)?bào)，2013年2月21日。隨著整個(gè)家庭生活模式的不斷變化和受整個(gè)社會(huì)環(huán)境的影響，常州市購房的主力人群處于25-45歲之間，占整個(gè)購房人群的63.26%，其中，25-35歲年齡段的婚房需求最為突出，所占比重達(dá)33.07% 2013-01-22。由此可見，中低價(jià)位、中小戶型、剛需人群是2012年成交主力，商品住房剛需市場(chǎng)的特點(diǎn)非常明顯。微觀環(huán)境分析路勁地產(chǎn)真正涉足房地產(chǎn)行業(yè)是在2003年開始的，從2005年才開始進(jìn)入常州房地產(chǎn)市場(chǎng)，并同期購入常州

11、御城、天雋峰、又一城三個(gè)項(xiàng)目地塊，目前，這三塊地的成功開發(fā)已經(jīng)成為了常州人民心中標(biāo)志性的居住小區(qū)和商業(yè)活動(dòng)中心，其中天雋峰因其獨(dú)到的地理選址與筑房的理念，它的銷售量更是創(chuàng)下了路勁地產(chǎn)在常州房地產(chǎn)銷量中的神話。路勁地產(chǎn)在常州的成功不僅僅是因?yàn)槁穭胚@個(gè)產(chǎn)品本身的知名度，更重要的是它的品質(zhì)理念真正打動(dòng)了消費(fèi)者，讓很多消費(fèi)者成為路勁這個(gè)品牌的忠誠消費(fèi)者。2012年2月，在淡市之下，路勁天雋峰狂銷4億再次刮起樓市颶風(fēng)。2月10日，天雋峰響應(yīng)政府宏觀調(diào)控的號(hào)召，發(fā)起搶房“峰”暴，壓制已久的剛需熱情被點(diǎn)燃，大批市民涌入天雋峰搶下自己心儀已久的房源，創(chuàng)下兩日勁銷355套 2012-03-05的又一樓市傳奇。一

12、夜之間武進(jìn)無人不談天雋峰。天雋峰之后，購房者都在關(guān)注御城的最新動(dòng)態(tài)。作為武進(jìn)首席品質(zhì)大盤，御城品質(zhì)讓所有購房者有目共睹。2011年11月御城項(xiàng)目以351套的成交量、并平方米的銷售面積同時(shí)位列武進(jìn)區(qū)住宅套數(shù)成交排行榜第一名。 2011-12-06而在今年的9月18日御城項(xiàng)目更是以成交14套銷量位列武進(jìn)區(qū)銷售榜榜首。 在2013年前三個(gè)季度，御城項(xiàng)目的銷量在武進(jìn)區(qū)以716套 2013-10-12的銷量榮獲第三。不過，隨著整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，路勁地產(chǎn)在2013年新開發(fā)的樓盤路勁城的整體銷量和最終要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)就沒有先前的御城和天雋峰那么樂觀。路勁城是香港路勁地產(chǎn)繼御城、天雋峰、又一城、西

13、林項(xiàng)目之后，在常州開發(fā)的第五個(gè)項(xiàng)目，整個(gè)項(xiàng)目共四期，具體位置在武進(jìn)區(qū)廣電路與火炬路交匯處300米，目前在售的是一期高層1號(hào)樓和2號(hào)樓。路勁城在整個(gè)開盤期間共售出去276多套房子，在后期的整個(gè)銷售過程中，它的成交量較之前兩個(gè)樓盤有很大的差距。從開盤到現(xiàn)在，相對(duì)2號(hào)樓的成交量來看，1號(hào)樓的空置房間基本已經(jīng)所剩無幾。許多消費(fèi)者慕名而來，但最終的成交量卻遠(yuǎn)不如之前的御城和天雋峰,離最終的預(yù)期目標(biāo)還有一定的距離。多數(shù)消費(fèi)者在初步了解過路勁城整個(gè)項(xiàng)目后的第一反映就是覺得地理位置太偏，靠近鄉(xiāng)下，近距離的范圍內(nèi)沒有能夠活動(dòng)的商圈，其次就是再配上這樣的價(jià)位完全可以去隔壁本地最大的開發(fā)商新城那里買房子。消費(fèi)者這些

14、顯性和隱性問題的出現(xiàn)一步步地阻礙了路勁城最終的銷售目標(biāo)，而如何克服這些已經(jīng)既定的問題，成為了路勁城今后銷量目標(biāo)迅速提升的一大關(guān)鍵。2路勁城的SWOT分析開發(fā)商路勁地產(chǎn)的品牌理念“用心筑造品質(zhì)生活”深入人心；知名度和信譽(yù)度高于外來品牌競(jìng)爭(zhēng)者；路勁城整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有著深厚的人際資源；周邊從幼兒園到高中名校林立，是標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)區(qū)房；小學(xué)的學(xué)區(qū)是湖塘百年名校-湖塘實(shí)驗(yàn)小學(xué)；得房率要高于整個(gè)常州得房率的平均數(shù)；所有戶型的設(shè)計(jì)真正的做到了小三房和南北通透。路勁城現(xiàn)階段的地理位置不占優(yōu)勢(shì)，偏馬杭鎮(zhèn)鄉(xiāng)下，周邊缺乏景觀資源；項(xiàng)目目前就近的生活配套較少；地鐵一號(hào)線的規(guī)劃線路離路勁城較遠(yuǎn)；與本地最大開發(fā)商新城僅一街之隔，

15、易造成消費(fèi)者的現(xiàn)身比較；同地區(qū)段樓盤價(jià)格比較高，失去了價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；高額投入的廣告成本最終的收益卻沒有在業(yè)績上有明顯的提高；企業(yè)在人員推銷方式上的側(cè)重點(diǎn)過于單一，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)沒有針對(duì)性；做的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)沒有針對(duì)性和新鮮感；促銷活動(dòng)中贈(zèng)送的禮品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大的差距。路勁城項(xiàng)目所在區(qū)域是區(qū)政府規(guī)劃的重點(diǎn)，升值潛力巨大；政府規(guī)劃湖塘最大的綠色生態(tài)公園將在兩年內(nèi)建成；規(guī)劃中的BRT將在門口經(jīng)過；剛需性戶型仍是現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)的主流，在今后的戶型設(shè)計(jì)中可以多注重這一點(diǎn)；戶型設(shè)計(jì)潮流新穎，受廣大消費(fèi)者的青睞；企業(yè)的整個(gè)促銷活動(dòng)形式經(jīng)過修整后有很大的進(jìn)步空間。周邊開發(fā)商逐漸增多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈；來自同類

16、型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)不斷上升，房子的替代性也越來越大；路勁城最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新城的香溢瀾橋和春天里這兩個(gè)樓盤。銀行嚴(yán)格控制與住房有關(guān)的貸款，不同銀行的貸款方式不同，貸款利率也有所浮動(dòng)；在物業(yè)管理需要投入大量資金風(fēng)險(xiǎn)。3路勁城現(xiàn)有促銷方式存在的問題分析3.1廣告宣傳中存在嚴(yán)重夸大，錯(cuò)誤誘導(dǎo)消費(fèi)者為了更好地吸引消費(fèi)者購房，一些樓盤的廣告設(shè)計(jì)者們經(jīng)常會(huì)給樓盤穿上精美的外衣，創(chuàng)意花樣百出，詞語虛張夸大。走在路上，我們經(jīng)常能夠看到類似這樣的廣告詞“開盤前期均價(jià)6500，附贈(zèng)交5000抵20000的優(yōu)惠活動(dòng)，一期樓盤10月7號(hào)盛大開盤”，可事實(shí)卻是在正式開盤前一個(gè)星期先進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購（小開盤），等到真正開盤

17、那天，很多戶型已經(jīng)沒有了，而且整體的均價(jià)都要高于廣告中的價(jià)格?！绊?xiàng)目周圍道路四通八達(dá)，開車至市中心只需十分鐘，到火車站汽車站15分鐘左右?！边^來看房子的消費(fèi)者一看到地形圖就知道，十分鐘開到市中心除非是開火箭，而到火車站汽車站只用15分鐘那就更加不可能，即使一路綠燈開賽車過去也到不了。3.2廣告宣傳范圍窄，普及面不廣路勁城最主要的廣告目標(biāo)受眾是武進(jìn)區(qū)的常住居民，其次是周邊的一些城區(qū)和外來人口。但是路勁城的廣告宣傳范圍很有限，只在湖塘片區(qū)投入相關(guān)的廣告，這樣就阻礙了消息的傳播范圍。湖塘雖是全區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心，但是湖塘的總?cè)丝谥徽颊麄€(gè)武進(jìn)區(qū)的25%，所以，如果只注重在湖塘片區(qū)投入印刷類廣告和電

18、子類廣告，那么這對(duì)于路勁城整個(gè)項(xiàng)目信息的傳播是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。3.3銷售人員整體素質(zhì)不高，理論知識(shí)不全面都說賣保險(xiǎn)和賣房子是銷售行業(yè)中最難做的兩個(gè)行業(yè)，前者屬于金融類后者屬于房地產(chǎn)類，但是他們有一個(gè)共同點(diǎn)那就是服務(wù)，銷售人員服務(wù)態(tài)度的好壞和對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解會(huì)直接影響顧客最終的購買權(quán)限。路勁城的銷售部人員雖然都是從上一個(gè)樓盤天雋峰調(diào)來的精英銷售人員，但是他們?cè)诿鎸?duì)形形色色的消費(fèi)者時(shí)還是會(huì)出現(xiàn)輕蔑顧客，對(duì)消費(fèi)者的提問不耐煩，對(duì)消費(fèi)者不予理睬等問題，這是對(duì)消費(fèi)者極大的一種不尊重。買房子是一件大事，許多人都要窮其一生才能買下一套房子，買之前自然對(duì)房子會(huì)提出很多問題，渠道顧問（ 營銷人員）是路勁城在傳播最新

19、消息的“馬前卒”，他們通過 ，把最新消息傳達(dá)給消費(fèi)者，但是很多渠道顧問在回答客戶問題時(shí)都需要找經(jīng)理幫忙，有些渠道顧問會(huì)被消費(fèi)者問的啞口無言，對(duì)很多專業(yè)知識(shí)也是知之甚少。人員推銷方式選擇的側(cè)重點(diǎn)單一 房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展從改革開放到現(xiàn)在已經(jīng)有一段時(shí)間了，以前房地產(chǎn)事業(yè)采用的銷售方式是“坐銷”，即等客戶上門來買房子，完全不需要任何的宣傳手段和人員推銷，但是，隨著國家政策的變更以及整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，使得房地產(chǎn)行業(yè)不得不主動(dòng)出擊，靠各種營銷手段來促進(jìn)其銷售量。路勁城采用的人員推銷方式有 營銷和外拓（發(fā)傳單，超市蹲點(diǎn)，上門推銷）而在這兩塊中，路勁城無論是在人力，物力還是財(cái)力上最注重的是 營銷，在外拓這方

20、面就要薄弱很多，很多時(shí)候都省略了這一塊。3.5促銷活動(dòng)過于頻繁，沒有創(chuàng)新感通過現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)能夠更快速的吸引消費(fèi)者的目光，刺激消費(fèi)者的大腦從而讓消費(fèi)者購買。持續(xù)有效的促銷活動(dòng)，不僅是提升銷售、推廣品牌的主要方式，還是消化庫存、促進(jìn)回款、打擊競(jìng)品、提升客戶信心的重要手段。但是“水可載舟，亦可覆舟”，如果促銷活動(dòng)過于頻繁而且沒有任何新意那么就會(huì)造成消費(fèi)者的一種視覺疲勞，多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)報(bào)有只想通過促銷活動(dòng)來拿點(diǎn)禮品而不是真正想要去了解房子的信息。這樣，花了很大的促銷成本最后的利潤卻沒有在銷售業(yè)績上體現(xiàn)。路勁城現(xiàn)階段最大的同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與它僅一條馬路之隔的新城-香溢瀾橋。每一次開展促銷活動(dòng)，新城總

21、能做出自己的特色，符合當(dāng)?shù)厝说男枨蠛退哪繕?biāo)顧客群，無論是從場(chǎng)地的布置，現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)，贈(zèng)送的禮品，活動(dòng)的內(nèi)容都要領(lǐng)先于路勁城。路勁城的促銷活動(dòng)很難讓人看出它真正的目標(biāo)受眾是誰，活動(dòng)形式上整體體現(xiàn)出來的是一個(gè)亂字。比如：每次做促銷活動(dòng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)都沒有專人負(fù)責(zé)維持秩序，許多過來參與活動(dòng)的消費(fèi)者都在四處亂竄；在發(fā)放抽獎(jiǎng)禮品時(shí)，總會(huì)因現(xiàn)場(chǎng)的禮品準(zhǔn)備不充足而導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擁堵等現(xiàn)象出現(xiàn)。3.7采用聯(lián)合推廣的企業(yè)太少，致使最新消息傳播受限聯(lián)合推廣是以某種產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝等產(chǎn)品外觀，為其他類別的商品或服務(wù)做廣告宣傳的廣告形式，通過該商品本身的市場(chǎng)流通渠道，使其附帶的廣告信息精確的到達(dá)目標(biāo)受眾。采用聯(lián)合推廣幾乎

22、不會(huì)消耗任何的額外能源，路勁城基本上沒有采用聯(lián)合推廣的方式，它的宣傳方式始終是以整個(gè)樓盤為主，做的所有類型的廣告中也是如此。4產(chǎn)生問題的原因分析4.1不了解目標(biāo)客戶群的需求，盲目的制作廣告現(xiàn)在的整個(gè)市場(chǎng)營銷環(huán)境已經(jīng)屬于“買方市場(chǎng)”，簡單來講即消費(fèi)者需要什么我們就生產(chǎn)什么?，F(xiàn)在的房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，想要使自己的產(chǎn)品長久地并且成功地立足于整個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于如何抓住消費(fèi)者的心里這一塊很重要，企業(yè)要做的是能夠贏得消費(fèi)者信賴的實(shí)事，而不是弄虛作假，欺騙消費(fèi)者。路勁城在廣告投入制作時(shí)完全憑的是自己的主觀意愿，而沒有真正從消費(fèi)者的角度來考慮消費(fèi)者希望看到什么樣的宣傳廣告，什么樣的廣告才是會(huì)讓消費(fèi)者一目了然而

23、不需要仔細(xì)捉摸其內(nèi)涵。對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，前期的市場(chǎng)調(diào)研就是經(jīng)營者的千里眼和順風(fēng)耳。在樓盤銷售的不同階段，市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)也不盡相同。廣告投入前期對(duì)市場(chǎng)做調(diào)研是為了能更有效地開展廣告活動(dòng)，提供準(zhǔn)確的有效信息。根據(jù)這些調(diào)研得出來的結(jié)論制作廣告然后投入廣告。路勁城的廣告過多化的宣傳和包裝自己的產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者真正想從廣告中得到的信息除了樓盤的基本信息就看不出其他有特色的信息，如果廣告投入前期不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，不去了解消費(fèi)者真正想從廣告中等到什么信息，那么路勁城做出來的廣告肯定是不完善的，而這對(duì)最終的利益也會(huì)有很大的影響。的培訓(xùn)沒有針對(duì)性一位銷售人員曾講過一句這樣的話：“寧可錯(cuò)過100萬的銷售機(jī)會(huì)，也不要

24、錯(cuò)過一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員”。由此可見銷售人員對(duì)企業(yè)的重要性。銷售人員銷售能力的強(qiáng)弱除了與銷售員與生俱來的能力有關(guān)，更重要的是企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，兩者相結(jié)合才能塑造出一個(gè)成功的銷售人員。路勁城的銷售分為兩塊，一塊是直接與消費(fèi)者面對(duì)面接觸并觸成最后成交的，而另一種則是通過 的形式把消費(fèi)者邀約到現(xiàn)場(chǎng)由前者接待進(jìn)行詳細(xì)了解并成交。這兩種不同的銷售方式公司在進(jìn)行分部門培訓(xùn)時(shí)卻采用的是相同的方式，針對(duì)性的培訓(xùn)很少。培訓(xùn)的重點(diǎn)都是放在產(chǎn)品本身來講，所以，不同的銷售人員說出來的話卻是一樣的，沒有自己的獨(dú)特想法。對(duì)于渠道顧問這一塊，很多時(shí)候，渠道顧問會(huì)回答不出消費(fèi)者提出的問題，甚至有些渠道顧問會(huì)被消費(fèi)者帶到自己

25、的思路中，最終以失敗告終。在商場(chǎng)沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益，熟悉房地產(chǎn)的人都知道房地產(chǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但它們之間是互通的，對(duì)于客戶資料都是可以進(jìn)行私底下買賣。但是盡管如此，路勁城與其他的開發(fā)商在合作的基礎(chǔ)上更多的是一份競(jìng)爭(zhēng)，路勁城做到主管級(jí)別以上的經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解更多的是那些顯而易見的問題，而沒有能夠真正了解它的核心問題，而對(duì)于兩家企業(yè)之間是否有采取合作意識(shí)那就更是屈指可數(shù)了。4.5缺少對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解，對(duì)促銷活動(dòng)頻率理解有誤路勁城最主要的目標(biāo)受眾是武進(jìn)區(qū)的本地人口和外來人口，但從路勁城歷次做的促銷活動(dòng)中不難看出他多次促銷活動(dòng)的對(duì)象是當(dāng)?shù)伛R杭鎮(zhèn)上的人和外來人口，這

26、與它定位的目標(biāo)受眾是有區(qū)別的，它縮小了自己的目標(biāo)市場(chǎng)。而居住在馬杭鎮(zhèn)上的外來人口都會(huì)選擇回家買房，當(dāng)?shù)厝巳绻娴南胭I也早就購買了，并不會(huì)因?yàn)槟愦黉N活動(dòng)的多少而決定自己買不買房。每次促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)都人山人海，但是真正進(jìn)去看房的人卻少之又少，大多數(shù)人都是為了湊熱鬧，過來拿些禮品而已。路勁城希望通過多次展開促銷活動(dòng)不斷的預(yù)熱市場(chǎng)，從而提升自己的銷售業(yè)績，它的出發(fā)點(diǎn)是正確的，但是它沒有對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做足調(diào)查，致使促銷活動(dòng)開展的越多，人們過來湊熱鬧的次數(shù)也越多，而業(yè)績量的提升速度卻沒有預(yù)期的那么順利。5現(xiàn)有促銷方式問題的解決方案廣告創(chuàng)作前加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與受眾需求市場(chǎng)調(diào)研在整個(gè)廣告戰(zhàn)略乃至產(chǎn)品或服務(wù)

27、的整個(gè)營銷過程中,都扮演了至關(guān)重要的角色。廣告的制作要跟隨不同的時(shí)間段做及時(shí)的更新，掌握受眾們不停變換的需求，才能做出時(shí)尚、現(xiàn)代而又有效的廣告。我們可以把市場(chǎng)調(diào)研看作是對(duì)廣告創(chuàng)作進(jìn)行前期的廣告測(cè)試，只有在做了“測(cè)試”后才能幫助創(chuàng)意者發(fā)現(xiàn)需要在廣告中的側(cè)重點(diǎn)，使我們能夠完全在簡短的廣告詞中或是有限的電視廣告畫面上，把受眾需要的東西淋漓盡致的完全表現(xiàn)出來，可以這么說，市場(chǎng)調(diào)研決定著廣告創(chuàng)意的定位。明確廣告投放的目的與目標(biāo)受眾廣告投放的目的是在于宣傳自身的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多的消費(fèi)者知道產(chǎn)品和服務(wù)的特色，從而給直接或間接消費(fèi)者傳達(dá)一種企業(yè)信息，并最終獲得收益。不同期間投入廣告自然目的也不一樣。路勁開盤

28、前期的廣告是為了讓更多的消費(fèi)者知道路勁城這個(gè)新樓盤的信息；開盤期間，路勁城廣告的投放就是為了令更多的消費(fèi)者接受和購買房子，贏得更大市場(chǎng)；而在開盤以后，它廣告投入目的就是使更多的人盡快前來把開盤之后的房子買回去，從而完成預(yù)定的銷售目標(biāo)。我們廣告是做給目標(biāo)受眾看的，他們看后的反應(yīng)才是中心。廣告界有句名言：“我知道我的廣告費(fèi)至少浪費(fèi)了一半以上，但我不知道浪費(fèi)在哪里？”事實(shí)上，大多數(shù)的廣告浪費(fèi)就出現(xiàn)在廣告宣傳的目標(biāo)受眾僅占總受眾的小部份。這樣，大量的宣傳就只針對(duì)了非目標(biāo)人群，對(duì)于達(dá)成最終的銷售目標(biāo)毫無幫助。路勁城所打出來的廣告就完全看不出它真正的目標(biāo)受眾是哪些人，廣告所要傳達(dá)出來的信息更多的只是一種對(duì)

29、自己樓盤的宣傳。如果路勁城把自己所做的廣告稍加調(diào)整，在廣告制作前先對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做充分的調(diào)研，確定自己的定位和目標(biāo)受眾，然后把這些目標(biāo)受眾的需求融入廣告中，那么這樣呈現(xiàn)出來的廣告才能夠真正吸引它的目標(biāo)受眾中，最終獲得收益。銷售是企業(yè)最重要的工作之一，而銷售人員是則是企業(yè)的生命線，每個(gè)公司都需要把自己的產(chǎn)品推銷出去，這樣才可能獲得更多的市場(chǎng)和生存空間，所以一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱決定了企業(yè)的未來發(fā)展。路勁城的銷售分為渠道部的渠道顧問和銷售部門的置業(yè)顧問這兩大塊。路勁城對(duì)渠道顧問的培訓(xùn)方面做的很簡單，對(duì)所有的渠道顧問都采用培訓(xùn)三天專業(yè)知識(shí)，然后就正式上崗，期間斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)也是在問題出現(xiàn)以后部門經(jīng)理才會(huì)進(jìn)行

30、相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。渠道部門既然是路勁城投入最多的部門，那么對(duì)待人員方面的培訓(xùn)就應(yīng)該重點(diǎn)培訓(xùn)。請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)渠道顧問進(jìn)行每兩個(gè)月一次的培訓(xùn)，再請(qǐng)路勁城不同高層主管進(jìn)行每月一次的樓盤信息培訓(xùn)，專業(yè)人士所做的培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)應(yīng)該是有關(guān)專業(yè)知識(shí)的普及，其次是對(duì) 營銷知識(shí)方面的培訓(xùn)；而渠道部經(jīng)理在日常工作或休息時(shí)間進(jìn)行mini sales來調(diào)動(dòng)渠道顧問工作的積極性，同時(shí)通過這個(gè)mini sales還可以對(duì)底下的員工有一個(gè)很好的了解，以便今后工作中的需要。路勁城的置業(yè)顧問在專業(yè)知識(shí)上是毋庸置疑的，但是他們?cè)诖私游锓矫婢兔黠@的比較薄弱。路勁會(huì)對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，但它更注重的是專業(yè)知識(shí)上面的培訓(xùn)，而對(duì)置業(yè)

31、顧問本身的所體現(xiàn)出來問題并沒有太注重。路勁在給置業(yè)顧問做培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該制定一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃表，每個(gè)月輪流對(duì)部份置業(yè)顧問進(jìn)行外出集體培訓(xùn)，培訓(xùn)期間可以加入禮儀、消費(fèi)心理等這方面的培訓(xùn)，提高自己的整體素質(zhì)。銷售人員銷售的不僅是產(chǎn)品本身，更是銷售自己，消費(fèi)者只有在相信銷售人員的基礎(chǔ)上才會(huì)進(jìn)一步的想要了解你推銷的產(chǎn)品。所以，要想使銷售業(yè)績更上一層樓，銷售人員首先要做的就是端正自己的態(tài)度，認(rèn)識(shí)自己的不足，通過不斷的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)提高自身素養(yǎng)。人員推銷最大的優(yōu)點(diǎn)在于它可以直接與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行交流溝通，根據(jù)消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性地從消費(fèi)者感興趣的角度來介紹自己的產(chǎn)品。路勁城現(xiàn)有的人員推銷主要分為 營銷和柜臺(tái)推銷，但

32、是它的側(cè)重點(diǎn)則是 營銷，而柜臺(tái)推銷只有一個(gè)mini沙盤在又一城購物中心的里面，基本沒推銷人員一直在那里。路勁城采用的其他人員推銷方式也有上門推銷和發(fā)傳單，這兩塊的人員推銷力度在開盤期間執(zhí)行力度較大，而到后期基本就沒有了。其實(shí)對(duì)于上門推銷，銷售人員可以不定期的與消費(fèi)者約定時(shí)間然后上門拜訪；在傳單發(fā)放這一塊，路勁城則需要投入更多的人力去執(zhí)行。路勁城還可以采用會(huì)議推銷的方式進(jìn)行銷售，通過與其他企業(yè)的合作由精英銷售人員或知名專家現(xiàn)場(chǎng)介紹樓盤的情況，通過整個(gè)營銷會(huì)議的氛圍促使猶豫不決的參會(huì)者購買房子，并通過會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。5.5合理的開展促銷活動(dòng)，突出活動(dòng)的新鮮感促銷活動(dòng)是一把“雙刃

33、劍”， 企業(yè)開展促銷活動(dòng)為的就是能夠?qū)崿F(xiàn)短期的目標(biāo)，運(yùn)用得好能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和增加企業(yè)的知名度，如果運(yùn)用得不好，那么最終結(jié)果就是“勞民傷財(cái)”，投入很大的成本，最后的收益卻和沒舉辦活動(dòng)時(shí)不相上下。因此如何正確有效的進(jìn)行促銷就成為營銷活動(dòng)的一個(gè)重要方面。在產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵時(shí)期，只有我們產(chǎn)品的促銷力度比別的競(jìng)爭(zhēng)者大，我們的產(chǎn)品才會(huì)被客戶最大程度地重視。而在平時(shí)，我們則可以在一些節(jié)假日時(shí)舉行活動(dòng)。加大促銷力度，雖然能夠使主推產(chǎn)品的銷售量增加，但也會(huì)因活動(dòng)頻繁而沒有新鮮感，致使目標(biāo)受眾產(chǎn)生視覺疲勞，所以我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)時(shí)一定要突出創(chuàng)新點(diǎn)。比如在即將到來的新年，路勁城可以以新奇的新年活動(dòng)為主題，

34、豐富的新年游戲組合來提高顧客進(jìn)一步了解樓盤的興趣，這是其它促銷方式難以達(dá)到的效果。游戲促銷的關(guān)鍵有三個(gè)：首先，游戲規(guī)則要簡單明了，容易參與，讓消費(fèi)者一學(xué)就會(huì)；其次，要盡量營造歡快、熱鬧的氣氛，并有專門的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示；再次，還要輔之以誘人的獎(jiǎng)品作為鼓勵(lì)。年后為繼續(xù)沖擊銷量，路勁城還可以從價(jià)格方面來做促銷：拿出10套房子，制定網(wǎng)絡(luò)零元起拍的銷售模式，以“路勁城定價(jià)權(quán)交給購房者”為口號(hào)實(shí)行全程網(wǎng)絡(luò)銷售。通過網(wǎng)上競(jìng)拍購房，一方面可以利用網(wǎng)絡(luò)資源增加對(duì)房源感興趣的人群基數(shù)，也就是“造了勢(shì)”，另一方面，開發(fā)商也可以試圖通過網(wǎng)上競(jìng)價(jià)來試探購房者的心理價(jià)位。而如果真正有參與過網(wǎng)上買房的人就會(huì)發(fā)現(xiàn)，拍賣過

35、程看似透明實(shí)則“暗潮洶涌”，最終的定價(jià)很可能比市場(chǎng)價(jià)還高。當(dāng)然，路勁城也可以采用自購房簽約之后，付完30%的首付以后可辦理20年期的銀行還貸手續(xù)，而自還貸起始日到項(xiàng)目交房前的月供，將由路勁城代為支付。路勁城交房時(shí)間大概是2015年6月份，這意味著購房者可以少繳18個(gè)月左右的房貸。按照該路勁城現(xiàn)在的成交均價(jià)6500元/平方米計(jì)算，一套100平方米的三室一廳，總價(jià)為65萬元，20年貸款的月供大概為3405元，而如果由路勁城支付20個(gè)月，相當(dāng)于項(xiàng)目優(yōu)惠62000元。5.6尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距，突出自身活動(dòng)的特點(diǎn)孫子兵法中有一經(jīng)典名言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，

36、每戰(zhàn)必殆。”把這句話拿到現(xiàn)在來講，也就是說，只有真正的了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身才能使企業(yè)立于不敗之地?！叭诵?，必有我?guī)熝伞?，這三個(gè)人即是合作關(guān)系，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系。同樣的道理拿到房地產(chǎn)行業(yè)來講也是一樣的，路勁城與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間不僅有競(jìng)爭(zhēng)，更要有合作。在旗鼓相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，只有不斷地提高自己企業(yè)的效率與質(zhì)量才能戰(zhàn)勝對(duì)手，取其之長充已實(shí)力；在比自己弱的對(duì)手面前，自己就是過來人，思考一路過來靠的是什么取勝；在比自己強(qiáng)的對(duì)手面前，汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?？傊?，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用來提醒自己不斷進(jìn)步的。通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精髓之處，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的部份與自己的理念融合，凝聚出具有本企業(yè)特色的促銷活動(dòng)，同時(shí)，對(duì)

37、于自己的不足也要及時(shí)的修整，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系。一個(gè)營銷活動(dòng)展開的前提是市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定自己產(chǎn)品的定位以及目標(biāo)受眾。要想讓自己的產(chǎn)品為更多的廣大消費(fèi)者所熟知，除了靠自身營銷團(tuán)隊(duì)的推銷，還可以通過與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)進(jìn)行合作，尋找與房地產(chǎn)有相同消費(fèi)群體的知名企業(yè)的商品進(jìn)行有效宣傳，由于人們對(duì)另外一種商品信息的關(guān)注，自然而然就會(huì)關(guān)注到另一種產(chǎn)品，這樣能使兩種商品的銷售相互促進(jìn)。這種宣傳方式的傳播速度及為快速，時(shí)間的有效性及強(qiáng)，而且不會(huì)浪費(fèi)合作企業(yè)的資金，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)本身來講成本極低，能夠產(chǎn)生“共生現(xiàn)象”，對(duì)兩種商品的銷售有相互促進(jìn)的作用。6未來的發(fā)展期望任何事情都有兩面性，促銷也是如此，促銷活動(dòng)做的成功與否直接能從它的銷售業(yè)績這一塊體現(xiàn)出來。許多銷售人員都會(huì)犯“營銷近視癥”的錯(cuò)誤，即只看到自己產(chǎn)品的好，而看不到整個(gè)市場(chǎng)的需求在變化。促銷亦是如此。路勁城在促銷活動(dòng)時(shí)更多的是局限在自己能看到的范圍內(nèi)，而對(duì)于周邊整個(gè)大環(huán)境的